如果你拔過智齒，多半會經歷過“拍片”，牙科醫生拿著一種叫做“CBCT”的影像結果，才能看到牙根深部的病理給出正確的診斷。而那些“拍片”的機器中，公立醫院使用的基本都是外資品牌，民營口腔診所現階段國產化整機接近60%的比例。

如今，一家本土企業正利用自身技術優勢，立志成為一家固態成像領域的芯片和部件解決方案“獨角獸”企業。

作為成都新經濟企業創新加速營三期入營企業之一，?成都善思微科技有限公司正朝著“做國內乃至全球最好的CMOS平板探測器”的目標邁進。?

進口替代的巨大市場

醫療影像是醫療器械市場中的重要組成部分，在全球醫療器械市場中，醫療影像排名第三，占比12%；在中國，醫療影像是最大組成部分，占比16%。預計2020年中國醫學影像產業市場規模將達6000億至8000億左右。

而醫療影像中高端產品市場大多被國外品牌占據，成都善思微科技有限公司創始人羅杰看到了國產替代的巨大市場，于是成立了善思微，專注于固態成像芯片及探測器模組相關產品研發、生產和銷售。

選擇“基于單晶硅技術的固態成像芯片和探測器”為主要研發方向，也是羅杰擅長的賽道。清華大學工程物理系核科學與技術專業博士畢業的他，擁有十多年輻射探測專用芯片設計經驗及流片經驗，同時具有豐富的微電子行業資源和輻射探測行業資源。

而其研發的固態成像芯片和探測器，是醫療影像領域重要的元器件，是信號接收部分的重要物理部件，同樣屬于進口替代整機的關鍵部分。目前大規模商用X射線成像探測器綜合圖像性能最好的是CMOS平板探測器，這也是善思微目前布局的主要方向：著重于CMOS平板探測器、CT探測器和光子計數探測器產品研發，“現階段我們的產品主要用于牙科CT領域，但產品還可擴展用于工業及安檢等成像領域。”

CMOS平板探測器方面，善思微立足口腔CBCT和工業NDT已有產品，快速實現市場突破，成為該領域國內第一；CT探測器方面，瞄準醫療CT和安檢CT領域，以定制ASIC芯片、定制探測器模組及其完整解決方案為主要產品。

羅杰介紹，當下醫療影像行業遵循著芯片完全進口、部件基本進口、整機進口為主的形式。而CMOS平板市場目前也主要被歐美日韓企業占據，國內來看也僅有善思微和上海奕瑞從事相關領域產品的研發及銷售，而其中善思微又具有較大的先發優勢。

從2015年開始創業，到2018年產品基本滿足用戶需求，再到2019年進一步完善迭代，當下善思微的CMOS平板探測器產品已經能和國外產品打得有來有回。“目前我們正在和全球口腔領域頭部企業卡瓦集團洽談小批量采購商務事宜，預計明年中旬他們會大規模采購我們的產品。”

不是所有的“好產品”都有人買單

從未來十年發展來看，進口替代無疑是大趨勢，這個過程需要伴隨著國產自有技術的創新與升級。但并不代表所有的“替代”都有人買單，這其中因素眾多：

成本方面，國產替代越往上游走利潤空間越小。倘若在系統集成層面，國內進口替代產品的價格能砍到國外產品的三分之一之后，或許依舊有的賺。但善思微產品偏上游，因此成本優勢并不算太明顯，必須靠自身產品的綜合優勢去贏得客戶。

創新方面，醫療器械采購中最重要考慮因素之一是“求穩”，相比于躍進式的創新應用，一個穩妥不犯錯的產品更吸引人。這代表著以創新為主的國內自主品牌，作為居于上游的核心供應商，需要找到更有“進取心”的下游廠商才能更好進行合作。

品牌方面，國內在產品性能、成本價格都優于國外品牌時，客戶依舊會遲疑。原因在于品牌的背書和溢價，對于一個成立不久的創新型企業而言，客戶難以相信其供應鏈及生產能力，即便性價比更高，客戶也更傾向于選擇一些“價格更高但品牌有保證”的供應商。

Merak 1512

目前善思微圍繞口腔CBCT市場已先后完成了三款平板探測器Merak1313/1512/1412和一款線陣探測器Merak2301的產品研發，具有耐輻照、高靈敏度像素設計；高幀速率、高動態范圍；高性能柔性CsI閃爍晶體工藝；穩定無丟幀傳輸技術等優點。

性能方面完全不輸國外產品，成本比同類產品也低30%左右，且目前已全部具備量產條件。

雖然羅杰及其核心團隊擁有豐富的行業經驗及技術實力，但卻沒有創業經歷，在開拓市場方面仍面臨一些挑戰。入選?成都新經濟企業創新加速營三期，他正是抱著這個疑問，希望從加速營中獲得解答。?

創新加速營助力企業成長

成都新經濟企業創新加速營由成都市新經濟發展委員會指導，新經濟發展研究院iNED和普華永道中國主辦。自2018年以來，成都新經濟企業創新加速營已連續舉辦兩期，今年10月啟動的創新加速營三期，從近百名報名的成都創新企業中甄選入營，包括善思微在內的20家入營企業，覆蓋人工智能、智慧醫療、大數據、先進材料、大消費等多個領域，入營標準在于均具有良好市場前景和行業示范意義。

在三個月的加速期間，以企業培訓、資源對接會、投融資服務等形式展開，提供了3場普適性培訓及投資人對接活動，2場特定主題和細分領域的提速營活動，引入針對新經濟科技企業的培訓內容，將創新資源與企業需求相連接。

讓羅杰印象最深的一次培訓，是《新序策》創始人陳序以“重重危機之下，你如何在新趨勢中幸存”為題所做的分享。陳序著眼過去、現在和未來，他分析全球化退潮和疫情兩個危機重疊的2020年，對企業家提出充分把握科技全球化趨勢的建議；最后對往后25年（2020-2045）聯網數據、合成生物等新趨勢帶來的機會及負面影響進行預測。這場分享給羅杰帶來很大的啟發，“結合到進口替代市場來看，我們也覺得未來幾年國內產品將逐漸向好，堅定了我們的信心。”

“我們團隊更擅長的是技術，在法律、融資、市場等環節的能力還有待提升。”羅杰坦言，“作為創始人，我更多的精力也在于技術創新、市場開拓、企業管理，很難抽出時間花在學習稅務、法律等知識上。加速營針對創始人進行全面、系統的培訓，如果之后遇到問題，我就知道往什么方向去找解決方法了，也能夠從更為宏觀的維度去思考企業發展問題。”