圖片來源@視覺中國

文丨財經(jīng)無忌，作者丨韋航

26歲的男青年王陽猶豫良久，終于決定去植發(fā)。由于工作壓力大、作息不規(guī)律，年紀輕輕的他已經(jīng)出現(xiàn)了地中海的現(xiàn)象。在使用了一系列防脫洗發(fā)水之后，他終于下決心植發(fā)。

他曾表示，對抗脫發(fā)已是職場人的第二戰(zhàn)場。而能否扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，決定權(quán)在于錢包。

植發(fā)簡單來說，就是從你頭發(fā)茂盛之處挖取毛囊，移植到稀疏地帶。這一操作的客單價較為高昂。2018年，全國進行了50萬臺植發(fā)手術(shù)，總金額超過100億元。保守估計，一個植發(fā)手術(shù)平均花費超兩萬元。

如今，這一賽道也有望跑出上市公司。6月17日，植發(fā)機構(gòu)雍禾醫(yī)療向港交所遞交招股書。如若闖關(guān)成功，雍禾醫(yī)療將成植發(fā)第一股。

男人的地中海，“禿然”成為植發(fā)公司的金礦。

植發(fā)第一股沖刺港交所

有些人不是在脫發(fā)，就是在脫發(fā)的路上。

每個人的腦門，仿佛都高懸著一把達摩克利斯之劍，“禿襲”著中年人難以啟齒的憂傷。

雍禾醫(yī)療招股書顯示：2020年，雍禾醫(yī)療接受植發(fā)服務(wù)的患者總數(shù)達5.1萬人，這些患者撐起雍禾醫(yī)療14.1億元的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)收入，占總收入的86.2%。每位患者的平均開支高達2.8萬元。

而毛發(fā)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)則貢獻了2.13億元的收入，占比為13%。根據(jù)《招股書》顯示，按總收入計算，雍禾醫(yī)療位列行業(yè)第一。

據(jù)招股書透露，雍禾醫(yī)療近三年收入分別為2018年9.343億元、2019年12.2億元，增長31.1%；2020年為16.4億元，增長33.8%。

成為植發(fā)行業(yè)龍頭，雍禾醫(yī)療離不開老板張玉的苦心經(jīng)營。在一眾媒體的報道中，張玉被貼上了“初中畢業(yè)”的標(biāo)簽。這位安徽宿州市泗縣大莊初中畢業(yè)生，為了討生活來到北京，而第一份工作也與美容整形相關(guān)。

1999年，北京雍和宮地區(qū)某一整形機構(gòu)在營銷層面的變動，引起了他的注意。這家美容機構(gòu)集美容、整形及植發(fā)一體，其在美容和整形項目投放的廣告時斷時續(xù)，卻不間斷地投放植發(fā)手術(shù)廣告。

很快，張玉注意到，美容等其他領(lǐng)域已被行業(yè)占領(lǐng)，而植發(fā)這一細分賽道則無人關(guān)注。

于是張玉在北京雍和宮附近選擇創(chuàng)業(yè)。一間不足十平米的小作坊，就成了其植發(fā)機構(gòu)的雛形。

但在當(dāng)時，獲客成為了張玉眼前的難題。張玉發(fā)現(xiàn)，植發(fā)手術(shù)通常需要8小時作業(yè)，醫(yī)生需要超好體力，至少需要三人團隊進行分工。

而當(dāng)時的脫發(fā)患者雖多，但選擇手術(shù)的并不多，特別是針對理性消費的男性，使之掏出腰包為頭發(fā)買單并不容易。

張玉于是選擇從行業(yè)貼吧入手，彼時的天涯論壇、虎撲是年輕人聚集地。此外，張玉還加入各種發(fā)友論壇推廣自己的植發(fā)手術(shù)業(yè)務(wù)，同時宣傳從美國引進的“FUE植發(fā)術(shù)”。該技術(shù)使用微型鉆孔器提取毛囊，不開刀、不傷腦、痛感低、愈合快，

雍禾的FUE技術(shù)一問世，立刻引發(fā)論壇關(guān)注，由此俘獲了第一批植發(fā)客戶。

2010年，張玉正式確立“雍禾”品牌。因公司在北京雍和宮附近成立，于是取了“雍”字。禾則取春季萬物生長之意。

2013年，雍禾植發(fā)開始布局全國業(yè)務(wù)，并全部采用直營店方式經(jīng)營；2014年，雍禾植發(fā)推出五項擔(dān)保服務(wù)協(xié)議，以承擔(dān)患者術(shù)前和術(shù)后的風(fēng)險，同年公開整個植發(fā)程序來提高行業(yè)透明度。

2017年9月，中信產(chǎn)業(yè)基金3億元投資雍禾植發(fā)。

獲得融資后，張玉收購了英國老牌植發(fā)機構(gòu)史云遜健發(fā)。他以店中店形式，充分發(fā)揮史云遜的毛發(fā)修復(fù)技術(shù)，以植發(fā)結(jié)合養(yǎng)發(fā)護發(fā)模式，完成了雍禾醫(yī)療的兩項重要業(yè)務(wù)：植發(fā)業(yè)務(wù)與養(yǎng)護固發(fā)業(yè)務(wù)。

2018年，雍禾植發(fā)收購美國“顯赫植發(fā)”在港業(yè)務(wù)。如今，張玉在全國已有51家植發(fā)機構(gòu)，注冊醫(yī)生達到229名。

雍禾植發(fā)的發(fā)展，離不開巨大的市場。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2020年中國脫發(fā)人口達到2.5億，每7個人中就有一個脫發(fā)。男性高達1.6億人，女性為0.9億人。

與中國實際患脫發(fā)人數(shù)相比，接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的人數(shù)相對較少。

根據(jù)同花順iFinD顯示：2020年，在中國進行的植發(fā)手術(shù)僅有51.6萬例，滲透率為0.21%，市場需求尚未滿足，十年之后預(yù)計將破千億。而植發(fā)醫(yī)療服務(wù)及醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場將分別占中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場的72.8%及27.2%。

實際上，不同年齡不同職業(yè)的人，都將受到毛發(fā)問題的困擾，也因此，正在人們頭頂上掘金的雍禾醫(yī)療，自然受到資本市場的關(guān)注與青睞。

龍頭企業(yè)的焦慮與隱憂

形勢大好，但雍禾醫(yī)療這家植發(fā)行業(yè)的龍頭企業(yè)也有隱憂。

首先，植發(fā)服務(wù)是一次性供給，無法吸引重復(fù)消費會對其業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績、財務(wù)狀況產(chǎn)生一定影響。從2018年開始，雍禾醫(yī)療植發(fā)醫(yī)療服務(wù)收入占總收入90%以上，大多數(shù)植發(fā)手術(shù)的醫(yī)療效果會永久持續(xù)，這就無法保證雍禾醫(yī)療的客戶在接受治療后會再度回訪。

盡管其醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)實現(xiàn)了穩(wěn)定增長，但仍然無法保證醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)客戶固定增加。從這一層面而言，獲客是雍禾醫(yī)療永恒的難題。

其官方資料介紹稱，其毛利率可達70%，堪比五糧液。但扣除完不斷增長的營銷費用后，其只有不到10%的毛利率。

如果雍禾醫(yī)療未能跟上客戶及潛在客戶的需求及偏好，那么醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)便無法按預(yù)期增長。

另一方面，雍禾醫(yī)療如果未能按計劃實施擴張及增長戰(zhàn)略，則業(yè)務(wù)前景可能會受到重大不利影響。

此外，新成立醫(yī)療機構(gòu)的整合過程，可能需要耗費較預(yù)期更長的時間。通常而言，植發(fā)機構(gòu)的門診地段位于一二線城市，所需占地面積較大，加之昂貴的醫(yī)療設(shè)備，基建成本較高。

而租賃物業(yè)租金的大幅上漲，也增加著雍禾醫(yī)療的相關(guān)開支。

擴張策略雖然可以幫助企業(yè)擴大城市客流量及覆蓋面，帶來相應(yīng)收入增長，但門店管理能否跟上擴張速度，則是企業(yè)需要考量的問題。

值得注意的是，在雍禾醫(yī)療招股書，還提到了三點不可控制風(fēng)險。

第一點是委聘的原材料供應(yīng)商數(shù)目有限，這使得雍禾醫(yī)療容易受供應(yīng)短缺、質(zhì)量問題及價格波動影響，并對業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績、財務(wù)狀況及前景造成重大不利影響。

第二點是，雍禾醫(yī)療無法完全控制提供服務(wù)時使用的醫(yī)療服務(wù)設(shè)備、藥品及醫(yī)療耗材的質(zhì)量，且面臨產(chǎn)品責(zé)任索賠。相關(guān)投訴中，多數(shù)涉及植發(fā)失敗、效果不佳以及毛囊毀壞等。

第三點則是，其未能妥善保存及存置患者記錄，或未能保護患者信息免遭泄露等。這會使雍禾醫(yī)療的醫(yī)生及其他專業(yè)醫(yī)療人員面臨索賠、監(jiān)管行動或訴訟。

在2018年青島市市衛(wèi)生計生監(jiān)督執(zhí)法局發(fā)布的公告中，青島雍禾植發(fā)醫(yī)療曾涉嫌無證行醫(yī)，被青島衛(wèi)健委罰款288000元。

就行業(yè)整體發(fā)展而言，雖然植發(fā)市場空間巨大，但隱憂不少。比如，作為各家機構(gòu)核心競爭力的醫(yī)生資源短缺。由于一臺手術(shù)需要精密技術(shù)，更需要多人協(xié)作和長時間配合，因此一個正規(guī)植發(fā)醫(yī)生通常需要花5-7年時間練成。短期培訓(xùn)上崗的不現(xiàn)實，就制約了機構(gòu)的發(fā)展速度。

隨著脫發(fā)年輕化，焦慮感也給一些非法機構(gòu)以可乘之機。比如，一些治療機構(gòu)不具備從業(yè)資質(zhì)，卻開展植發(fā)業(yè)務(wù)；一些所謂的醫(yī)師沒有執(zhí)業(yè)資格，沒有從業(yè)經(jīng)歷，缺乏專業(yè)技術(shù)，卻敢上崗做手術(shù)。

究其原因，植發(fā)行業(yè)雖然發(fā)展迅速，但仍屬新興行業(yè)，相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范還不完善，再加上監(jiān)管滯后，導(dǎo)致一些害群之馬乘虛而入以致亂象叢生。

而相比于牙齒疼痛等無法忍受的就診需求，脫發(fā)屬可長期忍耐，這使得雍禾醫(yī)療在消費端受到局限。

加筑不可替代性的護城河

隨著植發(fā)市場進一步擴張，植發(fā)機構(gòu)向低線城市滲透成為必然。因低線城市公立資源有限，這就進一步推動了民營植發(fā)機構(gòu)的發(fā)展。

此外，女性也會逐步關(guān)注毛發(fā)、發(fā)際線等問題，這就使得個性化植發(fā)與植發(fā)美容化趨勢得以延伸開來。

與此同時，植發(fā)廣告正在殺向線下。在2016年前，線上廣告占據(jù)95%以上，如今這個數(shù)字下降到60%，對應(yīng)的是戶外廣告提升至40%。

如今，在電梯間、公交站、地鐵通道等公共范圍內(nèi)，植發(fā)廣告總是以最簡單的畫面和文案直扎人心。

而除了植發(fā)產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)也是亟待發(fā)育、前景廣闊的市場，這對雍禾醫(yī)療等植發(fā)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成了沖擊。

醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)一般指由持牌醫(yī)療機構(gòu)提供的非手術(shù)治療，以期解決各種頭皮及毛發(fā)問題，如脫發(fā)，發(fā)質(zhì)細軟，頭皮搔癢及頭皮出油等。

2020年，該市場整體規(guī)模達到50億元。2016年至2020年復(fù)合年增長率為 25.4%，預(yù)期在2020年至2025年，中國醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的市場規(guī)模將以29.8%的復(fù)合年增長率增長。到2030年將達到人民幣625億元。

與植發(fā)市場不同，醫(yī)療養(yǎng)固市場具有高復(fù)購性。客戶會傾向于選擇先前所信賴的醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)品牌。并且，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)能夠滿足不同脫發(fā)階段的患者需求。

不同于植發(fā)手術(shù)，醫(yī)療養(yǎng)固提供早期防護，術(shù)前術(shù)后補充，不會加重患者負擔(dān)。

而與植發(fā)市場類似，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)滲透率只有1.0%，市場空間巨大。養(yǎng)發(fā)領(lǐng)域品牌絲域曾在2017 年發(fā)布《中國人頭皮亞健康白皮書》，其中顯示 99% 的人受各種頭皮問題困擾。2014年，養(yǎng)發(fā)行業(yè)市場滲透率為 0.2%，市場規(guī)模為8億元。而在2017年，養(yǎng)發(fā)行業(yè)市場滲透率達到1.5%，市場規(guī)模達到100億元。到了2020 年，養(yǎng)發(fā)行業(yè)的市場滲透率將達到 20%。

其次，在A股市場上，多家公司的產(chǎn)品也與治理脫發(fā)相關(guān)。比如如治療脫發(fā)的明星產(chǎn)品米諾地爾，其是目前治療脫發(fā)唯一認證有效的外用藥物。

當(dāng)前，在中國上市的米諾地爾品牌主要有蔓迪和達霏欣等。其中蔓迪的市占率較高，約為 70%。2018、2019 和 2020 年，蔓迪收入給三生制藥創(chuàng)造了1.27億，2.5億，3.6億的收入。

除了養(yǎng)護產(chǎn)品，假發(fā)同樣對植發(fā)構(gòu)成競爭。

關(guān)于發(fā)制品，中國行業(yè)呈現(xiàn)金字塔式的競爭格局，第一梯隊為瑞貝卡和新華錦。2020年度分別實現(xiàn)營業(yè)收入13.30億元和12.43億元，穩(wěn)居龍頭地位。中泰證券研報預(yù)計，中國假發(fā)市場約250-350億行業(yè)規(guī)模。2019-2031年，假發(fā)行業(yè)規(guī)模年復(fù)合增長率達13%-17%。

種種外部競爭對手的存在，使雍禾醫(yī)療也意識到自身的可替代性。2019年雍禾醫(yī)療為進軍醫(yī)療養(yǎng)固市場，關(guān)閉了多家史云遜直營店并開始建立“店中店”模式。新業(yè)務(wù)毛利率達到73.8%，雍禾醫(yī)療未來必然加碼。

企業(yè)的不可替代性是一家公司的護城河。從更深層而言，植發(fā)產(chǎn)業(yè)不過是脫發(fā)問題諸多解決方案之一種。從這個角度而言，雍禾醫(yī)療顯然面臨諸多挑戰(zhàn)。

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