文 | 深燃（shenrancaijing），作者 | 黎明，編輯 | 魏佳

如果說，2020年對在線旅游行業(yè)是“彎道行駛”，那么到了2021年，這個行業(yè)已經進入“直線賽跑”。

戰(zhàn)爭，其實已經打響了。

最典型的是“機票盲盒”事件。這個由同程藝龍在3月底發(fā)起、4月初爆發(fā)的營銷活動，在清明3天小長假吸引了2000萬人參與，引發(fā)全網熱議，成為2021年春季旅游營銷領域的現象級事件。

隨后，攜程、去哪兒等平臺迅速跟進，在五一假期前打響了“盲盒戰(zhàn)爭”，活動覆蓋范圍也從機票拓展到火車票。空前的關注度和暴增的流量，讓剛過去的五一假期充滿了火藥味。

這是一個轉折點。意味著在線旅游行業(yè)已經熬過了疫情期間的至暗時刻，開始主動出擊了。去年，各大玩家比拼的是抗風險能力，如今，比拼的重心變成了業(yè)務增長能力。

這背后體現的，是在線旅游平臺對市場的敏銳把握——環(huán)境發(fā)生改變，策略和打法也隨之調整。

而隨著旅游市場的復蘇日漸明朗，新一輪競爭已經開始。去哪里尋找新的業(yè)績增長點，就成了平臺們關注的焦點。

2021年的一季度財報，為我們提供了一個窗口，讓我們有機會看到，在這個新的起跑線上，在線旅游行業(yè)的玩家們，誰在領跑，誰又在裸泳。

在線旅游進入“直線賽跑”

今年上半年最重要的兩個假期，一是清明，二是五一。除了國內的各大景區(qū)、酒店、航空公司，還有各大在線旅游平臺，全都盯著這兩個假期，試圖沖沖業(yè)績、回點血。

同程旅行提供的數據顯示，與2019年清明假期相比，其平臺國內酒店間夜量增長90%，汽車票票量增長210%。與2020年五一假期相比，大交通（含機票、火車票、車船票）服務人次同比上漲133%，酒店預訂間夜量同比上漲218%，平臺景區(qū)門票預訂量同比增長441%。

這說明，在剛過去的這兩個假期，國內旅游市場的需求已經基本恢復，甚至超過疫情前水平了。

當然，這只是假期集中報復性消費的結果。我們將目光放到整個一季度，能看到更全面的景象。

根據中國旅游研究院發(fā)布的預估數據，2021年一季度國內旅游人數和旅游收入分別約6.97億人次和0.56萬億元，分別恢復至2019年同期的39%和32%。另外，根據交通運輸部統計數據，2021年一季度全國民航、鐵路、公路及水運的客運量分別恢復到了2019年同期的63.4%、63.8%、39%和56.7%。

跟2019年相比，國內旅游市場的整體恢復率還不是太高。所以，誰能率先從這個過程中恢復元氣，誰就有可能獲得競爭優(yōu)勢。

同程藝龍發(fā)布的2021年一季度財報顯示，一季度收入16.14億元，恢復至2019年同期的90.5%，遠高于行業(yè)平均水平。

這個恢復率同樣要遠高于國外的在線旅游巨頭。相比之下，Booking和Expedia在2021年一季度的收入恢復率只有40.2%和47.8%。

另外，在至關重要的凈利潤指標上，同程藝龍繼續(xù)保持盈利，一季度實現經調整凈利潤3億元，同比大漲279.5%。而Booking和Expedia分別虧損5500萬美元和6.06億美元。

具體而言，同程藝龍的業(yè)務分為住宿和交通兩大塊，其中住宿業(yè)務收入恢復至2019年同期的93.8%，交通業(yè)務收入恢復至2019年同期的81.3%。

收入是業(yè)務發(fā)展的結果，具有一定的滯后性。由于疫情對消費者信心的影響，加上一些減價促銷的策略，導致了一個特殊的現象：平臺收入的恢復速度，慢于業(yè)務的實際恢復速度。

從具體的業(yè)務量來看，2021年一季度，同程藝龍的住宿間夜量其實已經完全恢復了，相比2019年還增長了45%；國內機票銷量較2019年同期增長了約20%，而汽車票銷量更是增長了近150%。

這是跟去年完全不一樣的情況。去年大部分時候，國內的在線旅游平臺，還是在盯著恢復率看，誰恢復得快，誰就有底氣。但現在，考核的標準已經變化了，不再是“恢復”，而是“增長”。

這就相當于，在彎道的時候，比拼誰更“穩(wěn)”，進入到直道，比拼誰更“快”。現在，誰能更快找到業(yè)績增長點，誰就能搶占先機。

下沉市場有“金礦”

去年的疫情改變了很多東西，其中有很多是不可逆的。

一位南方四線城市的酒店老板，對深燃講述了這樣一段經歷：過去，她的酒店客人主要是上門散客和協議客戶，由于酒店位置不錯，平時通過協議和會員就能把房間住滿。但是現在，客人全部習慣了線上下單，線下客源大幅縮減。有一些年輕人，即便是走到店里，也會拿出手機，在線上對比完價格后，在手機上下單。這逼著她入駐一些在線旅游平臺，還要去學習怎么運營。

類似的故事也在交通出行領域發(fā)生。在很多四五線小城鎮(zhèn)里，過去很多人不論是坐火車，還是坐汽車，都是習慣去車站現場買票，但是現在，人們已經習慣了線上下單。一個南方小城鎮(zhèn)的消費者對深燃反映，他家鄉(xiāng)的汽車、城際用車、輪船，在疫情之后，交易環(huán)節(jié)都搬到了線上，“車站工作人員主動引導線上下單”。

這些現象背后，是在線旅游行業(yè)的在線化和數字化正在持續(xù)加深，而疫情加速了這一進程。這其中最有改造空間、也最有商業(yè)前景的，當屬以低線城市為核心的下沉市場。

瑞銀在一份報告中表達了對中國低線城市旅游市場的態(tài)度：考慮到低線城市龐大的人口、不斷增長的旅游支出和較低的在線滲透率，中國的旅游市場正在逐步擴大。二三線城市居民占中國人口和網民的一半以上，但三四線城市用戶的出行頻率和支出比一二線城市用戶低30-40%，這表明還有增長空間。

低線城市大有可為，這是過去幾年中國互聯網行業(yè)的共識。拼多多、快手的崛起，阿里的農村淘寶、京東的下沉版京喜，去年打得火熱的社區(qū)團購，包括現在飛速擴張的蜜雪冰城，都驗證了低線城市的爆發(fā)力。只不過現在，在線旅游在低線城市的滲透加速了，這或許就是行業(yè)的下一個增長點。

在行業(yè)里，同程藝龍是最早意識到低線城市潛力、并進行深度布局的玩家之一。

這一點從用戶結構上能非常明顯看出來。同程藝龍的財報數據顯示，截至2021年3月底，同程藝龍的注冊用戶中，居住于非一線城市的用戶占比達到86.4%。2021年1月至3月，約有59.7%的微信平臺新付費用戶來自中國三線及以下城市。

也就是說，同程藝龍的用戶基本盤在非一線城市，新的用戶增量主要來自于中國三線及以下城市。去年疫情期間，同程藝龍在加速聚攏非一線城市的流量，而且實現了正向大幅增長。

一季度，同程藝龍的MAU（月平均活躍用戶）達2.34億人次，較2019年同期增長17.5%；MPU（平均月付費用戶）達2730萬人次，較2019年同期增長18.2%；用戶付費率達11.7%，同樣高于2019年同期。

落腳在具體業(yè)務上，一季度同程藝龍的住宿間夜量相比2019年同期增長了45%，其中低線城市間夜量增長超過70%。低線城市，正在成為同程藝龍重要的業(yè)績增長點。

誰在超車？誰能搶跑？

相比其他互聯網行業(yè)，中國在線旅游的行業(yè)格局要穩(wěn)定很多。攜程已經穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅很多年，在它的強大優(yōu)勢下，人們想象不出還有誰能打破這種格局。

攜程在一二線城市具有絕對的領先優(yōu)勢，在高星酒店、主要交通航線的預定上，至今沒有出現強有力的競爭對手。然而在低線城市，競爭格局卻有很大不同。

低線城市資源分散，客單價低，且在線化率不高，種種原因導致過去巨頭們不太瞧得上這塊蛋糕。疫情大大加速了低線城市的在線化率，也萌生了新的商業(yè)機會，那么在低線城市，是否存在彎道超車的機會呢？

同程藝龍在低線城市的打法和崛起路徑，或許能為行業(yè)提供一個樣本。

相比其他對手，同程藝龍最大的差異化優(yōu)勢，是牢牢綁定了騰訊。同程在2012年拿到騰訊投資，隨后各項業(yè)務陸續(xù)接入微信生態(tài)。而在過去的五年里，是中國互聯網下沉的黃金時期，借助騰訊生態(tài)的加持，同程吃到了這一波下沉紅利。

除了微信，同程藝龍還拓展了騰訊地圖、騰訊視頻、騰訊音樂、QQ天氣、搜一搜等入口，在騰訊生態(tài)里全面開花。一個顯著的變化是，同程藝龍正在調動更多的資源，投入到QQ生態(tài)圈的運營中。QQ現在是很多95后和00后的聚集地，整體偏年輕化，而QQ瀏覽器和QQ音樂在低線城市中很受歡迎，同程藝龍正在將這些平臺的流量，源源不斷地引導到小程序中。

但同程藝龍并不僅僅依賴騰訊的流量。除了騰訊，它也在尋找多元化的流量來源，其中很多渠道都很契合其下沉戰(zhàn)略。

比如，受到小鎮(zhèn)青年喜愛的華為、OPPO、vivo手機，都跟同程藝龍展開了深度合作。過去幾年手機廠商也在瘋狂下沉，同程旅行的“快應用”通過卡片、商品接入或直達服務等方式，接入到手機中，搭著手機廠商的“快車”去低線城市獲取用戶。同程藝龍方面稱，一季度，快應用的平均月活用戶出現指數級的同比增長。

另外，同程藝龍還跟抖音、快手、拼多多等短視頻平臺與電商平臺合作，拓寬線上服務場景。深燃此前做過一次調研，小鎮(zhèn)青年最常用的手機APP中，抖音、拼多多排名非常靠前。

而在線下，同程藝龍在酒店前臺、公交售票機、火車站、高鐵車廂等接近用戶的場景投資。有業(yè)內人士表示，這些渠道更適合于低級別市場，比常規(guī)的線上促銷有更高的ROI（投資回報率）。同程藝龍方面稱，“線下獲客措施均成效顯著，為我們貢獻了大量月付費用戶。”

一方面用戶數量快速增長，但另一方面，同程藝龍的獲客成本卻相對穩(wěn)定，而且呈現下降趨勢。

從2017年到2020年，同程藝龍的銷售費率（銷售和營銷費用/總收入）逐年優(yōu)化，從47.3%一直降到44.7%，2019年更是低至38.4%。這說明獲客效率在提高，成本結構得到優(yōu)化。

瑞銀預測，在國內二三線城市和農村地區(qū)在線旅行社中，同程藝龍的市場份額將從2019年的18.1%增至2024年的22.5%。

在國內旅游行業(yè)快速復蘇的大背景下，對于在線旅游平臺而言，或許沒有什么是比增長更緊迫的事情了。不論是對低線城市的投入力度，還是疫情期間的成本策略，還是現階段的營銷手法，背后體現的都是公司對行業(yè)趨勢、競爭格局、戰(zhàn)略方向的判斷。

“機票盲盒”事件是一個信號，說明以同程藝龍為代表的在線旅游平臺，正在根據局勢的變化，制定更符合當下形勢的策略。這跟疫情期間壓縮成本、規(guī)避風險的打法完全不同，當然，這考驗的是管理層的靈活應變能力和前瞻眼光。

從彎道競賽，進入“直線賽跑”，在線旅游行業(yè)變了。下沉市場，能再跑出一個超級巨無霸嗎？（本文首發(fā)鈦媒體APP）

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