作者 |???周純子

從山東省會濟南城區向東驅車30公里，是隸屬于濟南高新區的一片產業園，林立的廠房將這里分割成一個個巨大的模塊，上班時分路上幾乎看不到行人。在與中國其他地方的產業園毫無二致的外觀下，這里隱藏著一個特殊的身份：全球玻尿酸原料最大的生產基地。

今年3月份，華熙生物剛剛和濟南高新區管委會簽下一份戰略合作協議，將投資200億元在這里建造一座世界透明質酸谷。“建成之后，全球玻尿酸70%-80%的產能都將集中在這里。” 濟南市高新區的相關人士告訴作者。

全球咨詢公司Frost & Sullivan（沙利文）的報告顯示，中國已經成為世界第三大醫療美容市場，市場規模在2019年達到1427億元，并預計未來五年復合增長率為27.7%。其中，透明質酸終端產品2019年的市場規模達到42.7億元，2015-2019年復合增長率為22.8%，呈現高速增長的趨勢。

成都一家5A級整形醫院的相關負責人余松（化名）告訴作者，如今玻尿酸注射屬于醫美機構最重要的一個品類，它最大的特點是只需局部麻醉，20分鐘內就能打完，顧客隨打隨走，特別適合對臉部輪廓有需求的醫美入門級用戶，因此成為各大醫美機構吸引用戶的標配。

此外，近幾年護膚領域興起的“成分黨”風潮，以及90后、00后對國貨的接受程度越來越高，加上李佳琦們這樣的流量主播不遺余力的“帶貨”，使得玻尿酸原液類護膚品的銷量也在直線上升。

同時，玻尿酸也獲得了資本市場的青睞。2019年-2020年，有國內“玻尿酸”三巨頭之稱的華熙生物、昊海生科、愛美客相繼登陸A股市場，開啟造富神話：華熙生物實控人趙燕成為科創板首富；愛美客成為A股第三只“千元股”。目前三家公司的市值加起來超過2100億元。

而這場財富盛宴的起點，就在東部大省山東。

全球玻尿酸看山東

“以前女明星們打玻尿酸讓皮膚變得更蓬潤，都是很貴很貴的，現在我們每個人都可以用得起玻尿酸。” 這是2020年初頭部主播李佳琦第一次在他直播間賣玻尿酸次拋產品時的推薦語，“每～個～人～”，他一慣的大嗓門將重音落在這三個字上。

玻尿酸一詞源于中國臺灣學者將Uronic acid（糖醛酸）誤翻譯成Uric acid（尿酸），事實上，它與“尿”沒有任何關系，其官方學名應該叫做透明質酸、糖醛酸，簡稱為HA，是一種不含硫的酸性粘多糖，廣泛地分布于人體的結締組織、上皮組織和神經組織內。而隨著年齡的增大，人體內的玻尿酸會逐漸減少。

玻尿酸的透明質分子能夠攜帶500倍以上的水分，其良好的保濕性，使得它這幾年不論是在日常護膚，還是醫美市場都大受歡迎，成為愛美女性心目中的“神器”。

“世界玻尿酸看中國，中國玻尿酸看山東。”目前山東一省就占據了全球銷量的約75%，全球玻尿酸銷量排名前五的企業均為清一色的山東企業。

沙利文發布的一份《中國透明質酸行業市場研究報告》（下稱《行業報告》）顯示，2018年中國透明質酸原料的總銷量占全球總銷量的86%，其中華熙生物是世界最大的透明質酸生產及銷售企業，2018年銷量占比約為36%。

緊接著排名第2-5位的焦點生物、阜豐生物、東辰生物、安華生物，也均來自山東，分別位于濟寧、臨沂、日照和濱州，四家企業的合計市占率為37%，與華熙生物一家相當。

雖然玻尿酸原料集中在山東，但在山東省內反而比較分散。作者了解到，這與山東經濟發展相對均衡有關，以醫藥產業為例，山東17個地市基本上都有各自代表性的知名醫藥企業。而生物醫藥是一個需要配套的行業，與化工、食品甚至鋼鐵、材料等行業息息相關，山東的重工業基礎比較好，因而帶動生物醫藥也成為該省的一個優勢產業。

前述高新區相關人士向作者介紹了一組數據：目前山東省的生物醫藥產值在全國約占1/10，占山東省GDP的比重也接近1/10。生物醫藥也是濟南的十大重點產業之一，其中80%都集中在濟南市高新區。

此外，山東生物醫藥產業發達，與其豐富的人才儲備也不無關系。據該人士介紹，除了有山東大學、齊魯工業大學這些高等院校資源做支撐（例如齊魯工業大學的發酵專業在全國排名前列，這對于需要發酵、提純的生物產業來說影響很大），政府這些年也在持續引進專業人才，從山東的“泰山領軍人才”到濟南的“泉城領軍人才”計劃，都有單獨針對生物醫藥領域的部分。

因為工作緣故，江蘇某干細胞公司市場部負責人張巍（化名）這兩年頻繁到山東出差，在他看來，山東醫藥人才比較聚集，產業化程度較高，已經成為眾多醫藥公司的兵家必爭之地，“江湖很大，很牛的公司也很多”。他告訴作者，他們這兩年也開始在山東重點布局，“希望能打好山東這一仗”。

“玻尿酸之父”身后的產業版圖

即便是與玻尿酸打了30多年交道，被官媒稱為“玻尿酸之父”的凌沛學，也沒有預料到，這個小小的透明質分子會在今天如此家喻戶曉。“這既是歷史發展的必然，也是一種巧合。”他向作者感慨到。

良好的生物醫藥產業基礎和積淀之外，真正讓山東玻尿酸產業占據全球霸主地位的“殺手锏”，源于30多年前的一場技術變革。

早在1983年在山東醫科大學讀研期間，凌沛學就師從導師張天民，開始研究玻尿酸。1985年，日本首次用微生物培養出玻尿酸，成為微生物發酵技術生產玻尿酸的開端。此前很長一段時間內，玻尿酸只能從公雞冠、豬眼、牛眼等動物身上提取，產量有限且價格高昂。

畢業后，凌沛學被分配到山東省商業廳（魯商集團的前身）商科所工作，后來更名為生物藥物研究院，即現在的山東省藥科院。

這期間以他、賀艷麗、郭學平為主的研發團隊投身到國家科技攻關計劃的研究課題中，并于90年代初期成功實現生物技術生產玻璃酸鈉及藥物制劑，這項技術獲得了2004年度“國家科學技術進步二等獎”。山東省藥科院也因此成為中國玻尿酸技術的搖籃。

盡管現在玻尿酸以護膚品、注射類醫美產品的載體為消費者所熟知，但凌沛學向作者解釋稱，他們在這個領域做得最好的還是藥品，如今每年玻璃酸鈉的眼內注射液幫助200萬白內障患者重見光明，關節腔注射液幫助100萬骨關節炎患者恢復勞動力，這些都是技術含量最高的。但因為是處方藥，所以不為外界知曉。

“我們兩次獲得國家科技進步獎都是和醫藥有關的，真正核心的技術在于藥品，而不是做個原料，做個化妝品這么簡單。”在他看來，玻璃酸鈉在藥品領域的應用，不論是從社會效益到經濟效益都遠遠大于醫美領域，前者對于用戶來說是雪中送炭，后者頂多算是錦上添花。

生物發酵技術方法使得玻尿酸的提取成本由一公斤幾萬元，下降至幾千元。技術攻堅之后，如何量產成為關鍵一步。

1992年，凌沛學團隊以藥科院的技術入股，牽頭成立了山東福瑞達醫藥集團，并組建了山東福瑞達制藥有限公司（現山東博士倫福瑞達制藥有限公司）。1998年，又分別組建了山東福瑞達生物工程有限公司（簡稱“福瑞達美業”），以及山東福瑞達生物化工有限公司（簡稱“福瑞達生物化工”）。當時兩家公司分工明確：福瑞達美業主要從事以玻尿酸為主要原料的化妝品研發生產與銷售，福瑞達生物化工進行原料生產。

盡管技術在手，但彼時玻尿酸的市場容量有限，公司經營并非一帆風順。福瑞達生物化工在成立不久就陷入了虧損，內資、外資都想退股。2002年，生物專業出身的女商人趙燕以1500萬元的價格收購福瑞達生物化工50%的股權。

此后，趙燕又通過一系列股權運作，在2004年成為福瑞達生物化工的控股股東，福瑞達生物化工也在兩次更名之后，成為了如今科創板醫美第一股華熙生物。

一個有意思的小插曲是，即使在趙燕入股之后，福瑞達生物化工也并沒有立馬起色，當年還差點賣給了丹麥生物醫藥巨頭諾維信。據知情人士稱，“當時連合同都擬好了，但最后一刻對方反悔不要了。”

作者曾聯系華熙生物相關部門求證上述一些細節，但遭到對方婉拒。

伴隨著技術的不斷產業化，凌沛學先后擔任過山東福瑞達醫藥集團公司總經理、董事長，山東省商業集團有限公司總經理等職，直至2020年卸任。

直到現在，山東仍有不少玻尿酸企業都與福瑞達有著直接或間接的關系。例如，安華生物的實際控制人韓秀云在1998年至2003年就職于華熙福瑞達生物醫藥有限公司，擔任銷售部經理。市場火熱時期，甚至出現過挖個福瑞達的車間主任就能去其他企業當廠長的例子。

“產能已經過剩了”

在前述濟南高新區相關人士的印象中，大約是從2007年之后開始，各種玻尿酸企業猶如雨后春筍一樣涌現，一直持續到2012年左右。隨著華熙生物越做越大，逐漸占領了市場，加上玻尿酸原料行業對于環保、安全生產的要求較高，監管逐漸趨嚴之后，很多中小廠家就轉行或者關停了。

財報數據顯示，華熙生物的透明質酸鈉產能從2000年的0.8噸增加至2020年的320噸，20年里翻了400倍。

安華生物在財報中曾提及，2015年時國內玻尿酸生產廠家僅有10家。作者從企查查獲得的數據顯示，2017-2020年，山東省透明質酸鈉企業每年的新注冊量分別是4家、4家、9家、4家，截至2021年3月總的企業數量是39家。

由于行業技術、資金和資質的壁壘，新進入者難以在短期內形成規模效應，玻尿酸原料市場進入高度集中化階段。2018年，魯商發展斥資9.27億元收購了福瑞達醫藥集團，為了完善其上下游產業鏈，2019年魯商集團以2.58億元現金收購山東焦點生物60.11%股權，后者是國內玻尿酸產能僅次于華熙生物的企業。

2020年6月，華熙生物以2.9億元收購東辰生物（即佛思特公司）。佛思特公司目前透明質酸年產能100噸，生產的透明質酸原料以食品級為主，化妝品級為輔。華熙生物在公告中稱，收購佛思特有助于提升公司透明質酸整體產能，對公司進一步提高在行業中的市場占有率和綜合競爭力具有戰略性意義。

凌沛學向作者介紹，由于市場競爭越來越激烈，玻尿酸原料近十年一直在降價，平均每年的降幅在5%左右，他認為全球的原料需求不會超過1000噸。“現在我會勸退那些找我咨詢想投原料廠的，因為產能已經過剩了。”

根據愛美客招股書里公布的數據，透明質酸鈉的單價正逐年下降，華熙生物注射級原料產品的銷售單價由2017年的122.62元/克下降至2019年的111.69元/克，昊海生科HA精粉的采購單價也由2017年的170.94元/克下降至2019年的150.37元/克。

華熙生物銷售部的一位人士也對作者表示，目前華熙生物的產能已經達到300多噸，如果產能全開起來，能滿足全球的需求，新進入者的機會已經不大。他還提到，目前中低端、門檻較低的原料市場競爭更激烈。

沙利文發布的《行業報告》顯示，2019年全球透明質酸原料銷量達到580噸，2015-2019年復合增長率為20.0%。預計未來五年，全球透明質酸原料市場將在 2020年階段性下滑后仍將保持26.4%的高復合增長率，在2024年銷量可增長至1150噸。

盡管如此，據作者了解，目前山東煙臺、日照、安徽等地仍有不少新的原料廠在準備投產。此外，一家山東企業還在新疆建了一家產能800噸的原料廠，計劃今年年底投產。“一家廠就能滿足全世界的產能，除了競爭價格還能競爭什么？”一位行業人士不無憂慮地對作者說道。

原料市場接近飽和之后，終端產品被一致認為是未來玻尿酸行業發展的方向。以華熙生物為例，它的玻尿酸原料業務收入占比由2016年的63%下降至2020年的26.73%，反之，功能性護膚品業務的收入占比由2016年的8.79%大幅提升至2020年的51.15%。

值得一提的是，福瑞達和華熙生物在成立之初“一家做終端產品、一家做原料”的定位早已被打破，兩家在多個領域直面赤裸裸的競爭。本是同宗同源的“兩兄弟”，如今關系也變得微妙。

“女人的茅臺”引發爭議

資本蜂擁而入，產能不斷加碼，也源于玻尿酸這門生意的“暴利”。

財報數據顯示，2018-2020年，華熙生物主營業務毛利率分別為79.94%、79.66%、81.41%，其中2018年注射級、滴眼液級原料產品毛利率分別為91.03%和87.28%，均處于相對較高的水平。

另一家自己不生產原料，只做玻尿酸終端產品的愛美客，2017-2019年的綜合毛利率分別為 86.15%、89.34%和 92.63%。動輒90%以上的高毛利率，讓玻尿酸多了一個“女人的茅臺”綽號——對比來看，2020年貴州茅臺酒銷售毛利率為93.99%。

安信證券研究中心曾對玻尿酸的價值鏈進行拆分，得出的結論是：原材料成本約30元/每毫升的玻尿酸到達終端消費者手中的付費價格為857元，差價28倍。其中藥械生產商加價約270元，占比約31.5%；經銷商及醫療機構加價約557元，占比約65%，營銷及獲客占零售價40%約342元。

余松告訴作者，盡管玻尿酸原材料的價格一直在往下走，但終端產品的價格并沒有太大的變化，主要是醫美市場對玻尿酸產品的需求比較旺盛。據他介紹，對于醫美機構而言，材料成本如果超過30%以上就不賺錢，但是玻尿酸產品的整條線的成本都在50%-80%之間，“我們開玩笑說自己是在給玻尿酸企業打工”。

對于“暴利”這一評價，醫藥行業里的人顯然有不同的觀點。張巍就告訴作者，80%-90%的毛利率是生物醫藥領域較為正常的毛利率，只是由于玻尿酸行業的規模大，一年銷售十幾億元，所以顯得很暴利。

另外一位行業人士向作者算了一筆賬：出廠價兩三百元一支的玻尿酸產品，原材料成本、廠房設備、水電、人工、包材等各種費用加起來得100元，再扣掉稅收和營銷費用，最終能有20%的凈利潤就不錯了。

生物技術在不斷進步，玻尿酸能火多久誰也無法預知。至少張巍就堅信，他所在的干細胞領域會是下一個醫美領域的爆發點。

在凌沛學看來，未來肯定不斷會有新的東西派生出來。但即便這樣，山東仍有技術的優勢。“畢竟山東不光有玻尿酸，在整個原料方面都比較厲害。”他說。