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文丨商業數據派，作者丨張藝，編輯丨王一粟

游泳的人終究要上岸。

4月24日，哈啰出行（以下簡稱“哈啰”）首次提交IPO申請，計劃在納斯納克證券交易所掛牌上市。

“墳場”時代的慘烈廝殺還歷歷在目，轉眼間，共享單車仿佛已迎來柳暗花明又一春，但事實真是如此嗎？

首先，哈啰營收增長的速度，劃下一個大大的拋物線。招股書顯示，2020年營收為60.44億元人民幣，同比增長25.3%；2019年營收48.23億元人民幣，同比增長128.2%。2018年營收為21.14億元。

哈啰的營收趨勢與共享經濟大背景相關。據國家信息中心數據顯示，2017-2019年期間我國共享出行市場規模總體呈增長態勢，但2020年共享出行市場規模為2276億元，同比下降15.70%，主要受新冠肺炎疫情影響，人們出行活動減少，導致共享出行市場規模首次出現下降。但去除疫情因素，共享單車的市場也正在觸及天花板。

營收增速變緩的同時，哈啰也面臨持續虧損的問題：2018年、2019年、2020年的凈虧損分別為22.08億元、15.05億元和11.34億元。顯然，虧損幅度逐年收窄，但三年合計虧損超過40億，哈啰的填“坑”壓力仍不小。

基本面之下，是共享單車這個商業模式的核心bug。2019年和2020年，哈啰出行的共享兩輪業務毛利率分別為6.4%和6.7%，這意味著基本不可能有盈利空間。比如哈啰出行2020年的毛利潤在7.15億元，尚不能覆蓋其當年的人力成本（一般及行政開支）7.7億元，更別說研發、單車等設備折舊攤銷、營銷費用等。

所以 ，哈啰在招股書中特別強調其“飛輪效應”，既通過共享單車引流，靠其他業務增長來提升利潤空間。招股書中，哈啰的業務還包括共享電動車、網約車、電池服務，廣告服務，酒店預訂，移動食品雜貨店服務等。

事實上，不只是哈啰，共享單車也只能成為美團、滴滴的引流工具，這是在摩拜被美團收入麾下，小藍車賣給滴滴的那一天就劃下的終局。而唯一沒有認清這個終局的ofo，早已“人間蒸發”。

“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了”，是2016年至2018年共享單車行業的真實寫照。從起初的蜂擁而至到資本熱潮再到最后的狼狽退場，市場的洗牌僅僅用了兩三年。

這個公認的共享經濟泡沫之下，哈啰起家不算早、也并沒有拿到最多的錢，在這種情況之下，獨立運營至今，并能堅持到IPO階段尤其不易。哈啰做對了哪些事情？真的能通過如此薄利的生意撬動下一個增長飛輪嗎？哈啰是下一個滴滴還是下一個ofo？

單車毛利低是硬傷

據招股書顯示，截至2020年末，哈啰出行的兩輪共享服務已在300多座城市（地級市及以上）開展，2020年共享兩輪騎行次數為51億次。從營收構成來看，共享兩輪車業務和順風車的拼車業務板塊是重要構成，2018年、2019年、2020年，哈啰的共享兩輪業務營收分別為21億元、45億元與55億元，占比分別為100%、94%、92%，仍是絕對主力。

伴隨著業務范圍擴大、騎行次數增長，哈啰足以和滴滴青桔、美團單車形成了三足鼎立，成熟的市場格局也讓企業享有議價權，開始提高單價。

但即便如此，共享單車也幾乎不能獨立盈利。2019年和2020年，哈啰出行的共享兩輪業務毛利率分別為6.4%和6.7%，即使通過共享拼車等業務將哈啰整體毛利率拉升到9%和12%，但也遠遠無法實現盈利。這意味著，哈啰2020年的毛利潤在7.15億元，尚不能覆蓋其當年的人力成本（一般及行政開支）7.7億元，更別說研發、單車等設備折舊攤銷、營銷費用等。

共享兩輪（單車+電單車）本質就是一個燒錢買賣，與網約車平臺相比，其資產重、客單價低造成了毛利率低的硬傷。

如2017年，媒體曾報道過摩拜單車的單輛成本價在千元級別，電動車成本會更高。盡管后來單車價格已經降低控制在數百元，但是相較于共享充電寶等，產品單價依舊較高，而客單服務收入卻差不多。顯然，共享單車的回報率不高。

大部分共享兩輪成本差距都不算太大，都面臨著高昂的物料成本。這意味著快速擴張需要大量資金，哈啰也直言自己是“資金密集型”企業。所以，哈啰的營收與虧損壓力可想而知。

這更像是一場融資游戲。如2016年，共享單車行業融資額超過了30億元，資本拖起了行業爭奪熱度期。哈啰之所以跑出來，也和其融資積累有直接聯系，如在市場質疑，資本開始遇冷的2017年，哈啰連續拿下7輪融資，得以持續與ofo、摩拜等玩家持續競爭。

行業很快迎來倒閉潮，交通運輸部副部長劉小明曾于2018年透露，全國77家共享單車企業中有20余家倒閉或者停止運營。但同年，哈啰風頭不減，再次拿下4輪融資，復星、螞蟻金服等持續加碼。資本方面的優越讓哈啰在大環境萎靡的情況下實現彎道超車，逐漸逆襲到一線。

據觀研天下發布的《2021年中國共享單車行業分析報告》顯示，截至2019年10月，哈啰、美團、青桔成共享單車主要玩家，約占95%的市場份額；共享助力車/電動自行車主要有哈啰、街兔、美團等主流品牌，約占市場份額的90%。在共享雙輪領域，哈啰和美團已經形成兩股業內最強大的力量。

除了資本支持，更重要的還是哈啰的發展策略，讓其避開了當時摩拜和ofo的鋒芒。

首先在燒錢粗曠式投放時，哈啰采取了“側面突圍”的打法。

除了2017年各城市出臺的“限投令”的影響其進入一線城市，從二線城市切入，也可避免直接沖進一線城市與眾多玩家正面沖突。這種迂回的戰術給了早期的哈啰較為寬松的生存空間。相比花大價錢在一線城市“搶人”，適當的補貼率先占領下沉市場所獲得的性價比更高。ofo、摩拜在一線城市打得不可開交，最后乏力，哈啰開始潛入一線城市。

今年，北京交通委公布了2021年北京市中心城區共享單車投放總量調控情況，哈啰出行獲得21萬輛配額，位居行業第二。廣州、深圳、上海、北京，哈啰個個擊破。

根據艾瑞咨詢的數據，中國共享兩輪服務市場規模已從2016年的初始水平增長到2020年的138億元，年復合增長率為287%。預計到2025年，該市場規模將增至463億元，年復合增長率為27.4%。

同時，共享單車已經有機融入城市公共交通生態，成為公共交通服務的一部分，這對于企業的精細化運營能力提出了高要求。去年，哈啰出行執行總裁李開逐就公開提到過：“目前國內共享單車已經進入企業與政府共建共享的3.0時代。”哈啰在招股書中坦言，旗下共享兩輪車業務，正在受到監管部門的嚴格審查。

在成熟的市場格局和強監管下，共享雙輪企業不得不考慮精細化運營，以改善原本就微薄的毛利。

順風車再建“增長飛輪”？

自從亞馬遜發明了“增長飛輪”的理論，現在似乎成了每個虧損的互聯網公司講故事的萬金油。

共享單車薄利，哈啰盯上了換電、順風車、打車、助力車、酒店、餐飲團購等領域，企圖以縱向深挖出行，橫向搭建起一張完整的出行基礎設施網絡的邏輯來布局。

邊界拓展還是有效果的，但整體效果還是偏低。招股書顯示，2020年，哈啰總交易額（GTV）為130億元，年度交易用戶為1.83億，交易次數達52億次。2017年使用哈啰服務的用戶平均交易額為13.1元，2020年的用戶平均交易額提升至70.6元。要知道，拼多多2019年的活躍買家年度平均消費額都漲到了1720元。

（圖片來源：哈啰出行招股書）

首先是出行方面的持續深挖，開啟新的出行業務如順風車和打車，另一方面在供應鏈和技術環節，哈啰也在發力換電，發布適用于兩輪電動車的超連網車機系統。

其中，順風車業務模式相對成熟，輕資產運營、利潤率高，如嘀嗒的主要營收就來自于這一業務，也曾是滴滴的主要利潤來源。根據招股書，順風車也肩負著哈啰業務增長的核心重任。2020年，哈啰所有業務交易總額突破130億人民幣，順風車業務和共享兩輪交易額為70億元和58億元。

?（圖片來源：哈啰出行招股書【GTV：總交易額】）

從具體數據表現來看，2020年，哈啰出行完成9450萬次順風車服務，總交易額69.7億元，同比2019年的29.69億元增長了134.7%，市場占比為38%。截至2020年末，哈啰順風車已累積2610萬交易用戶和近千萬注冊司機。

對比順風車領域準上市公司嘀嗒出行的數據：截至2020年12月31日，嘀嗒擁有約2070萬名注冊私家車主。2020年，其順風車搭乘訂單分別為達到1.463億份，同期交易總額約為81億。按2019年順風車搭乘次數計算，嘀嗒出行也成為過最大的順風車平臺，占據66.5%的市場份額。

而在順風車業務2020年營收方面，哈啰為4.6億元，嘀嗒7.056億元，前者已經達到后者的65.2%。

在順風車領域占坑速度如此快，哈啰稱是受益于共享兩輪業務的用戶基礎。招股書顯示，順風車用戶中，40.2%新交易用戶、39.9%的新接單司機來自于哈啰單車用戶。

另外在助力車業務中，哈啰提到，截至2020年12月31日，該業務的首次新用戶中有60％以上是單車用戶。

滴滴還不夠，哈啰想對標美團

從出行切入，哈啰還想撬動本地生活服務里的機會。

此前，哈啰就曾在哈啰出行APP中上線“吃喝玩樂”的本地生活消費入口，服務內容就包含酒旅、餐飲到店業務，以及金融、車服、地圖服務。去年，其關聯公司又新申請了“哈啰酒店”的商標。據媒體報道，哈啰出行CEO楊磊曾透露，“哈啰的用戶大部分是下沉市場的老百姓，基于這樣的用戶基礎，哈啰希望做偏中低端的酒店。”

招股書顯示，截至2020年12月31日，哈啰已積累了2.7億累積交易用戶，在其本地移動服務中，用戶的使用和支出不斷增加，“用戶在平臺上使用一年和兩年后的平均保留率分別為64％和60％。”

圖片來源：哈啰出行招股書（QTU是至少使用一次服務的用戶數量，用來評估用戶參與度）

“以用戶為中心的業務是無邊界的，哈啰將通過科技賦能，構建包括酒店住宿等在內的、基于出行的綜合性普惠生活服務平臺。”哈啰出行聯合創始人剪執行總裁李開逐曾概括哈啰的“野心”。

這種思路和美團是殊途同歸，但美團的基本盤大很多，是整個本地生活服務。此外，滴滴也在不斷試水本地生活服務“橙心優選”，互聯網巨頭都緊盯這塊蛋糕，加劇了哈啰的生存壓力。

增長飛輪，也需要看第一個輪子的力量大小。

如果單車廝殺時代是凡人戰場，那么生活服務領域的競爭是神仙打架，燒錢數量也會數倍升級。

白熱化的競爭意味著，哈啰的擴展之路很難。據招股書顯示截至2020年12月31日，哈啰的現金及現金等價物僅8.25億元，僅能支撐其約半年的虧損。這個數據很難支撐接下來其多元化的業務發展計劃，所以哈啰急需需要上市募集資金。“我們的某些業務（例如共享兩輪車服務）是資本密集型業務，需要大量資本擴展規模。此外，我們還要提供激勵措施，以吸引順風車車主。”招股書中提到。

哈啰的基本盤看單車，中期看順風車，長期看......夢想。總之，短期內的盈利是別想了。

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