圖片來源@視覺中國

文 | 新熵，作者 | 馬戎，編輯 | 關(guān)山

1997年爆發(fā)的東亞金融危機(jī)，暴露了中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的深層矛盾。在經(jīng)濟(jì)增長的三駕馬車中，外需因東亞、東南亞等多國的泡沫經(jīng)濟(jì)破滅呈現(xiàn)萎縮；內(nèi)需方面表現(xiàn)為低水平產(chǎn)能過剩，消費不足，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，由于各地重復(fù)發(fā)展低端工業(yè)，當(dāng)時我國一半左右工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力利用率在60%以下。

這驅(qū)動中國走上一條類似“羅斯福新政”的投資拉動路線——以更大規(guī)模增發(fā)國債，向內(nèi)陸基本建設(shè)投資。此輪基建浪潮中，公路體量增長明顯。1988年，我國首條高速公路才實現(xiàn)通車，而截至目前，我國高速公路通車總里程已達(dá)到16萬公里，牢牢占據(jù)世界首位，成績驚艷。

基礎(chǔ)設(shè)施的高速增長，也帶動了電商及物流行業(yè)的增長，其中就包括FTL（Full Truck Load，包車運輸業(yè)務(wù)）市場的增長。

今年5月13日，國內(nèi)公路貨運平臺福佑卡車正式向美國證券交易委員會遞交招股說明書。招股書引用中投公司數(shù)據(jù)顯示，截至2020年3月，中國FTL市場規(guī)模為3.7萬億元，預(yù)計到2025年，市場規(guī)模將增長至4.5萬億元。其中，互聯(lián)網(wǎng)平臺占有的公路貨運市場份額將在2025年達(dá)到6660億元，即線上滲透率達(dá)到14.8%。

與網(wǎng)約車行業(yè)相比，這一預(yù)期顯然更樂觀。按照滴滴出行總裁柳青在2020年10月30日給出的數(shù)據(jù)，中國的電商滲透率已經(jīng)達(dá)到26%，而網(wǎng)約車滲透率僅為3%，即每一百份用戶出行訂單，僅有三份為網(wǎng)約車訂單。若公路貨運平臺的滲透率能達(dá)到14.8%的水平，則意味著較出行市場更成功的線上化進(jìn)程。

這也是福佑卡車描繪的市場前景。在招股書中，福佑卡車將自身定位為“中國最大的技術(shù)驅(qū)動型公路貨運平臺”，即通過福佑大腦連接托運人和承運人，提供按服務(wù)貨運的FaaS服務(wù)。

而在背后，福佑卡車仍然面臨困境，包括低毛利率下的凈利潤持續(xù)虧損，研發(fā)費用占營收比重萎縮，過度依賴KA客戶等。對這家試圖用技術(shù)對傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行“智能化、透明化改造”的平臺而言，前路仍不平坦。

貨運美團(tuán)？

在招股書中，福佑卡車提及自身的盈利風(fēng)險——經(jīng)營歷史有限，短期內(nèi)或無法扭虧為盈。

2019年，福佑卡車完成了33.9億營收額，凈虧損2.3億元；至2020年，福佑卡車營收額增長至35.6億元，凈虧損縮窄至1.1億元。

福佑卡車將凈虧損歸因為各地區(qū)業(yè)務(wù)擴(kuò)張、客戶基礎(chǔ)擴(kuò)張、研發(fā)投資以及服務(wù)項目拓寬。而從招股書數(shù)據(jù)看，拖累福佑卡車?yán)麧櫟模饕蔷痈卟幌碌氖杖氤杀卷棥?/p>

2019年，福佑卡車的收入成本為34億元，甚至超越了總營收額，占收入比重達(dá)到100.29%；2020年福佑卡車的收入成本為34.58億元，占收入比重下降至96.99%。

如果與同樣依賴撮合交易的美團(tuán)平臺對比，美團(tuán)同樣面臨銷售成本在總營收額中的高額占比。財報顯示，美團(tuán)2020年的銷售成本高達(dá)807億元，占總營收額的70.35%。而美團(tuán)的銷售成本中，騎手成本占比最高。

如果將目光聚焦至美團(tuán)的外賣業(yè)務(wù)上，則這一比重更高。2020年，美團(tuán)的騎手成本支出為486.92億元，占外賣收入的83%，而2019年，這一比重是82.7%。

與依賴低訂單價吸引原餐飲用戶的外賣行業(yè)類似，貨運行業(yè)原先自有一套有效的解決方案。而平臺方想要提升線上滲透率，須依賴托運方單量以及承運方運力的相互促進(jìn)。

從外賣行業(yè)發(fā)展歷程看，這一目標(biāo)往往通過降低訂單價格，提高騎手福利的手段實現(xiàn)。多位外賣騎手對「新熵」表示，外賣行業(yè)早期，騎手的工資較高，近年來，眾包平臺單筆配送的訂單價格出現(xiàn)顯著下降。

顯然，福佑卡車也臨摹了外賣行業(yè)早期爭奪騎手的策略，在軟件商店中，“福佑卡車司機(jī)APP”打出首單最高368元紅包的宣傳語，試圖讓公路貨運的線上滲透率進(jìn)程更快一些。這一支出體現(xiàn)在福佑卡車的銷售費用增長中。從2019年至2020年，福佑卡車的銷售費用從9180萬元增長至9770萬元，主要用于中小客戶以及司機(jī)側(cè)的增長。

這也導(dǎo)致福佑卡車超低的毛利率水平。招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年福佑卡車的毛利率為-0.3%，2020年轉(zhuǎn)虧為盈，毛利率定格在3%的水平。

此外，福佑卡車也面臨研發(fā)費用占比的萎縮。2019年，福佑卡車的研發(fā)費用為7500萬元，占營收總額的2.2%；2020年減少至6653萬元，占營收總額的1.9%。

在招股書中，福佑卡車將自身定位為技術(shù)驅(qū)動型平臺，并將公路貨運更簡單、更智能作為使命。其中，整合AI學(xué)習(xí)算法、大數(shù)據(jù)計算能力的福佑大腦賦能福佑卡車的智能定價、路線智能調(diào)度以及智能服務(wù)能力。但從2020年財務(wù)數(shù)據(jù)看，福佑卡車的業(yè)績增長正在進(jìn)入更多依賴營銷，更少依賴研發(fā)的軌道中。

從KA到SME

5月13日，明星公司京東物流更新了在港交所遞交的招股說明書，并披露今年一季度財務(wù)數(shù)據(jù)。

京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東曾在演講中表示，四通一達(dá)的優(yōu)勢是將貨物從A點發(fā)到B點，京東物流的優(yōu)勢是減少貨物搬運次數(shù)，即“區(qū)域倉-前置倉-末端配送”的“以儲代運”模式，取更快的整體配送效率而犧牲干線運輸?shù)囊?guī)模優(yōu)勢。結(jié)果是京東物流在2020年末已擁有超900個倉庫，總面積約2100萬平方米，超越其它物流企業(yè)，而干線物流依賴外包，缺乏成本及規(guī)模優(yōu)勢。

而福佑卡車正是京東物流等一眾電商、物流企業(yè)的干線物流外包方之一。

招股書顯示，2020年，德祐卡車的前三大客戶分別是德邦物流、京東物流和順豐速運，三大客戶合計訂單量占據(jù)全年總收入的55.8%。至今年一季度，占比下降至45.3%。原因是，從2020年6月起，德祐卡車進(jìn)入SME（Small and medium enterprises，中小型企業(yè)）市場，截至目前，SME客戶占據(jù)總訂單量的18.7%。

福佑卡車創(chuàng)始人單丹丹出身傳統(tǒng)物流行業(yè)，曾在南京機(jī)場貨運中心工作十年，主要職責(zé)為貨運管理。2007年，單丹丹進(jìn)入福佑物流，主營業(yè)務(wù)為空運進(jìn)港的出庫、分揀，以及空運出港的拼貨、運輸。

這段歷程使單丹丹關(guān)注起貨車司機(jī)群體。單丹丹認(rèn)為，外包司機(jī)的違約成本高，因而工作認(rèn)真，負(fù)責(zé)，而公司司機(jī)缺乏自我管理能力，導(dǎo)致效率更低。在行業(yè)觀察中，單丹丹看中了貨車司機(jī)的黃牛模式——用司機(jī)與黃牛的長期合作關(guān)系，降低司機(jī)在單次合作中違約成本過低的風(fēng)險。

而單丹丹選擇整車貨運的原因是，空運、零擔(dān)等細(xì)分賽道均有成熟公司，而整車行業(yè)的市場仍處于分散狀態(tài)。福佑卡車的模式誕生——用平臺連接物流公司和黃牛經(jīng)紀(jì)人，將棘手的司機(jī)管理問題外包給黃牛。福佑卡車另外開辟了經(jīng)紀(jì)人競價模式，盡可能利用市場上運力過剩的特征，為KA客戶降低成本。

在對KA的合作中，福佑卡車的主要貢獻(xiàn)是提供車源、司機(jī)源，減少托運方被“放鴿子”的風(fēng)險，同時提升效率。在2016年與德邦快遞的戰(zhàn)略合作發(fā)布會上，德邦物流董事長崔維星表示：“通過與（福佑）平臺對接，整個交易過程更加透明了，效率也提高了，最終給客戶帶來了更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。”

無論對物流行業(yè)還是電商行業(yè)，貨運效率都十分重要。據(jù)新經(jīng)濟(jì)100人報道，福佑卡車有一套針對經(jīng)紀(jì)人及其司機(jī)的處罰辦法，例如降低派車超時率時，福佑卡車會將超時經(jīng)紀(jì)人的訂單在用車前幾個小時重新拋出，用市場競爭的方式強(qiáng)迫經(jīng)紀(jì)人對司機(jī)的出車速度施壓。

如今，福佑卡車嘗試在上游進(jìn)入更分散的中小客戶市場，招股書顯示，福佑卡車預(yù)計將IPO募集所得資金凈額的50%用于拓展中小客戶，其余用于研發(fā)、運營等。

福佑卡車曾以“黃牛管理專家”的身份征服部分KA客戶。而相比KA客戶，SME客戶的需求更加分散，且對訂單的性價比要求，往往大于效率要求。福佑卡車擅長的智能定價、智能分單、實時查看物流進(jìn)度等功能，對中小客戶的吸引力未必明顯。而如何征服這部分中小客戶市場，將決定整個福佑卡車的天花板。

營收結(jié)構(gòu)單一

在客源擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，營收結(jié)構(gòu)單一仍是福佑卡車面臨的主要問題。

招股書顯示，2020年福佑卡車總營收額為35.65億元，其中35.28億元來自運輸服務(wù)，占比高達(dá)98.96%。而目前，福佑卡車仍處于市場擴(kuò)張階段，這意味著短期內(nèi)，福佑卡車很難擺脫單一營收結(jié)構(gòu)的矛盾。

和美團(tuán)的外賣業(yè)務(wù)及滴滴的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)類似，福佑卡車的運輸服務(wù)業(yè)務(wù)盡管提供了行業(yè)分散痛點的解決方案，但因平臺在訂單成交中的貢獻(xiàn)過少，導(dǎo)致其毛利率較低。

近年來，美團(tuán)及滴滴上調(diào)騎手及司機(jī)抽傭比例的熱點都引發(fā)從業(yè)者的強(qiáng)烈抗議，以及相關(guān)競爭者的攻勢迭起。矛盾集中在平臺涉及壟斷的問題上——騎手和司機(jī)是完成服務(wù)的主體，平臺在其中更多提供整合、規(guī)劃、匹配的作用。在過高的騎手成本和司機(jī)成本下，平臺業(yè)務(wù)的毛利率很難提升。

福佑卡車也未逃離平臺型企業(yè)的宿命。招股書顯示，福佑卡車的主要貢獻(xiàn)集中于公路貨運數(shù)字化方面，包括定價、路線調(diào)度、運輸方式等多個方面的數(shù)字化。目前，福佑卡車仍處于致力縮減虧損的階段。

另一方面，整車貨運會成為被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)忽略的保留地，原因之一是行業(yè)已有不輸于出行、就餐市場的有效匹配解決方案，且分散程度高，整合難度大。

一位多次使用長途貨運的小企業(yè)主對「新熵」表示，傳統(tǒng)貨運司機(jī)的運營方式是在貨物集散地“趴活”，或由黃牛向可能有需求的企業(yè)散發(fā)名片。大多司機(jī)在市場博弈中已積累起固定客戶，會通過逢年過節(jié)送水果的方式維持關(guān)系，其貨運價格體系也較為穩(wěn)定。部分司機(jī)的日程基本被老客戶訂單排滿，缺少轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的愿望。

而在美團(tuán)、滴滴等平臺型企業(yè)已被驗證的客觀規(guī)律是，除個別高峰期外，下游運力往往是過剩的，而上游的需求量有限。這使平臺更愿意討好需求一側(cè)，而將違約、超時、貨物損壞等諸多矛盾壓力轉(zhuǎn)移至下游運力方。

如今，福佑卡車也在面臨美團(tuán)和滴滴曾面臨的矛盾。這意味著，貨運平臺的線上滲透率提升，要經(jīng)歷與傳統(tǒng)行業(yè)漫長的博弈過程，其阻力不在小。

此外，當(dāng)前福佑卡車缺乏美團(tuán)式高頻打低頻的高毛利業(yè)務(wù)。例如，美團(tuán)和滴滴都在業(yè)務(wù)體量擴(kuò)張后嘗試切入金融與支付業(yè)務(wù)，對貨運平臺來說，車金融、車租賃、車保險、車保養(yǎng)、車娛樂等車后服務(wù)項目較貨運服務(wù)本身有更高的盈利空間。

目前，福佑卡車仍處于市場份額擴(kuò)張階段，提升價格競爭力及運營效率仍處于主要矛盾地位。在招股書中，福佑卡車也提及市場份額增長不如競爭對手的風(fēng)險。后續(xù)，福佑卡車仍需跨越規(guī)模擴(kuò)張及利潤增長這兩道難關(guān)。

更多精彩內(nèi)容，關(guān)注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App