【獵云網北京】3月30日報道

在互聯網世界，標準化意味著統一、簡便、優化以及可快速復制，標準化的客體往往具備多樣性：如產品標準化、數據標準化、流程標準化。

那么在線教育能否實現標準化？我們從樂樂課堂標準化的故事著手，試圖還原這家從內容切入行業的教育公司的下沉之路，探討教育行業的核心與本質。

讓優質內容到下沉市場去

2015年，樂樂課堂的C端產品天天練剛剛推向市場，這款學生自適應的學習App，把特級教師一節課的內容濃縮到3-5分鐘知識點短視頻中，一經推出便受到一二線城市家長學生好評。樂樂課堂團隊開始思索，這些優質的內容能否應用到三四線及以下區域，讓更多學生受益？

2016年初，樂樂課堂來到山西榆次，從O開始做線下直營示范中心。很多人不明白，明明可以用互聯網的“輕模式”發展，樂樂課堂為什么要選擇線下開校的“重模式”？

對此，樂樂課堂創始人兼CEO毛穎表示：“想做好教育下沉，必須要到下沉市場去開校，把本地化教研、招生、運營、教師培訓等所有環節都摸索一遍，模式走通了、效果驗證了，才能真正通過互聯網的方式去服務廣大的學生和用戶。”在他看來，教育一定要對學生負責、對合作機構負責。

面對與北京截然不同的教育環境、人文特色，一開始樂樂課堂團隊并沒有過多擔心，但從選址到裝修，才真切體會到其中不易。以選址為例，按照最初的設想，樂樂課堂要在榆次重點中學周邊1公里的地方建校，一來便于家長接送孩子，二來便于地推和聚集“人氣”。

設想雖好，現實卻并不完美。在樂樂課堂到來之前，一些被認為適合建校的一層臨街辦公區已開出了不少生源穩定的校區。是擴大選址范圍，還是尋找其他解決方案？

這僅僅是開端。正是由于這些實踐中遇到的“坎兒”，讓樂樂課堂團隊得以通過長期堅持的數據分析、效果驗證、高效復制的“互聯網思維”，打磨出下沉市場校區運營的標準化方案。

標準化：大到校區裝修，小到鐘表懸掛位置

“一般來講，一層臨街的辦公區租金要高于二層，那么門臉在一層，從樓梯走到二層上課，也可以達到不錯的效果。”按照這個邏輯，樂樂課堂在山西榆次的第一家線下直營示范中心的選址很快定下來了。經過后續效果驗證，樂樂課堂“校區選址標準”出臺，成為此后兩年間近30家線下直營示范中心的“選址指南”。

緊接著是校區裝修。在大家的印象中，白墻、黑板及“好好學習，天天向上”等勵志標語是教室的“標配”。但在樂樂課堂看來，“學習本身是逆人性的，我們教室的裝修風格一定要讓學生既不會產生審美疲勞，又能靜下心來學習。”最終墻面采用綠、黃、白三個主色，整體風格清新、自然，“墻面要清爽，不貼激勵標語，因為我們調研后發現，孩子們在學校、家中已經看過太多標語，但真正能讓他們快樂的不是知道這些道理，而是在高效學習中感受學習的快樂。”

裝修是門學問。為了選擇環保、性價比高、舒適度高的建材和桌椅，樂樂課堂開始研究各類材料。“比自己家裝修上心得多，因為我們要考慮到學生們的安全和舒適，比如照明的燈到底用什么款式、什么色溫？是市場上知名的品牌燈，還是要某種造型燈？要暖光還是日光？我們做過很多調研和測試。”樂樂課堂創始人兼CEO毛穎說道。

甚至連教室里鐘表懸掛的位置，都需要精心測算和效果驗證。比如鐘表掛在黑板最前方，老師看要扭頭看，如果掛在教室最后面的墻上，學生看也要扭頭，“所以最合適的位置是教室右側距離黑板1.8米處的墻上，老師、學生都方便看。”

“在做這些事情時，我們把標準化、后期可高效復制考慮進去。”以地推為例，毛穎介紹，以往教培機構通常聘用兼職地推人員去學校門口發傳單，能獲得多少有效的線索其實很難保證。基于此，樂樂課堂從一開始就決定要用“最了解樂樂課堂內容和產品的人去做地推”。因為只有了解產品和內容的人，才能讓流程標準化、效果最大化。“員工用不同的話術和家長、學生溝通，回來后統計數據，分析不同話術的效果，探討還有哪些優化空間，再把最好的一版進行優化、再實踐，最后形成標準的話術規范。”

標準化滲透到所有環節中。實際運營中的宣傳單頁，到家長會的邀請函，內容方面的師資培訓、上課流程設置、本地化教研等，樂樂課堂均以標準為前提去設計，并在實踐中不斷優化迭代。而這些，最終形成了樂樂課堂校區標準化的重要組成部分。

解決下沉市場教培行業“缺老師、真提分”痛點

下沉市場，是當下人們對于類似榆次這樣的三四線及以下區域的別稱。這是一個極其廣闊的市場，有10億人在這里生活，其中1.4億中小學生在這里學習、成長，但他們獲得的優質教育資源極其有限。

艾瑞咨詢和招商銀行研究院的報告選取了6家具有代表性的K12課外培訓龍頭企業，有5家在三線及以下城市的教學中心占比低于15%，新東方為6.34%，好未來僅為1.35%。

所有教培機構在這片市場上開分支機構都格外謹慎。那么，樂樂課堂為什么作出這樣的選擇呢？毛穎認為，下沉市場是龐大的，“下沉其實很簡單，做樂樂課堂的初心是通過科技驅動教育均衡并服務于普惠教育”。

下沉市場的家長和學生不迷信“大品牌”，他們只要“好效果、真提分”。好效果需要好內容，好內容需要好老師，但這恰恰是下沉市場最稀缺的資源。樂樂課堂做線下直營示范中心的目標之一，是通過實踐去打磨一款更適合下沉市場、能快速標準化復制的產品。

時間到了2019年初，線下直營示范中心的模式和效果被驗證后，樂樂課堂錄播雙師產品“樂樂輕課”開始推向市場——通過線上名師傳播知識和線下老師傳遞情感相結合的方式，解決了下沉市場“缺老師、沒效果”痛點，讓更多下沉市場學生們共享優質的教育資源。

后記

用互聯網的方式從0開始做線下直營示范中心，樂樂課堂是第一家；

用標準化的打法，實現優質教育資源下沉，樂樂課堂依然是第一家。

樂樂課堂團隊把線下教培機構從0到1的流程全都“走”一遍。在形成標準化后的2年時間里，樂樂課堂先后建立了近30家線下直營示范中心，并全部實現標準化運營。“所有校區在成立一年內都實現了盈利。”毛穎介紹道。而樂樂輕課自2019年推出至今，合作機構已超過6000家，覆蓋全國300多個城市，2800多個地區。

在合作機構中，不乏一些優秀的教培機構。山東東平縣新李洋教育辦學11年，2020年2月起與樂樂輕課開始合作，當年營收提高25%；河南新鄉啟遠教育2019年9月開始和樂樂課堂合作，當年暑期招生人數同比增長130%。

“現在，線下直營示范中心的職能有所變化，我們更多是希望合作伙伴能看到，樂樂輕課是實踐論證走得通的模式，這種走通表現在它可以真實地幫助合作伙伴實現師資能力、運營能力以及盈利能力等方向的整體提升，”毛穎說道，“在此過程中，標準化是貫穿始終的方法論。”