2020年，各行業(yè)各業(yè)的發(fā)展，用‘人心惶惶’這個(gè)詞來形容最恰當(dāng)不過了，對于醫(yī)藥市場、醫(yī)藥營銷人員來說，行業(yè)的現(xiàn)狀更是舉步維艱。

近年來，隨著國家?guī)Я坎少彽耐七M(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)稅務(wù)核查的開展，以及在兩票制、醫(yī)保控費(fèi)的政策大環(huán)節(jié)下，加上嚴(yán)查藥品回扣、嚴(yán)打醫(yī)療腐敗，對于許多醫(yī)藥代表們來講，無異于洗牌。在行業(yè)不斷改革、整頓的過程中，醫(yī)藥市場的從業(yè)者們該何去何從？

伴隨著帶量采購、價(jià)格談判等采購政策力度不斷加大，各大藥企也在進(jìn)行大幅度的人員調(diào)整，“哪家又裁掉了銷售團(tuán)隊(duì)，哪家公司最近要和員工談離職賠償，哪家企業(yè)近期產(chǎn)品部門要合并，今年聽到了太多這樣的事情。至2019年7月國務(wù)院辦公廳發(fā)布的《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》，文件提出“對于臨床用量較大、采購金額較高、臨床使用較成熟、多家企業(yè)生產(chǎn)的高值醫(yī)用耗材，按類別探索集中采購，鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展帶量談判采購，積極探索跨省聯(lián)盟采購”，同時(shí)相關(guān)部門要求綜合試點(diǎn)省份要在2020年探索高值耗材帶量采購。目前已有17個(gè)省（市、自治區(qū)）響應(yīng)，相繼出臺針對本省的《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》。緊接著2020年10月16日，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室發(fā)布《國家組織冠脈支架集中帶量采購文件》。過去醫(yī)療器械“銷售壟斷”導(dǎo)致的高定價(jià)，隨著耗材集中帶量采購常態(tài)化、“兩票制”變成“一票制”、DRG付費(fèi)推行，耗材虛高水分不斷被擠壓，經(jīng)銷商加價(jià)空間逐漸消失。

當(dāng)下市場環(huán)境，除去帶量采購等政策因素，因受到行業(yè)本身發(fā)展的影響，以及既往的角色定位和觀感，使得留下來的醫(yī)藥代表們也舉步維艱。“同行被抓、去醫(yī)院被保安檢查搜身”“每次到醫(yī)院小心翼翼，感覺自己像做什么不光彩的事情”“技術(shù)含量較低，可替代性強(qiáng)。”多名醫(yī)藥代表感嘆，多年來，醫(yī)藥代表留給公眾的印象，已經(jīng)成為行業(yè)一個(gè)不光彩的代名詞。國家政策近年來逐漸加大對醫(yī)藥代表的規(guī)范和約束，明確要求不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。

醫(yī)藥營銷人員，未來會更專業(yè)

醫(yī)藥代表的職能不該是賣藥，這是國家政策明確的要求。2020年9月30日，國家藥監(jiān)局發(fā)布《醫(yī)藥代表備案管理辦法》中對醫(yī)藥代表主要工作任務(wù)進(jìn)行了明確，主要包括四方面：擬定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案；向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；協(xié)助義務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品；收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。此外，醫(yī)藥代表可通過在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通，舉辦學(xué)術(shù)會議、講座，提供學(xué)術(shù)資料，通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通等形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動。

“醫(yī)藥代表不會消失的，未來會發(fā)展的更加專業(yè)化，分工會逐漸分化，越來越細(xì)化。”現(xiàn)在行業(yè)中的醫(yī)藥代表未來主要會分成兩部分，學(xué)歷高、專業(yè)能力強(qiáng)的藥代會往醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)、藥品交流等方向發(fā)展，而銷售能力強(qiáng)的藥代會向公立醫(yī)院之外，藥店、民營醫(yī)院、診所方向發(fā)展；除此之外，醫(yī)藥公司還有商務(wù)層面的工作，例如渠道對接、發(fā)貨回款等方面也需要藥代們承擔(dān)。

?“醫(yī)藥代表職能問題，未來一定會發(fā)展的更有序、更高端、更專業(yè)，現(xiàn)在會比較痛，但這些變革會引發(fā)良性的發(fā)展。當(dāng)下這兩年，應(yīng)該是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并進(jìn)，對于醫(yī)藥代表，這個(gè)職業(yè)不會消失，優(yōu)秀的代表一定會迎來更好的發(fā)展前景。

在國內(nèi)，醫(yī)藥代表一定會長期存在，這個(gè)職業(yè)不會消失。而且隨著中國對于創(chuàng)新藥的重視，以及創(chuàng)新藥上市的速度和幅度的加速，醫(yī)藥代表的作用和價(jià)值會變得越來越大。為了配合創(chuàng)新藥的上市，一定是需要具有高附加價(jià)值的代表，來給醫(yī)生分享專業(yè)疾病知識、藥品使用信息，以及患者管理的知識，這個(gè)是其他工具和平臺都無法替代的”。

在美國，3億人口，在冊醫(yī)藥代表是8.8萬人，全是創(chuàng)新藥的醫(yī)藥代表。中國現(xiàn)在有300萬醫(yī)藥代表，大多是仿制藥的。預(yù)測，最后總數(shù)會剩到100萬左右，但剩下來的這些人收入一定會提高。

改革開放以來，隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，1978年至2000年，醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值年均遞增16.6%，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。我國現(xiàn)有醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)3700多家，可以生產(chǎn)化學(xué)原料藥近1500種，總產(chǎn)量43萬噸，位居世界第二。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。

我國現(xiàn)已成為全球化學(xué)原料藥的生產(chǎn)和出口大國，也是全球最大的化學(xué)藥制劑生產(chǎn)國。但是，醫(yī)藥行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)差，整體技術(shù)水平與國際成熟市場有較大差距。

中國是全球第二大醫(yī)藥市場，中國已有的藥品批準(zhǔn)文號總數(shù)中95%以上為仿制藥，仿制藥仍是國內(nèi)醫(yī)藥消費(fèi)市場的主體，但主體仿制藥行業(yè)競爭力不高。

自新型冠狀病毒疫情發(fā)生以來，不少企業(yè)開始跨界轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩，廣汽集團(tuán)、上汽通用五菱、工業(yè)富聯(lián)、三槍內(nèi)衣、比亞迪子公司、富士康等，都發(fā)出轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩的消息。醫(yī)藥生物行業(yè)也是疫情短期受益主題之一。2020年春節(jié)疫情的爆發(fā)促進(jìn)了我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療短期需求，加速推進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，而醫(yī)藥行業(yè)也隨之井噴。

新冠肺炎的全球傳播引發(fā)了各界對醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注。在中國市場，最初是口罩、消毒劑等防護(hù)概念受到爆炒。隨著各界對疫情了解的深入，市場開始出現(xiàn)分化，目前各界更加關(guān)注醫(yī)療行業(yè)的基本面和中長期趨勢。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展似乎正契合了中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的特征：增長進(jìn)入換擋期，由高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長，而行業(yè)發(fā)展要依靠改革、調(diào)整和創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展。

從2013年下半年起，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增速持續(xù)放緩。2014年，受醫(yī)保控費(fèi)、招標(biāo)延緩、新版GMP改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年明顯下滑。業(yè)界認(rèn)為，這一增長趨勢仍將繼續(xù)。

2016年重點(diǎn)城市公立醫(yī)院用藥總金額為1298億元，同比上一年增長率為8.76%，相比2015年提高了2.44個(gè)百分點(diǎn)。在新《國家醫(yī)保目錄》出臺、藥品談判機(jī)制推進(jìn)、醫(yī)保嚴(yán)格控費(fèi)、等級醫(yī)院向社區(qū)醫(yī)院分流和"兩票制"營銷模式等新政影響下，2017年國內(nèi)重點(diǎn)城市公立醫(yī)院用藥市場增長率將不超過7.6%，精準(zhǔn)測算重點(diǎn)城市公立醫(yī)院用藥總金額約在1400億元左右，中國化藥總體市場已向1萬億元邁進(jìn)。

伴隨著醫(yī)藥工業(yè)的不斷發(fā)展逐步成長壯大。到目前為止，我國已經(jīng)能夠生產(chǎn)的醫(yī)藥包裝產(chǎn)品在品種和質(zhì)量方面基本滿足制藥工業(yè)的要求，很多產(chǎn)品已銷往國外。今年醫(yī)藥檢測行業(yè)將面臨嚴(yán)峻形勢，產(chǎn)業(yè)急需提升。

中國已全面運(yùn)行在與世界醫(yī)藥市場軌跡中。隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的管理創(chuàng)新和政策新趨勢，生物醫(yī)藥、創(chuàng)新藥物進(jìn)入前所未有的高速發(fā)展期。我國作為全球僅次于美國的第二大醫(yī)藥市場，無疑具有強(qiáng)勁的市場潛力，創(chuàng)新藥物的研發(fā)和專利到期藥物的搶仿備受矚目。

來源：藥聞康策