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文 | 藍莓財經

近日，主打真人外教一對一的51talk發布了2020年第四季度財報及2020年全年財報。財報顯示，第四季度營收5.35億元，凈利潤3180萬元，實現連續五個季度盈利；2020年全年營收20.54億元，凈利潤1.47億元，實現全年盈利。

在如今在線教育行業普遍處于虧損，而且集體唱衰一對一教育模式的大環境下，51talk連盈五季度的財報，代表著一對一教育模式的春天到來了嗎？

一對一在線英語教育的小米、拼多多

據天眼查APP顯示，51talk成立于2011年，經歷5輪融資后，2016年在納斯達克IPO上市，如今市值5.05億美元，在在線教育行業中，與猿輔導、作業幫、好未來等企業相比，市值并不是很高。

對51talk所屬的行業進行再細分，屬于一對一在線英語教育行業，而這一行業，并不是尚待開發的藍海，市場已經處于激烈競爭的階段。

主營一對一在線英語教育的企業很多，除了51talk之外，還有VIPKID、伴魚、阿卡索等企業，而這些企業在近些年在一級資本市場收獲投資頗豐。例如阿卡索在今年1月份完成C5輪億元人民幣融資，VIPKID也進行到E輪融資，目前估值45億美元。

而51talk在一對一英語教育行業中，率先實現五季度盈利，且根據比達咨詢2020年底發布的《中國K12在線英語教育行業研究報告2020》顯示，51talk在一、二、三線及以下的城市的市場占有率分別為46.9%、46.2%、48.4%，均占據行業首位。

能在競爭激烈的在線青少年英語教育賽道中跑至前列，大致可以將原因歸結為以下兩點。

1.一對一在線英語教育的小米：菲律賓外教+低價課

小米憑借性價比戰略在智能手機行業立足，在上市前，甚至做出綜合硬件利潤不高于5%的承諾。如今雖然在進軍高端手機市場，但仍然憑借強勢的堆料，被稱為高端手機中的性價比手機。

51talk在行業中的做法與小米的性價比戰略相似，采取菲律賓外教+低價課的形式，進入一對一在線英語教育市場。

菲教一對一業務是51talk的主營業務，據此前51talk高管在2020年第二季度財報發布后接受鈦媒體采訪，期間透露出51talk菲教一對一業務占比已經達到94.4%。主營業務采取菲律賓外教，可以有效的降低51talk的師資成本。

51talk聯席CFO徐珉曾在2018年發表這樣的言論，北美外教的模型毛利率基本上在20%左右，菲律賓的外教模型的毛利率則可基本達到70%左右。事實也是如此，根據51talk2020年第四季度的財報數據顯示，51talk第四季度的毛利率為72.7%。

降低師資成本，意味著51talk在價格方面更據吸引力。

據天眼查APP顯示，51talk在簡介一欄，仍寫著“平價、一節課最低15元”。雖然現在51talk一對一課程的價格可能遠高于當初的15元，但是相較于主流平臺歐美外教一對一課程價格，51talk明顯便宜的更多。51talk菲教一對一一節課大概在50多元，而歐美外教一對一課程單價，一節課一般在150元左右。

菲律賓由于國內地區方言各不相同，英語反倒成為國內人們相互溝通的主要語言，采用菲律賓外教相較于歐美外教課程更加便宜，對于有需求的家長、孩子來說，性價比很高。

2.一對一英語教育的拼多多：搶占下沉市場

拼多多是在淘寶和京東兩大電商平臺已經具備足夠大的規模后又興起的電商平臺，如今市值已經超過京東，月活人數也與淘寶相當。拼多多能成長起來的原因，有一部分就是因為在主流電商平臺都在瞄準一二線城市人群的消費升級趨勢時，抓住下沉市場的需求。

51talk也是一樣，在一對一英語教育中，抓住三四線城市人群的需求。

一對一英語教育，在整個教育行業中，可以歸屬于教育消費升級趨勢。這是因為一對一能有效的幫助學生查漏補缺，對學生學習進行針對性、個性化教育，教學效果好，價格往往較其他教育形式高。

目前社會大環境下，家長們對于孩子的教育越來越重視，整個教育行業其實是存在教育消費升級趨勢。各種興趣班、補課班層出不窮，家長們對孩子的教育也越來越焦慮，都想讓孩子學得更好、更多，自然也就促成了教育行業整體的消費升級，引發了近些年教培行業的繁榮。

在線教育的教育資源再分配，雖然一定程度上解決了下沉市場的教育資源限制，但也阻擋不了整個教育行業的消費升級趨勢。

而三四線城市的家長對于價格相較于一二線城市人群更敏感，然而對于孩子的教育需求不輸于一二線城市家長，甚至為了下一代能過得更好，對孩子的教育需求更高于一二線城市家長。

51talk推出的低價一對一課程，恰巧可以滿足三四線城市家長、孩子的教育消費升級需求，在三線及以下城市達到48.4%的市場占有率。

克萊頓·克里斯藤森（Clayton Christensen）曾提出一個著名的“顛覆式創新”理論，核心觀點是

在一個被優勢企業控制的市場里，新生企業可以為那些被忽視的群體提供更合適的、而且更便宜的服務，從而立穩腳跟。

51talk在一對一在線英語教育市場中，采用與小米、拼多多類似的性價比、下沉市場打法，為用戶提供更合適、更便宜的菲教低價一對一產品，從而在這一垂直領域達到足夠高的市場占有率，近幾個季度的財報，也處于盈利狀態。

51talk取得如此出色的成績，代表一對一在線教育模式的春天來臨了嗎？一對一在線教育模式的困局，51talk真的有攻破嗎？

一對一在線教育的春天來臨？

當下，有很多資本市場投資人、教育行業業內人士、行業分析師等對一對一在線教育模式不太看好，存在弊端，新東方創始人俞敏洪更是直言一對一在線教育模式難以盈利。

出現這些看法的主要原因是一對一在線教育模式起不到經濟學中的規模效應。

隨著規模的上升，教師也要進行相應的增加，管理成本也將隨之增加，成本無法因為規模的上升而削減。

以一對一業務為主的企業，已經有倒閉、被收購的例子。主營一對一業務的學霸君在今年年初倒閉，DADA英語被好未來收購。曾經有一對一教育模式的企業，也在發展過程中逐步關閉一對一業務，向大班課模式發展，例如猿輔導、作業幫。

而51talk能連盈五季度，也并不能代表一對一在線教育的“春天”來臨。

第一，51talk對于一對一在線教育盈利問題的解決方式存在部分潛在風險。

上文提到過，51talk是做在線教育中的小米、拼多多，得以在市場中站穩腳跟，并且盈利，但是這些解決方法有潛在風險。

首先是師資力量問題。在艾媒咨詢發布的《2020年中國在線一對一少兒英語行業師資力量TOP10》中，51talk僅排在第三名，前面兩位是阿卡索和VIPKID。

其次是菲律賓外教的口音問題。每個國家、地區不可避免的會帶有一部分口音，英式口音、美式口音、印度口音、日式口音、中式口音等普遍存在，菲律賓外教也不可能避免的會有菲律賓口音。這一問題要看家長孩子們的接受程度，在菲教標簽越來越固化時，51talk不可避免會損失掉一些因為口音問題而放棄的潛在用戶。

還有就是低價課標簽固定之后，向高端市場進軍就不太容易，而一對一在線教育模式增加盈利空間的傳統方式之一就是提價，這一方式將對其目標的下沉市場用戶帶來影響。最后就是服務問題，在黑貓投訴、消費保等投訴平臺上，能發現51talk存在大量的退費難問題，這一問題似乎是很多一對一在線教育企業的通病。

大多數在線教育企業的銷售會鼓勵用戶屯課，將用戶的長期價值集中在一段時間獲取，這一方式雖然增加了銷售人員一時的業績與企業一時的營收，但是也在服務消費者得過程中，增加了很多不確定的風險，引發退費。

第二，51talk并沒有解決一對一在線教育的本質問題。

一對一教育模式線上相對于線下來說有利有弊。

有利之處在于，線上相對于線下來說，能觸達的用戶更廣，且降低了房租一類的實體成本；弊端在于，隨著同行之間的競爭，獲客難度會越來越高。

我們可以發現，一對一教育模式線上與線下模式的區別，其實也就是在獲客難度與廣度的區別。現在的一對一在線教育其實更像是將線下一對一教育機構搬到線上，原本減少的實體租金成本轉化為獲客成本，與線下一對一在線教育的盈利方式很相像。

從本質上來說，51talk解決盈利問題的方法其實也就是開源節流，

降低成本增加盈利，并沒有解決一對一在線教育模式難以形成經濟學上的規模效應這一本質問題。

而且，51talk的盈利或許會難以持續。一是因為隨著行業競爭，獲客成本也在上升，

51talk將不可避免的提升自己的營銷費用，屆時會壓縮51talk的盈利空間，恐再陷入虧損當中。51talk前幾年一直處于虧損狀態，原因之一就是因為高企的營銷費用，在上市階段的2016年-2017年，51talk為了提高知名度增加了營銷費用，兩年凈虧損均超5億元。

二是因為師資供給端菲律賓外教并不是無限供給，并不是隨便一個菲律賓人就能參加教師工作，51talk在尋找不到合適的菲律賓外教時，或許需要增加費用用于培訓菲教。

三是在需求端，市場需求有限，一對一在線英語教育屬于垂直領域，整體所占教育行業市場并不高。

51talk創始人黃佳佳曾表示，沒有不掙錢的賽道，只有不掙錢的企業。

目前來說，51talk確實已經實現連續盈利五季度，但是51talk的解決方式仍是通過降低成本獲得盈利，盈利模式其實與線下一對一教育差不多，只是將實體成本轉化為營銷成本，沒有解決一對一教育模式的本質問題。

結語：

51talk連盈五季度，確實是一對一教育行業中的一大幸事，但也不能單純的證明一對一在線教育的春天已經到來，要想解決一對一在線教育的本質問題，或許可以從這兩方面入手。

一是回歸教育的本質，增加師資力量、服務質量，保證用戶的口碑，將教育做成剃須刀生意，抓住用戶的長期價值（LTV）。

這樣就可以提升用戶的凈推薦值（NPS），來降低獲客成本。二是運用人工智能、大數據技術，不只可以用于課程的開發上，還可以用于對供給端教師的管理、培訓系統開發上，

用科學技術降低供給端規模上升帶來的管理成本上升問題，提升供給端教師的能力，保障供給端供給。

這只是筆者不成熟的建議，一對一在線教育模式的未來，仍需要從業者共同努力探索。

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