已服務商家數近 100 萬、日均發貨單量近 5000 萬、服務范圍覆蓋了 350 多個城鎮、去年雙 11 期間處理全網訂單總量 8.52 億…… 在近日舉行的戰略暨新品發布會上，SaaS ERP 服務商聚水潭交出了一份令人艷羨的答卷。如今，全國每發出 5~6 個包裹中就有 1 個來自聚水潭系統。

為取得這樣杰出的成績，聚水潭在前期研發中重點投入了哪些項目？其供應鏈平臺是怎樣賦能商家的？聚水潭服務品牌型商家的優勢何在？帶著這些問題，動點科技記者采訪了聚水潭創始人兼 CEO 駱海東。

研發投入比一騎絕塵

駱海東介紹，聚水潭目前員工總數已接近 2500 名，其中包括近 1700 名一線商家服務人員和近 400 人的研發團隊。

為防止人才流失，聚水潭形成了以上海為主站，杭州為副站的研發中心。目前，聚水潭的研發投入在營收中的占比已接近 30%，遠超科創板公司平均 12% 的研發費率。

以 SaaS ERP 為核心，聚水潭研發出了勝算、聚貨通、云會計、淘跟單、聚工單等一系列協同產品，并形成了供應鏈協同平臺。

2017 年，聚水潭開始布局「SaaS+」協同生態，通過自建、并購及孵化來布局 SaaS 協同產品矩陣，以滿足客戶的需要。當時，駱海東向研發團隊提出了產品護城河與護城墻的關系：與內部緊密協同的產品就像城墻一樣需要加高，涉及到數據安全必須自主研發，而另一些耦合程度不是很高但也具有協同性的產品就作為護城河來處理，可以投資其他企業去完成。

聚水潭毫不吝惜對協同線上護城墻產品的研發投入，以至于研發的人才儲備方面形成了一定的冗余。駱海東表示，人才儲備是必要的，因為電商行業發展速度之快，隨時都有可能出現新業務、新產品，必須做好準備隨時投入研發。

說到這里，他以 2017 年時布局跨境 ERP 舉例，稱當時團隊里也出現了不同的聲音，認為國內的商家數量已經多到難以完全覆蓋。但駱海東力排眾議，成立了一個不到 5 人的跨境 ERP 團隊。2018 年~2020 年，聚水潭的跨境電商銷售額實現跨越式增長，三年內分別貢獻了 100 多萬、1000 多萬和 4000 多萬的銷售額，2021 年更有望突破 1 億元銷售額。

“To B 的布局是一個緩慢的過程。比如我們的供應鏈平臺從 2018 年開始投入，現在才開始逐漸看到成效。企業服務行業的 ERP 產品，不是隨便一個人才就能做出來，也要從了解業務開始入行。” 駱海東用 “后期成本費用前移，使前期會計利潤發生后移” 的財務術語來說明長期投入的重要性。

在采訪中，駱海東還提到了一句常說的話，“To B 是個坑，十年才能平”。對于上市，聚水潭還是想先把業務做扎實，更加貼近商家的需求。

服務大商家不能求快

自誕生起，聚水潭一直在服務專業電商平臺上的大型商家，但成熟型、品牌型商家客戶的數量規模相對較少、服務商們對這類客戶資源的競爭也十分激烈。

駱海東表示，服務大商家的難點還不止于此，一些大型的電商商家擁有自己的研發技術團隊，除了一些局部功能以外，很少會使用外部系統。即使現在聚水潭與所有電商平臺的對接非常穩定，仍有一部分大商家只使用聚水潭的 OMS（訂單管理系統）這一項功能。

2020 年，聚水潭成立了 KA（重點客戶）事業部，主要為一些想實現定制化開發但沒有自身研發團隊的大商家提供服務。通過類 PaaS 的開放平臺制作一些能讓商家復制共用、自由組合的偏向低代碼的組建快件。

“比如我們觀察到，現在很多商家中對數據的即時需求較高，我們的數據報表等功能就可以滿足這類個性化需求；又比如商家對毛利有著不同的定義，想通過減去采購、工人工資等不同成本獲得更加精細化的數據，這種定制功能也可以在我們的類 PaaS 平臺上進行組合開發。”

從讓 KA 客戶使用局部功能開始，聚水潭希望賦能電商平臺中的更多商家。

在服務大商家的過程中，駱海東還發現，并不是接入數量越多越好，一口很難吃成個胖子。“在市場足夠大，自身吞吐量有限的情況下，聚水潭還是想把循序漸進，慢慢把商家 ‘聚’ 過來。最終能做成多大規模，還要看團隊的服務能力。”

SaaS 協同無限拉高的行業天花板

受益于私域流量的崛起，微信及抖音、快手等平臺上的社交電商也獲得了蓬勃發展。在平臺經濟反壟斷大潮下，這一類去中心化電商擁有了比傳統電商更大的發展空間。

但與淘寶、京東、拼多多相比，供應鏈始終是直播電商的弱項。聚水潭推出的供應鏈服務平臺打通了多個電商平臺、沉淀商品中心和分銷數據中心，實現了產業帶的互聯互通，助力電商平臺實現高效分銷。

針對直播電商對接主播、對接渠道難等痛點，聚水潭供應鏈服務平臺幫助商家進行商品庫的維護，對基礎設施統一、規范化的管理也有助于避免資源和能力的浪費；另一方面也使品類互補的商家之間形成交叉的分銷網絡，通過一鍵代發使商家之間形成協同效應。

目前，聚水潭供應鏈服務平臺已對接了淘寶、天貓、有贊、抖音、快手、美團優選等不同類型的電商平臺。經過一年多的打磨，聚水潭供應鏈服務平臺完成了再一次升級，供應鏈服務平臺既能幫助商家管理好商品資產，又能幫助商家從自營走向分銷，鏈接更多渠道，建立生態合作。

“不論高低，單一產品所在的細分賽道總有天花板。” 駱海東以金蝶、用友的財務軟件舉例，“在 2000 萬家中小企業中，能夠使用財務軟件的大約有 500 萬家，以 1 萬元一家計算，財務軟件的行業天花板大約在 500 億元。” 但 SaaS 天然具有協同能力，電商的 ERP 可以協同供應鏈上的采購工廠等線下渠道，協同效應也拉高了行業天花板。

駱海東預測，隨著行業不斷向前發展，線上和線下也將自然而然地融為一體。當前，線下的企業已經通過供應鏈平臺、直播間實現了線上線下供貨渠道的融合。

疫情初期，駱海東也曾以為公司的銷售額會下降，但實際上聚水潭卻實現了逆勢增長，主要原因就在于疫情導致的電商行業的爆發：隔離期間大增的買買買需求帶動了國內電商的爆發，疫情造成的海外供應鏈停擺也間接促成了跨境電商的增長。

截至目前，聚水潭已對接了 240 多家國內電商平臺、110 多家物流快遞公司、160 多家第三方倉儲、40 多家跨境電商平臺、400 多家跨境物流商、40 多家海外倉系統。