文丨探客Tanker，作者丨晟遠(yuǎn)，編輯丨馮羽

隨著2020年跨境電商的爆發(fā)，與之配套的跨境電商基礎(chǔ)設(shè)施同樣呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。其中，跨境電商SaaS尤其吸引資本市場的目光。

據(jù)「探客Tanker」不完全統(tǒng)計(jì)，2020年至今跨境電商SaaS行業(yè)已累計(jì)獲得融資近15億元。今年1月以來 店小秘、易倉科技、船長 BI（Captain BI）、馬幫ERP、億數(shù)通Selmetrics母公司廣州宏數(shù)科技有限公司（以下簡稱宏數(shù)科技）等企業(yè)相繼獲得大額融資。

加上2020年已經(jīng)獲得高額融資的店匠、領(lǐng)星ERP等企業(yè)，跨境電商SaaS這個(gè)目前總共只有二三十家企業(yè)浮出水面的細(xì)分賽道，幾乎過半的企業(yè)均宣布攜手資本。

從行業(yè)獲投比例來看，即便是放在投資熱度空前的跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)，跨境電商SaaS賽道在融資上也可謂一騎絕塵。以至于有業(yè)內(nèi)人士表示：當(dāng)下看出海的都在看跨境，看跨境的都在看跨境SaaS。

這個(gè)小賽道究竟有著怎樣的大魅力？

1、“慢熱”成長

SaaS（軟件即服務(wù)），指的是一種軟件分發(fā)模型，服務(wù)商可以通過網(wǎng)絡(luò)向客戶提供各種應(yīng)用程序產(chǎn)品，包括CRM（客戶關(guān)系管理）、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)庫管理等。

無論是境內(nèi)電商還是跨境電商，本質(zhì)上都是在解決零售的成本和效率問題。而電商系統(tǒng)無疑是一個(gè)非常龐雜的操作體系，對(duì)跨境商家們而言，獨(dú)立打造電商系統(tǒng)成本太高，而跨平臺(tái)管理又面臨效率低、成本高、信息化水平低等問題，SaaS的多重模塊恰好能為賣家們提供完善的數(shù)字化解決方案。

但從發(fā)展階段來看，跨境電商SaaS仍然是一個(gè)十分年輕的行業(yè)。

成立于2010年的馬幫ERP已經(jīng)算是這個(gè)行業(yè)的年長者了，該賽道的大部分企業(yè)多成立于2013年到2019年之間。

“2014年到2015年間，以亞馬遜為首的海外電商平臺(tái)開始在中國大規(guī)模招募賣家后，我們就開始關(guān)注包括SaaS在內(nèi)跨境電商相關(guān)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，持續(xù)在上下游布局投資。”剛剛領(lǐng)投了積加的云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇向「探客Tanker」介紹道，也正是從2014年開始，跨境電商SaaS行業(yè)才逐步進(jìn)入到更多服務(wù)商的視野中。

但是跨境電商SaaS企業(yè)在2020年之前與投資機(jī)構(gòu)卻聯(lián)姻甚少。成立于2018年底的積加，直到今年3月份才拿到3000萬元Pre-A輪融資。

在積加創(chuàng)始人兼CEO張華俊看來，2020年之前，跨境電商SaaS市場并不成熟，有一定體量的中大型客戶對(duì)SaaS的接受度是不高的，他們總擔(dān)心自己的商業(yè)數(shù)據(jù)被泄露。為此，他在創(chuàng)業(yè)前三年都不著急融資，而是通過先服務(wù)好一部分中大客戶，基于這些客戶成熟的商業(yè)模式快速迭代產(chǎn)品，來形成自身的競爭壁壘。

一位業(yè)內(nèi)人士也向「探客Tanker」介紹，不同于追求規(guī)模效應(yīng)、需要資本大量注入的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，跨境電商SaaS作為to B行業(yè)，很多企業(yè)擁有一定的自我造血能力，更在意的是貼近和理解客戶需求，獲得用戶的認(rèn)可和留存續(xù)用，前期確實(shí)不太依靠資本。

不著急融資也因此成為了業(yè)內(nèi)的一種默契。

2019年12月，易倉科技宣布拿到Pre-A輪近千萬美元融資，跨境電商SaaS行業(yè)融資的“蓋頭”才開始掀起。

2、爆發(fā)前夜

跨境電商SaaS融資的拐點(diǎn)發(fā)生在2020年第二季度。

新冠疫情在全球范圍內(nèi)持續(xù)蔓延，海外消費(fèi)者的線上購買習(xí)慣加速養(yǎng)成，海外電商滲透率大幅提升，進(jìn)而帶動(dòng)了跨境電商行業(yè)尤其是B2C模式行業(yè)的快速發(fā)展。

據(jù)亞馬遜統(tǒng)計(jì)，2020年亞馬遜平臺(tái)新增店鋪中，有75%是中國賣家。張華俊則表示，目前中國國內(nèi)電商賣家大約在70萬家，而中國跨境電商賣家只有40萬家，未來國內(nèi)跨境電商賣家規(guī)模會(huì)以更快速度壯大。

不同于目前依然占較大比例的B2B模式，在跨境背景下，B2C模式的賣家繞過了中間商，直面消費(fèi)者，獲得了定價(jià)自主權(quán)和打造沉淀品牌資產(chǎn)的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也要高效掌握信息，揣摩市場風(fēng)向和消費(fèi)者心理，進(jìn)行選品和定價(jià)。

打單、發(fā)貨管理、BI數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析、多平臺(tái)訂單管理等，只要是做電商，都離不開這些SaaS工具，何況跨境電商涉及的環(huán)節(jié)更為復(fù)雜，更需要信息工具的支撐。

同時(shí)，跨境電商的火熱，帶來了更為激烈的競爭，流量成本也水漲船高。此消彼長之下，一款爆款可能成就一個(gè)“小目標(biāo)”，一次失誤則可能帶來一倉滯銷貨。

“低客單價(jià)鋪貨的經(jīng)濟(jì)模型將較難實(shí)現(xiàn)早年的高速發(fā)展，賣家向產(chǎn)品打磨、品牌化和精細(xì)化運(yùn)營的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了。” 梁昊說道，SaaS管理和決策支持的重要性越來越凸顯。

但相較于爆發(fā)式增長的跨境賣家需求，當(dāng)期跨境電商SaaS行業(yè)卻處于發(fā)展初期。

云啟資本經(jīng)過長期的專業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前我國跨境電商SaaS行業(yè)滲透率和集中度還處于較低水平。面對(duì)這一行業(yè)困境，張華俊希望通過引入投資，使得公司獲得足夠資金和合作資源，搭建更為強(qiáng)大的服務(wù)體系，觸達(dá)和服務(wù)更多賣家。

跨境電商SaaS圈子較小，背靠爆發(fā)力驚人的跨境電商大腹地，又掌握著行業(yè)真實(shí)數(shù)據(jù)，容易與相關(guān)企業(yè)形成橫向縱向協(xié)同發(fā)展，可謂小切口大縱深，有利于規(guī)避投資機(jī)構(gòu)押對(duì)賽道但是投不中企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

換言之，SaaS企業(yè)愿意拿錢了，投資機(jī)構(gòu)也更愿意給這個(gè)賽道下注了。

3、賣家的遠(yuǎn)憂

但跨境電商SaaS這個(gè)小賽道要成長為大生意，還要跨過三道檻。

“SaaS是一門看著很美，但很容易觸到天花板的行業(yè)。”專注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域研究的雪球財(cái)經(jīng)博主“圣教徒”告訴「探客Tanker」，國內(nèi)SaaS行業(yè)整體處于發(fā)展初期，發(fā)展到一定階段，就容易遭遇大量競爭對(duì)手，規(guī)模很難上去，目前僅僅有贊觸碰到了千億這個(gè)級(jí)別。

他表示，評(píng)價(jià)一家SaaS企業(yè)的核心指標(biāo)是續(xù)費(fèi)留存率，目前國內(nèi)電商SaaS軟件很多續(xù)費(fèi)留存率只有10%-20%。

當(dāng)前跨境電商SaaS主要面對(duì)的是三種類型的賣家，即多平臺(tái)鋪貨型小賣家、亞馬遜小賣家、大中型賣家。

盡管國內(nèi)有幾十萬跨境電商賣家，但大多數(shù)都是小賣家。小賣家自身付費(fèi)意愿仍較低，平時(shí)使用的SaaS服務(wù)也很簡單，傾向使用免費(fèi)版本。即便付費(fèi)了，也很容易放棄續(xù)費(fèi)。更別提小賣家的淘汰率很高。這就給行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蛄苏劭邸?/p>

廣州一位“大賣”黃先生也表示，對(duì)于大部分跨境賣家來說，他們核心需要的SaaS功能是發(fā)貨和財(cái)務(wù)管理，其他功能都屬于錦上添花。同時(shí)，亞馬遜等電商平臺(tái)其實(shí)都自帶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等功能板塊，只是有些功能使用起來比較復(fù)雜，對(duì)初學(xué)者不是那么方便。但出于成本考慮，很多小賣家肯定能省則省。

小賣家對(duì)成本考慮較多，大中賣家則更在意自身的數(shù)據(jù)安全性問題。黃先生解釋道，海外電商是以商品鏈接為中心，不同于國內(nèi)以店鋪為中心，賣家們要盈利更關(guān)鍵是盡可能延長自身爆款的火熱周期。而電商SaaS掌握著服務(wù)企業(yè)的真實(shí)交易數(shù)據(jù)，很容易獲悉最新的爆款商品信息，這讓“大賣”們比較忌憚。黃先生剛從事跨境電商時(shí)，也是使用國內(nèi)SaaS企業(yè)的服務(wù)，但隨著業(yè)務(wù)壯大，他自己投資定制了專屬的發(fā)貨系統(tǒng)。

此外，由于各個(gè)賣家的情況差異極大，對(duì)SaaS服務(wù)也有著各式各樣的要求。一個(gè)產(chǎn)品打遍天下的難度很大。

但做定制開發(fā)，與SaaS企業(yè)規(guī)模化的發(fā)展目標(biāo)也是背道而馳。圣教徒告訴「探客Tanker」，美國SaaS企業(yè)服務(wù)的很多對(duì)象有一定的信息系統(tǒng)再開發(fā)和管理能力，可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的半成品，供被服務(wù)對(duì)象二次開發(fā)，從而平衡規(guī)模應(yīng)用和個(gè)性定制的關(guān)系。而目前中國大部分賣家不具備這種能力，也在制約著SaaS行業(yè)的規(guī)模化發(fā)展。

4、縱橫發(fā)展

盡管認(rèn)為跨境電商SaaS還面臨很多待突破的難題，圣教徒卻一直是個(gè)看多派。

“現(xiàn)在很多大賣家顧慮的安全性問題，其實(shí)是個(gè)成長的煩惱。”他分析道，由于國內(nèi)跨境電商SaaS行業(yè)集中度較低，還沒有出現(xiàn)體量和品牌足夠具備公信力的企業(yè)，導(dǎo)致“大賣”會(huì)出現(xiàn)關(guān)于數(shù)據(jù)安全性的顧慮。

當(dāng)龍頭企業(yè)出現(xiàn)，加上數(shù)據(jù)安全相關(guān)的法律法規(guī)不斷嚴(yán)格和完善，企業(yè)在使用信息服務(wù)時(shí)將會(huì)得到越來越強(qiáng)的保障。

至于用戶的付費(fèi)意愿問題，圣教徒認(rèn)為隨著SaaS行業(yè)的發(fā)展，大家會(huì)逐漸意識(shí)到SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的高性價(jià)比。

一方面SaaS作為云軟件，可以隨時(shí)隨地使用，不需要專人長期做系統(tǒng)維護(hù)，按照使用次數(shù)或月度付費(fèi)，極大程度降低了用戶的成本。同時(shí)，SaaS還可以集合所有用戶遭遇的問題和建議，快速迭代、群策群力，解決問題的效率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)軟件。這都是SaaS發(fā)展不可阻擋的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，隨著我國SaaS用戶信息化管理和二次開發(fā)能力的增強(qiáng)、開發(fā)人員工資上漲，SaaS用戶需求的溝通反饋能力將大為增強(qiáng)，開發(fā)本地封閉軟件的動(dòng)力也將下降，這些都將為SaaS未來規(guī)模化應(yīng)用掃清障礙。

長期利好的同時(shí)，當(dāng)下跨境電商SaaS行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)在悄然分化，各家企業(yè)沿著縱橫兩軸分別生長。

從橫向來看，跨境電商SaaS企業(yè)前期主要是從數(shù)據(jù)中臺(tái)切入，提供訂單管理、庫存管理、數(shù)據(jù)分析等售中環(huán)節(jié)的信息服務(wù)，很多企業(yè)早期的業(yè)務(wù)要么集中在ERP領(lǐng)域，要么集中在為平臺(tái)賣家提供服務(wù)。

但在跨境電商精品化趨勢(shì)的推動(dòng)下，SaaS提供的信息服務(wù)已經(jīng)從中臺(tái)向前后兩端延伸，包括前端的流量獲取、廣告投放、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、建站分發(fā)等，包括后端收款、物流等環(huán)節(jié)。

對(duì)于跨境電商SaaS行業(yè)的迭代，簡云SaaS創(chuàng)始人葉云策半年前剛剛創(chuàng)業(yè)，他專門針對(duì)跨境電商中的一個(gè)分支COD（貨到付款）提供信息服務(wù)。敦煌網(wǎng)則在去年就推出專注于做海外分銷的MyyShop。“我們看好管理復(fù)雜度上升帶來的數(shù)字化管理機(jī)會(huì)。”毛丞宇表示，“當(dāng)前跨境電商SaaS正不斷延伸到供應(yīng)鏈、營銷、物流管理等不同環(huán)節(jié)，很多新的變革機(jī)會(huì)正在孕育之中。”

從縱向看，細(xì)觀當(dāng)前SaaS服務(wù)商都有各自不同針對(duì)的客群，店小秘和馬幫圍繞中小多平臺(tái)鋪貨賣家，領(lǐng)星和船長BI圍繞亞馬遜中小賣家，積加則圍繞中大精品賣家。

但這種局面也正在被打破。2020年，易倉科技開始發(fā)力中小客戶，并針對(duì)純亞馬遜賣家的客戶需求做進(jìn)一步開發(fā)。船長BI創(chuàng)始人林福東則表示，除了服務(wù)中國賣家，船長 BI 已經(jīng)開設(shè)國際站嘗試做歐美市場，服務(wù)當(dāng)?shù)乇就劣脩簟５玫劫Y本助力后，這個(gè)行業(yè)內(nèi)部的分化廝殺已經(jīng)開始上演。

以往深藏不露的跨境電商SaaS行業(yè)，從2020年開始迎風(fēng)生長。正如張華俊所說，好的SaaS應(yīng)該實(shí)用、好用，不斷有驚喜。

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