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文丨美股研究社

海外版“閑魚(yú)”P(pán)oshmark去年就傳出IPO的消息，幾次推遲后終于在近期遞交了招股書(shū)，擬籌資1億元。其將成為美國(guó)本土率先完成上市的平臺(tái)。

近年來(lái)，美國(guó)等成熟市場(chǎng)里誕生出許多二手交易平臺(tái)，大部分以交易服飾品類為主。聚焦到今年，雖然公共衛(wèi)生事件對(duì)零售行業(yè)，特別是服裝零售業(yè)造成了巨大的沖擊，但二手交易市場(chǎng)依然有著不錯(cuò)的表現(xiàn)。

相較之下，日本和中國(guó)的二手電商市場(chǎng)又有著哪些不同？二手商品線上交易的模式是否能夠驗(yàn)證？結(jié)合Poshmark，美日市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局，或許能對(duì)二手電商交易的發(fā)展有著更深層次的了解。

美垂直二手電商玩家云集，Poshmark主打時(shí)尚搶先IPO

研究顯示二手服飾市場(chǎng)即將迎來(lái)井噴期。GlobalData Reatail日前發(fā)布二手服飾市場(chǎng)交易報(bào)告顯示，2019年的市場(chǎng)增速已達(dá)到整體零售市場(chǎng)的25倍，預(yù)計(jì)未來(lái)五年內(nèi)僅美國(guó)市場(chǎng)就將增長(zhǎng)至640億美元，遠(yuǎn)高于當(dāng)前的280億美元。

目前，市場(chǎng)涌現(xiàn)出大量垂直類型的平臺(tái)，業(yè)務(wù)分布在時(shí)尚服飾、家具、奢侈品等，誕生出如ThredUp、Tradesy、The RealReal平臺(tái)。此外，還有巨頭玩家Facebook、eBay。

近日遞交招股書(shū)的Poshmark也是其中一員，走C2C的模式，并且大部分展出商品針對(duì)主流時(shí)尚這一方向。

招股書(shū)顯示，2019年的營(yíng)收規(guī)模為2.05億美元，比前一年增長(zhǎng)38%。細(xì)分到季度情況，今年三季度營(yíng)收為0.69億美元，同比增長(zhǎng)38%。今年Q1、Q2營(yíng)收的同比增速分別為8%、41%。

這一變化趨勢(shì)恰好和疫情的影響同步，Q2受益于利好帶來(lái)的電商需求激增，但Q3則出現(xiàn)了一定程度的放緩。

商品總價(jià)值（GMV）方面，2019年錄得11.07億美元，比前一年增長(zhǎng)37%。今年GMV同比增速變化和營(yíng)收幾乎保持一致，但若除去特殊因素的影響，不難發(fā)現(xiàn)此前的GMV增長(zhǎng)正在逐漸放緩。

活躍買(mǎi)家數(shù)量是營(yíng)收和GMV的主要驅(qū)動(dòng)力，也是衡量平臺(tái)用戶規(guī)模和增長(zhǎng)的關(guān)鍵。自2018年Q1起，從265.7萬(wàn)逐季上漲至2020年Q3的623.1萬(wàn)人。

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用層面，其中今年二、三季度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為1168萬(wàn)、1917.3萬(wàn)美元。這兩個(gè)季度的數(shù)據(jù)相較于此前多季度，出現(xiàn)了大幅減少的情況。管理層在招股書(shū)中指出，是由于其主動(dòng)在管理營(yíng)銷(xiāo)支出，以平衡增長(zhǎng)和盈利能力。

正因如此，能夠發(fā)現(xiàn)Poshmark在對(duì)應(yīng)季度下實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。2020年Q1和Q2分別盈利2110、1080萬(wàn)美元。

綜合來(lái)看，活躍買(mǎi)家數(shù)量直接影響著GMV以及營(yíng)收表現(xiàn)，但這可能不是支撐今年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的主要原因。實(shí)際上，更多在于Poshmark通過(guò)調(diào)節(jié)費(fèi)用來(lái)獲取賬面上的盈利。上市后，若要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期控制支出換取穩(wěn)定的盈利能力，是否發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)是其中的關(guān)鍵。

就當(dāng)下美國(guó)二手電商市場(chǎng)格局來(lái)看，發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并非易事。大家對(duì)二手電商市場(chǎng)的前景抱有期待時(shí)，還需要擔(dān)心的問(wèn)題是誰(shuí)能夠分得最大的那塊“蛋糕”。此前提及該市場(chǎng)聚集了不少玩家，給Poshmark帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，其后續(xù)應(yīng)該思考如何擴(kuò)大品類來(lái)提高平臺(tái)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

占據(jù)天時(shí)地利人和，Mercari成日本二手電商獨(dú)角獸

不同于美國(guó)市場(chǎng)，日本雖然也有著一些二手電商平臺(tái)，但完成上市的平臺(tái)并不算多。無(wú)印良品、優(yōu)衣庫(kù)等本土零售品牌在全球獲得成功，可惜在電商領(lǐng)域卻鮮有本土品牌站出來(lái)，反而亞馬遜和樂(lè)天成為了主流平臺(tái)。

不過(guò)，前幾年出現(xiàn)了一個(gè)例外。日本二手電商平臺(tái)Mercari在東京上市，當(dāng)時(shí)成為了全球首個(gè)IPO的二手電商平臺(tái)獨(dú)角獸。

Mercari首先作為本土品牌站了出來(lái)，與日本市場(chǎng)環(huán)境等外部因素有著密不可分的聯(lián)系。它們給二手電商平臺(tái)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)，Mercari則趁此抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)了成功。

首先，日本是傳統(tǒng)二手交易較為發(fā)達(dá)的市場(chǎng)。社會(huì)有了閑置物品，再加上環(huán)保節(jié)約的消費(fèi)理念讓民眾在心理上接受買(mǎi)賣(mài)二手商品。

2018年，日本國(guó)內(nèi)的二手交易市場(chǎng)份額正式突破2兆日元。根據(jù)日本Recycle通信公司的預(yù)測(cè)，不包含二手汽車(chē)市場(chǎng)，日本到2025年時(shí)二手交易市場(chǎng)的份額將會(huì)達(dá)到3.25兆日元。這意味著發(fā)展至今，日本國(guó)內(nèi)的二手交易市場(chǎng)已具備規(guī)模且相對(duì)成熟，消費(fèi)者存在著持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)需求。

其次，日本相對(duì)成熟的社會(huì)信用體系給二手電商打下了優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)。

圍繞電商開(kāi)展業(yè)務(wù)，買(mǎi)賣(mài)雙方、平臺(tái)之間的信任關(guān)系非常重要。而在健全的信用體系下，未相見(jiàn)而建立信任能夠?qū)崿F(xiàn)，恰好地解決了二手電商的痛點(diǎn)。最終，可以有效降低溝通成本和買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)成本，進(jìn)而提高二手商品的交易效率。

日本市場(chǎng)具備的這些優(yōu)質(zhì)因素，催生出不止Mercari一家二手電商平臺(tái)，比如樂(lè)天旗下Rakuma、EcoRing、Brander Auction等等。Mercari在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下突出重圍并最早完成IPO，離不開(kāi)自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。

Mercari在日本較早提出了“線上C2C二手商品交易市場(chǎng)”這一概念，這與美國(guó)的Poshmark相似。因此，其率先揚(yáng)帆在這片藍(lán)海市場(chǎng)，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

基于這樣的市場(chǎng)環(huán)境，Mercari在營(yíng)銷(xiāo)上的投入非常大，為了讓這一新概念快速進(jìn)入民眾的生活中。之后進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采用“Uber式”的推廣方式。當(dāng)用戶在社交平臺(tái)上推薦Mercari，會(huì)，可以得到真金白銀的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的玩法能夠在短期內(nèi)教育市場(chǎng)，幫助Mercari快速占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

更重要的時(shí)候，Mercari發(fā)展初期便與物流企業(yè)達(dá)成了合作。從而幫助解決賣(mài)家的物流配送問(wèn)題，大幅降低二手交易的成本。這意味著，在物流這個(gè)環(huán)節(jié)，Mercari已經(jīng)跳脫出提供單號(hào)錄入的模式，具備簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈能力。

雙寡頭邁向三足鼎立，國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)何時(shí)孵化IPO？

回顧美日兩個(gè)二手電商市場(chǎng)，都已經(jīng)出現(xiàn)了完成上市的平臺(tái)。反觀國(guó)內(nèi)的二手電商市場(chǎng)，發(fā)展規(guī)模也具備著可觀的想象空間，但還未有平臺(tái)發(fā)展至上市這一階段。

數(shù)據(jù)顯示，2018年我國(guó)二手閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7400億元，增速為29.65%。預(yù)計(jì)到2020年市場(chǎng)規(guī)模可以達(dá)到1萬(wàn)億元。

國(guó)內(nèi)二手電商賽道發(fā)展趨勢(shì)日漸火熱。涌現(xiàn)出閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收，前兩者位于第一梯隊(duì)，后者位于第二梯隊(duì)。還有得物、蜂鳥(niǎo)、nice等垂直平臺(tái)，基本囊括了二手商品的各種類型。

其中，閑魚(yú)是目前市場(chǎng)份額最大的二手電商平臺(tái)，全品類使得用戶可選擇性更強(qiáng)。獲得阿里流量、物流等方面加持后，發(fā)展更加穩(wěn)固。此外，自身的流量還能夠反過(guò)來(lái)幫助阿里完善生態(tài)閉環(huán)。

閑魚(yú)值得一提的優(yōu)勢(shì)還有其依靠交易孵化出的社交屬性。用戶可以在魚(yú)塘中進(jìn)行互動(dòng)、分享等，從而調(diào)節(jié)平臺(tái)的氛圍。這樣能夠增加用戶黏性，并吸引更多的新用戶加入達(dá)成交易。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立之初和閑魚(yú)相似，主打全品類的二手交易。但目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已向二手手機(jī)這一垂直細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展。從全品類走向垂直領(lǐng)域，可以形成獨(dú)特的標(biāo)簽，從而提高二手手機(jī)的銷(xiāo)量。這同樣也可以避開(kāi)閑魚(yú)全品類對(duì)其造成的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，邁出自己的差異化路線來(lái)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

但回過(guò)頭來(lái)看，全品類仍然是巨大的市場(chǎng)，垂直化是否可行還需要時(shí)間的驗(yàn)證。而且轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在供應(yīng)鏈能力上一直存在短板，不具備閑魚(yú)擁有的天然優(yōu)勢(shì)。這意味著，未來(lái)需要再此有更大的投入，才能夠填平這一方面的不足。

值得一提的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)殺入二手手機(jī)領(lǐng)域，還要面對(duì)愛(ài)回收釋放的競(jìng)爭(zhēng)壓力。愛(ài)回收成立時(shí)，深耕3C數(shù)碼業(yè)務(wù)，此前與京東旗下“拍拍”合并，進(jìn)一步鞏固其在3C領(lǐng)域的地位。

與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相反的是，愛(ài)回收逐漸從垂直領(lǐng)域向全品類發(fā)展。此時(shí)做出這樣的戰(zhàn)略調(diào)整，正好與京東的加入相契合。來(lái)到全品類這一巨大的市場(chǎng)，能夠充分享有京東帶來(lái)的資源優(yōu)勢(shì)，拓寬自身的盈利空間。

愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也有著相似之處，都選擇避開(kāi)閑魚(yú)的鋒芒，因?yàn)殚e魚(yú)背靠阿里具備著龐大的流量。但其中不同的是，愛(ài)回收建立線下門(mén)店，將目光投向線下市場(chǎng)。目前來(lái)看，愛(ài)回收的發(fā)展勢(shì)頭有望改變當(dāng)下二手電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，向三足鼎立的方向發(fā)展。

從整個(gè)行業(yè)出發(fā)，二手電商領(lǐng)域，電商始終是關(guān)鍵詞。因此其中一個(gè)平臺(tái)若要建立護(hù)城河，必然要圍繞電商展開(kāi)。阿里、京東等電商巨頭都已有著自己的線上線下布局，同樣地，二手電商也難以避免。

無(wú)論是閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，還是愛(ài)回收，未來(lái)將會(huì)在線上線下融合的趨勢(shì)下，展開(kāi)新的爭(zhēng)奪。在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，自身存在的痛點(diǎn)也不能忽略，它們會(huì)持續(xù)影響著平臺(tái)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)是否也能夠誕生出第一家完成上市的二手電商平臺(tái)，十分值得期待。

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