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文 | WEMONEY研究室，作者?| 劉雙霞

“大行接不上，小行上不了量”，在與WEMONEY研究室的交流中，對(duì)于銀行理財(cái)子公司的代銷(xiāo)渠道，一家股份制銀行理財(cái)子公司的從業(yè)者如是表示。隨著銀行理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)范下發(fā)，銀行理財(cái)子公司的渠道或面臨重建。

從2018年12月，監(jiān)管批設(shè)中銀理財(cái)、建信理財(cái)以來(lái)，目前已有24家銀行理財(cái)子獲批籌建，20家開(kāi)業(yè)。在銷(xiāo)售渠道上，除了自營(yíng)渠道，光大理財(cái)、興銀理財(cái)、信銀理財(cái)、交銀理財(cái)、杭銀理財(cái)、寧銀理財(cái)、建信理財(cái)?shù)壤碡?cái)子公司均鋪設(shè)他行銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，目前來(lái)看，銀行理財(cái)子公司更多是大中型銀行的盛宴，中小銀行如何分一杯羹？代銷(xiāo)業(yè)務(wù)又該如何發(fā)力？

銷(xiāo)售渠道生變，招行、互聯(lián)網(wǎng)銀行已搶先代銷(xiāo)

新年前夕，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于《商業(yè)銀行理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）》（簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》），對(duì)銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品的自營(yíng)和代銷(xiāo)渠道作出規(guī)范，目前正處于征求意見(jiàn)階段。

上述《辦法》劃定理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)范圍，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)包括銷(xiāo)售本公司發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的銀行理財(cái)子公司和代理銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。代理銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段為其他銀行理財(cái)子公司和吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。

從直銷(xiāo)（自營(yíng)）渠道來(lái)看，目前，光大理財(cái)、招銀理財(cái)有獨(dú)立網(wǎng)站，青銀理財(cái)有獨(dú)立App。其中，光大理財(cái)設(shè)置有理財(cái)產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)，可以了解產(chǎn)品詳細(xì)信息，購(gòu)買(mǎi)則需要下載光大銀行App；招銀理財(cái)僅對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)會(huì)跳轉(zhuǎn)到招商銀行官網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品了解及購(gòu)買(mǎi)。

代銷(xiāo)渠道方面，光大理財(cái)、興銀理財(cái)、信銀理財(cái)、交銀理財(cái)、杭銀理財(cái)、寧銀理財(cái)、建信理財(cái)?shù)壤碡?cái)子公司均鋪設(shè)了他行銷(xiāo)售渠道。

此前，外部代理銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的渠道主要有三大類(lèi)型：一是銀行理財(cái)子公司選擇母行之外的其他銀行代銷(xiāo)；二是互聯(lián)網(wǎng)銀行逐漸成為理財(cái)子產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道“標(biāo)配”；三是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也成為銀行理財(cái)子公司著力開(kāi)拓的重要渠道。2020年，支付寶陸續(xù)上線了交銀理財(cái)、興銀理財(cái)、光大理財(cái)?shù)亩嗫顑糁敌彤a(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)渠道暫出局，影響的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

隨著《辦法》對(duì)理財(cái)子公司銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的劃定，意味著支付寶、理財(cái)通等第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司現(xiàn)階段不能代銷(xiāo)銀行理財(cái)子公司的理財(cái)產(chǎn)品。

“母行渠道力量并不是太強(qiáng)大，一直希望開(kāi)放其他渠道，團(tuán)隊(duì)有十幾個(gè)人在做，之前也接觸了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)渠道，不過(guò)，目前來(lái)看，渠道要重新找了。”上述銀行理財(cái)子公司渠道業(yè)務(wù)人士對(duì)WEMONEY研究室表示。

在該銀行理財(cái)子公司人士看來(lái)，銀行理財(cái)子公司的外部渠道主要包括銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。對(duì)于監(jiān)管未放開(kāi)券商渠道，該人士認(rèn)為，券商屬于證監(jiān)會(huì)監(jiān)管，而理財(cái)子公司屬于銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，可能有這方面的考量。

對(duì)于監(jiān)管暫不放開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，該人士認(rèn)為，“監(jiān)管害怕形成一家獨(dú)大的局面，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如果接入幾十家銀行理財(cái)，容易形成寡頭局面。”

另外，該人士還表示，互聯(lián)網(wǎng)渠道被限制，受影響的還有互聯(lián)網(wǎng)銀行渠道。“像百信銀行，網(wǎng)商銀行，自己的渠道流量并不是很牛，有些理財(cái)子公司和它合作，是看中了它背后的百度、支付寶的渠道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)渠道受到限制，這些背靠流量平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)銀行吸引力也會(huì)有所下降”，該人士表示。

而對(duì)于微眾銀行，該人士透露，“微眾銀行目前微業(yè)貸的量起得很快，上面有很多小微企業(yè)主，理財(cái)訴求也比較強(qiáng)烈，理財(cái)子公司還是比較看中這個(gè)渠道。”

不過(guò)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)并未一刀切，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還是留有余地。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所銀行研究室主任李廣子對(duì)WEMONEY研究室表示，理財(cái)產(chǎn)品面向廣大個(gè)人消費(fèi)者，目前對(duì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的規(guī)定有助于保持理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的連續(xù)性，便于投資者進(jìn)行識(shí)別和操作。關(guān)于是否拓展范圍，銀保監(jiān)會(huì)已經(jīng)明確表示，下一步將根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型發(fā)展情況，適時(shí)將理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)范圍擴(kuò)展至其他金融機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。

理財(cái)子公司與其他機(jī)構(gòu)合作的意愿也很強(qiáng)烈。有業(yè)內(nèi)人士表示，這個(gè)市場(chǎng)足夠大，從滿(mǎn)足投資者需求的角度看，理財(cái)子公司拓展代銷(xiāo)渠道是必然趨勢(shì)。

24家銀行理財(cái)子進(jìn)場(chǎng)，留給中小行的機(jī)會(huì)還有多少？

商業(yè)銀行理財(cái)子公司已經(jīng)成為資管行業(yè)不可忽視的一大力量。

2018年4月，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（資管新規(guī)）正式公布，為我國(guó)資管業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展奠定了基礎(chǔ)、指明了方向。作為資管新規(guī)的配套制度，2018年9月，銀保監(jiān)會(huì)公布《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》（理財(cái)新規(guī)）；同年12月，公布《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》（《理財(cái)子公司辦法》）。

在《理財(cái)子公司辦法》發(fā)布當(dāng)月，銀保監(jiān)會(huì)就批準(zhǔn)了中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行設(shè)立理財(cái)子公司的申請(qǐng)，拉開(kāi)了理財(cái)子公司批設(shè)的序幕。

到目前為止，包括全部的大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和部分城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行在內(nèi)，超過(guò)40家銀行提出設(shè)立理財(cái)子公司的計(jì)劃，其中共24家理財(cái)子公司獲批籌建。目前，已有20家銀行理財(cái)子公司開(kāi)業(yè)。

根據(jù)11家理財(cái)子公司公布的2020年半年報(bào)數(shù)據(jù)，2020年上半年這些公司的凈利潤(rùn)合計(jì)達(dá)34.6億元。

不過(guò)，目前來(lái)看，銀行理財(cái)子公司更多是大中型銀行的盛宴，中小銀行如何分一杯羹？

李廣子表示，中小銀行設(shè)立理財(cái)子公司存在一定的難度，主要包括：一是資本實(shí)力，目前設(shè)立理財(cái)子公司最低資本要求高達(dá)10億，一些體量較小的銀行可能不具備這種實(shí)力；二是人才儲(chǔ)備和科技系統(tǒng)，理財(cái)子公司對(duì)產(chǎn)品研發(fā)能力和科技系統(tǒng)要求較高，部分中小銀行可能無(wú)法達(dá)到這種要求；三是客戶(hù)資源，中小銀行一般是區(qū)域性銀行，缺少大行遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的客戶(hù)資源。

東方金誠(chéng)首席金融分析師徐承遠(yuǎn)認(rèn)為，考慮到規(guī)模效應(yīng)、投研、系統(tǒng)建設(shè)等因素下的成本收益比，中小銀行整體上沒(méi)有單獨(dú)成立理財(cái)子公司的條件和必要性，理財(cái)代銷(xiāo)和引入投顧是更可行的兩種轉(zhuǎn)型方式。

上述銀行理財(cái)子公司人士也表示，目前，銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品也面臨代銷(xiāo)難的問(wèn)題。大的銀行接不進(jìn)去，小的銀行對(duì)接成本高，對(duì)接一個(gè)系統(tǒng)要花兩個(gè)月時(shí)間，最后業(yè)務(wù)量也上不去。

李廣子認(rèn)為，目前銀行理財(cái)子公司的發(fā)展還處于起步階段，代銷(xiāo)業(yè)務(wù)如何發(fā)展還有待于進(jìn)一步觀察。總體上，那些渠道廣泛、客戶(hù)數(shù)量大的銀行更容易拓展代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

徐承遠(yuǎn)表示，由于地域限制，大部分中小銀行投研人才積累薄弱。在理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型中，可引入專(zhuān)業(yè)投顧來(lái)指導(dǎo)投資策略構(gòu)建及人才培育，以提升凈值型理財(cái)?shù)耐顿Y業(yè)績(jī)。

中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)路在何方？李廣子提出幾點(diǎn)建議，一是代銷(xiāo)其他機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，服務(wù)于本行客戶(hù)；二是采取投顧的方式，引入外部機(jī)構(gòu)加強(qiáng)自身理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)能力，建立投研體系；三是引入戰(zhàn)略投資者成立理財(cái)子公司，通過(guò)引入戰(zhàn)投加強(qiáng)研發(fā)能力；四是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，加大人才引進(jìn)和培養(yǎng)，完善科技支撐系統(tǒng)，逐步提高自身的投研能力。（本文首發(fā)鈦媒體APP）

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