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文 | 顯微故事，作者?| 唐山，編輯 | 卓然

張鑫在北京市北七家租了一間位于一層、60多平米的房子，月租金3600元，比其他層至少高了600元。

但張鑫還是堅持選了一層，因為這里帶一個小院。

張鑫最近剛申請了做了某社區團購平臺的“代購團長”，每天下午1點，貨車都要在他的小院停靠、卸貨。

當“團長”沒工資，但張鑫可以多享受一些食材的折扣——除了“代購團長”，張鑫的另一個身份是外賣小店的商戶，他經常通過社區團購進貨，尋找更低價的食材。

受疫情影響、蔬菜和肉食蛋奶漲價，張鑫小店進貨成本、銷售菜品的單價也隨之攀升。

但這幾個月，食材價格回落，張鑫卻不想跟著降價，“好不容易漲上去的，傻子才會降”。

和張鑫一樣的外賣店主還有很多。疫情導致食材漲價后，不少人在點外賣時發現：許多菜品也跟著漲價，直呼“外賣自由”的日子越來越遠了。

與此相伴的另一個現象是，疫情導致不少實體餐飲門店經營困難，更少的客流量、逐步攀升的食材和房租成本，一度引來實體餐飲行業大洗牌。

但實際上，隨著疫情穩定，供需關系也逐步恢復平衡，這些外賣商戶們的日子卻似乎沒有受到疫情的太多影響，甚至有底氣不隨著食材價格的回落而降低菜品單價。

為什么同樣是做餐飲，實體店和外賣的境遇卻一個上天、一個入地？

從利潤、成本、菜品質量的角度來看，外賣和實體餐飲的差距到底在哪？

本期顯微故事試圖挖掘外賣行業里的黑色產業，在故事中我們得知了：

麻辣燙如何用低于豬肉售價的成本得到含肉量更高的臘腸和培根、肥牛卷里到底有沒有牛肉；

為什么幾乎每個外賣平臺都會賣魚香肉絲、花樣打折大法如何讓售價明降暗升、羊肉貴可羊肉串卻從不漲價的原因……

?

01 外賣行業“迷一樣的利潤率”

“疫情后，餐館倒閉了，但外賣沒事，甚至菜品都不漲價。”

在特級廚師、餐飲業經理人詹誼印象中，2016年前，只有肯德基、麥當勞等洋快餐才做外賣，中餐館很少參與。

因為外賣需快餐執照，申請難度遠比餐飲公司難，加上不賺錢，所以大家不感興趣。后在互聯網公司推動下，外賣才逐漸火爆起來。

外賣火爆，因很多人想做餐飲，卻辦不下來執照。

一些外賣平臺在線下推廣時，承諾商戶稱可以幫助對方完成相關手續、甚至出租餐飲執照。

這使得餐飲業的投資門檻本來就低，這下更低了。隨著大量民間游資涌入，過去實體餐飲店開外賣，是“賠本賺吆喝”。

圖 | 10家餐飲店擠在這么小的空間中，且都在美團平臺上有網店

但如今，堂食卻成了形象工程，真正盈利還要靠外賣。實體店利潤僅15%，外賣承擔送餐成本、回頭率甚低，但利潤卻能高達25%甚至接近30%。

詹誼很長一段時間琢磨不明白外賣的賺錢邏輯，在他印象里，北京一家經營較好的線下實體餐飲店的利潤很難超15%，網店更低。

一方面，平臺服務費高：

讓平臺配送，一般要扣除單筆訂單價格的25%，自己配送，也得扣近10%。

另一方面，拿單成本高：

想在平臺上拿訂單，必須拼命打折，否則很難進前10。如果排到10名后，每天還接不到10單，排到30名后，可能一天都接不到一單。

然而，2019年食材價格號稱上漲“50%”，去年正式統計是“10.6%”，今年初又有一輪大漲，可外賣的價格幾乎沒動。

圖 | 無人堂食，外賣配送員干脆占據了堂食的座位，不斷有送餐小哥來取餐

“一份菜，外賣平臺里2019年什么價，到2021年基本還是那個價”，詹誼說。

“即使有些顧客每月點餐40次，但每月4次點同一家店的顧客，概率非常低”，詹誼說，“如果外賣100%是真材實料，利潤率很難達到3%”。

可靠這么微薄的利潤，網上餐飲店怎么能活下來？

02 麻辣燙和烤串外賣的“騷操作”

“用鴨肉充當肥牛、加淀粉以次充好、細竹簽換粗竹簽，無所不用其極。”

從2010年起，馮百烈就開始做麻辣燙。

選擇麻辣燙入手的理由很簡單，不用廚師，管理簡單，味道粗放，靠19元自助。開店到第二年，馮百烈就開了第二家小店。

馮百烈介紹，麻辣燙是餐飲行業里利潤浮動最大的品類。比如，魚豆腐采購成本，最便宜的6元/斤，貴的能達到30多元/斤，但吃起來口感幾乎沒區別。

此外，千頁豆腐便宜的7元/400克，貴的20多元400克；腐竹便宜的8元/斤，貴的18元/斤。

一開始做麻辣燙時，尤其讓馮百烈驚訝的是，便宜的培根不到7元/斤，臘肉才15元/斤。

然而，制作7兩臘肉都需要用到一斤豬肉，為什么培根和臘肉的價格還能比豬肉更便宜？

后來他考察了一圈市場上批發的培根卷和臘肉，才發現這些肉制品中都含有一定分量的鴨肉。

不僅如此，就連羊肉卷中也可能包含一定量的鴨肉。

圖 | 這份肥牛米線中的肥牛肉是鴨肉

“鴨子生長期40天，飼養成本僅25元，鴨子出欄后，鴨翅、鴨脖、鴨腸、鴨胗、鴨肝、鴨血、鴨掌等立刻被鹵貨廠收購，剩下一只鴨的成本，才8元多”，馮百烈說。

然而，鴨肉口味腥，很多顧客不愛直接食用。

于是肉制品加工廠就會將鴨肉與羊肉按7:3的比例，纏在一起凍好、切成薄片。鴨肉纖維粗，烤后、涮后，與羊肉口感近似。

“這種處理對人體無害，在批發中，已成正常操作”，馮柏烈說，類似的操作還有牛肉，一般也會按7:3的比例摻入豬肉或雞肉，加入香料，同樣很難吃出來。

千頁豆腐的價格則與大豆儲存時間有關，大豆的存儲時間越長，品質和價格都明顯下降，用來做千頁豆腐在合適不過。

此外，千頁豆腐、魚丸、魚豆腐大多都在成分里標注魚糜，“但魚糜并不一定是魚，雞肉、鴨肉粉碎后，也可以叫魚糜”，馮柏烈說，不同成本的魚糜對成品價格有直接影響。

他特別強調：“所有這些，都是合法的”。在2016年之前，麻辣燙的生意非常好做，馮柏烈的門店利潤幾乎能達到25%。

盡管2016年之后，許多食材價格上漲，但麻辣燙的生意依然是餐飲外賣里最好做的。因為，除了食材來源可用多重方式降低成本外，還有不少“騷操作”。

首先，調料上“下功夫”，如火鍋紅、飄香劑、辣椒精、一滴香等。

“絕大多數骨湯麻辣燙是用佐料配出來的，真用骨頭熬湯，成本負擔不起”，馮百烈說。此外，以辣椒精（合法添加劑）為例，每公斤50多元，辣度相當于100公斤左右的干辣椒，后者則需4000元。

其次，強推低成本產品。

客戶點麻辣燙會一次性點10多種食材，馮百烈有時候會打電話給客戶，告訴他們某幾種食材售罄，建議用同等價格的其他產品替代。

客戶一般不耐煩一一確認，就會讓馮百烈自行決定，于是，點肥牛的，就用培根換，點羊肉的，就用鴨肉換。

“麻辣燙還有一個好處，就是分量多少，用戶也沒數。說50克一份，放在湯里，凍豆腐、面筋、腐竹等，你說多少就是多少。”馮百烈說。

生意最好時，馮百烈曾最多同時經營4家麻辣燙小店，如今店租、人力價格暴漲，他就保留一家實體店，主要靠外賣生存。

經營燒烤外賣的徐桂峰則認為，除了麻辣燙（含麻辣香鍋、冒菜等）外賣利潤高，燒烤也是不錯的外賣創業選擇。

烤串利潤大，原本就是實體餐飲店的拳頭項目，徐桂峰說：“現在很多做小吃的餐飲門店都賠錢，但烤串店絕對是堅持最久的一。”

“干燒烤的‘規矩’就是摻鴨肉、豬肉、雞肉等，鴨肉用的尤其多，因為成本只有羊肉的1/6，拌上羊油，調料腌一晚，沒人嘗得出來” 。

徐桂峰10年前就在一家美食城開攤，他統計過，美食城里有10多家燒烤店，只有1-2家用了真羊肉。

“比如原油羊腰子，很少是真的，把羊尾油貼在腰子上算講良心的，比較黑的是‘油包肝子’，將羊肝切碎，包在腸衣中，加調料腌，烤后幾乎分辨不出來”，徐桂峰說。

疫情期間，肉類價格上漲迅速，開網上餐飲店，燒烤受沖擊最大。但徐桂峰不敢漲價，怕影響客流量，于是他選擇把串盡可能做小。

“過去1斤瘦肉加5兩羊油大概能穿40串，如今至少要穿50—60串，多的能穿到70串以上”，徐桂峰說。

羊肉遇熱會縮水，肉太少烤出來不好看，徐桂峰就將小竹簽變成粗竹簽，增加烤前腌制時間，讓肉充分吸水再加淀粉，外面烤熟了，里面還半生不熟，體積就會顯得大一些。

此外，腌制時間長，加淀粉，會影響口味，徐桂峰會用肉寶王找補。“它有肉香味，大多數鹵肉都加肉寶王，每10斤原料只用幾克即可，肉寶王1公斤才20元，貴的也才60—70元。”

?“判斷肉串里有沒有肉寶王很容易，口感特別鮮，吃完有回頂的感覺，那肯定加了肉寶王。”徐桂峰說。

03 明降暗升打折、多用“菜肴包”

“你永遠不知道，你點的外賣到底是幾個月前做好的。”

做麻辣燙、烤串，只材料“挖潛”不夠，還要靠價格戰略。

馮百烈的辦法提供麻辣燙超大折扣、超大優惠，放明錢，收暗錢。

在外賣平臺，馮百烈推出了“全場一元錢”的口號：除少數肉類，大多單品只要1元錢/份。但加一單品，收0.3元“打包費”。

“顧客點麻辣燙，很少注意買了30元的東西，光‘打包費’已經9元錢了”，馮百烈說。

但比較讓馮百烈頭痛的是，平臺支持大折扣，可折扣太大，成本都不夠。

所以，“送貨費一定要低，超過3元，顧客一般就會別家了，平臺上那么多店，麻辣燙分項下至少幾十家，顧客只看第一印象——送貨費低，甚至全免，他們會多看兩眼。”

圖 | 白衣的送餐小哥已經取了餐，準備出發

收“打包費”的好處是暗漲，1元單品加上“打包費”，其實是1.3元，但用戶卻以為是1元。

大折扣的背后，是明降暗升。

比如原油羊腰，標價25元，對半折12.5元，一次最少2份，第二份原價，實際單品價格是18.75元，但在徐桂峰的店，疫情前，原油羊腰標價才17元。

徐桂峰直白地說，“消費者不就是都想賺便宜嗎？在賬面上，我讓你爽個夠。”

徐桂峰燒烤外賣里，炒面標價是40元，打0.55折，只要22元，其實線下店一般只要16元。

因此，外賣用戶經常看到這樣的“壯觀場面”：在徐桂峰的店，買40元貨，已減免了70多元，等于享受3折優惠。

“看到折扣大，誰還會想它原價不合理？打完折，就算比實體店的價格高，用戶也不在乎。”

徐桂峰說，烤串店最方便打折扣，因為烤串可大可小。以千頁豆腐為例，原價3元，打折后才1.88元，但過去一串掛3片，現在每片切成三角形，串在一起，看上去挺多，但最多掛1.5片，反而漲價了。

肉類漲價后，如今燒烤主要靠面筋、千頁豆腐。從網絡平臺采買，一串面筋才0.40元，燒烤后，價格成3元，利潤空間大于其他單品。

此外，外賣平臺上還存在一個現象，即大多數麻辣燙、燒烤、蓋澆飯之類的小吃和套餐，但炒菜類較少，就算有，也大多是韭菜炒雞蛋、干鍋千頁豆腐、干鍋菜花、麻婆豆腐、紅燒肉、魚香肉絲之類的菜品。

為什么不開發新品呢？因為，大家都在用菜肴包。

菜肴包是從日本舶來的概念，就是將菜提前炒好，再用速凍的方式封存，需要時微波爐一打，就成一盤炒菜。

菜肴包曾一度在臺灣流行，2018年進入內地，目前餐飲業中，70%的炒菜來自菜肴包。

菜肴包的優點也很明顯，不用自己做，餐館開張后自有人登門推銷，一份成本最低的菜肴包，才4元錢。

這就是為什么，許多餐館的操作間才10幾平米，卻能快速做出幾十份炒菜。相比之下，傳統后廚的工作效率、成本等各方面都不如直接食用菜肴包。

“有了菜肴包，做炒菜的外賣只需辦個照、在大排檔或者索性在租住在居民樓，用更便宜的民用天然氣炒菜。”

“餐館多用大罐，一大罐用不了幾天”，詹誼說，而民用天然氣則便宜多了，甚至1立升比商用天然氣便宜1元錢。

在傳統后廚，燃氣的成本巨大，加上水電合起來能占到總成本的25%。

但缺點也顯而易見，使用的菜肴包大多是提前很長一段時間制作的。換句話說，用菜肴包所所制作的外賣大多是好幾十天錢的“剩菜”，不僅含有較多的亞硝酸鹽，還可能含有各種病菌。

傳統冷凍保存方法，只能抑制菜肴包內細菌生長，無法殺菌，而在冷凍室放得時間越長，越危險。

你怎么能知道，你所點的外賣，到底是多久以前囤好的菜肴包？而這份菜肴包，又是多久以前生產出來的呢？

04 外賣雖便宜，但得不償失

“你以為自己撿了便宜，但失去的比你想象得多多了。”

“外賣正在殺死中餐”“點外賣是在交智商稅”“點外賣就是慢性自殺”……

在餐飲業內外，類似擔憂聲不斷響起。

外賣優先懲罰的是制作精細、食材講究、工藝復雜的品類，食材上漲沖擊下，燒烤、麻辣燙等可以緩漲、不漲，卻把白案逼入死角。

比如，韭菜餡餅，從2018年的2元/個，到2019年3月/個，到如今6元/個，牛肉餡餅也從前年的6元/個，漲到今年12元/個，翻了一倍。

圖 | 這家燒烤店絕大多數菜品只要1元錢，店面雖擺了桌子，但顧客寥寥，因為便宜，不少網上顧客知道它

此外，中餐品種多，食材溯源難度大，就更不要提外賣食材的溯源了。

詹誼曾在一家外國餐館任職，除調料外，食材加起來不超20種，個個能溯源。比如羊肉，直接能聯系到養殖戶。

詹誼說：“開一家小中餐館，食材至少上百種，怎么溯源？追來追去，大家最多都是追到新發地。”

中餐不缺優質食材。在在詹誼的記憶中，山西一種土豆的口感讓他至今難忘，再如東北榛蘑、紫丁香蘑、花臉蘑等，“比肉好吃”。

再如老北京炒肝，原本用口蘑做湯，張家口外草原上才有，每到雨后，地面微鼓起，用手指挖出來，如果蘑菇拱出土，香味即散失，將口蘑和花椒一起放在瓶中保存，可如今還有哪家炒肝這么講究呢？

優質食材產量低、價格高，一旦進入市場，便會出現大量仿冒。

客人吃到的都是假的，便覺得不過如此，反而將假冒當成正品，正品卻滯銷。從而陷入劣幣驅逐良幣的困境。

“外賣鼓勵的是便宜再便宜，只有大折扣，平臺才給你推，各平臺也用打折來抓眼球。行內人都知道，按目前的原材料成本，一份炒菜，價格30—40元才合理，可大家卻都裝著相信，20元也能做出正品。”詹誼說。

餐飲業的“外賣化”也對公眾健康造成威脅。

比如炒菜油，本應7素3葷，以健康為名，如今全用素油，卻是最抵檔的棕櫚油、椰子油，它們早被美國健康協會列入對心臟有高風險食用油的名單。

幾乎所有外賣都用食糖提鮮，一般不標注，顧客吃了下去，也不知道，這被稱為“潛糖”，可能對健康造成威脅。

此外，外賣大量使用花生，花生可引發嚴重過敏反應，可能致人死亡。國外零食外包裝上都有明顯標識，家庭請客，必須事先咨詢客人是否對花生過敏。

長期起來，國人誤以為黃種人對花生不過敏，但從統計看，中國人的過敏率、過敏反應嚴重程度，和西方人不相上下。

“過敏反應很復雜，比如突然低燒、略感乏力，乃至有點鼻塞，都可能是過敏了，但很多人以為是‘上火’了。”一位不愿透露姓名的醫務工作者說。

“外賣便宜，因為公共健康、美食傳統等沒有定價，被外賣免費占有，可這種便宜得不償失。”詹誼表示。

05 后記

下午2點多，張鑫夫妻開始忙起來。

他們網上餐館的一個單品已沖到地區回頭率第五位，因為送的東西多——收藏小店，立送2元；加0.1元，送雞蛋；加0.5元，送烤腸，或送泡菜……

成了“代購團長”后，張鑫的進貨成本降了不少。此前天天盯手機，視力竟下降了100度以上，此前他以為，進入成年后，視力將不再變化。

雖然視力下降了，但張鑫暫時不打算重新配眼鏡。張鑫的孩子已初二，明年將中考，這意味著，孩子即將回老家，花銷也會會增加不少。

如今，他的外賣店每月已能賺8000—9000元。每出一單，他都會放上優惠券，承諾給好評，下單便宜5元。

剛開始，張鑫還會寫上幾句溫馨的話，后來發現，根本沒人看，用戶重復消費的幾率也沒什么提升。

“點外賣的，大多是男青年，就是圖省事圖新鮮，不愿和你多接觸”，讓張鑫沮喪的是，不少人在凌晨兩三點下單，打電話過去，往往換來對方的一頓訓斥。

“這是個做不熟的行業，走一步算一步吧”，張鑫說。

做外賣后，經常熬夜，張鑫有了黑眼圈，眼珠也常是紅色的。

可一聽手機高聲傳來電子女聲“XXX下訂單了……”，張鑫會立刻躥起來，沖進廚房，嘴里到老著：“有毛病么？還不到下午3點就下單，這吃的是什么飯啊……”?

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