文 | 商業(yè)街探案

“尊敬的顧客你好，很抱歉本餐廳由于個人原因?qū)⒂谙轮芡Ｖ範(fàn)I業(yè)，感謝您的支持。”2020年秋天，王多余（化名）在自己的牛蛙火鍋店門口貼出了這張告示。

王多余告訴【商業(yè)街探案】：雖然外界總討論很多餐飲都店死于疫情，但這或許只是借口，其實店在疫情前，就已經(jīng)門可羅雀了。而在兩年前，他的銅鍋牛蛙店開業(yè)時，排隊等號一小時是常見現(xiàn)象，月收入達(dá)到六位數(shù)。

彼時是北京銅鍋牛蛙最流行的時候，加盟這門生意的餐飲人很多。王多余也是當(dāng)時跟風(fēng)的餐飲經(jīng)營者之一，享受了銅蛙火鍋流行的紅利期后，很快發(fā)現(xiàn)這類單一品類的一時流行具有誤導(dǎo)性，如果加盟商盲目跟風(fēng)，從長期經(jīng)營看，注定是要賠錢的。

其實他加盟的品牌并不坑，他也不完全是餐飲小白，經(jīng)營期間進行了各種自救，但這個過程里發(fā)現(xiàn)，如果品類本身存在問題，那么真的救不了。

一個北京人為何選擇河北品牌加盟？

在2017年，餐飲市場出現(xiàn)了一個火爆的產(chǎn)品——炭火銅鍋牛蛙，北方的炭火銅鍋里，放著香辣的牛蛙。他的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的銅鍋配涮肉的組合，也顛覆了司空見慣的傳統(tǒng)牛蛙菜肴“饞嘴蛙”，這種新穎的吃食方式迅速受到了不少人的青睞，也成為了當(dāng)時當(dāng)之無愧最受追捧的網(wǎng)紅之一。王多余看到了當(dāng)時這個機會，選擇了加盟一家總店在河北的品牌。

他前后考察這個品類的項目花了很長的周期，選擇的品牌在這個類別里面具備一些不錯的優(yōu)勢：

1. 前期投入費用低（加盟費6萬，每年管理費2000元，裝修也沒有統(tǒng)一風(fēng)格要求）當(dāng)時加盟費，裝修費，銅鍋定制和購買餐具的費用，包括接手店鋪（220平米三層）的轉(zhuǎn)讓費共計花費39萬。而現(xiàn)在類型的餐飲加盟，哪怕一家奶茶店的初始投資也要超過39萬了。

2. 當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Ω撸藗兎浅ＵJ(rèn)可這家店，在河北某三線城市很受歡迎，當(dāng)?shù)厝业赇仯考业赇?0張左右桌臺每天翻臺將近三次（中午一次，晚上兩次）。這個主題特色的餐飲，翻臺率達(dá)到這種程度也是相當(dāng)?shù)某錾恕?/p>

3. 除了主營類別外，可以自己根據(jù)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕黾宇悇e。總店經(jīng)營產(chǎn)品只有牛蛙和雞肉，如果增加其他產(chǎn)品，總店都會派培訓(xùn)師來幫助開發(fā)新品。此外，這種特色火鍋在當(dāng)時的熱度也不錯，尤其年輕人也很愿意去嘗試這種新的特色。

4. 總店所在城市隸屬河北，他加盟的店鋪選址在北京，兩個城市的消費水平上存在差異，菜單定價上可以根據(jù)城市級別從而做出一定上調(diào)。客單價85元-95元，低于同類其他品牌15元以上。整體管理上，品牌方更多的針對于他們起家招牌的牛蛙進行統(tǒng)一，其他的產(chǎn)品包括價格都可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕町愖龀稣{(diào)整，這也一定程度上解決了一些實際運營中的困難。

順利開業(yè)，火得一塌糊涂

王多余也算是半個餐飲小白初入這個行業(yè)，試營業(yè)期間還算順利，但也出現(xiàn)了一些問題，比如：

1. 由于是市場上的小眾品牌，對于前廳服務(wù)人員的培訓(xùn)就不是很容易，每樣產(chǎn)品和吃食上都要能給客人介紹；

2. 后廚人員大多也都是第一次接觸這類產(chǎn)品，比如牛蛙的大小要基本統(tǒng)一，鍋底配菜的搭配選擇，鮮活牛蛙宰殺后凈重的定量。

前廳后廚經(jīng)歷了一個月的整體磨合，?另外他在家門口開店，來捧場的親戚朋友也還算不少，大家也提了不少，很好的建議幫助他度過了開業(yè)前期的過渡期。

而真正開業(yè)后也是完全超出了他的預(yù)期，因為銅鍋牛蛙系列在整個餐飲市場還算小眾，有這樣特色的店鋪也是受到不少人的追捧。來店里打卡的人也是絡(luò)繹不絕，兩三層銅鍋疊起來排出的照片很是吸引了更多的人到店品嘗。

王多余正式開業(yè)時酬賓持續(xù)三天，全場五折。從早晨10：30開始排隊等號一小時起步，叫到號后等餐一小時起步， 15張桌臺持續(xù)翻臺，前廳后廚忙的不可開交，原本來捧場就餐的一些朋友都幫他招呼客人，而他跑到后廚去幫忙洗菜，刷碗，刷鍋，傳菜。

到店的顧客中，其中還有第一天來品嘗，第二天帶家人來，第三天帶朋友來，顧客向王多余描述：您家這味道確實不錯，他必須帶身邊親戚朋友過來品嘗。還有客人本是抱著嘗試的想法點了一鍋，吃完后連續(xù)又點了兩鍋。

就這樣每天五折的基礎(chǔ)上能達(dá)到近3萬元的營業(yè)額，盤點下來，這三天下來平均每天牛蛙消耗200多斤，雖然不盈利，但完全做到了宣傳的效果。

三天折扣活動過后，客流量雖有所減少，但依舊保證午餐晚餐時間段店里座無虛席，排隊20分鐘以上。每天店門口聚滿了等餐的顧客，而他也一度成為了當(dāng)時這條餐飲街的神話。

在月末盤點的時候，一個月盈利達(dá)到六位數(shù)，面對這樣的成績，他甚至幻想著迅速回本盈利后再開一家店面。

單品爆款的瓶頸：能火一時，后續(xù)乏力

而在一段時間穩(wěn)定有一定利潤后，他的店逐漸暴露出嚴(yán)重的問題。

• 顧客吃膩了怎么辦？

這類產(chǎn)品前期非常能博人眼球，但是在大多數(shù)顧客的新鮮體驗之后，相對單一的產(chǎn)品很難讓大眾客人重復(fù)到店消費，除非是忠愛牛蛙的顧客。

在意識到這個問題的出現(xiàn)時候，王多余在產(chǎn)品上進行了迅速的調(diào)整，除了牛蛙銅鍋以外，根據(jù)特有的秘料和銅鍋的特點增加了其他的單品，比如大蝦鍋，肥腸鍋。在增加了幾類后，又是吸引了不少牛蛙“吃膩了”的顧客和鐘愛其他幾類產(chǎn)品的顧客，而在這一方面的問題上也是利用新增的這幾類產(chǎn)品后解決了一小部分。

但由于銅鍋系列本身的新鮮感消失，他又陷入了需要繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的困境，這四類產(chǎn)品都是通過秘料而制作的，秘料是辣的，食客中老人孩子和一些忌辣的人無法食用，接著又只能增加了醬香為主的豬蹄鍋和牛肉鍋。

但實際上持續(xù)增加產(chǎn)品的同時，前廳和后廚也經(jīng)歷了長時間的調(diào)整。比如新菜單的制作，新品的定價，最困難的在后廚，持續(xù)一個月每天頻繁的試菜，統(tǒng)一定量，統(tǒng)一口味，新品的增加也打破了后廚員工原有的工作流程，每天要花費將近2小時去處理制作豬蹄和牛肉，廚房工作量的增加又需要增添人手。

總之，在產(chǎn)品的改進優(yōu)化上他們做了很多工作，但逐漸的貌似忽略了最重要的，餐廳是牛蛙系列主打，無論增加什么產(chǎn)品，都改變不了人們對于牛蛙的第一反映，而其實這也是產(chǎn)品本身生命力不足的問題。

• 外賣不好做導(dǎo)致盈利模式單一

在餐飲業(yè)外賣熱潮下，特色火鍋類也是在線上外賣上吃了個大虧。由于吃食的特殊性，在外賣這一部分基本沒有可開發(fā)的空間。

首先大眾點外賣大多選擇經(jīng)濟實惠的快餐類填飽肚子，很少有人會選擇這類產(chǎn)品。

其次，即便有人點了牛蛙銅鍋的外賣，但由于外賣配送的時間較長，送達(dá)后的口味也會和堂食有很大的差別。開店一年后，他統(tǒng)計牛蛙類外賣一個月平均50單左右，最好的一個月120單，平均每天1-4單。

當(dāng)然王多余利用其他的現(xiàn)有食材也進行了一部分外賣開發(fā)，推出了豬蹄飯，牛肉飯，肥腸炒飯，這些店里已有的產(chǎn)品做外賣就比較容易了，但食材本身成本較高，牛肉平均30元一斤，而制作后1斤出7兩左右，一份外賣3兩牛肉食材成本就達(dá)到了17元以上，并且還要支付外賣平臺的服務(wù)費，在線上的外賣運營上真的幾乎沒有利潤可言。

• 疫情雪上加霜

我們都知道2020年初突入起來的疫情給了餐飲業(yè)重重的一擊，大家對于一些小眾的食材尤其海鮮類的吃食上小心而又慎重，銅鍋牛蛙系列的熱度已過，堂食的顧客不斷減少，外賣上非常難開發(fā)，加上疫情的到來長時間的虧損，王多余也沒能逃過關(guān)店的命運。

被捧得越高摔得越慘

當(dāng)初加盟銅鍋牛蛙系列的時候，這個產(chǎn)品的熱度才剛剛起來，運營期間，無論是產(chǎn)品單一的問題還是線上外賣開發(fā)的問題王多余都做了很多努力，只是沒想到此類的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品的熱度走的如此之快。或許開業(yè)前六種產(chǎn)品同時上線，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也比后期長時間的頻繁優(yōu)化增加品類要更能鎖住顧客，早日更多的鎖住顧客，店鋪就會自動從網(wǎng)紅店升級為特色店。

互聯(lián)網(wǎng)的時代信息傳遞速度很快，還有很多人像王多余一樣還沒做好充分的準(zhǔn)備就追崇網(wǎng)紅產(chǎn)品的品牌加盟，想通過市場的熱度來讓自己立足，但當(dāng)市場的泡沫消退后，還沒有完成升級的店鋪，也會隨著所謂的潮流消失，被這個系列品牌踢出局。就像銅鍋里面跳動的牛蛙，隨著開水的沸騰而漸漸老去。

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