圖片來源@視覺中國

文 | 創業最前線，作者 | 付艷翠，編輯 | 馮羽

“這就是我家，距離北京直線距離300米，周邊就是商場，里面不僅有胡桃里、KTV這樣的娛樂設施，還有小吃一條街能吃到各式美食。”劉偉（化名）一邊開著車，一邊用下巴向路邊一高檔別墅示意：“晚上在家里還能看到周邊街道上的霓虹燈，賊漂亮。”

1993年出生的劉偉說到這里時，不免有些春風得意。他雖然年輕，但河北固安這棟價值200多萬的別墅和現在所開30多萬的車子，都是劉偉在前幾年靠在跨境電商公司工作賺下的家業。

劉偉所在的跨境電商公司主要出口數控機床，2015年，他在公司的運營崗位工作，隨著前幾年跨境電商的火爆，2016年他發現公司的訂單暴漲，考慮到能賺更多的錢，劉偉主動向公司申請調崗成為一名業務員。

“特別是在2018-2019年，跨境電商的訂單特別多，我們每個業務員都同時跟進三個以上的項目，每個項目都是幾千萬元，甚至是過億元的級別。”劉偉向「創業最前線」透露，靠著這些訂單提成，他現在也算成家立業了。

事實上，像劉偉這樣靠著做跨境電商買房置業的人很多，甚至收入過億的“暴富”神話也不算少數。坊間還有傳言，“今年深圳灣的房子都被做亞馬遜的給搶了。”

跨境電商正在成為新的財富密碼。據海關總署今年1月發布的統計數據，2020年通過海關跨境電子商務管理平臺驗放進出口清單24.5億票，同比增長63.3%。

海外市場雖說是中國賣家的淘金地，但想在這塊“熱土”上淘出金子卻并不容易。這不僅考驗創業者的資源、資金和運營經驗，還十分考驗企業的選品能力。“如果創業想要靠紅利賺錢并不現實。”一位業內人士如是說。

不過，可以肯定的是，市場持續火爆，中國出口跨境電商方興未艾。

01 誘人的財富密碼

最近的跨境電商行業，還有一樁軼事——上個月，潤米咨詢創始人劉潤在易倉（跨境電商管理平臺）一次跨境電商論壇演講到一半，就因為場內和場外的人數太多，被警察叫停演講。

據說，當時的論壇特別火爆，場內的4000人已經滿場，場外還聚集了一萬人。劉潤不禁感慨道，這個行業最近涌現出各種財富故事，每個人都害怕與財富擦肩而過，悔恨終身。

1996年出生的Amy之所以會選擇做亞馬遜賣家，正是因為看到了跨境電商的無限機會。

2016年，年僅20歲的Amy在廣東外語外貿大學畢業，因為大學學習的是商務英語專業，畢業后她就選擇在一家外貿公司做亞馬遜培訓工作，這讓她對跨境電商行業和具體流程非常了解。因此，她也會在工作間隙兼職做亞馬遜運營工作。

在幫其他亞馬遜商家運營店鋪的過程中，Amy逐漸發現，跨境電商確實是一個賺錢的行業。比如，銷售額2千萬元的商鋪，雖然每個產品的利潤不一樣，但扣完貨物、物流、運營等成本后，還能剩下20%左右的利潤，“而且行業里暴富的‘神話’確實不少。”

于是，去年2月國內疫情爆發，Amy所在的跨境電商公司暫停了培訓業務后，她就成立了音律貿易公司，開始了創業生涯。

Amy公司的業務主要是由她的團隊按照經驗選擇3C和戶外類產品，再通過亞馬遜平臺銷往海外。同時，她自己以前做亞馬遜培訓時，也有4位客戶不懂運營，請她幫忙做代運營的工作。

據Amy透露，公司主要的經濟來源是自己的亞馬遜店鋪。代運營的收入則看客戶的多少，她現在的收費標準是新手不收傭金，按固定工資收費，一個客戶一個季度能賺2.8萬元。

Amy告訴「創業最前線」，她因為沒有資金，只有技術，所以現在公司的規模并不大，只有幾個人的團隊。“不過創業11個月，我就在廣州買了房子。”

Amy的公司現在月銷量已經做到6000+，每個月的資金周轉就達到500萬-600萬元。

圖 / Amy微信朋友圈曬出的業績

曾經的打工人，搖身一變成為“女老板”，這樣的“雞湯”案例在跨境電商行業里，還僅僅是冰山一角。

“在深圳這種案例更多，一兩年時間賺幾千萬元的案例特別多。”Amy表示，尤其是在去年疫情期間，國內工廠生產出問題，導致產品一直缺貨，很多有囤貨的賣家包機將產品運往海外的人都賺“瘋”了。

Amy透露，她朋友在一家只有幾個員工的公司工作。他們從2018年就開始做亞馬遜，“去年，他們做到2千萬的銷售額，還被老板罵，說抬不起頭。”

在財富故事的刺激之下，過去一年來，不僅跨境電商人們瘋狂，意識到行業風口的“門外漢”也在誘人的財富面前，努力想要分一杯羹。

“從去年開始，有好幾個在上海做亞馬遜跨境電商的客戶跟我們訂貨，訂單量還不小，今年又加了幾個客戶。”一位做防水材料的工廠負責人也在抖音上表示，他在國內有多年制造業經驗，在此之前，他們廠里的客戶多是將產品銷往國內，“我自己最近也在考慮要不要自己做亞馬遜跨境電商了，現在我還是有些猶豫，不敢輕易嘗試。”

另一位前休閑游戲創業者張亮（化名）最近也成為跨境電商的忠實粉絲。兩年前，因為游戲行業進入寒冬，資本市場對游戲項目的興趣日漸冷淡，公司的廣告業務只能維持小規模運營。后來他退出了公司創始團隊，離開游戲行業，并準備在跨境電商行業重新創業。

張亮仔細研究過，如今的跨境電商還算小眾，只是在深圳、廣州等城市比較狂熱，其他地區還是境內電商業務比較狂熱。再加上海外電商核心優勢是溢價能力強，不像國內電商永遠比低價，因此他認為跨境電商行業非常值得進入，“國外售價起碼乘6，利潤比較充足。”

張亮告訴「創業最前線」，如今他的公司已經處于籌備期，到今年6月份，他會正式開始做跨境電商業務，“國內的電商走得非常靠前，換個時間，換個地點，成功故事可以再發生一遍。”

出口跨境電商儼然已經成為新的財富密碼。事實上，根據雨果網2020年的調查，70%的賣家實現了業績增長。其中，有23%賣家完成100%以上的增長，6成賣家旺季銷量超過2019年。

02 賺能力以內的錢

不過事實證明，縱使行業處于風口期，也并非誰都能成為人生贏家。沒有技術和資金，沖動入局也只會被快速“清洗”出局。

Amy就遇到過很多因為看到跨境電商處于風口、沒有準備就一頭扎進來的創業者，很快就虧錢被行業淘汰。

“虧的人不少，也有很多人半年沒做起來就放棄了。”Amy說道。這個行業資金規模不同玩法也不同，想要生存下來本身也需要資源、資金和運營經驗，“靠紅利成功的概率不大，還是要賺能力以內的錢吧。”

在Amy看來，她之所以能夠在短時間內將銷售額提升至600萬，則與她有運營經驗以及資源有關。

“我合作的工廠是親戚家的，一開始就不需要我用錢壓貨，而是等我將貨賣出后有了回款再結錢。”Amy告訴「創業最前線」，正常情況下，即便是一家小的亞馬遜賣家，一款產品就要囤幾十到幾百件產品。

估算一下，如果店鋪里上架10款3C小家電產品，每款產品只囤100件，每件的成本200元，最后的囤貨成本也要20萬元。

而且產品不光需要錢壓貨，還要在平臺上投廣告。Amy介紹道，新手階段，10-20款產品一天需要的廣告投入為30-50美元。這相當于一款產品每天的廣告投入就要3美元，“當然也要看你有多少款產品。”她說道。

與此同時，商品跨境出海的關鍵就是通過跨境物流進行物流配送，完成交易。但由于我國疫情形勢平穩，大量海外訂單扎堆涌入，主干航線出現階段性運力不足的情況，運價居高不下，也讓賣家們叫苦不迭。

事實上，跨境電商外貿交易平臺敦煌網也曾多次發布公告稱，受當前航空運能資源不足及美國當地疫情等因素的綜合影響，發往美國路向的郵政類包裹在國內多口岸已出現積壓的情況。

“之前海外一個集裝箱一般是3.5k-5k美元，現在一個集裝箱的價格已經漲到2萬美元，還要排隊。”說到這里，劉偉的臉上也出現一絲無奈，他咬牙說道，“錢都被物流公司賺走了。”

Amy也表示，物流確實要選好，有些自發貨要半個月左右能到客戶手里，但這期間會產生退換貨等問題，從而影響店鋪銷量。因此，她在創業中一直避免自發貨，而是選擇FBA（亞馬遜物流服務）發貨，這樣商品一般當天或者第二天就能到達客戶手中。

這些還都只是最基本的開店條件，做亞馬遜拼的還有選品和供應鏈能力。

因為不同國家的消費者文化、消費傾向、消費習慣等存在著很大差異，例如有的國家喜歡高性價比的商品，有的喜歡耐用精致的，有的則喜歡偏時尚的產品。不同消費者喜歡的商品類型也不一樣，有的國家家居用品賣得好，有的國家服裝飾品最受歡迎。

舉個最簡單的例子，受疫情影響，海外許多工廠處于半停產狀態，海外消費者對“中國制造”的需求上升，電子產品、日用品等受到海外消費者的青睞。對于這種需求，中國賣家如果能快速響應，利用國內制造業供應鏈的成熟和完整度優勢，靈活調整自身產品，就能實現逆勢增長。

“我們隔壁有個工廠，原來是生產家用燈具。防疫期間他們開始生產紫外線消毒燈，這個燈在海外賣得特別好。”中山市一名LED廠商曾對媒體表示。

事實上，不僅是這類靈活轉型的工廠能夠賺到錢。從去年二月開始，因為疫情成為剛需的口罩、五月開始全球缺貨的呼吸機，還有因為居家隔離之后爆火的家居用品，以及疫情好轉后復工復產的產品，只要有貨源，正確選擇品類的商家都能夠大賣一筆。

但這往往也是最難做到的。這不僅考驗賣家對市場的敏感度，也考驗賣家供應鏈的能力。誰能找得到好的工廠，生產出符合當地消費者需求的商品，誰就能夠先人一步賺到錢。

但如果賣家經營的品類受到影響，曾經過得不錯的企業，也會遇到瓶頸從而要苦熬一段時間。

“因為國外疫情嚴重，公司又是做數控機床出口的生意，一直到現在，公司的業務量都不理想。”劉偉的車開到半路，忍不住向「創業最前線」倒出這一年多以來的“苦水”。他坦言，這個品類在疫情期間需求不行，公司已經從之前的數控機床整機出口，改成出口零部件。

“我們公司現在也只能說是還活著，要不是之前就有資本加持，公司早就活不下去了。”劉偉的雙手在方向盤上反復摩擦，“不過還好公司沒有裁員，不過我現在收入也只剩下基本工資了。”

換言之，這個行業雖然有無限機會，但賣家想要成長起來并不容易，沒有足夠的資金積累，對行業供應鏈沒有了解，只會在進場后快速倒下。

畢竟，不管是在亞馬遜上開店也好，還是自己自建站銷售，商家需要在線上將高品質商品銷售出去并快速送到消費者手里才是跨境電商服務的關鍵所在。

03 重構跨境電商

歸根究底，全球疫情的反復反而促進了國內跨境電商行業的加速發展。

在星瀚資本創始合伙人楊歌看來，海外疫情大爆發，國外產能嚴重不足，海外公司的原材料和備貨都會有所短缺。而國內供應鏈已經慢慢恢復到較正常水平，領先于海外競爭者。

說起來，在2006年-2007年間，全球零售貿易日益蓬勃，國內消費者逐漸把目光投向個性化、多樣化、高品質、國際化的商品和服務，海購和跨境電商應運而生。

隨后，中國本土也出現了專門提供境外商品選購的網絡平臺，如洋碼頭、跨境通、萬國優品等。幾年前，京東上線京東全球購、阿里上線天貓國際，亞馬遜推出“直郵中國”業務，唯品國際及網易考拉等品牌相繼問世，國內消費者均可通過這些電子商務平臺足不出戶逛遍全球商超。

如今，國內疫情的快速恢復以及穩定的供應鏈體系，讓全球的采購訂單都轉移到了中國，徹底讓國內的出口跨境電商乘風而起。跨境電商進出口也已經悄然發生變化。

“原來a國給b國供應貨物，可能現在不能這樣做了，那么就可以產生c國和d國之間的商業機會。”楊歌表示，這兩年中美的國際關系和疫情，正在導致國際貿易流的轉變，而這都是新跨境電商市場重構的機會。

據中國海關總署統計，2020年通過海關跨境電子商務管理平臺驗放進出口清單達24.5億票，同比增長 63.3%。以數額計算，2020年中國跨境電商進出口同比增長了31.1%，其中出口增速為40.1%，遠高于進口。

實際上，有在歐美國家留學經歷的人發現，此前，歐美國家消費者主要是以線下市場為主，這次突發疫情，對海外消費者轉向線上消費是一次強刺激，或許將會對人們的消費習慣形成不可逆的改變。

對于歐美國家線上消費增幅明顯，另一個有意思的原因在于——海外多國政府出臺刺激消費的“派錢計劃”，也有助于促進海外線上消費。

“每當政府發錢后的一段時間，我們店鋪的生意確實會多一些，好像這個月美國政府又快發錢了。”Amy稱。

根據Adobe Analytics的數據，美國在2020年3月12日公布補貼后，3月12日-31日的日均電商銷售的增長立竿見影，比3月1日-11日提升了38%。

不過，在亮眼的數據下，跨境電商商家正從小眾市場逐漸走向大眾視野，其競爭也正變得激烈。據“某企業信息查詢平臺”數據顯示，目前我國共有2.82萬家跨境電商相關企業。

在大多數人看來，在亞馬遜做跨境電商似乎賺錢很容易，開個店放幾張圖片，找幾個工廠就可以做起來了。但事實并非如此，行業進入門檻越來越高，不僅需要賣家有資金，有供應鏈資源，還要有品牌效應。

多位跨境電商創業者都告訴「創業最前線」，賣貨只是短暫的生意，要想基業長青，還是需要占領消費者心智的品牌。

“品牌意味著用戶心智、復購、用戶忠誠度，我們看到跨境電商中成長得比較好的公司，無一不是建立了品牌，而不僅僅是賣貨。”一位投資人向「創業最前線」表示。

如今，中國出海頭部品牌如安克創新、杰美特、晨北科技等大賣以高市盈率接連上市，也吸引了大批資本的關注，市場信心倍增。

不少賣家也早已開始摩拳擦掌。有媒體報道稱，在雨果網定向調研的36位大賣家中，有50%賣家表示將在2021年計劃引入資本。

資本市場對行業的關注度也在逐漸升溫。“某企業信息查詢平臺”數據顯示，2020年跨境電商項目共產生融資事件56起，總披露融資金額為186億元，而2011年以來的十年間，全賽道總融資金額達到1277億，其中2019年達到477億的最高峰。

資本入局，不僅給企業帶來了助力，更讓行業洗牌加速到來。跨境電商市場格局轉變，未來留給玩家們的，將是一場場更殘酷的硬仗。

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App