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文 | 美股研究社

擁有六億成長中的消費者，普通人看到東南亞地區整體基礎設施建設不足、消費習慣與成熟經濟體差異較大的時候，創業者和資本們已經關注到它廣闊的商業未來。東南亞人口約為6.7億，其互聯網經濟規模被普遍預測將在今年達到3000億美元。

在當下，以GoTo、Sea、Grab、Lazada四大巨頭為代表的互聯網企業正在激活這個擁有巨大人口存量的全球市場增長新一極。那么，從發展歷程上看，在商業模式乃至資本關系上和國內巨頭有著多重關系的它們，相對于國內巨頭的歷史來講，是重演，還是重塑？

以電商為交集，東南亞巨頭合縱連橫激戰不止

根據Google，淡馬錫和貝恩公司發布的報告《e-Conomy SEA 2019》，東南亞實際上擁有十余家獨角獸級的創業公司。不過，基于商業模式、發展道路、融資上市情況，GoTo、Sea、Grab、Lazada或許是最值得研究的對象。

GoTo集團，印尼兩大互聯網巨頭——乘用車公司Gojek與C2C電商公司Tokopedia合并而來，兩者分別稱得上是東南亞版的“滴滴”和“阿里”。5月17日正式合并后，新集團 GoTo 成為印尼最大的互聯網科技公司，并將以此主體謀求明年在美股上市。目前其估值約180億美元。

Sea Limited，號稱東南亞“小騰訊”，建立于2009年，主營業務為數字娛樂平臺Garena與C2C電商平臺Shopee，還涉及金融支付AirPay、電競等版塊。2017年10月在納斯達克上市后，其業績保持穩定高速增長，截至發稿，其市值高達1300億美元。

Grab，創立于2012年，以打車業務起家，東南亞版的 “支付寶+美團+滴滴+閃送”。4月13日它宣布通過SPAC方式上市，估值約400億美元，是Sea之外東南亞估值最高的獨角獸，兩者總部都位于新加坡。

Lazada，阿里旗下B2C電商公司，東南亞版“天貓”，成立于2012年，一度是東南亞地區最大和最受歡迎的電商平臺，不過近兩年在規模競爭上與Shopee互有勝負。

不難看出，東南亞的互聯網公司業務發展步伐很快。并且，業務重合度高導致競爭十分激烈。一個顯著的例子是，Sea旗下的Shopee建立于2015年，比阿里的Lazada晚了三年。然而，2019年，Shopee以約176億美元的GMV領先于Lazada的約130億美元。市場調查機構iPrice data的數據指出，2020年Shopee的每月瀏覽量是2900萬，同期Lazada只有2000萬。根據App Annie的數據，在東南亞和臺灣，以平均月活躍用戶和在安卓應用上花費的總時間計算，Shopee在所有購物平臺中排名第一。

另外，在出行服務上，ABI Research的數據指出，2019上半年，Grab 在印尼、新加坡、越南和泰國的網約車市場占有率分別達63%、92%、72%和90%，而Gojek的對應市場占有率為只有主陣地印尼達到了35%，剩余三個國家分別只有4%、10%和不到4.5%。

但在移動支付領域，2019年，Gojek旗下GoPay平臺以63億美元交易額，占據占印尼移動支付市場份額近61％，Grab則在去年和今年先后投資了兩家電子錢包相關企業，而另一品牌支付品牌OVO憑借與TokoPedia在內的電商平臺合作最終超越了Gopay，場面一度十分混亂，在印尼，電子支付品牌高達37個。

除了你追我趕的競爭之外，合縱連橫也必不可少。GoJek的掌門人是Grab、創始人陳炳耀在哈佛的同學，只不過前者創業稍晚，瞄準摩的市場，后者則是網約車的擁護者。2020年3月，在疫情拖累實體業務的情況下，兩者還一度傳出合并消息，可惜談判最終破裂，Gojek選擇擁抱印尼本土電商明星Tokopedia，Grab則轉身出海，劍指越南——為對抗Shopee，2020年11月，Lazada與Grab在越南聯合，前者盯準線下物流等體系的助力，后者借此入局電商大戰。

相較之下，新生的GoTo則還要想辦法沖出印尼市場，否則被其余幾位對手打進本土是遲早的事。畢竟，電商作為東南亞互聯網經濟的最大賽道，2020 年 GMV達到了約 620 億美元，2025預期則在1720億美元左右，沒有巨頭會放棄這場戰爭。

不過，東南亞的互聯網巨頭似乎沒有在商業模式上講出新故事，它們的獨特性又在哪？

東南亞巨頭沒有新故事，但有新速度和新結構提升估值

互聯網經濟的核心在于人的需求，而在一個尚處于發展期的市場來說，挖到第一桶金才能支撐擴張。所以我們可以看到，東南亞互聯網市場發展初期依然屬于數個同領域企業爭搶市場份額的火熱態勢，先站穩跟腳，再廣泛擴張。

以Sea為例，作為資本市場上最大的東南亞明星股，Sea是目前東南亞所有獨角獸未來預期的“天花板”式角色。從游戲平臺Garena起家，先后拓展電商、金融支付等業務。一季度，其數字娛樂營收7.81億美元，同比大漲111.4%，電商部門總收入9.223億美元，同比增長250.4%，SeaMoney移動支付業務付費用戶超過2610萬，同比增長145%。也難怪Lazada要選擇聯手Gojek，當巨頭成型，馬太效應的危機感也隨之而來。

不過不同的是，東南亞互聯網企業的業務拓展速度更快，在很短時間內就會涉足多個領域，這意味著出現巨頭的速度更快。印尼顧問機構YCP表示，在2015年，整個東南亞的數字經濟還處于新玩家不斷入局的生長期，僅僅三年之后，2018年，以Grab收購Uber東南亞業務為標志，整個市場就開始進入資源重整階段，這樣的發展速度超過了在其他國家和地區出現過的行業競爭狀況。

究其原因，東南亞互聯網市場處于高速成長期，誰先搶占用戶心智，誰就最有希望在競爭中勝出，且有全球其他市場的珠玉在前，復制其模式和打法更容易。為此，快速擴張業務更有利于提高市場知名度和占有率，尤其是建立自己的基礎建設護城河。

另外，盡管我們基于地理和社會因素將東南亞視為經濟整體，其內部國家地區之間的差異依然很大。

不同國家社會經濟發展水平分層明顯，在東南亞，高端業務或跨地區企業總部往往集中在新加坡和馬來西亞——這兩個國家擁有更成熟的商業配套。在印尼，由于島嶼地區居多，經濟版塊分散，大多數行業都有很多玩家同場競爭，本土孕育的電商平臺超過十個。而在菲律賓，Resellee以正在以復刻拼多多社交電商的模式挑戰兩大電商巨頭，原因是菲律賓人花在社交媒體上的時間以每天四小時排名世界第一，相比之下中國為兩小時。

導致企業發展模式不同的原因還有一個，根據新加坡Cento Ventures數據，2020年上半年，投資初創公司的資金同比下降13%。換句話說，東南亞的獨角獸融資能力正在下降，或將倒逼市場提前進入巨頭博弈時代——小型企業是無力燒錢搶市場的。

總之，在東南亞廣闊的半島群島上，除了Sea超越地理界限的數字娛樂業務，還沒有哪一種模式可以保證覆蓋這片海陸交割的市場。但我們無法保證未來情形依然如此，因為這些巨頭后面，站著一群非常善于處理地區差異性的“老師”。

中國互聯網巨頭角逐東南亞，新的戰場交鋒下誰的價值更高？

Grab這家公司在業務和資金上與滴滴關系不一般，由于曾經共同面對Uber的競爭，他們最終走到了一起。2015年5月的D-1 輪融資，滴滴帶著 2000萬美元加入，2017年又再次追加。現在，軟銀、Uber、滴滴分別是其前三大股東，對應 18.6%、14.3% 和 7.5% 的股權。值得一提的是，Grab發展至今，已經經過十余輪、總金額超百億美元的融資，這或許是它急于上市的原因之一。

另一個巨頭Sea和騰訊的關系則遠不止一個稱號那么簡單——公司招股書顯示，截至上市前，騰訊以39.7%持股比例位列第一大股東，公司創始人直接加間接持股比例也只有34.7%。在業務上，騰訊也毫不吝嗇地將數字娛樂那一套教給了Sea，更具體一點，騰訊光子工作室開發的《Undawn》 近期將由Garena投放在東南亞市場。

2017年，騰訊也對GoJek投資1億美元至1.5億美元，占據其5.02%的股份。而如今Goto集團的另一半，Tokopedia則接受過阿里高達11億美元的投資，目前阿里以28.3%持股比例位列第二大股東，創始人更是直接表示：“我們一直認為，阿里巴巴是我們的老師和楷模。”

至于阿里控股的Lazada，則完全是親生級別的公司了。

四大巨頭背后的中國身影，或多或少昭示著它們發展路徑如此熟悉的原因，按照軟銀孫正義的“時間機器”理論，互聯網在先發地區的經驗完全可以復制到后發地區，這也是東南亞巨頭們能快速找到打法的原因——師從前輩。

不管是B2C、C2C的電子商務，還是打車、外賣、配送、游戲乃至媒體和娛樂，東南亞地區如火如荼的互聯網之戰，更像是中國巨頭競爭的延伸——比如Sea或許以Shopee幫助騰訊電商夢圓東南亞，阿里則扶持起另一個淘寶天貓，Tokopedia全面復制阿里在產業鏈上的商業布局和邏輯。

但比投資關系和商業模式更重要的是，中國的巨頭試圖以最原生的邏輯，在全球布局上重現中國曾經出現的互聯網產業盛況——不是說今天中國市場已經不再熱門，而是新的增長點亟待發掘，舉例來說，中國擁有超過9億的網民，但最熱門的電商應用年活躍買家已經超過8億，紅利見頂近在眼前。巨頭和資本需要的不只是足夠的消費者，更需要能容納新增長的商業空間。東南亞的人口不到中國的一半，但其中90%的人甚至沒有網購的習慣。在互聯網產業的邏輯里，每一個與網絡相關的習慣都有掘金的可能，這就是出海的意義。

2017年，馬云在致投資者信里表示，“到2036年，我們希望能夠服務20億的消費者”。因此，阿里選擇從東南亞揚帆，在全新的市場里，復現熟悉的生態，這是最穩妥的一步，騰訊滴滴莫不如是。

結語

或許從某種程度上，東南亞巨頭角逐互聯網戰場的故事無法帶給我們足夠的觸動和思考，因為有的招式技巧太過熟悉，只是一種重演。但如果對比中國互聯網企業發展的路徑，我們應當對一個市場的演化抱有信心。

如今，國內火熱的直播帶貨、本地生活乃至更早的短視頻，都不像當初的社交軟件或叫車平臺一樣，能找到一個確定的美國“老師”，反而開始卓有成效地踏上出海之路。在中國巨頭們一定程度上重塑了互聯網產品的形態之后，如果我們的互聯網能告別硅谷的底層邏輯、不再沉溺于“中國版XXX”的稱號，為什么不能給東南亞互聯網玩家們，更多的想象空間？

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