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文丨美股研究社

在教育巨頭新東方與好未來之后，一些垂直領域的在線教育平臺也對外發布新一季度財報。

北京時間4月28日，流利說發布了2020年第四季度財報，財報數據顯示營收為2.35億元，同比增長1.8%，凈虧損0.35億元，同比收窄，付費用戶降至40萬。或受付費用戶減少影響，財報發布后盤前股價下跌近3%。

今年以來，公司股價共上漲將近35%，資本市場對去年“失意”的流利說有了更多的關注，但這份財報看來又讓投資者失望了，一直以人工智能為招牌的流利說，真的能給自己打造一個堅實的未來么？

付費用戶增長停滯使營收不斷下滑，可惜寒假沒能帶來“暖春”

流利說的營收主要來源于在線英語服務，主要面向的是成人英語教育和12歲以下兒童英語教育。從前幾個季度開始，流利說就已經把業務重心放到兒童英語教育上來了。

據財報顯示，第四季度營收2.35億元，同比增長了1.8%，在經歷了連續三個季度的營收同比下滑之后，終于有了些許增長的苗頭，其中兒童英語業務對營收的貢獻比例繼續擴大。在這一季度，流利說擴大了對兒童英語業務的年齡覆蓋，由9歲增加到12歲，全面覆蓋了K12英語教育。

另外，這一季度迎來寒假，假期利好也使營收有所提高，但從同比增長水平來看，并沒對整體營收起到太大拉動作用。

流利說目前最大的危機是用戶增長幾乎停滯。從第三季度開始，流利說不再披露累計注冊用戶，只披露付費用戶數據。通過2019年Q4到2020年Q2的數據來看，累計注冊用戶從1.62億增加到1.8億，再增加到1.86億，增長幅度越來越小。

可付費用戶的下降才是對流利說營收帶來最大影響的數據。這一季度流利說的付費用戶繼續下降到40萬，去年同期還有70萬，付費用戶的流失對流利說的增長是很大的打擊。

付費用戶下降，很大程度上是一方面由于流利說減小了營銷力度。從數據來看，在2020年第一季度，流利說的營銷費用占運營總支出的77%，或許是受暑假搶奪生源影響，是相近幾個季度里面營銷費用占比最大的，付費用戶增加了20萬，但是帶來的結果卻是營收同比下降近10%。

流利說或許是覺得燒錢帶來的代價太大了，從第二季度開始，調整了營銷費用的比例。在第二季度和第三季度，流利說將營銷費用下降到占運營總支出的70%和62%，但付費用戶卻開始流失，在這兩個季度里，付費用戶只有50萬左右，營收仍然在同比下滑。

吸取了前三個季度的經驗，流利說將營銷費用的占比調整到70%，再有寒假紅利的加持，營收狀況有所轉好，但是營收和用戶始終無法平衡。

追根究底，其實最重要的原因是流利說的市場份額不足導致的。

在去年，在線教育瘋狂爭奪K12教育賽道。51talk，VIPKIDS等在線英語教育公司基本完成了K12的課程覆蓋，但是流利說掉隊了。在2020年第三季度以前，流利說還在注重成人英語的教育，兒童英語課程也只覆蓋到9歲的兒童。

掉隊之后就很難追趕，K12教育的蛋糕已經被眾多公司瓜分。根據《2020中國K12在線英語發展藍皮書》的數據，目前51talk的市場份額占46%，未來將增加到51%，已經連續兩年居于首位，領先于賽道的其他玩家。

流利說的市場份額占比16%，沒有上市的噠噠英語的市場份額都排在流利說的前面。市場份額不足，當然很難搶奪更多的用戶，再怎樣營銷，用戶仍然更愿意選擇市場份額第一的教育公司，尤其是在教育上，家長們都想給孩子最好的教育。

市值不斷掉隊的流利說，未來的增長出路到底在哪里？

對于任何一個公司來說，選擇一條好的賽道或許會決定他們的發展前景。對于眾多流利說來說，國內在線英語教育賽道還是一片藍海。

據南方周末聯合中國科學院計算技術研究所大數據研究院等發布《2021中國K12在線英語發展藍皮書》顯示，2020年，中國K12在線英語教育行業呈快速增長態勢，市場規模預計為519.4億元，同比增長約28.2%。

基于K12在線英語的增速，這是能夠讓流利說為代表的在線英語平臺能夠有一定的發展機會。今年以來流利說的股價累計上漲34.87%（seeking alpha的數據），說明流利說仍有發展潛力，并有一定投資者支持。

通過AI老師為K12授課一直是流利說的王牌。流利說擁有一個AI老師Alix，可以與人類老師一樣上課和回答學生的問題。這種教育模式不用積累大量老師，相應的薪酬部分就比其他教育公司要少，其他營業成本也比其他教育公司要少，我們拿流利說的毛利率與51talk對比一下。

近三個季度，51talk的毛利率分別為70.9%，72.8%和72.7%，流利說的毛利率為71.9%，72.9%和75.4%，可以發現流利說的毛利率存在一定的優勢。

在這一季度，憑借IT相關的服務使成本得到有效控制，以及人員管理支出的優化，使流利說還順利縮小了虧損，這也是高毛利率帶來的優勢。

但流利說卻始終沒能憑借高毛利率帶來增長，對于流利說來說眼前很重要的是要能夠找到一條可持續發展的路徑，要能夠保證營收每個季度實現一定同比增長。在美股研究社看來，深耕AI仍然是它的一個方向。

從第四季度的財報電話會議上來看，除了提到擴展國際業務和提高AI課程質量以外，流利說的增長戰略也沒有過多的展望，或者說無法做更多展望。

今年的疫情已經得到控制，沒有疫情紅利的在線教育已經有了新的動作，已經把眼光重新放到了線下，51talk、VIPKIDS等在線教育開線下體驗店，試圖通過線下體驗為線上引流。從流利說的報表上來看，捉襟見肘的資金狀況使流利說無法跟上新的布局隊伍，只能再次掉隊。

牢牢占據市場份額第一的51talk勁頭更足，正在不斷豐富自己的課程和功能加大優勢。在今年四月收購考拉閱讀，準備開發英語測評系統吸引新用戶，今年猿輔導等在線教育公司也將迎來上市，流利說的危機感也越來越重了。

曾經的掉隊可以說是公司戰略出現偏差，但現在的掉隊卻是不得已的情況，缺乏資金做新業務似乎逼得流利說焦頭爛額，所以深耕AI或許是流利說能夠選擇的最大可能了。

可從公司的費用使用情況來看，流利說似乎并沒有認真做研發。一直在節省運營支出，連研發費用也在一直下降，在第四季度，研發費用只有0.3億元，同比下降了30%。

流利說曾經憑借AI智能教育上市，上市當天市值達到7億美元，但現在為AI教育上色的研發費用卻在不斷下降，營銷費用是研發費用的三倍，這一點不得不讓人懷疑，流利說真的是像他們在每個季度財報會議上說的那樣，在踏踏實實做AI技術的教育研發么？

總體來看，流利說面臨的局面其實不太樂觀，盡管今年以來股價有所上漲，但華爾街大多分析師都對其看跌，分析師們的看法是整個資本市場的風向標，大多數投資者最終勢必向分析師看齊。流利說若想要得到業績的增長，不如踏踏實實做AI教育研發，在課程的內容質量上增強優勢，才可能把失去的用戶再吸引回來。若能拾起曾經智能教育的光環，流利說或許還能重新贏得資本市場的信任。

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