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文｜商業數據派，作者 | 張藝

前有怪獸盈利，后有小電虧損，同一賽道卻不同命。

今年4月承載了共享充電寶行業的歷史性高光時刻：月初第一天怪獸充電在納斯達克敲鐘，月末最后一天小電科技悄悄地在港股遞交招股書。

“三電一獸”中已經有兩位玩家將戰場轉移到二級市場。不過同樣是上市，同根于共享充電寶的兩家企業卻漸行漸遠，就如美股和港股本身就意味著不同。

那么，小電科技又會講什么樣的新故事？

招股書顯示，小電科技2018年、2019年、2020年的收入分別為4.23億元、16.36億元、19.11億元，2018 年至2020年的復合年增長率為112.5%，同期的行業水平為63.3%。盡管營收增速變緩，但總體仍然呈增長趨勢，且三年毛利為2.7億元、13億元、15億元，毛利率分別為64.2%、84.1%、79%。

這些數據說明小電科技的業務位于發展的軌道，同時也印證了共享充電寶黃金賽道的“掘金價值”。

然而，與業內的另一竟品怪獸充電相比，無論是營收規模，還是營收增速，小電科技都略微遜色。怪獸充電早在2019年營收已經破20億元，在疫情的影響下，營收仍同比增長38.9%。

此外，怪獸充電的上市讓大家相信共享充電寶這個“低成本”的共享經濟模式有不錯的盈利能力，但小電科技的招股書顯示：在2018年及2020年分別有3610萬元、1.04億元的凈虧損，只有2019年獲得了1.37億元的凈利潤。

顯然在盈利能力方面，小電科技與怪獸充電相比顯示，前者對于大環境的抗風險能力較弱。據小電科技解釋2020年的虧損主要是受到疫情影響，但同環境下，怪獸充電財務情況盡管也有所波動，但總體仍保持了正增長。

從財務數據上看，大一歲的小電科技似乎沒有跑過“后來者”怪獸充電。

事實上，根據Trustdata數據，2019年，街電、小電、怪獸充電、來電分別占據28.6%、27%、25.1%、15.6%的市場份額，其他共享充電寶品牌則為3.7%，顯然，就市場占有率來講，二者旗鼓相當，小電科技甚至略勝一籌。此外，根據弗若斯特沙利文報告顯示，截至2020年12月31日，在點位覆蓋率方面，小電科技以29.2%的比例拿下行業第一。

更有意思的是，二者同樣靠充電業務“吃飯”，此前商業模式相同，但獲得的回報卻相差較多。2020年，怪獸充電的移動設備充電業務占總營收比為96.52%，達27.12億元；小電科技該業務收入分占比為97.3%，營收額為18.6億元。這背后是否說明后者的市場轉化率不理想？小電科技為什么盈利狀況起伏較大？二者財務數據的差異背后又隱藏了小電科技怎樣的發展策略？

規模大卻賺錢少

小電科技的市場滲透策略并不是“自上而下”，而是立足于二三線城市再往兩端（一線和更小城市）擴張，最終形成來小電科技在二三線城市布局較多，一線城市布局相對較少的現狀。

以2020年其市場的城市等級格局為例，38.8萬個點位是在二線城市，占比約54%，三線及以下城市有23.6萬個點位，占比33%。

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眾所周知，共享充電寶的早期戰場主要集中在一二線城市，街電、怪獸充電等在一線城市的爭奪戰中有過腥風血雨的豪奪。小電科技避其鋒芒，把“立家之本”放在較低位的城市也是明智之舉。基于二線城市的夯實基礎，此前小電科技也在試圖闖進一線城市市場，不過競爭壓力巨大，從數據上看，2020年其一線城市的點位有所下降，再次說明一線城市市場的高度飽和。

另一方面，小電科技也在不遺余力地爭奪三四線城市的份額。下沉市場是近年的熱門詞匯，拼多多的迅速崛起讓大家真實地感受到下沉市場的潛力：消費能力與一二線城市的差距正在縮小。

（來源：弗若斯特沙利文報告）

根據弗若斯特沙利文的資料，于2020年至2025年中國三線及以下城市共享充電寶服務的市場規模增長速度預期將比一線及二線城市快6.3%。此外，預期三線及以下城市共享充電寶服務的滲透率將按比一線及二線城市更快的速度增長，并預期于2025年將達到約40%。

很快，賽道戰場擴充到三四線城市，街電、怪獸充電等都全力進軍下沉市場，再加上攪局者美團憑借三四線城市滲透的經驗以及自身的資源積累，很快便在各級市場站穩腳跟。此時，無論是上升還是下沉，小電科技的壓力都是巨大的。

所以，招股書中，小電科技的市場策略也非常穩：“我們計劃提升在一線及二線城市現存主要市場的滲透率，持續開拓長期合作的大型點位合作伙伴，包括商業大廈和高端酒店。我們將利用業務拓展、運營數字化基礎設施來快速提升在低線城市的滲透率”。

這將是一場攻守的智慧戰役，除了從城市的維度開拓新的疆土，場景的創新也是另一個突圍的角度。

截至2020年12月31日，就餐廳、休閑娛樂場所及高端酒店的點位覆蓋率而言，小電科技在所有市場參與者中排名第一，分別占29.7%、37.5%及47.0%。不過，這些場景都是飽和度較高的，商超零售、辦公樓、交通樞紐、商業綜合體等領域還有大量機會。這些潛力場景，其也有所涉及。近三年，其在商超零售、辦公樓與商業綜合體場景布局的點位數增加非常快。

（圖片來源：小電科技招股書）

基于巧妙的策略，小電科技也迅速圈出自己的護城河：截至2020年底，其覆蓋中國超過1,700個縣市的超過71萬個點位，為超過2.37億注冊用戶提供服務，可供使用充電寶由為600萬個。怪獸充電截止2020年底，累計注冊用戶2.194億，點位數664萬個，可用充電寶數量536萬個。

相比之下，怪獸充電的市場數據并沒有超過小電科技，那為什么這種差距在營收能力上卻相反？這與共享充電寶的利用率息息相關。怪獸充電提到在2019年和2020年，由于COVID-19，怪獸充電每個移動電源的平均收入分別為人民幣693元和563元，但小電科技并未在招股書中公布此數據。

不過可以推測，小電科技中心在二三線城市，盡管市場空間巨大，但是相較于一線城市更成熟的用戶市場教育及人口規模紅利，利用率應該會有所降低，這可能會影響其產品的利用率從而影響營收。

賺錢生意怎么成了賠本買賣

共享充電寶一直被認為“低門檻”，因為其本身充電寶產品技術含量不高，成本在硬件領域也并不算高，再加上服務收入模式明朗，投入產出比樂觀，所以大家擠破頭拼的是“占坑”，渠道和點位是重中之重。燒錢競爭不可避免，而小電科技的模式相對來說還更重，資金壓力會更大。

首先，與怪獸充電一樣，小電科技也是采取直營模式和合作運營模式相結合的方法，不過，小電科技主要依賴直營模式，截至2020 年12月31日，其有93.6%點位按照直營模式運作，形成了業內所有市場參與者中最大的直營網絡。

在直營模式下，其直接與適合的點位合作伙伴進行合作分成。2018年、2019年及2020年，小電科技的激勵費率分別為25.2%、44.2%及54.5%，分成費用的增加進一步說明理市場競爭加劇，需要更有吸引力的激勵政策才能吸引更多的點位合作伙伴。

此外，值得一提的是，小電科技為直營開發了運營模式，即業務拓展人員在前線負責處理充電寶及柜機，以及為點位合作伙伴提供日常服務。截至2020年12月31日，其于全國聘用合共4,919名業務拓展人員，占公司總人數的82%。

（圖片來源：小電科技招股書【員工構成】）

共享充電寶企業依賴點位數，而以銷售的方法去占領市場本來就是經久不衰的策略。而且最重要的一點是小電科技依賴物聯網技術，需要通過智能技術來了解點位的運營效率，所以自己建立一個團隊去做投放維護，更有利后期做數據統計分析。

但是，不可避免，直營模式帶來的是人力成本高的問題。而且直營模式講究效率，小電科技還大量自建倉儲物流點，以保證充電寶的維修或更新，這也蘊藏著大量成本花銷。

此外，小電科技的產品形態也非常多元化，從小型的移動柜機到大型的柜機都涉獵，在增加產品的供應能力同時也在無形中增加了硬件成本。

其成本由2019年的2.6億元增加至2020年的4億元，增長率54.1%。小電科技解釋：主要由于隨著業務大幅擴張而于2019年增加柜機及充電寶的采購數量令物業、廠房及設備折舊增加人所致。

共享充電寶行業前期本身就是一場資本耐力賽的比拼，而小電科技更是“負重前行”，所以，小電科技相比之下面對疫情這樣不可控的大環境影響，抗風險能力較差，很容易造成虧損。此前，在市場爭奪賽中，5輪融資成為了小電科技的動力。在2020年2億多元的C輪融資后，其估值已經達到45億元，而小電科技還需要持續的市場投入，資本的助力必不可少，上市是其募集資金的捷徑。

(圖片來源：小電科技招股書【融資信息】）

不過，從此前怪獸充電上市首日高開低走的情況來看，市場對于共享充電寶行業的熱情并不算特別高漲。而相對于怪獸充電，小電科技甚至盈利能力都搖擺不定，資本市場還會買單嗎？

下一站是企業服務

盡管共享充電寶是一樁性價比不錯的生意，但是單價較低，市場競爭非常大，如果僅僅依靠充電業務為生，不是長期可持續發展之道，所以，業內企業都在“另謀出路”。

如，怪獸充電賣起了白酒。該公司創始人蔡光淵表示，將開歡白酒作為第二增長曲線的第一次嘗試，是因為怪獸有超過60萬網點和2億多用戶，基于他們的需求，發現酒水飲料是一個很好的選擇。這背后的邏輯其實就是基于已經占好的“坑”挖掘更多的價值，怪獸充電想要走的是科技+零售的路線。

小電科技把未來的增長空間放在偏B端——商戶身上，其定位基礎是“科技+營銷服務”。

首先，小電科技本身的日常運營就有大量智能化的影子：其利用大數據及人工智能技術，我們出實時智能業務拓展系統，可作為業務拓展人員的“超級大腦”。

其將多項分析工具，包括精準的剖析、分布式交互模擬、點位及點位合作伙伴數據庫，以及實時的充電寶可用情況，整合到面向業務拓展人員的應用程序“電小二”中。每位業務拓展人員都可以查看其負責的所有柜機及充電寶的狀態， 包括在線率、充電寶的電池使用情況以及柜機中剩余的充電寶數量等。決策工具會自動生成每日任務清單和建議的路線規劃，以協助業務拓展人員計劃其日常活動。

小電科技想要把在內部跑通的數據分析能力賦能給商戶。共享充電寶作為一個流量平臺，一方面積累了大量的用戶數據，另一方面也深入到商戶的場景中，兩者結合可以形成天然的營銷環境。

據招股書透露，小電科技計劃與短視頻公司進行戰略合作，為點位的合作伙伴及其他商家提供短視頻及直播營銷解決方案，具體包括：組織內容創作者制作短視頻及直播廣告；提供短視頻上傳及直播發布工具；向點位合作伙伴提供實時銷售咨詢服務。“我們一方面可通過提供更廣泛的服務加深與點位合作伙伴的關系，另一方面可協助短視頻公司擴大在低線城市及規模較小商戶的覆蓋范圍。”

此外，小電科技也準備抱股東騰訊集團和螞蟻集團的大腿，從兩家龐大的生態系統中尋找新的機遇，例如根據硬件網絡、用戶數據和消費數據等信息為點位合作伙伴或用戶提供增值服務。

招股書透露，小電科技已研發出包括云端硬件管理系統、CRM和ERP系統、數字化供應鏈系統，以及業務拓展運營管理等數字化工具。相較于怪獸充電的“出圈”嘗試，小電科技的戰略是企業服務賽道，這是目前國內互聯網巨頭都尚未吃透的領域，小電科技如果殺入尚有更廣闊的，比共享充電寶還巨大的機會。

此外，賽迪顧問發布的《2019年中國數字營銷解決方案市場白皮書》顯示，2019年中國數字營銷市場規模將達到652.5億元，年增長率為25.4%，2020-2021年市場規模分別為818.2億元、1008億元，年增長率為23.2%、22.1%。小電科技以數字營銷切入也可以享受大環境的紅利。

不過，如果真的想要以數據分析、智能技術撬動企業服務市場，小電科技的科技屬性依然不夠強烈，其2018年、2019年及2020年，投入研發資金分別為0.373億元、1.02億元，1.19億元，分別占同期總收益的8.8%、6.2%及6.2%。顯然，技術“內功”還需要更大空間的提升。

市場沒有絕對的邊界，企業也需要不斷突破自己，尋找新的可能性進行深入與強化訓練。那么，“負重前行”的小電科技這次大膽的嘗試是否可以突破邊界，與企業服務賽道合拍，碰撞出新的驚喜？

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