文 | 商業街探案

“上次你沒有接待的那個老頭，在我手里買了4萬元的物料呢！你自己算算這得多少提成？錯過了多可惜啊。”

“不可惜，本來我就要離職了，留給你不是更好嗎？”

2018年的冬季某天中午，趙莉一邊笑著回應替自己可惜的同事，一邊在收拾東西準備離開。這是趙莉徹底離職前的最后一天班，同事替她可惜失去了幾千元的提成，但趙莉卻覺得這是好事兒。

當時，趙莉在一家叫上海YLH（為保護當事人隱私，該公司名稱選取拼音字母代替）餐飲管理有限公司的加盟招商公司上班。

她同事嘴里的“老頭”是個年近6旬的老大爺，無兒無女，先開了一家冰激凌店，后因無力經營店鋪倒閉，虧了幾十萬元，然后不死心，又加盟了YLH旗下的一個奶茶品牌，先期投入了十幾萬元。

趙莉的任務是讓老大爺再追加買4萬元的物料，但趙莉覺得自己做不到，干脆將這個客戶轉交其他同事去對接。

“我不能坑那些老人，我也不想在那些割韭菜的加盟公司工作了，那種良心的譴責，會讓人做噩夢的?！壁w莉說。

外表華麗，內部瘡痍

趙莉在2016年來到上海，因為熱愛餐飲，選擇進入了一家品牌招商加盟公司（下文以X公司指代），“現在回想起來，X公司算是比較正規的了?！壁w莉說。

在X公司工作將近一年后，趙莉覺得對餐飲算是有所了解，就辭職和朋友開了一家奶茶店，店鋪穩定后，趙莉因個人發展受限，便辭去店長，再次重新找工作，于是在2017年年末去到了YLH，工資待遇是5000元底薪加提成。

趙莉告訴探案：“我的主要工作是客戶簽下一個單店以后的后期服務工作。比如有一個客戶原本只簽了一個單店，我負責去對接裝修登記設備。期間，客戶覺得公司和我都還不錯，想升級成為區域代理，那么我就可以拿到他升級區域代理后的提成。”

剛入職時，趙莉是開心的。她告訴探案，公司地點在上海松江某園區，裝修的特別高大上，尤其是餐飲樣板間，雖然不對外營業，但包裝也特用心。公司很多招商經理，每天都會有很多客戶來公司考察，簽約成功率很高，所以趙莉拿提成的機會也多，月均收入很快過萬元。

但是在工作了幾個月左右的時間，趙莉覺得有些不對勁兒了：公司有負責技術、售后、招商的團隊，但是在客戶量比較大的時候，還要從外面別的公司臨時找招商過來，以及外聘售后。趙莉覺得，這種做法對客戶不太負責。

隨著時間的推移，趙莉越發覺得不對勁兒了：一個新品牌的創立到消失實在太快。

“我們5月份推出了一個新品牌，開始不斷招商加盟，結果到了10月份，這個品牌就停止運營了。這不是典型的快招公司嗎？”趙莉回憶。

2018年10月，公司進來了15個左右的加盟商，說因為物料過期，招商時的承諾都沒兌現，要求公司退還加盟費。趙莉記得那是一個下午，本來是快要下班的時間，公司突然沖進來了一批人，他們都神色憤怒，年紀都在三十歲上下，最大的有幾個四十幾歲的男人。

趙莉是對接那批加盟商的員工之一，趙莉告訴探案，其實公司對此早有準備，因為已經提前安排了小號在客戶群里當臥底。所以，公司應對加盟商的方式很從容：

第一天特意沒有跟加盟商溝通，只是安撫后就讓加盟商等著。到了第二天公司才派人和加盟商談判，公司提出對過期的物料進行更換為解決方案，但加盟商依然堅持要退還加盟費。

雙方不歡而散，而加盟商們在公司附近住了幾天后，也因無可奈何而離開了。這場風波對公司來說雖然“有驚無險”，卻在趙莉的心里埋下了離職的種子，直到遇到文章開頭說的老大爺，趙莉堅定了離開的決心。

割韭菜，他們是專業的

趙莉告訴探案：“我猜應該很多加盟商老板都不知道，一些品牌招商加盟公司其實就是快招公司，從你交加盟費開始，到培訓、裝修、物料到處是坑，步步驚心。”

根據趙莉的描述，這個流程有四個節點：

1.加盟費：報低價引君入坑

趙莉回憶，快招公司對加盟費的說辭都是有基本套路的。

有的招商經理，會給客戶很好的承諾，比如說客戶的預算是10萬元錢，招商經理會告訴客戶加盟費只要幾萬元錢，然后再加上裝修，首批物料，這些東西設備再算起來，20萬元就可以開下來一個店鋪。

但實際并不是這樣的，招商經理會想盡辦法讓客戶多掏錢。

比如說一個單店加盟費有5萬元、8萬元、10萬元、15萬元等規格，像上海這種一線城市城區和郊區差別就特別大，招商經理在一開始會說加盟費只要5萬元，如果一個客戶比較容易就同意了，招商經理就會覺得這個人有錢，可以被宰，然后就開始給客戶加碼。

一般情況下，招商經理會問這個客戶要不要做一個區域代理。趙莉介紹了招商經理的話術：就拿上海來說，如果把靜安區的區域代理拿下來，交夠25萬區域代理費后，任意開多少店都可以。如果有其他人來區域內開店，可以拿到那個人代理費的70%作為返點。

趙莉說，她見到很多加盟商都是原本打算是開一個單店的，后來一下子簽了三四個區域代理的，砸出去上百萬元，最后追悔莫及。

而如果客戶的預算確實有限， 招商經理會見風使舵，順著客戶說開一家店就足夠了，目的就變成了趕緊讓客戶掏錢成為加盟商，反正后續還有大把薅羊毛的機會。

2.培訓：掛著服務的羊頭打著讓客戶多掏錢的主意

客戶在交錢成為加盟商后，緊接著的環節就是培訓。趙莉說，正規的快招公司一般會選擇有經驗的行業資深人士作為老師， 但很多快招公司的培訓師很可能是剛剛步入社會的年輕人。

拿選址來說，他們所謂的協助選址實際上就是去58同城等網站去看哪個商鋪有出租，然后直接電話問，問完后就告訴加盟商，哪里有個商鋪的位置不錯，你去看看。

但這些所謂的選址老師自己對該地的流量、人群消費能力等必要因素都不知道?！拔以瓉淼墓揪驼伊藗€文員做選址老師?！壁w莉回憶。

盡管公司對選址這些實際經營的要素不上心，但是對如何讓加盟商盡快掏錢卻有一套專業的系統。

趙莉告訴探案：一般在加盟商參加培訓的時候，培訓老師就會問一嘴物料定了嗎。如果加盟商回答沒有定物料，培訓老師就會讓加盟商把所有東西學一遍，學了之后讓加盟商自己挑選一下，覺得哪些產品可以，想上哪幾款產品，加盟商選定了后老師就會告訴加盟商那些產品需要哪些物料，并催著加盟商訂貨。

“一般來說這個時候加盟商已經選好地址了，負責人會對商家循循善誘，說‘你現在把物料定了之后，因為物料發貨周期是21天，你得想一想現在培訓結束之后，是不是馬上就要回去裝修了，裝修花半個月是不是剛好？等你裝修完了，如果設備和物料都到場了，是不是可以拿兩三天出來練練手之后就可以開業了？’”趙莉說。

很多加盟商一聽，表示確實是這個道理，一下子物料和設備就都定好了。趙莉表示，到這個時候，其實加盟商對公司的感覺還特別好，覺得公司給自己提供了很好的建議。但等加盟商開業之后，過期的物料、后續“服務”就會暴露了快招公司的貪婪本質。

3.裝修：文字游戲的背后是一軟一硬兩大坑

趙莉認為：裝修是快招公司在加盟費后的第二個坑錢點，這里面有一明一暗兩個坑。

硬坑是設備費。在招商時公司會告訴加盟商送設備，但這只是一個鼓動加盟商交加盟費的手段，實際送的設備可能只是一些茶桶、電磁爐之類的基礎配件，但一些重要的設備，如收銀系統、制冰機、冷凍柜、冷藏柜、操作臺等等，都要求加盟商額外購買，而且要么指定品牌、要么從公司購買，而加盟商從公司購買的價格往往遠高于市場價。

探案以往的報道也印證了趙莉的說法。比如在《加盟商3個月虧55萬，國漫“大圣歸來”成奶茶招商套路幫兇》一文中，提到：

王剛告訴探案，加盟之前公司說他們設備只要2-3萬元，但到了學習的時候公司讓他們訂的設備，光一個咖啡機就要12,000多元，一個泡茶機9800多元，整個設備費花了將近5萬元。

后來，王剛通過公司發來的咖啡機包裝上的x公司（應采訪者要求隱去名稱）的地址和聯系方式，查到凌塵賣他們的12000多元的咖啡機，x公司的出廠價只要8000多元，經銷商價只要10000元左右，如果大量訂貨價格只會更低。

軟坑就是軟裝修。

趙莉告訴探案：很多加盟商在簽合同的時候并沒有注意軟裝修的規定，公司在簽合同的時候也不會跟加盟商提到這些，只是會一語帶過。

“但合同里其實規定的很細，比如店鋪廣告字體，公司對加盟商門店裝修使用的材質、顏色、大小都有詳細的規定，但內容同時不會很明顯，很多普通人可能單獨自己看也不太看得出來?！壁w莉說。

這樣導致的結果就是加盟商沒辦法自己找到合適的裝修材料，往往只能通過公司指定裝修材料，當然，價格也遠比自己裝修要高。

4.物料：不但貴，甚至還拿過期產品以次充好

趙莉告訴探案，在公司工作時，曾經發生過加盟商投訴公司發過期物料的狀況。這背后原因很可能是，公司自己對供應鏈幾乎不存在有效的管控。

正規的品牌招商加盟公司往往會有自己的統一倉庫，物料也會有自己的商標。而YLH的物料既沒有商標覆蓋，供貨地也不統一，比如有個加盟商一共下了5萬元錢的貨，但他可能收到五六個快遞物流，今天從秦皇島來一批茶葉，明天從河南來一個杯子包裹，后天的話從山東來一批果汁。

趙莉自己也和原材料供應商打過交道。她告訴探案，很多原材料商表示如果訂貨公司達不到一定的起訂量，就不會去做貼牌，不會給貼上該公司的logo和商標。YLH在收到加盟商的錢之后，才會去找不同的公司去下單，同時因為品牌迭代太快，訂貨量不穩定，所以品控難免保證不了。

離開YLH后，趙莉的新工作就是負責原材料對接，對這一塊有了更深的認識。

“一些快招公司給加盟商提供的茶葉，一般賣七八百甚至一兩千的都有，但實際上成本價很低，比如我接觸到那種原材料廠商，三四百就買得到（出于行業機密考慮，趙莉始終不提具體單位）。再比如某知名奶茶品牌的那種冰淇淋甜筒的核心原材料，快招公司給加盟商的價格是200塊錢一包，但廠家出貨可能也就20多塊錢一包，相當于翻了10倍。”趙莉說。

趙莉總結：事后諸葛亮的看，快招公司的特點很明顯，但就連自己都要在深入工作一段時間內后才能認識到，就別說加盟商了。所以對于加盟商到底如何避開快招公司，她也很困惑。而自己面對那些老板的時候，非常愧疚和難過，實在受不了良心的譴責。

在和趙莉了解完事情的經過以后，探案編輯以求職的名義在BOSS直聘上聯系了YLH公司，在約面試的地點的該公司的人事給出的地點，卻是在另外一個名為上海麥食餐飲管理有限公司的地方，該地位于上海市青浦區，人事表示工作地點會根據項目在松江和青浦兩個地區。

同時，河北秦皇島有一家同名公司，“某企業信息查詢平臺”顯示法人和上海YLH相同，一位品牌招商加盟的業內人士告訴探案：“秦皇島有很多快招公司。”

但等到2021年1月，探案編輯再次通過BOSS直聘搜索該公司時，卻找不到YLH公司和上海麥食餐飲管理有限公司的聯系方式了。

截止發稿日，探案編輯通過BOSS直聘發現與該公司同名同法人的公司，開在了上海普陀某地，并且新創了一個品牌，正在招聘銷售顧問等職業。

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