圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)

文 | 辯手李慕陽(yáng)

前兩天，網(wǎng)易云音樂(lè)的“性格色彩”裂變圖片又刷了屏。雖然都是熟悉的配方、熟悉的套路，但真的管用啊。

不出所料，半天不到這個(gè)病毒鏈接就被微信封殺。這就讓人納悶，從一開(kāi)始就是必然要死的事情，網(wǎng)易云音樂(lè)也不缺日活，這么倒騰一番圖個(gè)啥呢？

有人要說(shuō)了，可能是要上市了，得秀肌肉。

不過(guò)更多的創(chuàng)業(yè)者紛紛感嘆，已經(jīng)好久沒(méi)有這種現(xiàn)象級(jí)的傳播了，連朋友圈現(xiàn)在都熱度下滑。

網(wǎng)易云音樂(lè)畢竟是大戶，倒騰起刷屏裂變自有一手。但對(duì)于中小創(chuàng)業(yè)公司，這樣的事情好像已經(jīng)很難發(fā)生了。

人口紅利消失了，沒(méi)這股超級(jí)颶風(fēng)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)還能怎么爆發(fā)增長(zhǎng)？

環(huán)顧四周，每條賽道都有了“巨鯨”，最后的上升通道在哪里？

從分分鐘見(jiàn)證歷史的2020年以來(lái)，這一質(zhì)問(wèn)就如緊箍咒一般，一直困擾著創(chuàng)投圈。

“中國(guó)商業(yè)的邏輯已經(jīng)改變，過(guò)去是快一點(diǎn)，現(xiàn)在要深一點(diǎn)、久一點(diǎn)。”

前段時(shí)間我的朋友老孫似乎找到了他的答案。

老孫（綽號(hào)）是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)新消費(fèi)”創(chuàng)業(yè)者，近段時(shí)間搞得風(fēng)生水起。

這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人紛紛轉(zhuǎn)做“新消費(fèi)”的時(shí)代，一時(shí)間中國(guó)版的歐萊雅、可口可樂(lè)、寶潔們滿天飛，元?dú)馍帧㈢娧Ω摺⑴菖莠斕氐墓适轮v了一遍又一遍。

人還是那些人，產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)、增長(zhǎng)黑客、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、社交病毒之類(lèi)”先進(jìn)成果“都在，只不過(guò)統(tǒng)統(tǒng)被用到了新消費(fèi)品牌的打造中，號(hào)稱(chēng)跨界搶劫、降維打擊。

深一點(diǎn)久一點(diǎn)？“大兄弟，你這不是在公然開(kāi)車(chē)嘛？”

老孫自有一套說(shuō)辭：“天下萬(wàn)事本來(lái)就在開(kāi)車(chē)之中，今天的中國(guó)商業(yè)邏輯已經(jīng)悄悄改變，曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)時(shí)代是一個(gè)渣男時(shí)代，而這代創(chuàng)業(yè)者首先要學(xué)的是如何當(dāng)好一個(gè)暖男……”

老孫算是新消費(fèi)熱潮的獲益者，不僅自己創(chuàng)立的某飲食單品一夜之間成了網(wǎng)紅爆款，融資上更是順風(fēng)順?biāo)瑩?jù)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)擊破了門(mén)。

“所以你是通過(guò)暖男模式，搞定那些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者的？”我一下子懵逼了。

“哈哈，你聽(tīng)不明白很正常，畢竟你主要是分析男女關(guān)系的。”他這一句話，差點(diǎn)沒(méi)把我氣吐血，“不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天我就可以用男女關(guān)系理論直接解釋中國(guó)經(jīng)濟(jì)的變化。”

“行吧，我就當(dāng)你是在夸我。”我哭笑不得，“具體什么變化呢？”

“我跟你說(shuō)五句話，你如果都理解了，今天請(qǐng)我吃一碗酸菜魚(yú)吧。”這家伙又在故弄玄虛了，“別看我說(shuō)的東西糙，但是話糙理不糙。”

“我的暖男經(jīng)濟(jì)學(xué)絕對(duì)值得起這個(gè)價(jià)，它將幫助你充分理解這個(gè)時(shí)代，正在發(fā)生什么深刻的改變。”

如何用一套戀愛(ài)理論，解釋中國(guó)商業(yè)“潛規(guī)則”的變化，以及創(chuàng)業(yè)者必須面對(duì)的趨勢(shì)？抱著將信將疑的態(tài)度，我只能聽(tīng)下去。

沒(méi)想到，接下來(lái)的半個(gè)小時(shí)，我的眼鏡差點(diǎn)被震碎。

老孫的暖男經(jīng)濟(jì)學(xué)，分為一個(gè)基點(diǎn)、四個(gè)方向。

一個(gè)基點(diǎn)：最后的增長(zhǎng)紅利，是對(duì)存量老客戶深度挖掘的紅利。

四個(gè)方向：

一是新消費(fèi)品牌崛起。

過(guò)去幾年，是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的新平臺(tái)創(chuàng)業(yè)時(shí)代。現(xiàn)在，是基礎(chǔ)設(shè)施搭好了、基于平臺(tái)的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)時(shí)代。

二是積極躺平。

過(guò)去幾年，是風(fēng)口來(lái)了一擁而上的內(nèi)卷賽跑模式。現(xiàn)在，是“老子不陪你玩兒了”的積極躺平模式。

三是數(shù)據(jù)化精細(xì)增長(zhǎng)。

過(guò)去幾年，是基于人口流量紅利的粗放增長(zhǎng)，追求的是新增用戶和GMV。現(xiàn)在，是基于數(shù)據(jù)算法和社交私域、內(nèi)容連接的精細(xì)增長(zhǎng)，追求的是留存用戶和LTV。

四是超級(jí)暖男營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。

過(guò)去幾年，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是海王邏輯。現(xiàn)在，正在走向暖男邏輯。

方向一：新品牌崛起

“第一個(gè)方向不用你說(shuō)，我們都看到了，現(xiàn)在能搭的平臺(tái)差不多都搭好了，互聯(lián)網(wǎng)人都轉(zhuǎn)做新消費(fèi)了，這都是正確的廢話了，而且這算不算退而求其次、不得已而為之？”

“退而求其次？那你聽(tīng)說(shuō)過(guò)DTC嗎？”

這又是什么新概念，我一下子懵了。

老孫說(shuō)，太陽(yáng)底下并無(wú)新鮮事，事實(shí)上他們這些新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者所做的事情，5年前在美國(guó)就已經(jīng)發(fā)生，忽然就出現(xiàn)了一堆互聯(lián)網(wǎng)人做新消費(fèi)品牌，還真上演了一出出大衛(wèi)挑戰(zhàn)歌利亞、居然成功的奇跡。

glossier，主打素顏感美妝護(hù)膚，在一大堆歷史悠久的美妝大牌中撕出一道缺口。

一美元俱樂(lè)部，超低價(jià)的男士訂閱剃須刀提供者，居然動(dòng)搖了吉列的剃須刀帝國(guó)。

allbirds，環(huán)保碳中和的鞋品牌，在古老的鞋類(lèi)市場(chǎng)異軍突起。

away，帶著充電寶和智能設(shè)備的旅行箱，在緩慢增長(zhǎng)的旅行箱行業(yè)閃電逆襲。
……

這些新品牌，有一個(gè)共同的代號(hào)DTC，直達(dá)消費(fèi)者的品牌。

而國(guó)內(nèi)正在崛起的元?dú)馍帧㈢娧Ω摺⑷D半們，本質(zhì)上也都是DTC品牌。

對(duì)于DTC來(lái)說(shuō)，直達(dá)消費(fèi)者可不是一個(gè)簡(jiǎn)單的口號(hào)，用戶中心之類(lèi)的大話誰(shuí)不會(huì)說(shuō)？

DTC品牌作為一種全新物種，之所以有這個(gè)底氣，其背后有一個(gè)很硬核的基礎(chǔ)，那就是互聯(lián)網(wǎng)，是社交連接和大數(shù)據(jù)分析。”

他們相較于傳統(tǒng)行業(yè)的巨頭們是一個(gè)全新的物種，表面上看都是消費(fèi)品，但它們基因和骨子里都是互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。

表面上是一杯咖啡，本質(zhì)可能是一個(gè)智能分析、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的app。

DTC與傳統(tǒng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，看起來(lái)是初生牛犢不怕虎，但其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的逆襲。

有人要說(shuō)，傳統(tǒng)品牌也可以模仿跟進(jìn)啊！但是骨子里的東西完全不同，跟起來(lái)可能沒(méi)那么容易。

傳統(tǒng)行業(yè)高喊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維、轉(zhuǎn)型變革不是一天兩天了，真正做到的能有幾家？該哪邊涼快還不是哪邊涼快。

“你永遠(yuǎn)變不了骨子里傳統(tǒng)的企業(yè)，就像你永遠(yuǎn)叫不醒裝睡的人。”

老孫說(shuō)：“所以我們侵入行業(yè)的模式也是不同的。過(guò)去幾年，創(chuàng)業(yè)者都是奮斗逼，是內(nèi)卷高手。但是現(xiàn)在這批創(chuàng)業(yè)者，他們更擅長(zhǎng)躺平。”

方向二：積極躺平主義

“躺平”這個(gè)詞已經(jīng)流傳了一年多，這兩天卻突然成了流行。一時(shí)間，各種躺平學(xué)、躺平典故、躺平名言、躺平小組……滿天飛舞。

但是對(duì)于躺平，老孫卻有他的一套看法。

“首先糾正你一個(gè)看法，躺平不是簡(jiǎn)單的宅喪文化。今天中國(guó)的年輕人一點(diǎn)也不笨，他們口頭”躺平“、過(guò)過(guò)嘴癮、表達(dá)表達(dá)不滿，但暗地里卻沒(méi)人敢拿自己的前途和命運(yùn)開(kāi)玩笑，那些口口聲聲躺平的人暗地里可能比你我都努力。”

所以這里的躺平，其實(shí)是一種“積極不合作”。

躺平不是不奮斗，而是不參與投入回報(bào)不成比例的內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)，只在我自己的戰(zhàn)場(chǎng)暗暗發(fā)力。

躺平不是不消費(fèi)，而是不被消費(fèi)主義洗腦虛榮攀比。

躺平不是不去北上廣深，而是不過(guò)早強(qiáng)求立刻買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)雞娃。

躺平不是不社交，而是反對(duì)任何以婚戀為名的兩性訛詐。

“行了，打住，連兩性都來(lái)了。”我忍不住打斷他，“這和你說(shuō)的躺平創(chuàng)業(yè)模式有啥關(guān)系呢？”

“關(guān)系可大了，首先消費(fèi)者心態(tài)的改變，不再人傻錢(qián)多大牌裝逼，這就是一個(gè)絕好的契機(jī)。”老孫接著說(shuō)，“其次，躺平是一種很有趣的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。”

過(guò)去幾年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)概括起來(lái)就幾點(diǎn)：

1、風(fēng)口來(lái)了一起上，風(fēng)口去了一哄散，美其名曰豬上天。

2、產(chǎn)品商模一大抄，模仿跟進(jìn)加改良，美其名曰微創(chuàng)新。

3、融資故事to 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，燒錢(qián)補(bǔ)貼圈流量，美其名曰執(zhí)行力。

這個(gè)模式說(shuō)白了，就是一個(gè)內(nèi)卷模式，因?yàn)榇蠹揖褪浅u＋資本運(yùn)作，比的是財(cái)大氣粗速度快。

結(jié)果就是同一個(gè)賽道里，大家融資越來(lái)越多，買(mǎi)流量越來(lái)越貴，每個(gè)人都卯足了勁很辛苦……結(jié)果卻越來(lái)越難以真正贏得市場(chǎng)，錢(qián)都讓早就退出的天使投資人和刷量的賺去了。

但是現(xiàn)在的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者，他們的模式是“老子不陪你玩”，絕對(duì)不會(huì)在你熟悉的賽道和戰(zhàn)場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槟菢拥膽?zhàn)場(chǎng)本來(lái)就是大家伙的主場(chǎng)，是大家伙引以為傲、安身立命的“強(qiáng)點(diǎn)”。

要打就打強(qiáng)點(diǎn)的反面，而且是扮豬吃虎、暗暗發(fā)力。

你吉列不是標(biāo)榜男士尊貴嗎，那我就賣(mài)便宜剃須刀。一美元剃須刀俱樂(lè)部由此誕生。

一開(kāi)始，吉列根本不放在眼里，直到有一天一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)份額從70%暴跌到30%。

大人，時(shí)代變了。

所謂反其道而行之，“反者道之動(dòng)”，打在你“強(qiáng)點(diǎn)的反面”，你就根本不敢貿(mào)然跟進(jìn)，因?yàn)榭赡懿粌H毫無(wú)效果、還會(huì)砸了招牌、失了個(gè)性。

躺平創(chuàng)業(yè)者不參與內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)，他們要找對(duì)手卷不了的戰(zhàn)場(chǎng)。

躺平創(chuàng)業(yè)者從不標(biāo)榜唯快不破、兵貴神速，因?yàn)樗麄兏枰谶@樣的戰(zhàn)場(chǎng)持續(xù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是一種長(zhǎng)期主義。

躺平創(chuàng)業(yè)者也根本不需要融資燒錢(qián)搶市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇衅洫?dú)特的價(jià)值，恰好可以吸引對(duì)應(yīng)的人群。靠產(chǎn)品本身，而不是免費(fèi)補(bǔ)貼。

方向三：暖男營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

“流量太貴了，獲客成本太高了，沒(méi)人燒得起了，眼下就是一個(gè)存量市場(chǎng)，和前幾年增量市場(chǎng)的邏輯完全不一樣了。”老孫說(shuō)。

隨便分享一個(gè)最新數(shù)據(jù)，目前在阿里巴巴或京東上獲取一個(gè)新用戶，成本就接近500-600元，還不知道是真是假

不幸的是，以后的獲客成本只會(huì)越來(lái)越高，我們進(jìn)入了一個(gè)存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

“在這個(gè)邏輯下，利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？”

答案再鮮明不過(guò)，只能是老客戶。

在增量時(shí)代，我們關(guān)注的是用戶的新增、轉(zhuǎn)化，而現(xiàn)在存量時(shí)代了，關(guān)注點(diǎn)必然轉(zhuǎn)向用戶的粘性、留存和復(fù)購(gòu)。

于是那句經(jīng)典的名言又回來(lái)了：

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是老客戶，獲取一個(gè)新客戶成本是老成本6倍，但老客戶利潤(rùn)是新客戶的10倍，這是標(biāo)準(zhǔn)的二八定律。

這句話算是老生常談了，但是在過(guò)去幾年的飛速發(fā)展、跑馬圈地里，大多數(shù)人都?jí)焊鶝](méi)往心里去，甚至嗤之以鼻

人們的眼里只有各種kpi、roi，只有非線性增長(zhǎng)的神話，而強(qiáng)調(diào)老客戶的邏輯似乎太不性感了。

過(guò)去幾年是狂飆突進(jìn)的速度時(shí)代，而現(xiàn)在增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，大家進(jìn)入反復(fù)挖掘存客價(jià)值的深度時(shí)代。

“從這個(gè)角度說(shuō)，增量時(shí)代的商業(yè)邏輯就是海王邏輯。”老孫得意洋洋地說(shuō)，作為一個(gè)約會(huì)高手，果然他聊起這類(lèi)話題就會(huì)兩眼放光。

海王邏輯，就是看誰(shuí)的魚(yú)塘足夠大，放進(jìn)的新魚(yú)源源不斷足夠多，一個(gè)漏斗漏下來(lái)，他總能找到“好下手的”。

海王邏輯，就是不停地引進(jìn)新客，就是約炮一夜情，無(wú)論如何先割一茬就好。

海王邏輯，就是不停砸錢(qián)買(mǎi)流量，也不管他真假，立刻用這流量數(shù)據(jù)去騙下一家投資人。

但是現(xiàn)在流量太貴了，從公域平臺(tái)引入新客的成本太高了，百試不爽的路數(shù)玩不轉(zhuǎn)了。

大家首先想到的是公域轉(zhuǎn)私域。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：未來(lái)3年，平臺(tái)型電商在整個(gè)GMV的占比會(huì)從75%下降到45%，讓出來(lái)的空間就是各種私域流量的電商形態(tài)。

為什么現(xiàn)在大家都在抖音快手上投李佳琦帶貨，因?yàn)橹辈ナ悄壳跋M(fèi)品起量ROI最好的公域渠道。但是很多人不知道，公域用戶的直播平均留存時(shí)間是2.5分鐘，私人用戶則達(dá)到8分鐘。

“以后就不是和新用戶一夜情了，而是要和老客戶組成一個(gè)家（私域流量池），長(zhǎng)期陪伴談戀愛(ài)，你追求的不再是新和快，而是久和深。”

增量時(shí)代關(guān)注的是GMV，是又有了多少銷(xiāo)量。而存量時(shí)代關(guān)注的是LTV（客戶生命周期價(jià)值），是平均每一個(gè)客戶會(huì)在我這里待多久、花多少錢(qián)。

我若有所思：“好像確實(shí)是這樣，現(xiàn)在是個(gè)商家都在加微信，都會(huì)有一個(gè)小程序，都會(huì)拉一個(gè)會(huì)員社群。這就是所謂暖男模式了？”

“但是問(wèn)題也就來(lái)了，如果僅僅是這樣，私域流量就太簡(jiǎn)單粗暴low逼了，根本玩不轉(zhuǎn)。”

如果商家微信就是多一個(gè)“微商好友”，如果小程序就是一個(gè)“拼多多砍一刀”，如果拉群就是商家消息群，那很快消費(fèi)者就累了、疲了。

私域流量是要精細(xì)運(yùn)營(yíng)的，否則就成了私域騷擾。

就好像一個(gè)男的天天沒(méi)事給妹子們?nèi)喊l(fā)個(gè)消息，沒(méi)事發(fā)幾個(gè)自我表現(xiàn)，或者毫無(wú)必要的噓寒問(wèn)暖……這哪里是戀愛(ài)高手，這分明是最笨最直男的舔狗。

“真正的暖男，是很會(huì)暖的，總能暖得正當(dāng)其時(shí)、恰到好處，讓人意猶未盡，不像舔狗心里只有自我表現(xiàn)，只想著簡(jiǎn)單粗暴地感動(dòng)對(duì)方。”

同樣的道理，真正的“暖男商家”，應(yīng)該是深入了解其用戶的，總能在準(zhǔn)確的時(shí)間命中準(zhǔn)確的點(diǎn)。

在他們眼中，每個(gè)用戶都是真實(shí)、豐富而具體的人，都有復(fù)雜多變的密碼需要去攻略破解。他們不會(huì)僅僅傾聽(tīng)用戶的一時(shí)口頭，而會(huì)觀察更細(xì)微的行動(dòng)線索。

我忽然又想起自己購(gòu)買(mǎi)的某某保險(xiǎn)，雖然加了商家的企業(yè)微信，但是對(duì)方只是每天不停發(fā)來(lái)各種“標(biāo)準(zhǔn)化”的續(xù)費(fèi)恐嚇，卻對(duì)我的提問(wèn)置若罔聞。

有一天我終于怒了：“能不能不要給我拿機(jī)器人對(duì)接！”

結(jié)果對(duì)方居然回了：“我不是機(jī)器人，消息太多，回不過(guò)來(lái)了……”

問(wèn)題又來(lái)了，如果一個(gè)商家真的如此用心，要了解每個(gè)用戶的隱秘內(nèi)心，那他的服務(wù)半徑應(yīng)該是非常有限的，根本就做不大。要么他就得雇傭龐大、優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)……

“所以這時(shí)候我就需要“賦能”啦，人工智能大數(shù)據(jù)隆重登場(chǎng)，簡(jiǎn)稱(chēng)數(shù)字科技！”老孫說(shuō)，“有了數(shù)據(jù)和算法支持，我不需要雇很多人也能智能分析、千人千面。”

這就是基于數(shù)字化的超級(jí)暖男模式。

這就是營(yíng)銷(xiāo)的演進(jìn)方向：

1、公域投放，追求大漏斗的海王模式。

2、私域流量初級(jí)階段，把用戶引進(jìn)私域流量池，簡(jiǎn)單粗暴的舔狗營(yíng)銷(xiāo)。

3、私域流量高級(jí)階段，深入理解單個(gè)用戶，提供恰到好處的暖男營(yíng)銷(xiāo)。

4、私域流量規(guī)模化階段，借助人工智能大數(shù)據(jù)的賦能，對(duì)所有客戶都高效率實(shí)施暖男營(yíng)銷(xiāo)，且自身成本并不過(guò)快提升，成為千人千面的超級(jí)暖男。

方向四：數(shù)字黑科技

最近這幾年，公域流量的價(jià)格水漲船高，于是各種“黑科技”被應(yīng)用到增長(zhǎng)領(lǐng)域，從病毒營(yíng)銷(xiāo)到社交裂變，從社群運(yùn)營(yíng)到私域流量……沒(méi)一點(diǎn)獨(dú)門(mén)暗器，真不敢行走創(chuàng)業(yè)江湖。

這兩年，增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念就很熱。我就聽(tīng)說(shuō)，國(guó)內(nèi)這個(gè)概念的引進(jìn)者、首席增長(zhǎng)官?gòu)埾獕?mèng)一直在暗中操盤(pán)，從完美日記的崛起到喜茶的颶風(fēng)，處處隱藏著他的手筆。

前段時(shí)間，張溪夢(mèng)掌舵的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)引擎服務(wù)商GrowingIO在上海舉辦了主題為“數(shù)智融合，負(fù)熵為增”的第六屆增長(zhǎng)大會(huì)。

會(huì)上，這位世界前十位前沿?cái)?shù)字科學(xué)家提出了全新的數(shù)字化戰(zhàn)略，公布了最新的一站式產(chǎn)品方案，整合了感知、智能、行動(dòng)的20多項(xiàng)能力，直擊各類(lèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的痛點(diǎn)難題……看來(lái)，又厲兵秣馬、要有一番大動(dòng)作了。

其實(shí)這些年，人工智能、大數(shù)據(jù)、智能營(yíng)銷(xiāo)……這樣的故事我已經(jīng)聽(tīng)了很多，但總覺(jué)得很多東西就是一個(gè)“概念”，擺在那里高大上，但往往就是一個(gè)花架子，中看不中用。

按說(shuō)，數(shù)字科技從來(lái)不是用來(lái)裝裱門(mén)面的，而是用來(lái)幫助企業(yè)花更少的錢(qián)、賺更多的錢(qián)、建立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的，一切用數(shù)字說(shuō)話。

那真正實(shí)用的商業(yè)黑科技，應(yīng)該是怎樣的呢？

老孫嘆了口氣，似乎決定講一個(gè)故事：“比如說(shuō)，現(xiàn)在全世界最牛逼的內(nèi)衣品牌是維多利亞的秘密對(duì)吧？維多利亞的秘密擁有美國(guó)33%的市場(chǎng)、1100家門(mén)店，如果我決定挑戰(zhàn)它一下呢？”

挑戰(zhàn)維秘？

“如果，我就做一款文胸，因?yàn)榇蠖鄶?shù)文胸戴著都不大舒服也不合身。”

我不禁樂(lè)了：“你怎么知道的，你自己戴過(guò)嘛？”

“我的閨蜜和女朋友們戴過(guò)！”老孫臉紅了。“而且現(xiàn)在還有一個(gè)問(wèn)題，很多女生根本不愿去線下的內(nèi)衣店，害羞，也不方便。”

問(wèn)題一：女生不樂(lè)意線下逛內(nèi)衣店。

解決方案一：

那么現(xiàn)在假設(shè)，做一個(gè)app幫她們?cè)诰€買(mǎi)文胸呢？利用強(qiáng)大的圖片分析技術(shù)，可以立刻上傳她們的胸部數(shù)據(jù)，注意，只是數(shù)據(jù)，而不是照片。

問(wèn)題二：尺碼痛點(diǎn)。

但是即便這樣，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)業(yè)者很快也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有30%的女生，app很難為她們建議合適的文胸，這是基于大量數(shù)據(jù)分析對(duì)比的結(jié)論，這種細(xì)微的需求是傳統(tǒng)商家完全無(wú)法察覺(jué)的。

因?yàn)樗齻儾皇菧?zhǔn)確的36b，也不是準(zhǔn)確的36c。

解決方案二：

如果我是商家，就可以生產(chǎn)一種36.5b的尺碼。但這個(gè)半碼怎么做非常關(guān)鍵。

最終只有一個(gè)辦法，就是通過(guò)app收集到的大量真實(shí)數(shù)據(jù)，找到國(guó)民女性最細(xì)微的均值。這樣一來(lái)，商家久可以提供近80個(gè)碼。

問(wèn)題三：沒(méi)錢(qián)投廣告。

在建立起尺碼優(yōu)勢(shì)后，創(chuàng)業(yè)者要開(kāi)始投放廣告了，但他沒(méi)那么多錢(qián)。

解決方案三：

發(fā)布在社交平臺(tái)上，根據(jù)算法分析出了最佳的投放時(shí)間、人群和廣告語(yǔ)（多次測(cè)試）。

“年齡在25-65歲、在人口特征學(xué)上看有能力購(gòu)買(mǎi)高價(jià)位文胸的女性。”

“50%的廣告是有用的，另外50%沒(méi)用，你只是不知道自己的廣告屬于哪一種。”這是廣告界的經(jīng)典格言，但是現(xiàn)在這句話可以變了。

廣告投放不再是一錘子買(mǎi)賣(mài)、結(jié)果薛定諤的玄學(xué)。

用基于數(shù)據(jù)分析的大量測(cè)試，你很快就知道了，你可以測(cè)試幾十種廣告所得到的反應(yīng)不同。

比如同樣的文胸廣告，有些模特穿開(kāi)口文胸，有些正在把肩帶歸位，有些在調(diào)移動(dòng)的文胸帶……有的20秒有的30秒，那么哪個(gè)更好？

數(shù)據(jù)最終給出了答案：開(kāi)口文胸、15秒帶來(lái)的銷(xiāo)售占總銷(xiāo)量的25%。

數(shù)據(jù)分析很快發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)廣告中那種完美身材的模特毫無(wú)意義，因?yàn)楹苌儆信心菢拥纳聿摹Ｋ詰?yīng)該選擇各種年齡、身材和尺碼的模特。

“這，你為什么這么懂文胸？”我不由得一怔。

“因?yàn)槲艺f(shuō)的是一個(gè)真實(shí)案例，這就是某愛(ài)文胸的故事，一個(gè)利用數(shù)字科技的逆襲DTC。”

最終維多利亞的秘密做夢(mèng)也不會(huì)想到，它的對(duì)手不會(huì)在廣告大屏上砸錢(qián)，而是在社交網(wǎng)絡(luò)上利用算法分析精準(zhǔn)的投放，不斷測(cè)試迭代。

維秘更想不到，某愛(ài)廣告的ROI越來(lái)越好，獲客成本從幾百美元降到了40-50美元，銷(xiāo)售額三年內(nèi)達(dá)到了1.3億美元。

“樂(lè)事為什么第一時(shí)間推出了螺螄粉口味的薯片，其實(shí)是基于對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)各種輿情的數(shù)據(jù)分析。”

“凱爾得樂(lè)則做過(guò)一個(gè)補(bǔ)貨預(yù)測(cè)，抽樣拿出100個(gè)名單，發(fā)現(xiàn)某一款大碼尿布預(yù)售的補(bǔ)貨是58%，于是把這個(gè)數(shù)據(jù)發(fā)給銷(xiāo)售人員，讓他們?nèi)看蛄艘淮坞娫挘D(zhuǎn)化率達(dá)到了78%。”

一套好的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)就是一套賺錢(qián)效率放大器。它是一個(gè)完整的系統(tǒng)，包括幾個(gè)模塊：

1、CDP客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)：收集每個(gè)用戶的屬性數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)，為他打上各種標(biāo)簽，形成顆粒度精確到每個(gè)人的用戶畫(huà)像。
2、MA營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化：根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)，在不同的時(shí)間、用不同的載體，對(duì)不同的用戶（不同的觸動(dòng)點(diǎn)），實(shí)施“精確打擊”。
3、深度學(xué)習(xí)：根據(jù)以上行動(dòng)的數(shù)據(jù)反饋結(jié)果，不斷調(diào)整優(yōu)化，不斷迭代算法數(shù)據(jù)，對(duì)客戶理解越來(lái)越深入精準(zhǔn)。
這是一個(gè)有機(jī)的整體，是一個(gè)企業(yè)從根基處就要著手搭建的技術(shù)和制度體系。

如果之前沒(méi)做，要補(bǔ)上這一課，換血也必須徹底。

對(duì)于數(shù)據(jù)應(yīng)用來(lái)說(shuō)這一點(diǎn)很殘酷，要么都做，只做一部分等于沒(méi)做。

很多企業(yè)數(shù)字化變革之所以成效不顯，問(wèn)題就在于只做一部分，只嘗試某個(gè)功能，而沒(méi)有從根本上搭建體系，“傳統(tǒng)為體、算法為用”這還是不行。

唯有體系化的力量，才是徹底的。整整一套黑科技跑起來(lái)，你等于同時(shí)雇傭了以下人員：
1、慧眼獨(dú)具的營(yíng)銷(xiāo)員。
2、神機(jī)妙算的預(yù)測(cè)師。
3、個(gè)性推薦的種草達(dá)人。
4、廣告效果的優(yōu)化師。
5、總領(lǐng)一切、盯著風(fēng)吹草動(dòng)的數(shù)據(jù)監(jiān)控者。

一切自動(dòng)運(yùn)行、實(shí)時(shí)更新、自我進(jìn)化，你付出的，可能只是接入一個(gè)sdk（軟件開(kāi)發(fā)工作包）的成本。

這叫什么，成本優(yōu)勢(shì)呀！

傳統(tǒng)企業(yè)，以自己的計(jì)劃（預(yù)算、財(cái)務(wù)指標(biāo)、kpi）為中心，而后來(lái)者理應(yīng)死死盯住市場(chǎng)和用戶。

俗話說(shuō)身體很誠(chéng)實(shí)，唯有用戶的行動(dòng)是真實(shí)的，數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊。

不過(guò)這事說(shuō)起來(lái)很性感，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。

埃森哲大中華區(qū)的袁虹提出，中國(guó)的企業(yè)有接近49%在三年里的AI總投資超過(guò)0.5億美元，但是79%的企業(yè)很快就被社會(huì)毒打，不得不認(rèn)識(shí)到，除非將AI規(guī)模化，否則很難真正幫到企業(yè)。

規(guī)模化？搭建整個(gè)數(shù)字化的體系，這談何容易！

這成為很多新創(chuàng)品牌的困擾，不是每個(gè)企業(yè)一上來(lái)都具備強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)，可以構(gòu)建強(qiáng)大的算法中臺(tái)。

好在可以賦能，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，分工協(xié)作效益最大。比如和GrowingIO這樣的賦能服務(wù)商合作，由后者提供技術(shù)和數(shù)據(jù)解決方案，搭建自己的CDP客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)。

投資圈最近有句話：眼下正是一個(gè)更好的時(shí)代、一個(gè)好人賺錢(qián)的時(shí)代，拼背景、騙融資、買(mǎi)假量的時(shí)代正在結(jié)束，真正關(guān)注用戶、能創(chuàng)造長(zhǎng)期獨(dú)有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)者將會(huì)勝出。

當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，最后的增長(zhǎng)紅利來(lái)自對(duì)客戶的深度挖掘之后，游戲規(guī)則已經(jīng)變了，大牌砸錢(qián)那套走不通了。

本來(lái)，傳統(tǒng)商業(yè)和資本們?yōu)槲覀冾A(yù)定了賽道，想要贏？那就內(nèi)卷紅海，就融資燒錢(qián)，就乖乖聽(tīng)我們的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)融資到最后就是資本運(yùn)作的事情了，沒(méi)你創(chuàng)始人什么事了。

但是現(xiàn)在，新一代的創(chuàng)業(yè)者可以打破規(guī)則、掀桌子了，勞資不陪你玩，勞資有自己的游戲規(guī)則和增長(zhǎng)暗器。

數(shù)據(jù)平臺(tái)的賦能必將造就一批具有成本優(yōu)勢(shì)、高效增長(zhǎng)的企業(yè)，成為傳統(tǒng)行業(yè)門(mén)口的野蠻人。

與財(cái)大氣粗的前輩相比，他們勝在巧和精，這不是靠憑感覺(jué)拍腦袋蒙出來(lái)的，而是要算出來(lái)的。

不是夜觀天象掐指一算，而是基于對(duì)用戶反饋數(shù)據(jù)的各種分析、測(cè)試和計(jì)算。

或許，一場(chǎng)DTC的革命正在山雨欲來(lái)，一切才剛剛開(kāi)始，數(shù)據(jù)科技和社交私域的力量終將血洗一切頑固保守的行業(yè)，新事物或許弱小，但打擊舊勢(shì)力只是時(shí)間問(wèn)題，因?yàn)樗麄兇砹巳碌纳a(chǎn)模式和制度基因。

讓那些傳統(tǒng)品牌繼續(xù)高冷吧，畢竟巨人倒下時(shí)，身體還是熱的。

【鈦媒體作者介紹：作者張俊，筆名辯手李慕陽(yáng)，關(guān)注商業(yè)科技分析、社交游戲（辯論、劇本殺等），公眾號(hào)“阿辯論”，微信號(hào)biohazard2010。】

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