圖片來源@視覺中國

文 | 互聯網的那些事兒

土巴兔仿佛進入水逆期，尋求上市也是在趕走陰霾。

2020年12月31日，土巴兔在深圳證監局進行了輔導備案，目前已經與中金公司簽署上市輔導協議，為上市沖刺。

2018年是家裝行業備受關注的一年，兩大家裝巨頭齊家網和土巴兔齊齊沖刺IPO，但是前者成功上市，后者敗興而歸。

從融資情況來看，從2007年到2018年，齊家網完成了六輪的融資，2018年融資金額達到11.74億港元。家裝行業是一個燒錢的行業，背后沒有資本扶持，那么尋求上市或是最好的選擇。

根據天眼查數據顯示，土巴兔自2008年成立至今僅有三輪融資，三次融資中，經緯中國和紅杉資本多次領投，2015年58同城參與融資。但是此后也再無資本支持。包括同處家裝前列，后進場的愛空間，同樣融資到2018年戛然而止，那么家裝行業是齊坐冷板凳了嗎？

疫情以來，是本地生活賽道最為火爆的兩年，資本在其中打得火熱。而且隨著一系列政策的出臺，購房條件加碼，間接導致房地產行業的不景氣，和房地產直接相關的家裝行業同樣受到影響。

除了這個外在因素，土巴兔在兩年多的沉默中并未取得突出的成績，能否上市還是未知數。那么具體來看，土巴兔今年二次上市，成功率能有多大？土巴兔在上市失敗后又有何自救行為？土巴兔未來將如何尋求發展？本文將針對這些問題一一作出解答。

二次上市的土巴兔能成功嗎？

若土巴兔破釜沉舟成功上市，或許能擺脫目前資金困難的窘境，但選擇今年上市，太難！

資金緊缺困擾土巴兔多年，一定程度上限制了它的發展。據業內人士分析，從2015年至今的巨大虧損缺口是它上市失敗的主因。

在2015年-2018年的上半年，土巴兔的資產負債率分別為278.72%，276.66%、318.84%和356.62%。

而從2015年到2018年上半年仍舊支出總計2億多的廣告費，可以說土巴兔燒錢給自己制造了困局，在受到了資本的質疑之后，土巴兔有減少自己的營銷支出，但是資金的缺口并不是一朝一夕就能補足的。

屋漏偏逢連夜雨，疫情的黑天鵝到來，加上先前土巴兔近20名高管離職，土巴兔難上加難。但是作為家裝行業偏設計的大企業，并且前期高額的引流效果，還是起到一定的作用。

在極光大數據發布的2019Q4移動互聯網行業數據研究報告中，互聯網家裝APP平均MAU份額中，土巴兔裝修占到83.3%，而包括齊家網在內的平臺均沒有超過10%，土巴兔遙遙領先。

在TalkingData發布的《用戶行為變遷行業垂直深耕-疫情下的2020年移動互聯網報告》，根據調研數據顯示，在對互聯網家裝人群裝修APP的使用傾向中，土巴兔位于第一。用戶占比達到23.6%，而齊家網是13.8%。

由此可見，土巴兔雖然在營收上并未有很好的盈利，但是從用戶數量的角度出發，或許輔以大數據支持，將能夠展示更多的可能性。

針對用戶數量和用戶人群，今年土巴兔對品牌進行了升級，從年輕人的看點出發，結合當下的流行文化語境，采用沙雕視頻與用戶溝通，揭露行業用戶權益難保障、施工不合格、用材質量差等痛點，順勢推出自己的賣點，用低獲客成本增加流量。

在流量積攢到一定的程度之后，對于整體業務，或許會帶來爆發式的增長。參考社區的生意法門，用戶是企業最寶貴的財富。但是從目前的情況來看，若是土巴兔在今年尋求上市，結果尚不可知。

在整個行業景氣的大環境下，同時也是在考驗資本對家裝行業的要求，是否會放低。但是從整個家裝行業2018年后的融資情況來看，資本對投資家裝較為謹慎。

土巴兔謀求自救卻問題頻發

在經歷了上市失敗之后，土巴兔在謀求生存的同時，也在尋找自救的不二法門，主要的操作手段體現在對B端和C端的扶持和品牌升級上。

在對B 端和C端的扶持上，第一點是引流，土巴兔在6月1日，宣布啟動品牌營銷計劃-“家合計劃”，此舉借鑒天貓和京東的營銷手段，由品牌方和平臺方共同投放宣傳，通過多種形式的宣傳方式，進而對B端的商戶達到引流的效果。

第二點是利用平臺本身的優勢服務對B端和C端進行扶持，土巴兔相對B端的優勢在于圖滿意和設計本等平臺，能夠給到B端滿意的設計風格圖紙，而對于C端，還有先裝修后支付和第三方質檢等服務，以便給到他們更多的保障，從而提高土巴兔的口碑。

另外土巴兔也在不斷探索建立完善的供應鏈體系，商業閉環是企業逐漸做大共同的追求，實現商業閉環的同時，也能夠減少流量的外流，具有積極的作用。

5月24日，土巴兔與北新建材達成合作，以完善供應鏈為主要目標，其實早在2019年，土巴兔已經在暗中發力，尤其是S2B和S2B2C業務。

在整合供應鏈的過程中，若是對平臺監管不利，仍然很容易出現問題，直接將平臺置于火上炙烤。

近期，有用戶投訴入駐土巴兔的裝修公司倒閉導致裝修爛尾，在竣工日，只完成了水電工程，也就是說花了13萬多在水電工程上，土巴兔平臺僅退回3萬元。在此事件中，對于發生的問題，土巴兔說是因為業主與裝修公司另外交易的主材款未通過平臺，平臺無法監管。

那么問題來了，平臺對于此類事件也只能表示無能為力，盡管在2012年已經推出“先裝修后支付”的裝修保障服務，但是似乎不能解除業主對裝修業務的擔心。

其實“先裝修后支付”比起傳統的家裝模式，一定程度上起到了對裝企的制約作用，但是像不經過平臺的款項就很難保證了。黑貓投訴上的事件多達104起，包括電話推銷騷擾、裝修售后一拖再拖等問題。土巴兔對于多方的維系，以及平臺管理仍有很大的改善空間。

土巴兔用技術打造核心壁壘

如今，家裝行業仍是萬億市場的藍海，根據中國裝飾行業協會數據表示，2015年-2019年，我國家裝行業市場規模持續增長，在2020年有小幅的下降，略高于2018年。前瞻預計，2021年家裝行業將迎來大幅增長，在2025年互聯網家裝更是有望達到8880.9億元。

據億歐智庫測算，目前我國家裝行業市場規模達到3.54萬億。但是行業領先企業所占份額并不高，基于家裝行業低頻和壁壘決定了現有的家裝企業很難做大，外面的其它行業巨頭也難以跨界成功。

中國建筑裝飾行業首家上市公司金螳螂，線下業務發展困難重重，2019年關店38家。

同樣“執迷不悟”的企業還有國美，據天眼查，在2017年，國美參與了家裝平臺“愛空間”的C輪融資，融資金額達到2.16億元人民幣，表現了進軍家裝行業的野心。

?在外界看來，家裝行業便是有著誘人奶香的蛋糕，總會有人前仆后繼參與進來。而土巴兔要加大與競爭者的距離，還要從行業的痛點出發，擴大行業的信息流，吸引優質的裝企公司入駐，提高成單率等。

而這些都要基于技術下的大數據打造，就土巴兔創始人兼CEO王國彬說，未來土巴兔會在流量更精準的匹配上下功夫，進一步降低裝企的獲客成本。那么大數據是迫在眉睫的事情。

土巴兔在對未來的愿景中，也表示了技術的重視，將憑借平臺強大的大數據、AI人工智能、SaaS系統等技術，來豐富用戶和裝企的畫像，智能化推薦，將B端和C端精準匹配。其實，原本打算將上市融資的資金用來技術開發和引流，后來被擱淺。

如今的土巴兔內憂外患，不僅有資金短缺的致命點，另有齊家網、跨界企業和略小的家裝企業在追趕，技術或是唯一的壁壘。但是平臺服務管理依舊是土巴兔的弱項，若是不加以重視，千里之堤毀于蟻穴。（本文首發鈦媒體APP）

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