來源：勁旅網(wǎng) 撰稿：陳杰?編輯：壯壯

“如果眼光還死盯著閘機(jī)和票務(wù)，就只能在景區(qū)票務(wù)信息化這口井里等食兒吃，直到餓死，也不知道外面的世界有多大。”

張寒楓（黑馬營(yíng)15期、吳世春實(shí)驗(yàn)室2期成員）不久前提出一個(gè)犀利觀點(diǎn)，景區(qū)票務(wù)信息化過去20年經(jīng)歷殘酷廝殺與角逐，市場(chǎng)紅利已然消耗殆盡，如果企業(yè)一成不變，死亡，只是時(shí)間問題。

作為暢游寶創(chuàng)始人，他公開宣布未來將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)向景區(qū)“數(shù)字文旅+服務(wù)”，打造第二增長(zhǎng)曲線。

“心懷夢(mèng)想，暢游星河”。

這是張寒楓在朋友圈發(fā)最多的一句話。配圖里，一位宇航員在太空，遙望星空深處。

“堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)和探索太空一樣，目標(biāo)，都是星辰大海。”

-對(duì)話-

勁旅君：景區(qū)票務(wù)信息化市場(chǎng)紅利真的已經(jīng)消耗殆盡了嗎？

張寒楓：景區(qū)票務(wù)信息化市場(chǎng)發(fā)展超過20多年，行業(yè)天花板如今很低了，觸手可碰。

▲暢游寶創(chuàng)始人張寒楓

一方面，由于景區(qū)需求多樣性，特別是景區(qū)智慧化浪潮下，監(jiān)控、安保、5G等各方面，都有相關(guān)企業(yè)出現(xiàn)并提供服務(wù)，供應(yīng)商魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，惡性價(jià)格戰(zhàn)頻現(xiàn)。市場(chǎng)過度內(nèi)卷，誰也沒掙到錢，誰也不敢放松。

另一方面，經(jīng)過多年市場(chǎng)沉浮，深大智能、票付通、暢游寶等頭部玩家市場(chǎng)份額和客戶群體趨于穩(wěn)定，很難通過相互蠶食或者兼并重組，讓企業(yè)規(guī)模和行業(yè)格局發(fā)生質(zhì)的改變。

于是，市場(chǎng)保持穩(wěn)定。

但穩(wěn)定的另一面，是紅利殆盡、空間狹小及想象力缺失，這是行業(yè)最真實(shí)的一面，作為創(chuàng)業(yè)者，不能視而不見，更不能逃避。

勁旅君：一般創(chuàng)業(yè)者要么換條賽道，要么尋找第二增長(zhǎng)曲線，暢游寶選擇了后者，為什么？

張寒楓：暢游寶團(tuán)隊(duì)原本就是跨界創(chuàng)業(yè)，最早聚焦于新零售。

我們仔細(xì)分析當(dāng)下市場(chǎng)狀況，認(rèn)為景區(qū)依然是個(gè)有潛力的市場(chǎng)，只是這些年大家過于聚焦景區(qū)信息化工具。

一葉遮目，不見泰山。

換個(gè)視角，作為風(fēng)向標(biāo)，國(guó)有大型景區(qū)這些年的需求從簡(jiǎn)單的信息化、智慧化，轉(zhuǎn)向如何做“數(shù)字文旅+服務(wù)”。

在票務(wù)層面，OTA和旅行社為代表的第三方渠道給景區(qū)帶來的流量趨于穩(wěn)定，增速減緩，景區(qū)需要開辟增量渠道，尤其是景區(qū)直營(yíng)渠道和抖音、快手為代表的新第三方短視頻社交平臺(tái)渠道。景區(qū)甚至開始嘗試將泛公域流量沉淀為私域流量，一度出現(xiàn)懵懂的“會(huì)員運(yùn)營(yíng)”思維。

在營(yíng)收結(jié)構(gòu)層面，疫情加速國(guó)有景區(qū)門票降價(jià)、減免進(jìn)程，核心收入大幅減少，迫使景區(qū)必須提高非門票的二次消費(fèi)收入。

在營(yíng)銷推廣層面，5A景區(qū)越來越清晰，自己作為區(qū)域旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展引擎的作用，不再坐等游客上門，謀求通過積極營(yíng)銷推廣，打造“網(wǎng)紅屬性”，提升知名度。

新需求創(chuàng)造新市場(chǎng)。

新市場(chǎng)創(chuàng)造我們的第二增長(zhǎng)曲線，將景區(qū)的多業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)字化管理，實(shí)現(xiàn)門票與其他的業(yè)態(tài)聯(lián)合營(yíng)銷，相互助推，同時(shí)以門票作為入口，聯(lián)合周邊景區(qū)，民宿，酒店等，打造門票+的區(qū)域嚴(yán)選服務(wù)平臺(tái)。延伸到主流的超級(jí)App入口，為游客提供有品質(zhì)的異地生活服務(wù)。也就是我們一直在提倡的，新旅游，新生活！

勁旅君：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，幫景區(qū)做“數(shù)字文旅+服務(wù)”，很多企業(yè)都嘗試過，大多不了了之，暢游寶具體怎么做？

張寒楓：第一要?jiǎng)?wù)是重新定義游客與景區(qū)的關(guān)系。

傳統(tǒng)意義上，北京A游客去廣州B景區(qū)游玩，整個(gè)過程就是，A游客在OTA上訂票，乘坐大小交通來到B景區(qū)，成功入園，參觀完畢，離開。

雙方之間的關(guān)系，從A進(jìn)入B的大門起，出大門止。

如今，我們分“四步走”：

第一步，北京A游客去廣州B景區(qū)游玩，通過OTA購買B景區(qū)門票，景區(qū)隨即獲取到預(yù)訂信息及個(gè)人公開信息。形成景區(qū)全渠道訂單即會(huì)員。

第二步，B景區(qū)使用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷引擎，通過官方短信、微信、小程序，抖音、快手小紅書等第三方平臺(tái)官方賬戶，向A游客及時(shí)、精準(zhǔn)投放B景區(qū)內(nèi)及周邊旅游優(yōu)惠信息，甚至包括其他景區(qū)門票、酒店、民宿、餐飲、文創(chuàng)產(chǎn)品等。

第三步，A游客被B景區(qū)精準(zhǔn)投放的旅游產(chǎn)品信息吸引，點(diǎn)擊進(jìn)入景區(qū)在不同平臺(tái)的官方平臺(tái)，授權(quán)登錄并預(yù)訂各類游中需要的旅游服務(wù)，產(chǎn)生非門票經(jīng)濟(jì)的收入。

第四步，A游客旅行結(jié)束后，B景區(qū)通過日常信息推送、會(huì)員福利贈(zèng)送等方式，保持會(huì)員活躍度與黏性。一旦A游客再次有前往B景區(qū)或其所在目的地行程，再次吸引其通過B景區(qū)官方平臺(tái)產(chǎn)生購買行為。

由此，游客與景區(qū)關(guān)系獲得全面重塑，商業(yè)價(jià)值開始逐步顯現(xiàn)。

勁旅君：這套邏輯理論上看似跑得通，但有一個(gè)BUG，景區(qū)官方平臺(tái)靠什么吸引游客購買旅行產(chǎn)品或者服務(wù)，直接在OTA上購買不是更方便？

張寒楓：非常好的問題，是這套邏輯的核心點(diǎn)之一。

游客最開始選擇OTA預(yù)訂門票等旅游產(chǎn)品，是“人找貨”的邏輯，游客知道他要什么，目的很明確，效率是最高的，因此OTA始終是景區(qū)最大的流量入口，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)游客通過OTA找到景區(qū)之后，景區(qū)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來：

其一，景區(qū)掌握游客的大數(shù)據(jù)，通過畫像，能夠給游客提供更精準(zhǔn)的本地化產(chǎn)品和服務(wù)，邏輯從“人找貨”變成了“貨找人”。

其二，景區(qū)掌握更多資源。一方面，景區(qū)內(nèi)部自有資源是獨(dú)家的，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；另一方面，景區(qū)對(duì)周邊資源有極強(qiáng)的影響力，供應(yīng)鏈打造容易。

北京A游客去廣州B景區(qū)，除了門票，“吃住行游購?qiáng)省比啃枰?。這個(gè)時(shí)候，B通過大數(shù)據(jù)分析，不僅給A精準(zhǔn)推薦景區(qū)內(nèi)特色二消項(xiàng)目和產(chǎn)品，還及時(shí)推送周邊民宿、餐飲以及其他景區(qū)門票，是否算抓住剛需？

更重要的是，相較于在OTA平臺(tái)上預(yù)訂，在B官方平臺(tái)預(yù)訂有三個(gè)獨(dú)家優(yōu)勢(shì)：

權(quán)威而且公信。官方背書，免除OTA搭售困擾；

獨(dú)家資源銷售。有些景區(qū)稀缺資源只有官方有售；

價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。自有資源但凡不加價(jià)，就已經(jīng)碾壓第三方渠道。周邊旅游資源由于大多依賴景區(qū)而生，所以更容易給景區(qū)官方平臺(tái)更為優(yōu)惠的價(jià)格。

參照酒店行業(yè)，華住的直銷渠道“華住會(huì)”，不但不影響酒店集團(tuán)和OTA的關(guān)系，而且還讓酒店集團(tuán)做大做強(qiáng)了自己的會(huì)員和直銷體系。

勁旅君：既然如此重要，景區(qū)自己做豈不是更好，為什么要把這塊肥肉給你們做？

張寒楓：首先景區(qū)自己做也是完全可以的，我們提供工具做好技術(shù)支撐解決，其次部分景區(qū)想要跑好這套邏輯，需要有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，不但要有穩(wěn)定的技術(shù)開發(fā)及維護(hù)能力，還需要精通各種營(yíng)銷手段與方法，更要有資源整合分銷的能力。

有景區(qū)之前搞過直銷渠道，包括票務(wù)直銷和二消產(chǎn)品直銷，大多數(shù)不了了之。景區(qū)這些年核心能力集中在游客行前環(huán)節(jié)的售票上，行中、行后相關(guān)服務(wù)上存在明顯短板。

國(guó)內(nèi)除了少數(shù)巨無霸級(jí)景區(qū)，例如方特，大部分景區(qū)極度缺乏這一能力。

更重要的是，景區(qū)愿意引入合作伙伴做這個(gè)事情。

兩個(gè)重要原因：這是一塊純?cè)隽繕I(yè)務(wù)，不觸及景區(qū)的核心利益，做好錦上添花，做差無傷大雅；其二，這是一項(xiàng)瑣碎、復(fù)雜的苦活累活，專業(yè)人干專業(yè)事，交給合適第三方是最省力的方案。

這就是暢游寶的機(jī)會(huì)。

勁旅君：暢游寶的具體作用和打法是什么？

張寒楓：我們的作用有兩個(gè)：搭建私域流量矩陣、激活數(shù)字資產(chǎn)集群。

幫景區(qū)運(yùn)營(yíng)這些官方的平臺(tái)有流量全家桶：微信、支付寶、抖音、快手、小紅書、百度。

幫景區(qū)聚攏多元化旅游資源即業(yè)態(tài)全家桶：餐飲、住宿、景區(qū)交通、游樂、零售、劇院。

打法涉及到暢游寶的三個(gè)核心產(chǎn)品：

暢游寶；

游小鋪；

智多星；

暢游寶是核心產(chǎn)品，一方面，整合景區(qū)內(nèi)部的多業(yè)態(tài)管理。現(xiàn)在很多景區(qū)在門票之外，還有餐飲、零售、交通、住宿等，這些業(yè)態(tài)的營(yíng)銷、售賣等都是各自為政。我們能夠用一套系統(tǒng)全部統(tǒng)一起來，整合營(yíng)銷推廣，提高效率。另一方面，搭建景區(qū)私域流量矩陣，官方微信、小程序、抖音、快手、小紅書等平臺(tái)的搭建與運(yùn)營(yíng)。

游小鋪是一套S2B2C模式的小程序，主要幫景區(qū)聚攏多元化資源。我們會(huì)將景區(qū)周邊的資源梳理一遍，特別是民宿、酒店、餐飲、二消等，讓這些小而散的資源能夠通過游小鋪一鍵線上化，它們的資源可以在景區(qū)各類官方平臺(tái)銷售，反過來，景區(qū)的門票和產(chǎn)品，也可以在它們的游小鋪里銷售，彼此受益。

此外，由于游小鋪能夠鏈接到很多小散資源，它們不僅可以為周邊的景區(qū)官方平臺(tái)提供產(chǎn)品，而且可以將產(chǎn)品共享到游小鋪的“全球貨倉”，供所有有需要的旅游同業(yè)線上采購并銷售。

智多星好理解，就是一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，支撐暢游寶和游小鋪的大數(shù)據(jù)算法與運(yùn)營(yíng)，這些能力全部開放給景區(qū)及其周邊的小商戶。

勁旅君：從暢游寶的架構(gòu)設(shè)計(jì)中可以發(fā)現(xiàn)，這類邏輯體系高度依賴運(yùn)營(yíng)。大景區(qū)往往配置一個(gè)專屬團(tuán)隊(duì)都干不好，暢游寶憑什么依靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就能給全國(guó)那么多家景區(qū)做好賦能，是未來要招很多運(yùn)營(yíng)人員嗎？

張寒楓：我們是搞旅游SAAS出身，相信技術(shù)的力量。這一模式雖重運(yùn)營(yíng)，但模式輕，主要依靠大量工具。以游小鋪為例，看似是打造了一條高度復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系，其實(shí)就是把供應(yīng)鏈上諸多玩家整合進(jìn)來，教會(huì)大家如何使用這些工具而已。

我們還提出過一個(gè)說法：

過去20年，是互聯(lián)網(wǎng)公司的20年；

未來20年，是用好互聯(lián)網(wǎng)的20年；

我們也提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，但還是希望，景區(qū)能夠通過我們的指導(dǎo)、扶持和幫助，逐步建立起自己的日常運(yùn)營(yíng)能力。中國(guó)景區(qū)線上化率只有20%左右，尚有巨大發(fā)展?jié)摿Γ@是我們?cè)诰皡^(qū)市場(chǎng)破局必須經(jīng)歷的一個(gè)過程。

勁旅君：業(yè)內(nèi)有一個(gè)質(zhì)疑，景區(qū)是低頻消費(fèi)，畢竟很多名山大川都是“一生一次”，那么景區(qū)沉淀這些用戶作為私域流量的意義有多大？

張寒楓：景區(qū)消費(fèi)低頻是事實(shí)，但換個(gè)角度看，用戶基數(shù)卻十分龐大。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的5A景區(qū)年客流量百萬起步，故宮級(jí)別的更是千萬起步。即便是很多4A、3A景區(qū)，年客流量也有十幾萬到幾十萬不等。景區(qū)只取得一個(gè)門票收入是不合理的，游客的此次旅游，到達(dá)景區(qū)的綜合消費(fèi)，官方統(tǒng)計(jì)，大概是門票收入的5-10倍，這些收入，是可以通過技術(shù)手段，還給景區(qū)的，也就是從存量市場(chǎng)，創(chuàng)造增量空間，重構(gòu)交易結(jié)構(gòu)。游客一生來多次景區(qū)，的確是有些困難，但是一次旅程的，多次消費(fèi)與景區(qū)發(fā)生關(guān)系，市場(chǎng)空間依然巨大。

需要強(qiáng)調(diào)的是，受到區(qū)域位置、市場(chǎng)開發(fā)程度等因素影響，并非每個(gè)景區(qū)都適合在這一階段尋找第二增長(zhǎng)曲線。從暢游寶目標(biāo)景區(qū)畫像分析，年客流量超過100萬、過夜游客占據(jù)一定比例的景區(qū)更適合盡快發(fā)展第二增長(zhǎng)曲線。

其實(shí)，這幾年覬覦景區(qū)這塊蛋糕的企業(yè)很多，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，但很多拓展景區(qū)業(yè)務(wù)的人干了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，與其他行業(yè)上趕著主動(dòng)追隨互聯(lián)網(wǎng)步伐不同，景區(qū)多少有點(diǎn)“油鹽不進(jìn)”，再好的玩法、邏輯、理念和思路，真正講給景區(qū)操盤手們聽的時(shí)候，他們反應(yīng)不是很大。

這主要源于行業(yè)的特有屬性，即便是同一類景區(qū)，由于區(qū)位等客觀因素，所處的發(fā)展階段和面臨的問題完全不同，自然不能按照一個(gè)邏輯一言以蔽之。

不過，對(duì)于發(fā)展景區(qū)二銷，拓展第二增長(zhǎng)曲線，我們聊過的很多頭部景區(qū)依然保持了濃厚的興趣，普遍表示“自己想做，但做不好”，希望我們協(xié)助。

勁旅君：我們希望在景區(qū)眼里，暢游寶最強(qiáng)的能力是哪一項(xiàng)？

張寒楓：營(yíng)銷跟服務(wù)。

歸根結(jié)底，我們還是在幫景區(qū)做營(yíng)銷精細(xì)化以及相關(guān)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。我們運(yùn)營(yíng)部設(shè)立了客戶運(yùn)營(yíng)官，專門站在景區(qū)的角度來看我們自己，挑刺找毛病。

勁旅君：暢游寶拿到了梅花創(chuàng)投的投資，能夠成功融資的秘密是什么？

張寒楓：融資是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，我遭遇過很多失敗。暢游寶最終被投資人看中，應(yīng)該是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不斷的成長(zhǎng)過程以及逐漸清晰的商業(yè)邏輯；比如我們近期的兩輪的投資機(jī)構(gòu)都是認(rèn)識(shí)我們有一年以上，一開始他們并沒有表現(xiàn)強(qiáng)烈的投資意向，而是通過不斷了解，才決定出手的。

我們很多時(shí)候都會(huì)認(rèn)為，我一定要把這件事情做成，或者做到某個(gè)程度了，才能夠拿出去融資。而真相卻恰恰相反，資本購買的是我們的未來，而不是現(xiàn)在，我們更應(yīng)該給資本描述的是一個(gè)我們即將有能力能夠達(dá)到的一個(gè)地方，在這個(gè)地方我們能夠獲得多大的一個(gè)市場(chǎng)。

我學(xué)到對(duì)我?guī)椭畲蟮木褪恰耙越K為始，砥礪前行”，方向?qū)α?，多難都能夠到達(dá)。在創(chuàng)業(yè)過程中，每天都在不斷解決問題，自我的心里對(duì)話是非常有力量的，我把這個(gè)理解為心力。

最后，資本的錢永遠(yuǎn)是最貴的，創(chuàng)業(yè)者要有清晰認(rèn)知，要持續(xù)給客戶創(chuàng)造價(jià)值。