文丨消費界，作者丨朱嘯虎

近日，由上海交大教育集團高凈值研究院4月大咖課程暨中國日化產業大會正式召開。

本次大會聚集了眾多資本方、投資人與及創業者，針對創業和品牌發展趨勢展開。

知名天使投資人、金沙江創投合伙人朱嘯虎做了名為“新品牌創業和投資”的演講，干貨滿滿，刀刀見血。

朱嘯虎認為當前是創業好時機，應該把握住好賽道，學會運用資本的力量，找到品牌的突破點，做出差異化和品牌化。

以下是朱嘯虎的演講主題內容，文字經消費界整理刪減：

01、創業要注意三點

在創業時要注意以下三點：

第一：選擇市場規模大的賽道

市場的體量決定了你能賺多少，與及有多少上升空間。

彩妝市場為什么能夠蓬勃發展，因為這是一個積極上升的增量市場，會有更多的消費者加入，自然品牌能在當中獲利。

第二：選擇可防御賽道

一些品牌為什么營銷費用大于毛利，是因為賽道的可替代性太強。品牌競爭太激烈。

即使開創了新品類，但是由于入門門檻低，很容易被模仿甚至超越。

第三：擁有規范化模式

為什么一些新起品牌尤其是餐飲品牌被資本青睞，那是因為他們擁有著一套標準化的流程。

產品容易標準化，供應鏈良好，如果一個產品過于小眾，這里指的是制作，那么它的標準化也就不容易實現，也很難擴大規模，資本不會選擇這樣的品牌，這樣的品牌能賺小錢，但是在大錢面前很難。

對創業企業來說，從0到1的天使階段，重點是組建團隊，尋找商業模式。

從1到10之間的A輪階段，重點是磨合團隊，單點驗證商業模式。

B輪重點是擴充團隊，驗證商業模式可以規模化放大。

C輪重點是引入專業人士，不斷攀升，迅速占領全國核心市場。

伴隨著互聯網流量成本的增加，線上獲客變得越來越困難，但如果換個視角去看。

你會發現，線下獲客的性價比反而在提升，互聯網與線下相結合誕生平臺型公司的機會在大大增加，這也是新品牌的機會所在。

02、重新定義賽道

有些創業者說，今天每個賽道上幾乎都有成功的大公司，創業還有沒有機會？

我們發現，如果能重新定義賽道，這個機會可能會更大。

在市場飽和的情況下， 也可以破壞式創新，重新定義市場賽道。

比如民宿品牌愛彼迎，比如國外外賣平臺doorsdash,比如健康飲料元氣森林。

要想成為行業的領導者，最好能定義賽道，做到“品牌即品類”。

比如說，Salesforce定義自己為云端的CRM；如果不能建立新賽道，就必須重新定義賽道，挑戰現有王者。定義賽道的能力，反映了對真實商業問題的認知深度。

▲DoorDash外賣員

例如DoorDash這家公司。

在它之前，外賣公司Grubhub已經很成功了，但是創業者發現，Grubhub只服務自己具有配送能力的餐廳，是有缺陷的。大部分餐廳，特別是中小餐廳，是沒有配送能力的。

DoorDash推出后，給所有餐廳提供外賣，重新定義了外賣市場，一下子把市場擴大了上百倍。

愛彼迎也是一樣，它并不是第一個做共享居住的，愛彼迎在創建之前，國外就已經有了民宿品牌，叫做HomeAway。

但是該公司只做度假地區的民宿，并且價格昂貴，而愛彼迎則讓所有人都可以把自己家租出去，也讓所有人無論在哪里，度假還是工作，都能找到適合自己的民宿。

HomeAway只做獨立的度假房屋租賃，這個市場是很小的。愛彼迎可以共享一套房子中的一個獨立房間、甚至一個沙發，這就把市場擴大了。

他們都不是最早的創新者，但是卻成為了佼佼者。

老的巨頭調整起來很難。

比如Grubhub并不是不知道餐廳沒有外賣配送能力，但因為它已經上市了。

如果要大規模提供配送服務，前期投入巨大，財務壓力巨大，所以成功上市反而成為了它的包袱。

創業者千萬不要擔心賽道上已經有大公司。

如果能換個角度，重新定義賽道，市場會比以前更大，對創業者來說更有機會。

03、占領消費者心智

消費新品牌是一個契機，又叫DTC，直接面向消費者。

這背后的邏輯就是90后、00后的消費行為、習慣、愛好與70后、80后很不一樣，他們更愿意相信自己喜歡的網紅代言的品牌。

比如，花西子三年做到30億的銷售額，主要靠李佳琦一個人代言。

李子柒賣螺螄粉更是帶火了一個品類，這些網紅擁有很大的號召力，借助他們可以迅速把一個新的消費品牌做起來。

但年輕人的偏好來得快去得也快，能不能持續創新，持續加強品牌塑造，對很多創業者而言，是一個較為嚴峻的挑戰。

我們在做一項兒童護膚品調查時，發現消費者可以記得是哪位紅人推薦的產品，但是卻叫不出品牌的名字。

盡管當前是流量直播時代，但是僅僅依靠紅人的推薦，而不去占領消費者的心智，打響品牌知名化，這是行不通的。

今天我們講商業的本質，到底什么是本質？

歸根到底就是怎么賺錢。

傳統企業的商業模式就是地段、地段還是地段，而互聯網企業的商業模式是靠流量。

像騰訊、微信、QQ自發帶來流量的，這種商業模式是可遇不可求的。

大部分的互聯網商業模式都要花錢去買流量的。

但關鍵問題是花錢買的流量能不能留下來，能留下多少，能不能轉化為品牌自己的流量，而不是只是依賴紅人。

要讓消費者記住品牌的名字，真正的信任品牌，熱愛品牌，占領消費者的心智。

04、做到極致

品牌有兩點，要不就做到價格極致，要不產品極致。

一：做渠道內產品，一定要價格極致

一些線下的美妝店為什么價格低廉，甚至比網上還要便宜。

讓消費者驚呼這是不是真的，那是因為這些集成店打的就是價格極致牌，通過良好的供應鏈降低成本。

二：做產品創新的，一定要做到產品極致

比如依靠李佳琪起來的花西子，前期消費者因為紅人種草。

但是極高的復購率說明了一點，花西子的產品是極致的是值得消費者喜愛的。

現在茶飲行業很火，價格大多在30左右。

而深圳的野萃山一杯果汁可以賣到一百塊，鎮店之寶的橄欖汁甚至賣到一千，并且真的有消費者購買。

▲野萃山

這是為什么？因為產品做到了極致。

野萃山的獨特之處在于：它比其他同類果汁更好喝，消費者更喜歡。我們近期也投資了它。

現在競爭激烈，無論做什么品牌，都要找到自己的極致且做到極致。

05、抓住流量，結合資本

品牌創業起來容易，但是我們都說年銷售過5億，20億，50億是三個大檻。

但是依然有品牌可以做到，比如農夫山泉、可口可樂，他們都抓住了用戶的需求。

元氣森林只花了3年時間就做到了20億，農夫山泉山泉花了10年，現在品牌發展越來越快。

而另一方面要學會利用兩微一抖一紅書，微信、微博、抖音、小紅書。

回顧近十年互聯網發展的過程，電商、社交、短視頻等行業的火熱，滴滴、美團、字節跳動等企業的崛起，都得益于流量經濟和品牌經濟的推動。

在線上，“雙微一抖”是品牌直接面對消費者的重要觸點。

企業入駐“雙微一抖”發布產品內容、宣傳品牌理念、進行產品和服務的銷售。

快速占領消費者心智是一條成熟的商業化途徑。

而今，用戶在微博、微信、抖音等平臺停留時間越來越長而且粘性極高，這就給品牌提供了反復觸達用戶的機會。

品牌在社交平臺上，輸送品牌內容、與用戶互動，進而吸引用戶關注和傳播，最終達成轉化和裂變的目的，也大大提高了產品銷量。

企業最核心的增長邏輯是流量思維與品牌思維并行。

另外一方面用學會借助資本力量，打造品牌矩陣。

完美日記就是一個非常好的案例。

它通過收購小奧汀還有護膚高端品牌EVE LOM，護膚品品牌雖然發展起來慢，但是一旦獲得消費者信任，就是長期的。

完美日記借助資本的力量收購品牌后，創立了屬于自己的品牌矩陣。

這依舊是一個好的時代，屬于創業者和新品牌的時代。

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