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文丨陸玖財經

一邊是增長減緩的B端市場，一邊是缺乏技術但前景廣闊的C端市場，華熙生物為何在食品上大做文章，理由可想而知。

玻尿酸，這個與變美直接有關的物質，正處在命運的十字路口。

這個原本屬于醫美行業專業用品的東西，隨著以華熙生物為首的企業一波食品炒作之后，正在走向大眾視野，這背后的目的很顯然，這些企業希望玻尿酸能夠從幕后走向臺前。

一月注冊玻尿酸零食品牌，三月推出玻尿酸飲用水，四月售賣玻尿酸寵物糧。

盡管這些產品無一不被媒體與同行質疑為智商稅，華熙卻仍在堅定布局C端。

此外，5月6日華熙生物還與新氧宣布締結合作盟約，他們聯手中國整形美容協會，著力構建“未來醫美共生聯盟”。

業內人士分析稱：“后疫情時代，高熱的市場消費和分散的市場占有率對醫美行業來說是機會也是挑戰。如何爭奪中國醫美產業的C端和B端是左右戰局的關鍵，這種情況下，新氧等專業醫美平臺屬于‘兵’家必爭之地?！?/p>

這番努力能不能換來有想象力的生意，講不講得出更新的故事？對話多位相關人士后的陸玖財經認為，意圖明確的華熙生物，正在陷入深深的破局之困。

傳統業務觸達天花板

根據艾瑞咨詢《2020年透明質酸應用場景白皮書》，華熙生物占據全球市場銷量39.0%。4月正式完成對全球第四大透明質酸原料供應商東營佛思特生物工程有限公司的收購后，行業龍頭的地位更是穩固。

（《2020年透明質酸應用場景白皮書》）

這不是華熙生物第一次“以資本換時間”，2019年回應上交所第四次問詢時，華熙生物就曾透露自己的核心技術是收購而來。參照華熙生物Q1財報，2021年第一季度的營業收入同比增長111.12%，高營收之余，銷售費用的漲幅也飛升了205.08%，同期的研發費用僅增加34.78%。

（2021華熙生物Q1財報）

梳理華熙生物歷年財報后不難得知，華熙生物三年來的業績雖然仍在增長，增速卻逐年趨緩。

（華熙生物總營收及扣非后凈利潤率）

受2020年疫情影響，華熙生物原料業務出現負增長，醫療終端業務增速由56.34%大幅降至17.79%。疫情管控抑制了人們出門消費的欲望，線上銷售為主的C端功能護膚品業務卻不受影響，提振了公司收入。也正因為此，華熙生物選擇與新氧合作，新氧方面提出醫美行業的線上化是堅定不移的長期趨勢，“華熙生物需要依托平臺的力量去聯動上下游的關系，并做很多數據化的研究，新氧科技將在產品支持、培訓等提供服務。”

（華熙生物各項業務營收比例）

營收占比方面，B端業務的下滑也十分明顯，華熙生物過去的王牌業務是原料產品，近年來收入漲幅卻并不明顯。

艾媒咨詢和Frost & Sullivan數據顯示，2019年華熙生物透明質酸銷量在全球市場的占比從2018年的36%提高至39%，營業收入增長卻都低于其他兩項，側面說明玻尿酸領域的“天花板”已經達到。

（華熙生物各項業務收入）

不過醫美行業分析師白庭（化名）認為，這不能說明華熙準備放松原料市場業務，他判斷“原料市場的To B業務，在很長時間內仍然會是它的基準”。

玻尿酸賽道的激烈競爭

華熙生物To B的天花板將至，玻尿酸To C賽道才剛剛準備起飛。

美團醫美《醫美市場趨勢洞察報告》預測，2023年中國醫美市場規模將達311.5億元，復合增長率約15.2%，高于全球醫美行業7%的增速。而反觀我國醫美項目滲透率，目前僅為3.6%，與日本、美國、韓國等國家相比還有巨大的增長空間。

新氧方面分析：“對于整個醫美行業而言，2020年是蟄伏的一年。天眼查數據顯示，截至12月中旬，2020年醫美企業年度注銷企業數1709家，同比2019年2351家減少27%，這一數據說明，醫美企業的生命力反而因疫情更強大了。”

作為醫美中最基礎、最常使用、消費者最熟悉的原料，玻尿酸在C端的巨大前景和發展速度，讓各家不得不予以高度重視，布局To C的品牌正如春雨般冒出。

根據天眼查數據，女性輕補給功能性飲品品牌“汝樂”2019年7月獲得千萬級天使輪融資，2020年末又完成數百萬元人民幣Pre-A輪融資。

最早推出口服玻尿酸軟糖的WonderLab成立一周即獲得百萬元級天使輪融資，隨后一年半時間內又完成四輪融資。2020年10月上線的口服美容品牌UNOMI開辟每日一袋新玩法，采取日本直郵的方式送達客戶，先后完成數百萬元種子輪融資和數百萬美元天使輪融資。

（天眼查截圖）

老牌玩家也不甘示弱。

華熙生物在全球透明質酸原料市場上的老對手焦點福瑞達相繼上市天姿玉琢透明質酸鈉飲品、善顏透明質酸鈉液態飲、玻小酸透明質酸鈉飲品等玻尿酸食品。蛋糕品牌諾心LECAKE和擁有200多年歷史的藥企采芝林先后推出玻尿酸巧克力。Swisse、湯臣倍健、Proceanis等品牌的保健品也趁勢而上。

本土品牌中，依然專注To B業務的愛美客常被視為華熙生物的有力競爭者。雖然從公開信息看愛美客的產品略顯單一，但這倒逼愛美客加大投入創新比例，深耕玻尿酸賽道。

（華熙生物與愛美客研發費用率比對）

華熙生物自然不甘落后。2020年度業績媒體溝通會上，華熙生物董事長兼總經理趙燕表示公司2021年要將觸角伸向功能性食品賽道，從原料、藥械、功能性護膚品的“三駕馬車”，向加入功能性食品的“四輪驅動”轉變。

白庭認為，To B企業發力To C業務符合經濟學規律，“To C業務的體量更大，資本投入和周轉的效率也更高，轉型這種戰略抉擇在每個行業都存在。像華熙之前開發的潤百顏等涂抹品牌、針劑品牌，實際上也是為了產生終端產品的品牌價值?！?/p>

有關玻尿酸的亂象叢生

食品、飲品均屬于高頻消費品，包括華熙生物在內的玻尿酸生產商都在想方設法進入食品行業，力圖占據這一高頻消費賽道。然而，以華熙生物打出的第一槍“水肌泉”為例，這類產品引發了大量用戶懷疑和專家爭論。

華熙生物To C產品的本質，緣于玻尿酸To B市場用途的發展速度減慢，事實上，在玻尿酸領域希望破局的企業不止一個，整個市場都在琢磨如何搶到C端消費者這塊蛋糕。

玻尿酸牙膏、玻尿酸T恤、玻尿酸床具，“玻尿酸+”的時代里，寵物主子們也擁有了玻尿酸口糧。四月的“京寵展”，華熙生物推出的新寵物品牌海寶詩（HAPAWS）聯合功能糧品牌麻瓜（MU'GGULES)販售起了一款玻尿酸寵物糧?？萍几欣瓭M的同時，售價更是不菲。據媒體報道，一袋320g的玻尿酸糧要56元，1.6kg包裝的則要200多元，同樣是二百元預算，市面上的其他品牌能買到5.4kg。

玻尿酸貓糧的包裝顯示，該款貓糧玻尿酸添加量為0.1%，即0.32g。查閱華熙生物招股書可以發現，2018年度，公司食品級原料的平均銷售價格為0.13萬元/kg，產品毛利率水平為53.44%。這意味著售價56元、含量320克的貓糧里，玻尿酸成本僅有0.416元，甚至完全可以更低，但這個噱頭對價格漲幅的加持卻遠不僅于此。

其實醫美行業里，口服美容產品的新說法一直不少，抗糖丸、美白丸、燕窩和最近如火如荼的玻尿酸都屬此類。

白庭指出：“之前幾年醫美保健行業亂象橫生，許多當初風生水起的產品在如今熱度盡失，概念的堆砌是否真實有效、效果存疑或有待查證的東西能不能可持續地發展，這對企業來說需要長時間的考量?！?/p>

安信證券《2020年醫美行業研究報告》顯示，中國每千人中接受醫療美容診療的人數僅為14.5人，對比美國52.2人、韓國89.2人，未來發展仍具備想象空間。業內人士周祎（化名）認為，這與醫美行業的發展狀況不無關系。“下游醫療機構目前在國內的發展還處于比較初級的階段，醫生數量不足導致服務供應跟不上趟，‘黑醫美’和監管不足的灰色地帶也在限制行業發展?！?/p>

“醫美行業與產品面臨一個共同的問題，是選擇打一波短途割完韭菜就跑，還是真實地解決消費者痛點，研發實力過硬的產品，把用戶的信任從產品轉移到品牌上。過去的莆田系玩法，一錘子買賣已經過時，復購率成為需要攻克的主要盈利點?！卑淄フJ為。

如今的企業其實深知產品品質對復購率，進而對企業發展的重要性，為什么依然愿意鋌而走險，求快不求穩？美團《2020年中國醫美市場趨勢洞察報告》證明，中國玻尿酸的銷售額大部分由外國品牌提供。周祎告訴陸玖財經：“醫美界的明星單品持續都有，但大多數都來自國外的品牌，效果確實好到足以吸引消費者回購。有優質產品背書，哪怕熱潮退去，品牌的影響力和與醫生、與客戶建立的信任也不會輕易消散，國內的品牌在這部分還是有所欠缺?！?/p>

（注射用玻尿酸銷售額占比）

醫藥行業分析師、深圳中金華創基金管理有限公司董事長龔濤指出，提高玻尿酸的吸收效率，從技術難度和投入研發效費比上來看都不劃算。華熙生物之前靠資本換時間，領跑國內玻尿酸制造業。

而現在，即便有充足的資本，也沒有現成的技術可買。一邊是增長減緩的B端市場，一邊是缺乏技術但前景廣闊的C端市場，華熙生物為何在食品上大做文章，理由可想而知。

TO B企業轉型TO C的痛苦

To C需要重新定義產品，需要一整套完整的產品規劃和研發，需要調研，市場營銷以及配套的PR等等。業內人士指出：“從To B走向To C的企業，顯然會對行業、對產業鏈相關資源有更強的把控與協調能力，但在轉型過程中，必然要做好各種試錯、陣痛的準備；完全To C的企業，優勢在于對消費者需求了解的更為深入，服務可能做得更細致、更扎實，但缺陷在于對上游產業鏈資源把控力不足。”

白庭也認為：“原料市場和終端產品市場是完全的兩套體系，做原料考慮更多的是安全性、穩定性和質量，終端產品則更注重產品力和品牌力?！?/strong>

據陸玖財經了解，艾爾建在國外工廠的研究十分細致，工廠配置了專門的儀器，用來消除手術時醫生推動注射器的力度差造成的效果區別?！罢且驗槌浞值乜紤]醫生的細節和消費者體驗并做出設計，最后才能夠形成相應的品牌力，才能支撐起產品的價格。如果國內的品牌沒有做到這方面的工作，那么標出高價也是不現實的?！辈辉竿嘎缎彰尼t美行業從業者說。

按照此前的華熙生物的組織架構以及人才儲備，并不具備To C公司的特性，短時間內，華熙生物不應該著急推產品，尤其是一下推出如此之多?，F階段該做的應該是先把人才找到，然后再一個個，踏踏實實地推出產品。

“但也不必太過憂慮，”白庭說，“中國品牌面向龐大的消費市場，市場環境和需求也在發生很大的變化，如果能做到用心研究消費者，注重設計特色的同時保證安全性和有效性，發揮好獨特優勢，我相信它們能發展得更快、更好?！?/p>

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