作者：穎秋

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

多年之后，格力迎來了權力的更迭。

誰是格力下一個掌門人。

或許回顧董明珠的上位史我們能夠從中找到答案，

格力掌門人董明珠?現實版“蘇明玉”

越是單純的東西，越需要百倍的努力去捍衛它。

——董明珠

還記得當年那部熱播劇《都挺好》嗎？

很多人都覺得蘇明玉就是影視版的董明珠，董明珠就是現實版的蘇明玉。

相信追劇的人都對劇中一個橋段印象深刻。

蘇明玉為了挽回洪氏集團的一個大單，一個人飛到成都。

對方老總對她避之唯恐不及，天天不露面，蘇明玉就干脆拿著筆記本電腦“賴在”對方辦公室，喝著咖啡，一邊辦公，一邊等待洪氏集團老板出現。

終于逼得洪總出來，與她吃了一頓飯，喝了一頓酒。

同樣是做銷售出身，董明珠除了不會喝酒，只在酒桌上喝水之外，她的故事與蘇明玉實在是太像了。

有一次，安徽合肥一家經銷商拖欠了董明珠42萬的空調貨款，董明珠千里迢迢跑過去追債。

對方老總耍起了無賴，顧左右而言它，“你們的產品根本賣不動。”

董明珠說，既然賣不動，那咱們就對賬吧。

對方找各種借口推脫，后來干脆躲起來，不露面了。

于是董明珠就跟蘇明玉一樣，天天去對方辦公室圍追堵截。

每天下班時，對方的前臺就過來說：“董小姐，我們下班了。”

董明珠站起來，轉身而去。

對方耗上了，董明珠心里非常清醒：討債這種事情本身是一種對抗賽，看誰更有耐心，更有韌勁。我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認準了一個事情，不成功就決不罷休。

就這樣董明珠泡在對方辦公室長達40天，雖然沒有追到貨款，但是成功追回了足以抵得上42萬貨款的空調。

當滿載價值42萬元空調的東風車駛出這家公司的庫房大門，董明珠從車窗探出頭，噙著淚水沖奸商大喊一句：“從今往后，再也不和你做生意了！”

這就是雷厲風行，言必信，行必果的“鐵娘子”董明珠在格力生涯中一個頗為戲劇性的“上門討債”小插曲。

可以說，如今的格力不僅僅是格力，它是一個人的生命，更是一群人的奮斗，凝聚了更多人的感情。

尤其是董明珠，

1954年出生的南京妹子董明珠和大多數女人一樣，經歷了讀書、工作、嫁人、生子的人生歷程。

30歲的時候，老公因病撒手人寰，董明珠成了一名單身母親。

1990年，36歲的董明珠加入格力電器的前身海利空調器廠，成為一名業務銷售員，工作很簡單，也很難，就是賣空調。

在《都挺好》中，蘇明玉因為聰明能干、辦事利落、性感果敢，雷厲風行而得到”師父”老板蒙總的重用和賞識。

董明珠也同樣如此，她得到了格力前任董事長朱江洪的認可，也是緣于自己的努力，當時海利（格力電器前身）創始人兼總經理朱江洪到安徽市場調研，發現董明珠銷售業績高，善于與經銷商搞好關系，行事果敢利落。慧眼識珠的朱江洪立即重用愛徒董明珠，把江蘇市場也交給了她。

于是乎，得到朱江洪賞識的董明珠開啟了升職的“開掛”模式。

1992年，她的銷售額突破1600萬元，一個人的銷售量占整個公司的1/8。

調往江蘇以后，格力在江蘇市場一年之內銷售額翻了10倍。

1994年，因為朱江洪大幅降低銷售人員提成，很多業務骨干“集體離職”。

董明珠臨危受命，成為格力電器經營部部長。

1994年，格力銷售額為4.6億元，其中董明珠一個人占了1.6億元。

一年之后，格力的銷售收入增長了7倍……董明珠升為銷售經理。

在她的帶領下，格力電器從 1995 年— 2005 年，連續 11 年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。

作為一個女性企業家，董明珠從頭到腳，從內到外，都帶著一股“反女性特征”，“溫柔和善”、“親和力”這些詞幾乎和她絕緣，好戰、斗狠成了她的代名詞。

合作伙伴說：“跟著董明珠，永遠不會輸”；競爭對手說：“董明珠走過的地方，不長草。”

強悍與強硬一直貫穿于董明珠的整個格力生涯之中，她是家電企業中唯一敢和強勢渠道商國美唱對臺戲的人。

2004年，國美私自降低格力空調的價格，破壞了格力在市場上穩定統一的價格體系。為了規范市場價格和秩序，董明珠力排眾議，強勢退出國美，自建渠道銷售。董明珠建立的區域性銷售公司使得2005年格力家用空調的產銷量大增，開啟了格力全球第一的領跑征程。

2012年5月，董明珠成為“格力之父”朱江洪的接班人，升任格力電器懂事長兼總裁，全面掌管格力帝國。

董明珠領導下的格力，在空間維度即商業模式上奉行保守主義。在營銷策略與品牌推廣上一貫高調張揚，而產品組合與進化上始終堅持保守主義，堅守增厚增強空調產品的優選資本和核心競爭力，實行低限度的多元化。

2020年，格力電器達到了中國空調企業的新高度。

營銷女皇董明珠?像男人一樣戰斗

營銷行業成功的女性不少，董明珠就是其中之一。

董明珠做營銷出身，多年來積累了豐富的營銷實戰經驗，在她看來，真正良好的銷售策略，不僅僅在于受否把產品賣出去，把錢賺回來，同時還要看制造商和商家之間，能不能通過操作的一致性，來達到彼此利益的一致性。只有這樣，生意才能做得長久；只有這樣，用戶與消費者才能買到好的產品，享受最佳的服務。

被譽為“營銷女皇”的董明珠認為營銷是不是高手，取決于一個人的誠信高不高，如果不講誠信，短期不擇手段，或許會暫時得到利益，但注定是不可持續的。

作為營銷出身的企業家，在董明珠看來，營銷就是腸胃，腸胃出問題人就無法存活，賣空調不是把空調賣出去就是好企業，把空調賣出去以后，消費者滿意了，你才是一個好企業。

所以，一直以來，格力電器的經營理念很簡單，那就是：消費者的小事，就是我們的大事。

在董明珠的眼里，“零缺陷”不僅僅是格力電器的生命，更是確保格力電器贏得消費者的最終利器。

在互聯網時代，一切都以用戶為核心。

董明珠認為：“我們只忠于市場，市場需要我們做線上，我們全力投入到線上；市場需要我們做線下，我們就當仁不讓地全身心地做線下。實體經濟轉型升級，必須要有底線思維，那就是守住質量的底線。在格力，這就是產品的質量和服務的質量。”

“董明珠的店”是格力線上分銷的總稱，格力的9萬多名員工都開啟了線上分銷店。線上分銷店的供貨、發貨、安裝、售后都是由格力一手包辦，這一舉措讓消費者可以直接對接廠商，拉近消費者與品牌的距離，這也為格力帶來了巨大的利潤。

董明珠一直強調：不需要售后服務的產品才是真正的好產品。營銷必須以產品為核心，而不能單純地為了營銷而營銷，為了銷售而銷售。一個企業，一個品牌，它們內在的聯系到底是什么？思維方式、經營理念、價值取向都是整體構成這個企業的最終市場的依據。所以，格力營銷只注重長遠利益。

董明珠常常掛在嘴邊的一句話是：我們提供給消費者的不僅僅是產品，更是舒適的生活環境。

網紅董明珠 好老板or壞老板？

俗話說，不想當網紅的老板不是好老板。

在眾多網紅當做，董明珠顯然深諳網紅之道。

2013年12月12日，在中國經濟年度人物評選頒獎盛典上，小米公司董事長兼CEO雷軍、格力電器董事長董明珠同臺獲獎。當時雷軍當時在臺下只是開個玩笑，提出“請全國人民作證，五年之內，如果我們的營業額擊敗格力的話，董明珠董總輸我一塊錢就行了”。

董明珠當場反擊，“第一，我告訴你不可能，第二，要賭就不是一塊錢，我跟你賭10個億。”

當時雷軍回應稱：”我們是中國創造，你們是中國制造，所以10億人民幣我們必勝。”

賭一塊錢是玩笑，但10個億就變成了社會話題。

兩位大佬的10億賭約自帶流量，瞬間火爆全網。

自此以后，雷軍和董明珠都變成了網紅。

網紅董明珠后來談到與雷軍的10億元賭局，認為這是觀念之爭，因為格力是做實體經濟的，小米是做互聯網的，屬于輕資產。她說：“當時是因為外界都在推崇輕資產，認為傳統產業會被新興產業打敗。但是，如果大家都放棄了重資產，輕資產也就不存在了。”

雖然董明珠云淡風輕地覺得與雷軍的賭局本身并沒有什么意義，兩者不具備可比性，但好事者發現，按照2018年財報，小米當年總營收1749億元人民幣，格力實現營業總收入2000.24億元，格力險勝。

與雷軍的“十億豪賭”， 使得精明能干，能撕會吵、自帶流量董明珠既是網紅董事長，也是格力的廣告代言人，她每年給格力省下10億廣告費。

成為網紅之后的董明珠不斷深化個人IP的價值，從建立“董明珠自媒體”公眾號，再到董明珠商標，消費者對董明珠的印象越來越好，格力電器充滿著濃郁的董明珠色彩，而另一方面格力與董明珠也是息息相關，董明珠這個IP的影響力也隨著格力的暢銷而越來越大。

后來，董明珠親自為格力代言等一系列動作都是為了將自己的個性和企業品牌進行捆綁，重點突出自我個性，將“董明珠”三個字打造成格力最有價值的名片。

從此，雷厲風行，行事大膽，言辭犀利的格力董皇——董明珠的形象根植在消費者心中。

2019年，格力的網上商城“董明珠的店”年銷售額高達3.5億，董明珠每天都會抽時間來看看店里賣出了什么，又都有哪些人買了格力的產品。

董明珠認為：“搞促銷、搞優惠只是一個引導，我覺得一個真正好的品牌不是靠促銷來完成的，是要靠消費者享受后的認可度來支撐。自然而然（它的）流量會越來越大。”

后董明珠時代 格力的接班人問題

董明珠曾經坦承：“說一個企業的一把手對企業沒有影響是不可能的，我希望我對格力有一個正確的影響。我一直強調責任和奉獻。在擔任格力電器董事長以后，我更多的是權力下放，企業大了以后要求公開透明，越公開透明，領導的權力就越小，也可以說越大。大和小取決于這個權力用到哪里，如果用于服務別人，就可以無限大；如果用于服務自己，就會變得無限小。”

2001年，朱江洪出任格力電器董事長后，董明珠接任總經理；

2012年，朱江洪退休，董明珠接任格力集團董事長；

格力的下一個接班人是誰？

換句話說，下一個接班人能否滿足格力的要求。

“獻身企業忘自我，棋行天下女豪杰”這是掛在董明珠辦公室的字幅，是格力“前任”董事長朱江洪贈送給董明珠的一句話。

董明珠、朱江洪均是講奉獻的典型代表。

朱江洪也是一個脾氣耿直的人，他認定的事情，十八匹馬也拉不回來。

董明珠對格力電器接班人的要求較高，我的接班人肯定是第二個董明珠，必須忠誠、奉獻、忘我，必須“愛格力勝過愛自己的家”。這條標準將很多格力領導層排除在外。

想當初，上任伊始，曾有媒體問董明珠：人家說新官上任三把火，你的三把火是什么？

董明珠回答：“我沒有火，只是培養接班人”

從當上格力總經理的第一天起，董明珠就著手培養接班人了。

66歲的董皇經常會被問道：您什么時候退休？

董明珠斬釘截鐵地回答：只要有接班人，我明天就退休！

董明珠自己的說話行事風格咄咄逼人、心直口快。

關于接班人，她最看重的是心底無私，在她看來講話如果是為了應付場面話的，她覺得太虛假了。每個人處理事情的風格不盡相同，因人而異。最起碼要心底坦誠。

朱江洪遇到董明珠，是福氣；董明珠遇到朱江洪，是運氣。

那么，誰將集福氣與運氣于一身，成為受董明珠信任、賞識、看重的下一任格力接班人呢？