文丨創(chuàng)業(yè)最前線，作者丨李小反，編輯丨蛋總

在剛剛過去的五一小長假里，穿著漢服踏青的游客，成為各大風(fēng)景區(qū)靚麗的風(fēng)景線。

近幾年，隨著我國文化自信的提升和傳統(tǒng)文化的興起，漢服裝扮逐漸成為了年輕一代的新時(shí)尚，而乘著漢服文化的東風(fēng)，國風(fēng)攝影行業(yè)也被催熟了。

出于對漢服文化的喜愛，90后程依依在清明節(jié)期間花2000多元拍了一組照片。“我好幾位朋友都在朋友圈曬出了美美的古裝照，所以我也動(dòng)心了。”不少像程依依一樣的年輕人，因漢服文化而愛上了國風(fēng)攝影，并為此花費(fèi)上千元。

在用戶消費(fèi)和漢服文化的推動(dòng)之下，國風(fēng)攝影行業(yè)被迅速催熟，有玩家的月營收在幾十萬甚至上百萬元。

國風(fēng)攝影，似乎成了新的掘金陣地。不過，在眾人涌入的大趨勢之下，也有攝影師逆勢而行，減少了國風(fēng)拍攝工作的頻率。“相比于現(xiàn)代風(fēng)格的拍攝，國風(fēng)攝影的服飾、動(dòng)作都有限，留給攝影師的發(fā)揮空間太小。”攝影師文子稱。

在熱潮洶涌的國風(fēng)攝影行業(yè)，到底哪一面才是它的真實(shí)面目？

1、被催熟的國風(fēng)攝影

國風(fēng)攝影正當(dāng)紅，玩家們從中嘗到了哪些紅利？

國風(fēng)攝影品牌“盤子女人坊”向「創(chuàng)業(yè)最前線」提供的數(shù)據(jù)顯示，目前，其在全國有200多家實(shí)體門店，服務(wù)的客戶超200多萬。

公開消息顯示，盤子女人坊已經(jīng)掛牌申請IPO。能夠支撐一家公司，從一個(gè)小眾行業(yè)走向資本市場，國風(fēng)攝影行業(yè)有哪些財(cái)富密碼？這就要從投入的成本開始算起。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，目前國風(fēng)攝影行業(yè)內(nèi)的玩家主要分為兩大類：一類是影樓及工作室，一類是獨(dú)立攝影師。

影樓和工作室有自己的場地，內(nèi)部分工明確，有咨詢師、化妝師、攝影師、選片師和修圖師等崗位。當(dāng)然，由于規(guī)模較大，其前期投入的成本也較多。

“我們工作室240平米，前期裝修加租金投入20萬元左右。”西安一家國風(fēng)攝影工作室“哪吒記”的創(chuàng)始人蘇青表示。

圖 / 哪吒記工作室

在專門的工作室和影樓之外，還有一些“漢服體驗(yàn)館”也衍生出了國風(fēng)攝影業(yè)務(wù)，其模式為用戶到店體驗(yàn)古裝穿著，若用戶有拍照需求，店家?guī)兔β?lián)系攝影師。

與影樓的模式相比，漢服體驗(yàn)館的成本相對較低。“一家體驗(yàn)館的前期投入大約在5萬至10萬元之間。”蘇青稱。

在所有玩家中，運(yùn)營模式最輕的當(dāng)屬獨(dú)立攝影師，他們不需要成立自己的工作室，一般會(huì)與化妝師合作。

“工作室成本高，而且風(fēng)格受限，如果接到大型室內(nèi)拍攝，我會(huì)租一個(gè)工作室。”獨(dú)立攝影師文子對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，“大部分獨(dú)立攝影師，在預(yù)算有限的情況下，都會(huì)選擇這種方式。”

除了在成本投入上的考量外，最關(guān)鍵的是報(bào)價(jià)，畢竟任何生意都講究“低成本，高收益”，國風(fēng)攝影行業(yè)也不例外。各玩家基于自身成本、目標(biāo)客群及服務(wù)水準(zhǔn)等方面去定價(jià)，目前市面上的國風(fēng)攝影普遍定價(jià)都在上千元。

事實(shí)上，國風(fēng)攝影的消費(fèi)者以年輕女性為主，她們要么是漢服發(fā)燒友，要么單純覺得漢服美，希望體驗(yàn)穿漢服的感覺，在國風(fēng)攝影上的消費(fèi)欲望也較為強(qiáng)烈。

“我們的客單價(jià)在2000元以上，也有很多客戶預(yù)定上萬元的套餐。”國風(fēng)攝影品牌“美人賦國風(fēng)藝術(shù)攝影”（以下簡稱美人賦）電商總監(jiān)楊鴻量表示。

今年清明節(jié)期間，家住成都的程依依就拍了一組國風(fēng)照，“5套主題，價(jià)格2000元左右，包含22張精修照”。

程依依的另一個(gè)朋友在選片時(shí)，因?yàn)殡y以抉擇，額外選了50多張照片精修。“一張精修照多加100元，她總共消費(fèi)7000多元。”

在用戶消費(fèi)意愿爆棚的背后，國風(fēng)攝影行業(yè)的收入也實(shí)在可觀。

「創(chuàng)業(yè)最前線」曾走訪北京市朝陽區(qū)一家國風(fēng)攝影工作室，其工作人員曉雅介紹，室內(nèi)拍攝的價(jià)格在1888元至3288元不等，故宮拍攝的價(jià)格在2588元至4888元之間。

圖 / 北京市朝陽區(qū)一家國風(fēng)攝影工作室的報(bào)價(jià)

“我們每天至少接待15組客人。”曉雅稱。按照最低套餐價(jià)格計(jì)算，這家工作室每天平均營收超2.8萬元，每月按30個(gè)工作日計(jì)算，月收入就超過80萬。

不難看出，消費(fèi)者對漢服的喜愛，已經(jīng)將國風(fēng)攝影行業(yè)推向了高速發(fā)展車道。

2、攝影師的審美能力

看到國風(fēng)攝影行業(yè)的市場潛力后，從業(yè)者也陸續(xù)入場。

4年前，蘇青的工作室剛成立時(shí)，西安做國風(fēng)攝影的玩家可能不超過10個(gè)。但是近些年，越來越多的攝影師進(jìn)入這個(gè)圈子。“有之前在影樓工作過的，也有消費(fèi)者轉(zhuǎn)行來做。不少對這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)了解的人，都在朝著這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。”蘇青對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

“現(xiàn)在西安光漢服體驗(yàn)館就有幾十家，攝影師都上百位了。”蘇青稱，西安的國風(fēng)攝影行業(yè)，已經(jīng)是一片紅海。客觀來看，西安作為千年古都，是一座傳統(tǒng)文化氛圍極為濃厚的城市，擁有天然的古風(fēng)攝影場景，因此能快速培養(yǎng)出國風(fēng)攝影行業(yè)，也形成了激烈的競爭。

從行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展來看，年輕用戶花費(fèi)數(shù)千元拍國風(fēng)寫真，攝影師和工作室月入幾十萬甚至上百萬元，這是一個(gè)能真正賺到大錢的行業(yè)嗎？

“我們在成都、西安、合肥和杭州共有四家店，每月每家門店收入200多萬元。”楊鴻量表示。

“但這并不算賺錢，因?yàn)橛皹切袠I(yè)人力成本高，像我們公司一家門店就100多人，每月雖然有200多萬的收入，但是除去人力、房租等成本，人均產(chǎn)能并不高。”他稱。

另外，不同于現(xiàn)代風(fēng)格的寫真，國風(fēng)妝造繁瑣，時(shí)間成本更高。時(shí)間就是金錢，這個(gè)道理在國風(fēng)攝影行業(yè)體現(xiàn)得淋漓盡致。

“化妝兩個(gè)小時(shí)，拍攝一個(gè)半小時(shí)，再加上路程，挑選衣服的時(shí)間，每位客戶外景拍攝至少需要四五個(gè)小時(shí)。”蘇青稱。為了給客戶較好的體驗(yàn)，他每天只接待兩組客戶。

圖 / 哪吒記工作室中的國風(fēng)服裝

但是，也有從業(yè)者為了多接訂單，選擇犧牲用戶的體驗(yàn)。蘇青介紹，行業(yè)內(nèi)不少玩家都是“流水線模式”，拼的是速度。“他們不會(huì)讓顧客花太多時(shí)間挑選衣服，推銷性質(zhì)濃厚，以此提高效率。”

文子也看到，有一些攝影師會(huì)同時(shí)服務(wù)多組客人，比如兩組客人同時(shí)在故宮拍攝，兩人在同一景點(diǎn)排隊(duì)拍攝，之后再去另一個(gè)景點(diǎn)。

位于北京市朝陽區(qū)的這家國風(fēng)攝影工作室就有這種運(yùn)營模式，據(jù)曉雅介紹，故宮系列中的1對2拍攝，就是兩位客戶一起拍攝的模式。

圖 / 北京市朝陽區(qū)這家國風(fēng)攝影工作室的故宮拍攝套餐情況

此外，對于攝影師來說，國風(fēng)拍攝的可發(fā)揮空間更小。“漢服種類和拍照動(dòng)作都受限，不像現(xiàn)代攝影的風(fēng)格更多元化。”文子稱。

這也導(dǎo)致國風(fēng)攝影的同質(zhì)化較為嚴(yán)重，當(dāng)妝造、服飾和動(dòng)作都大同小異時(shí)，就格外考驗(yàn)攝影師的審美能力，這也是國風(fēng)攝影的一道門檻。

“比如，什么場景，什么動(dòng)作，哪個(gè)角度拍出來好看，如何構(gòu)圖，后期如何選擇色調(diào)等。”文子稱。

楊潔更喜歡找獨(dú)立攝影師拍攝國風(fēng)照。在她看來，很多影樓或者工作室過于工業(yè)化，“工作、角度都有標(biāo)準(zhǔn)，這沒有錯(cuò)，但是缺少了特色。”這也會(huì)影響用戶體驗(yàn)，最終可能導(dǎo)致國風(fēng)攝影的吸引力下降。

而獨(dú)立攝影師更加靈活，會(huì)根據(jù)用戶的特點(diǎn)調(diào)整。“比如某個(gè)動(dòng)作原本需要展現(xiàn)右臉，但是我的左臉更好看，獨(dú)立攝影師會(huì)靈活調(diào)整，工作室可能就會(huì)按照他們的標(biāo)準(zhǔn)拍。”楊潔稱，“不同攝影師之間的差距就在于審美，拍照也是藝術(shù)創(chuàng)作的過程，每位攝影師都需要有自己的審美能力。”

3、原創(chuàng)為王才是關(guān)鍵

如果說攝影師的審美是從技術(shù)角度解決同質(zhì)化問題，那么從業(yè)者在國風(fēng)攝影中的原創(chuàng)能力，則更能從外在直觀地解決這個(gè)問題。

為了打造護(hù)城河，一些從業(yè)者已經(jīng)意識到要在主題原創(chuàng)方面下功夫。

“我們每年會(huì)拿出5%的營收進(jìn)行原創(chuàng)主題研發(fā)，每個(gè)月都有新產(chǎn)品推出。”盤子女人坊對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

不過，原創(chuàng)研發(fā)也并非易事，不僅需要從業(yè)者付出大量的時(shí)間、精力，也需要雄厚的資金做支持。

“主題原創(chuàng)包括服裝采買、設(shè)計(jì)、拍攝風(fēng)格及選景等多個(gè)環(huán)節(jié)，需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，以及大量資金投入。”楊鴻量稱。

美人賦的研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)從《山海經(jīng)》、敦煌壁畫、“仕女圖”等古代作品中尋找靈感，進(jìn)行創(chuàng)作。

楊鴻量介紹，當(dāng)設(shè)計(jì)師有了不錯(cuò)的想法之后，他們會(huì)到市面上尋找相關(guān)服飾，如果沒有，就會(huì)直接跟廠家溝通定制。

“一套服裝加上頭飾的成本，大約在8000至10000元左右。如果跟外部合作更貴，價(jià)格可能要上萬。”

不算低的研發(fā)成本，也勸退了一些玩家。楊鴻量表示，很多從業(yè)者也并沒有原創(chuàng)研發(fā)的意識，不少人都是直接在展會(huì)上購買拍攝樣片，但是這些樣片不一定符合年輕人的喜好。

“我們團(tuán)隊(duì)在研發(fā)主題之前，會(huì)對年輕人做調(diào)研，看看客人喜歡哪種風(fēng)格，然后根據(jù)他們的喜好推出符合大眾定位的主題，我們每個(gè)月大約會(huì)研發(fā)20至30套樣片。”楊鴻量稱。

去年，研發(fā)團(tuán)隊(duì)構(gòu)思出幾個(gè)主題，有武俠、性感、江湖范和神話等不同風(fēng)格，讓用戶選擇喜歡的類型。

結(jié)果顯示，最受用戶歡迎的是神話主題，類似于敦煌壁畫的風(fēng)格。“我們是將敦煌風(fēng)景搬進(jìn)攝影棚，顏色、服飾等都盡力還原。”楊鴻量稱。

他們以神話這個(gè)主題為中心，做了一期營銷活動(dòng)。“一經(jīng)推出，馬上就爆了，一天就有約200個(gè)訂單。”

不過，在美人賦推出神話主題一個(gè)月后，其他工作室也開始模仿。為保持差異性，他們便繼續(xù)研發(fā)，一個(gè)月后再推出4個(gè)新的神話主題。

圖 / 美人賦推出的神話主題“飛仙樂”

“服裝、背景和道具等都是我們花費(fèi)1到2個(gè)月時(shí)間，經(jīng)過設(shè)計(jì)、定制及試拍確定下來的。”楊鴻量稱，他們的抖音官方賬號推出后，獲得了近18萬的點(diǎn)贊量，有不少來自全國各地的客戶特地跑來拍攝。

在神話系列之后，美人賦還曾推出“馬場”系列，“這個(gè)系列傳達(dá)出一種很瀟灑，很酷的感覺。”他們將這個(gè)主題的價(jià)格定在7000多元，沒想到同樣受到了用戶青睞。

圖 / 馬場系列中的“紅拂”

“到目前為止，這個(gè)主題有三四百個(gè)訂單。”楊鴻量稱，業(yè)內(nèi)同行的套餐價(jià)格一般在幾百、一千多元，對比之下，這個(gè)成績可謂亮眼。

毫無疑問，從2019年西安“不倒翁小姐姐”火遍全網(wǎng)，到今年春節(jié)河南衛(wèi)視的節(jié)目《唐宮夜宴》迅速出圈，漢服文化已成為年輕人追逐的潮流，而國風(fēng)攝影借著這股國潮的興起嘗到了紅利。

不難發(fā)現(xiàn)，隨著國風(fēng)攝影行業(yè)的競爭加劇，各玩家的運(yùn)營模式也開始出現(xiàn)分野：有人玩流水線模式，提高效率，只要掙到快錢就行；有人專注于原創(chuàng)研發(fā)，精心打磨產(chǎn)品，準(zhǔn)備做長久的生意……

國風(fēng)攝影究竟是一門“網(wǎng)紅生意”，還是以質(zhì)取勝的“慢生意”？在行業(yè)局勢一片沸騰之下，時(shí)間終會(huì)為我們檢驗(yàn)出答案。

注：文中曉雅、程依依、楊潔為化名。