美國(guó)紐交所又迎來(lái)一家中國(guó)公司。

北京時(shí)間5月7日晚，“品質(zhì)生活品牌平臺(tái)第一股”洋蔥集團(tuán)正式在美國(guó)紐交所上市，股票代碼為“OG”，共發(fā)行1250萬(wàn)股ADS，最高觸達(dá)11.71美元，最高漲幅超過(guò)57%。

洋蔥集團(tuán)崛起背后，是一位擁有18年消費(fèi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老兵創(chuàng)業(yè)故事。其董事長(zhǎng)兼CEO李淙，早年捕捉到跨境電商模式迭代升級(jí)中所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，于2015年成立了洋蔥集團(tuán)，隨后帶領(lǐng)公司從跨境電商平臺(tái)發(fā)展到今天的新一代品質(zhì)生活品牌平臺(tái)。坐擁有近70萬(wàn)KOC，洋蔥平臺(tái)一年?duì)I收達(dá)到38億元。

董事長(zhǎng)兼CEO李淙和董事兼CFO何珊

在李淙的創(chuàng)業(yè)歷程中，還有一位極其重要的搭檔洋蔥集團(tuán)董事兼CFO何珊。早在投行工作期間，何珊就十分關(guān)注電商、消費(fèi)、零售等相關(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，因此結(jié)識(shí)了當(dāng)年剛創(chuàng)業(yè)不久的李淙。2018年，這位“最強(qiáng)外援”加入洋蔥集團(tuán)，開(kāi)始領(lǐng)軍洋蔥集團(tuán)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。在何珊的規(guī)劃里，洋蔥不僅僅是成為一家上市公司，更重要的是成為行業(yè)的標(biāo)桿。

一位零售老兵聯(lián)手32歲女CFO

6年，做出一家上市公司

在洋蔥內(nèi)部，何珊留給同事的印象是一位“拼命三郎”。

正如她在上市晚宴致辭中提到，“我生生把自己一個(gè)人變成了一個(gè)軍隊(duì)，其實(shí)我一直都有一個(gè)想法就是注冊(cè)一個(gè)叫做‘一條龍’的公司，而我，就是那一條龍。由于項(xiàng)目高度保密，我沒(méi)有讓任何一個(gè)同事全程參與IPO項(xiàng)目，而我的工作時(shí)間超過(guò)5200個(gè)小時(shí)。當(dāng)了那一條龍300多天，幸運(yùn)的是，我挺過(guò)來(lái)了。IPO的過(guò)程中有很多插曲，每一個(gè)中介團(tuán)隊(duì)自身也都承受各種壓力，但他們?nèi)耘f非常專(zhuān)業(yè)、高質(zhì)量地，陪我們走完了這段歷程。”言語(yǔ)之中，透露出這一路披荊斬棘的不易。

5年前，年僅20多歲何珊結(jié)識(shí)了正在為剛剛創(chuàng)辦的洋蔥集團(tuán)跨境業(yè)務(wù)尋求融資的李淙。當(dāng)時(shí)，何珊已前后接觸了幾十家同類(lèi)跨境電商公司，洋蔥的體量并不突出。但和李淙接觸下來(lái)，何珊發(fā)現(xiàn)他的思維邏輯和問(wèn)題分析的角度都很獨(dú)到。“說(shuō)起來(lái)，后來(lái)我選擇洋蔥更多是因?yàn)镵enny本人。”何珊坦言。

早些年，流量為王還是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的主旋律，李淙卻清楚地意識(shí)到，市場(chǎng)稀缺的是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和品牌資源。此時(shí)，何珊也提出：“洋蔥集團(tuán)的終極目標(biāo)，是成為比肩LVMH集團(tuán)這樣的國(guó)際化品牌管理集團(tuán)，讓洋蔥出品成為‘潮流’和‘前衛(wèi)’的文化和代名詞。”

以品牌為本的可持續(xù)發(fā)展理念，兩人的想法不謀而合。于是，他們決定推動(dòng)供應(yīng)鏈的聯(lián)動(dòng)及打通上下游從而降低產(chǎn)品成本，不斷地挖掘可以分享給消費(fèi)者的可持續(xù)消費(fèi)的品牌價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單地通過(guò)打折讓消費(fèi)者獲得短期收益。目前，洋蔥集團(tuán)打造了一整套包括供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流、品牌孵化的供應(yīng)鏈，這已成為了洋蔥集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

數(shù)據(jù)顯示，洋蔥集團(tuán)在全球多個(gè)國(guó)家建立超11萬(wàn)平方米海外及國(guó)內(nèi)發(fā)貨倉(cāng)，在43個(gè)國(guó)家跟地區(qū)擁有超過(guò)6萬(wàn)個(gè)SKU（stock keeping unit）。洋蔥集團(tuán)還與海內(nèi)外供應(yīng)鏈公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)了商品的高效配送。此外，集團(tuán)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率更是引領(lǐng)全行業(yè)。該等布局對(duì)洋蔥的未來(lái)十年乃至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響，也是洋蔥商業(yè)模式形成閉環(huán)式生態(tài)最重要的基礎(chǔ)。

快速布局供應(yīng)鏈后，何珊旋即開(kāi)始推動(dòng)洋蔥集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略,通過(guò)自研精選及全球并購(gòu)，不斷豐富洋蔥平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的全球化品牌組合。2019年，洋蔥集團(tuán)基于其歷年積累的品牌營(yíng)運(yùn)和孵化經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始打造集團(tuán)的自有品牌。目前，「品牌銀行」已孵化及合作了如意大利的實(shí)驗(yàn)室護(hù)膚品牌HAZY、日本膠原蛋白飲品SUREILABO、荷蘭輕醫(yī)美護(hù)膚品牌DERMADIVA等高速增長(zhǎng)的新興品牌。其中一個(gè)經(jīng)典案例即是日本的SUREILABO品牌，經(jīng)過(guò)「品牌銀行」賦能后，該品牌實(shí)現(xiàn)了從優(yōu)質(zhì)單品到多選品量化，最終讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌單品的辨識(shí)提升至對(duì)該品牌的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

此外，在管理層的高效推動(dòng)下，洋蔥集團(tuán)還積極地在歐洲、日本及韓國(guó)等國(guó)家聯(lián)合知名實(shí)驗(yàn)室與研究機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并建立合作生產(chǎn)基地，深化自有品牌產(chǎn)鏈的全球化布局。

創(chuàng)業(yè)6年，李淙和何珊對(duì)業(yè)務(wù)的反復(fù)打磨，最終成就洋蔥集團(tuán)從跨境電商到全球化品牌電商布局、從“進(jìn)口貿(mào)易”到“全球品牌管理集團(tuán)”的蛻變，成功上市。北京時(shí)間5月7日晚，洋蔥集團(tuán)正式登陸紐交所，成為品質(zhì)生活品牌平臺(tái)第一股。

如何撐起一個(gè)IPO

坐擁近70萬(wàn)KOC，一年成交近40億元

那么，洋蔥集團(tuán)究竟做的是一門(mén)什么樣的生意？

資料顯示，洋蔥集團(tuán)的定位是面向新一代消費(fèi)者的品質(zhì)生活品牌平臺(tái)，不斷孵化適合全球消費(fèi)者的年輕、時(shí)尚和迎合潮流的3F品牌（Fresh、Fashionable、Future）并將其送達(dá)至全球的消費(fèi)者。

營(yíng)收情況如何？招股書(shū)顯示，2018 年、 2019 年、 2020 年，洋蔥集團(tuán)的總收入分別為18. 05 億元、28. 51 億元、38. 11 億元，同比增速分別為58%、34%。凈利潤(rùn)方面，2019年和2020年分別是1. 03 億元、2. 08 億元。

而洋蔥撐起一個(gè)IPO的底氣，源于其獨(dú)特的KOC模式與閉環(huán)式運(yùn)營(yíng)生態(tài)。

為了迎合新興消費(fèi)者不斷變化的多元化需求，洋蔥集團(tuán)在營(yíng)銷(xiāo)方面采用了KOC（Key Opinion Consumer，即關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者）的模式，并打造了自有一體化供應(yīng)鏈體系和全域營(yíng)銷(xiāo)的渠道矩陣。招股書(shū)提及：“當(dāng)消費(fèi)者訪問(wèn)商城（O’mall）時(shí)，KOC在了解消費(fèi)者的潛在需求過(guò)程中，會(huì)不斷為消費(fèi)者提供個(gè)性化的貼心購(gòu)物建議，同時(shí)不斷分享和推薦來(lái)自世界各地超過(guò)60000多個(gè)不同的產(chǎn)品和品牌。當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入平臺(tái)，輕松成交訂單后，KOC將獲得不同產(chǎn)品的不同激勵(lì)。”近70萬(wàn)的KOC不斷推薦產(chǎn)品，為4000多個(gè)品牌帶來(lái)大量的曝光量，不斷吸引更多新的消費(fèi)者來(lái)到洋蔥。

何珊回憶，“我和李淙曾經(jīng)有過(guò)很多關(guān)于如何打破品牌 ‘千人一面’的格局的討論，以及如何通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求和用戶(hù)行為更深入的挖掘，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化和定制化的購(gòu)物體驗(yàn)，增加KOC推薦的轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。”

只有掌握足夠的KOC，才可以有針對(duì)性地推薦及幫助各類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)行更為明智購(gòu)買(mǎi)，令消費(fèi)者保持更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)而讓平臺(tái)用戶(hù)具有更高的黏性和忠誠(chéng)度；而KOC每天在接觸著市場(chǎng)，發(fā)掘各類(lèi)消費(fèi)者不同的潛在消費(fèi)需求，可以幫助洋蔥集團(tuán)更精準(zhǔn)地預(yù)判市場(chǎng)動(dòng)向和趨勢(shì)，更好地創(chuàng)造符合市場(chǎng)需求的品牌組合。換言之，擁有近70萬(wàn)KOC洋蔥平臺(tái)的價(jià)值不言而喻。

洋蔥集團(tuán)的KOC們代表著市場(chǎng)更碎片化的流量形態(tài)，代表著更年輕一代的新消費(fèi)理念，這種去中心化的碎片流量模式，可以讓平臺(tái)以非常低的成本達(dá)到更高的營(yíng)銷(xiāo)效率。就像何珊所說(shuō)的，假設(shè)每個(gè)KOC平均擁有500-1000個(gè)好友或粉絲，當(dāng)70萬(wàn)的KOC共同曝光一個(gè)品牌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品將瞬間獲得3-7億的曝光量，相當(dāng)于在消費(fèi)身邊安放了一個(gè)貼心的廣告板，有效地持續(xù)推送著全球優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而在品牌孵化中，KOC還可以通過(guò)“科普”加“種草”的方式，教育和引領(lǐng)著消費(fèi)者潮流，這也是洋蔥集團(tuán)能從眾多跨境電商中脫穎而出的獨(dú)特之處。

身后VC：我們?yōu)楹瓮读搜笫[？

32歲女將率隊(duì)踏上新征程

回望洋蔥的發(fā)展，其融資歷程頗為獨(dú)特。從2015年成立以來(lái)，完成多輪融資，投資方不乏國(guó)泰君安、險(xiǎn)峰旗云、亦聯(lián)資本、賽富投資基金等知名投資機(jī)構(gòu)。至今業(yè)內(nèi)人士仍對(duì)何珊為洋蔥集團(tuán)帶來(lái)的“開(kāi)掛”一般的資本戰(zhàn)略津津樂(lè)道。

2016年，才剛剛成立不久的洋蔥即得到了國(guó)泰君安、險(xiǎn)峰旗云、亦聯(lián)資本的青睞，而后不到一年時(shí)間，在何珊的操盤(pán)下，洋蔥集團(tuán)在2017年又宣布完成過(guò)億元人民幣B輪融資，投資方是知名的賽富投資基金。

何珊透露，“當(dāng)時(shí)，我一年大概見(jiàn)400-500個(gè)大大小小的項(xiàng)目和執(zhí)行不下10個(gè)項(xiàng)目，但洋蔥一直是我很重視的項(xiàng)目之一。我一直持續(xù)地協(xié)助洋蔥集團(tuán)進(jìn)行股權(quán)結(jié)構(gòu)規(guī)劃、尋求戰(zhàn)略合作方甚至品牌方合作、人才規(guī)劃推薦，以及把接觸到的各類(lèi)對(duì)發(fā)展有意義的資源與其進(jìn)行對(duì)接，讓洋蔥集團(tuán)更完整地提交更優(yōu)異的成績(jī)單給市場(chǎng)和資本。”

談及當(dāng)年的出手，亦聯(lián)資本合伙人趙午表示，“創(chuàng)始人李淙（Kenny）擁有近20年品牌及電商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而董事兼CFO何珊的學(xué)習(xí)能力和成長(zhǎng)速度非常驚人，而且在對(duì)外博弈過(guò)程中，她的氣場(chǎng)也非常強(qiáng)大。”正因如此，看重這個(gè)團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性，亦聯(lián)資本在洋蔥集團(tuán)早期階段便進(jìn)行了重金押注。

正是何珊協(xié)助引入的投資機(jī)構(gòu)，讓洋蔥集團(tuán)前期的快速發(fā)展得到資本的助力。而談及后續(xù)的資本戰(zhàn)略時(shí)，何珊透露了一個(gè)鮮為人知的細(xì)節(jié)：“在2017年，就有很多投資方喜歡我們的故事，這是對(duì)洋蔥集團(tuán)的認(rèn)可，感謝前期的資本投入幫助我們發(fā)展供應(yīng)鏈和全球品牌組合奠定基礎(chǔ)。但在2017年之后，我們不需要進(jìn)行融資。”在過(guò)去四年，何珊帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)發(fā)力，讓洋蔥集團(tuán)的內(nèi)延增長(zhǎng)足夠反哺其業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。

2021年開(kāi)春，何珊還聚攏了兩位業(yè)內(nèi)聲望極高的CFO來(lái)?yè)?dān)任洋蔥集團(tuán)的獨(dú)立董事何震宇和賴(lài)佑明。其中，何震宇作為何珊十年前在業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)的第一位CFO前輩，現(xiàn)任聲網(wǎng)（Nasdaq:API）、嗶哩嗶哩（Nasdaq:BILI）的獨(dú)立董事兼審計(jì)委員會(huì)主席，以及前程無(wú)憂(yōu)（Nasdaq: JOBS）的獨(dú)立董事，更曾任歡聚時(shí)代（Nasdaq：YY）和巨人集團(tuán)（NYSE:GA）的CFO。而賴(lài)佑明曾帶領(lǐng)中芯國(guó)際（HK:00981）、大全新能源（NYSE:DQ）、51Talk（NYSE:COE）三家中國(guó)公司在海外成功上市，現(xiàn)同時(shí)擔(dān)任四家美國(guó)上市公司的獨(dú)立董事以及審計(jì)委員會(huì)的主席，除洋蔥集團(tuán)外，包括有道（NYSE：DAO）、華米科技（NYSE：HMI）、信也科技（NYSE:FINV)。

如今，隨著洋蔥集團(tuán)成功登陸美股，創(chuàng)始人李淙和何珊一夜之間躋身億萬(wàn)富豪。何珊坦言，“洋蔥集團(tuán)僅僅用了5年成為了一家美國(guó)上市公司，而上市是一個(gè)新起點(diǎn)，下一個(gè)五年，又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。今天，我們踏上了更高的世界舞臺(tái)，劍指萬(wàn)億規(guī)模的新消費(fèi)市場(chǎng)，即將邁進(jìn)又一段嶄新且有趣的旅程。”