當(dāng)堪稱資本絞肉機(jī)的共享單車玩家們，在幾年前打得如火如荼之時(shí)，估計(jì)不會想到第一個(gè)從戰(zhàn)場上跑出來的，是一個(gè)起初幾乎沒人注意到的后來者。

4月24日，哈啰出行（以下簡稱“哈啰”）正式在納斯達(dá)克遞交了招股書。招股書顯示，雖然受到疫情的影響，哈啰2020年的財(cái)務(wù)指標(biāo)仍然實(shí)現(xiàn)了全線增長。2020年，哈啰全年?duì)I收為60.44億元人民幣，同比增長25.3%；毛利潤7.15億元，同比增長70.64%。

同時(shí)，哈啰出行在2020年的總交易金額達(dá)130億元，年度交易用戶為1.83億，交易次數(shù)達(dá)52億次。截至2020年年底，34%的哈啰用戶曾使用過該公司的兩種或以上服務(wù)。這意味著，部分哈啰用戶已經(jīng)完成從純粹的共享單車出行，到諸如順風(fēng)車、共享助力車等其他生活場景的切換。

回頭看去，關(guān)于共享單車的仗打了近6年，正式啟動IPO的哈啰幾乎是從血海狼窩里，獨(dú)自跑出來的、唯一的一家平臺。起初在其入場時(shí)，手握巨資頭頂光環(huán)的對手，壓根沒有在意這個(gè)出現(xiàn)在底線城市的新手；現(xiàn)在，其他的玩家已然退場或被收入巨頭麾下，而哈啰卻開始從下沉市場卷土而來，并在一線城市站穩(wěn)了腳跟。

這是一次長期主義的勝利，也是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮中關(guān)于后來居上的典型商業(yè)樣本。

后來者，居其上

2021年4月，北京市交通委發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車行業(yè)2020年運(yùn)營監(jiān)管及2021年車輛投放規(guī)模的公示》。數(shù)據(jù)顯示，北京市2021年中心城區(qū)車輛總量控制在80萬輛以內(nèi)，其中美團(tuán)40萬輛、青桔19萬輛，哈啰21萬輛，位列第二名。

這是北京市政府第一次確定三家共享單車企業(yè)在市區(qū)的投放配額，同時(shí)也是第一次將此前釋放的配額重新分配。

這一次，算是哈啰第一次正式宣告在北京站穩(wěn)了腳跟。如果算上廣州、深圳、上海，哈啰已經(jīng)在國內(nèi)所有的一線城市全面突圍。這對于一直在下沉市場默默耕耘的哈啰來說，算得上是一個(gè)里程碑式的突破，也是其從出發(fā)之日起想要實(shí)現(xiàn)的重要目標(biāo)。

4年前，共享單車的賽道是以摩拜和ofo為主角的故事。為了在一線城市拿到足夠單量，雙方以及站在其背后資本在市場上砸下了巨額的資本。一時(shí)之間，像北京這樣的城市開始“車滿為患”，這一度讓監(jiān)管層頭疼不已。

為了解決單車過量投放帶來的困擾，一些大城市于2017年開始實(shí)行“限投令”，哈啰也因此被排除在一線城市之外。這一度導(dǎo)致哈啰的聲量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及摩拜和ofo。不過很快，后來的故事便出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)。

由于燒錢大戰(zhàn)愈演愈烈，站在臺面的雙主角很快便出現(xiàn)了資金危機(jī)。ofo欠下巨額押金離開江湖，摩拜也被美團(tuán)收編。而哈啰正因?yàn)楸荛_了一線城市鋒芒，通過“農(nóng)村包圍城市”的路線，在下沉市場獲得長足的發(fā)展。

以珠海為例，哈啰單車2017年10月進(jìn)入珠海運(yùn)營。2018年，珠海市香洲區(qū)組織各家企業(yè)進(jìn)行共管自治，將全區(qū)共享單車份額拉回到12萬輛，哈啰、摩拜、ofo三家運(yùn)營企業(yè)平均分配每家獲得4萬輛的配額。由于長期穩(wěn)定的運(yùn)營，哈啰從最初的4萬輛配額提升至5萬余輛，約為如今市場另外兩家企業(yè)美團(tuán)和青桔的總和。

后來隨著哈啰在下沉市場取得穩(wěn)定進(jìn)展后，一線城市的大門也紛紛為其敞開。

2019年4月底，廣州市交通運(yùn)輸局發(fā)布招標(biāo)公告時(shí)，3家中標(biāo)運(yùn)營商分配40萬輛共享單車配額，其中哈啰拿到的是12萬輛額度，排名第二。2021年1月，廣州市交通運(yùn)輸局公布2020年第四季度廣州市共享單車考核結(jié)果顯示，哈啰出行排名第一，增加配額1萬，總配額達(dá)到15萬，成為廣州共享單車配額排名第一的企業(yè)。

在深圳，2019年6月，哈啰出行在寶安區(qū)燕羅、松崗獲得試運(yùn)營資格；截至2020年中旬的信息顯示，美團(tuán)、哈啰、青桔三家企業(yè)在深圳的配額分別是29.1萬、8.5萬和1萬。

至此，哈啰在共享單車全方位完成了逆襲，實(shí)現(xiàn)了后來者居其上的目標(biāo)。

招股書顯示，從2018年到2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)營收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元。其中在2019年和2020年，哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)毛利連續(xù)兩年為正，分別為6.4%和6.7%。

目前，哈啰出行2020年共享兩輪騎行次數(shù)為51億次，總交易額58億元。截至2020年末，哈啰出行的兩輪共享服務(wù)已在300多座城市（地級市及以上）運(yùn)營。

“飛輪效應(yīng)”實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動

在單車業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展后，哈啰的業(yè)務(wù)并沒有停止。

基于共享單車獲得的巨大流量入口，哈啰開始橫向生長，并衍生出不同的業(yè)務(wù)相互賦能。如果把不同業(yè)務(wù)板塊看成是一個(gè)個(gè)不同的齒輪，那么哈啰的每一次轉(zhuǎn)動都對下一次轉(zhuǎn)動提供了勢能。最終“飛輪”會越轉(zhuǎn)越快，企業(yè)的價(jià)值也就越來越大。

根據(jù)已經(jīng)提交的招股書顯示，哈啰的在2020年的年度交易用戶為1.83億，交易次數(shù)達(dá)52億次。截至2020年年底，34%的哈啰用戶曾使用兩種或以上服務(wù)。從業(yè)務(wù)場景來看，現(xiàn)在的哈啰已經(jīng)不是原來的哈啰。

從占據(jù)著流量入口的單車業(yè)務(wù)向外衍生，哈啰已經(jīng)發(fā)展出了共享助力車、小哈換電、順風(fēng)車、打車、本地生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域?？梢哉f，哈啰開始長得越來越像滴滴和美團(tuán)的結(jié)合體，基本面正變得越來越復(fù)雜。2020年年底，哈啰出行執(zhí)行總裁李開逐就曾在公開場合表示，哈啰將打造基于出行的普惠生活服務(wù)平臺。

事實(shí)上，根據(jù)招股書提供的用戶數(shù)據(jù)，也可以看到哈啰在各個(gè)業(yè)務(wù)線取得的進(jìn)展。

招股書顯示，在哈啰單車用戶中，60.5%為助力車新用戶、40.2%為順風(fēng)車新交易用戶、39.9%為順風(fēng)車新接單司機(jī)、63.2%為電動車新用戶。同時(shí)，這些新業(yè)務(wù)也為共享單車業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了月8.4%的增量用戶。

值得注意的是，在這些新的業(yè)務(wù)中最亮眼的還是順風(fēng)車業(yè)務(wù)，已經(jīng)超過了原有的兩輪主營業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，在2020年哈啰130億元的總交易額中，順風(fēng)車和共享兩輪業(yè)務(wù)分別貢獻(xiàn)70億元和58億元。其中，2020年全年哈啰順風(fēng)車共完成9450萬次服務(wù)，總交易額70億元人民幣，同比增長137.9%，市場占比為38%，已經(jīng)成為第二大順風(fēng)車出行平臺。

在營收貢獻(xiàn)上，2020年哈啰順風(fēng)車業(yè)務(wù)營收4.63億元，同比大幅增長131.2%；毛利為3.77億元，同比增長166.97%，毛利率高達(dá)81.4%。

而在預(yù)約制、長距離的順風(fēng)車出行場景外，為了滿足短距離、及時(shí)性的出行需求，哈啰同時(shí)也在網(wǎng)約車市場展開布局。

通過在優(yōu)勢市場的 “高性價(jià)比”差異化戰(zhàn)略，哈啰悄然切入網(wǎng)約車市場截至目前，哈啰出行的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)——哈啰打車業(yè)務(wù)已先后在廣東省中山、惠州、河源、汕尾四個(gè)城市上線。

作為哈啰2021年重點(diǎn)發(fā)力方向的四輪業(yè)務(wù)，網(wǎng)約車業(yè)務(wù)在哈啰內(nèi)部代號為“經(jīng)濟(jì)車”，也承載著哈啰基于兩輪基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之外的更多想象空間。

“我們上一個(gè)引擎是兩輪，它帶我們走向了一個(gè)臺階，再往上去我們需要一個(gè)新的引擎?！惫鲂懈笨偛?、普惠用車事業(yè)部總經(jīng)理江濤曾表示，如今來看打車業(yè)務(wù)不管用戶的規(guī)模頻次還是交易額，都具備成為新引擎的可能性和充分特征。

就這樣，基于多業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生了聯(lián)動效應(yīng)，某種程度上也拉升了哈啰單個(gè)用戶所貢獻(xiàn)的收入。數(shù)據(jù)顯示，2020年哈啰用戶的年平均交易額為70.6元，相比2017上漲了5倍多。同時(shí)，在交易用戶數(shù)逐漸增長的情況下，哈啰出行平臺用戶的黏性依然十分強(qiáng)勁，平臺一年及兩年之后的留存率分別達(dá)到64%和60%。

得益于哈啰飛輪效應(yīng)，平臺生態(tài)也趨于穩(wěn)定，獲客成本正在逐步降低。

數(shù)據(jù)顯示，哈啰2020年?duì)I銷費(fèi)用為3.6億元，在收入中占比6%。這意味著，哈啰已經(jīng)實(shí)現(xiàn)以較低的成本實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)的快速增長，形成了較高的品牌壁壘。

本地生活的平臺展望

“如果再把用戶價(jià)值橫向擴(kuò)大，可做的插件應(yīng)用還很多。哈啰今天其實(shí)是局限在出行場景里，在出行場景以外，只要是用戶需要的，理論上來說這都可能會成為一個(gè)新興業(yè)務(wù)，只是時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問題?！?/p>

GGV執(zhí)行董事李浩軍曾經(jīng)做出這樣的判斷，一個(gè)平臺最大的價(jià)值其實(shí)是用戶價(jià)值，只要用戶量足夠大、粘性足夠高，那么業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性是很強(qiáng)的。很多成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，最后都是超級用戶平臺業(yè)務(wù)，很難說局限在其中的一環(huán)。

事實(shí)上，也正是基于此，哈啰的生長力還在持續(xù)向更外延擴(kuò)散，進(jìn)入到本地生活領(lǐng)域。

2021年4月7日，哈啰電動車在北京發(fā)布了適用于兩輪電動車產(chǎn)品的VVSMART超連網(wǎng)車機(jī)系統(tǒng)，同時(shí)推出了首批搭載這一系統(tǒng)的新款兩輪電動車產(chǎn)品。

公開數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)日均兩輪出行次數(shù)超過10億，電動自行車和摩托車保有量達(dá)到4億，且每年還有4600萬增量。二輪電動車是80%國民首選的交通工具，這也是哈啰挺進(jìn)兩輪電動車市場最直接的原因。

同時(shí)，基于哈啰常年積累的共享單車和共享助力車運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，以及背后強(qiáng)大的城市運(yùn)維團(tuán)隊(duì)和地面作戰(zhàn)及服務(wù)能力，哈啰電動車在短時(shí)間內(nèi)就在全國迅速布局上千家門店。有觀點(diǎn)認(rèn)為哈啰電動車用戶還可以通過APP實(shí)現(xiàn)包括維修、保險(xiǎn)、換電、配件購買等一站式服務(wù)，更長的使用時(shí)長、更高的用戶粘性和活躍度將和哈啰現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成更好的交互質(zhì)量，由電動車鏈接本地生活場景也將更有想象空間。

而除此之外，今年以來，以提供到店團(tuán)購服務(wù)為主的“哈啰生活”在沈陽、珠海、廣州、上海等城市相繼上線，自有品牌住宿業(yè)務(wù)“哈啰小旅館”和“哈啰酒店”也已在成都、合肥等城市嶄露頭角。

這意味著，哈啰針對于本地生活的又一張大網(wǎng)，正在徐徐展開。

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