【獵云網北京】12月14日報道

12月4日，在逆勢生長-NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典之“供應鏈數智之路”專場上，由信天創投管理合伙人蔣宇捷的圓桌論壇中，汽配云創始人兼首席執行官趙建國、硬蛋創新CTO黃偉、箱信CEO俞蕭、輔布司創始人高勇，招商啟航資本董事總經理甘自辛圍繞《數字化供應鏈產業升級新動能》主題展開討論。

1、后疫情時代，供應鏈迎來巨變

今年疫情爆發和蔓延改變了全球資源配置，同時也造成全球供應鏈的重構，圓桌上，嘉賓們對供應鏈的近期趨勢進行了探討。

趙建國表示，原來國內純粹做內貿的汽配供應鏈企業大部分開始出海，而更高端的工廠開始回頭來注重國內市場的建設。他認為，如今，中國的供應鏈在全球認可度越來越高，政策也更開放，疫情給了世界認識中國供應鏈制造的機會。

黃偉認為，這次疫情給整個中國供應鏈帶來了轉型，一方面，供應鏈在往全球化發展；另一方面，中國慢慢會成為新的制造中心，過去芯片供應鏈是美國產中國造，未來可能變成中國產中國造。當然，挑戰也隨之而來，行業會要求各個供應鏈企業配合更加的緊密。

俞蕭表示，今年疫情影響最大的肯定是出海加供應鏈，今年的疫情嚴重國外的線上購物增加，中國的生產最有保障，促進了跨境出口業務和數字化的演變，所以今年的出海供應鏈業務量暴漲。

甘自辛認為，疫情對已經出海遷移的供應鏈產生了干擾，對于國內市場而言，終端產品交付量在上升，但這種上升是階段性的。

蔣宇捷則認為，疫情的原因導致了各行各業數字化加速，包括企業前臺的數字化、企業中臺即管理能力的數字化，以及后端供應鏈的數字化。

2、供應鏈數字化本質和未來

那么，供應鏈數字化的本質是什么呢？

高勇從自身業務進行了展開介紹：第一，在產品SKU上，輔布司將行業里面將近百萬的SKU數字化，細化到每款材料的圖案、彈力指標等。然而，買家、商家和廠家無法辨別百萬數據，所以在數字化的基礎上，輔布司做到以圖搜圖，目前精準度達到了95%以上；第二，供應鏈生產管控的數字化，包括數字化交付時長和品質評估；第三，積累大量的數據源進行預測分析，用于指導生產和設計；第四，結合交易數據和風控模塊，為金融機構提供分析，打造供應鏈金融。

俞蕭表示，數字化的核心是數據獲取和數據應用。他以物流行業舉例，數字化在物流領域最大的價值體現在，降本范疇、應用范疇、風控授信。把原來傳統的無法獲取、無法高效傳遞的信息，通過技術手段收集到一起并進行更精深的計算分析與應用。

黃偉則表示，數據具體化就是預測，供應鏈的核心就是變短時效。蔣宇捷對此表示認同，他認為，數字化是智能化的基礎，數字化之后才能用AI做預測，這是終極解決方案。

在了解了供應鏈數字化的必要性后，各位嘉賓也圍繞未來的發展方向進行了探討。

趙建國認為，未來最具挑戰但最具想象力的地方在于獲取數據和通過供應鏈重塑去改變行業的利益格局。同時，他建言，一定不能做傳統，如果沒有創新，很難跟別人有差異化，有了創新，還不違背商業本質。用創新創造真正價值，獲得市場認可，再拿到自己的收益部分，且讓收入財報達到符合上市的要求，這才有意義。對于供應鏈領域的企業來說，趙建國指出，企業在不同的階段擁有不同的能力，也擁有不同的資源，配合在一起，主力掙錢的方式是不同的。

黃偉表示，未來十年，會是中國芯片行業供應鏈的蓬勃發展期，而未來的供應鏈一定是網狀結構。談及供應鏈的數字化轉型，黃偉認為，用人工智能和大數據去預測未來，是數據化的核心點。在這個過程中，目前的供應鏈公司都面臨著信息孤島的問題。從芯片銷售到尾端消費者，鏈非常長，廠家也很難獲取尾端消費者的數據。如果知道尾端消費者的數據，那就可以預測芯片的用量。而達成這樣的結果，需要大家一起做平臺，將各種數據上鏈條。未來的供應鏈一定是網狀結構，從生產、制造、分銷到最終消費者，都將實現數據共享。

以下為圓桌速記，獵云網整理修改：

蔣宇捷：大家好，我是信天創投的蔣宇捷。今天圓桌論壇主題是數字化供應鏈，產業升級新動能，今天邀請的嘉賓是供應鏈各個行業里面非常有代表性的企業，比如有來自于汽配、芯片，還有輔料、集裝箱物流領域的企業，以及投資人。我覺得今天這個會場大家交流的觀點肯定非常充分，下面請各位用一到兩分鐘時間，先簡單介紹一下自己的企業以及正在做的事情。

趙建國：大家好，我是來自汽配云的趙建國。汽配云在廈門，我本人工作經歷比較簡單，在汽配供應鏈領域做了二十年。第一個階段，比較傳統的供應鏈服務，物流+大批發模式，這是我做了十年的第一個階段。第二個階段，連鎖的模式，批發客戶收購，形成連鎖，最后發現走起來也有問題，也會講到數字化的事情，也會講到創新的機會。2014年開始我重新出發，做減法，只做數字化，也就是今天的汽配云。

黃偉：感謝主持人和主辦方，我是來自硬蛋創新的黃偉，我們硬蛋創新是基于芯片，給各個行業提供芯片模組的公司。中國公司是升級版的供應鏈，不是傳統的倒賣，里面有ODM、OEM的概念在里面，我是2018年加入硬蛋創新的，2018年從美國博士后回來，現在在集團里面，讓供應鏈如何更加高效的為客戶服務，大概的情況就是這樣。

俞蕭：感謝主持人，感謝主辦方，我是來自箱信的CEO俞蕭，主要以降本增效為核心價值和港口信息化物流對接，作為平臺的使命，謝謝。

高勇：大家好，我是高勇，輔布司創始人，我們專注女性內衣材料供應商。我們公司最早從2007年開始，2007年到2017年這十年是傳統的外貿企業，2018年進行了一些數字化的改造，把整個行業百萬級別SKU全部標簽化，再通過搜圖技術，給整個產業賦能。目前我們也完成了A+輪融資，上一輪融資上個月完成了，拿到差不多1億的人民幣基金。

甘自辛：大家好，首先感謝主辦方和主持人，我是來自于招商局創投下屬的招商啟航做投資的，我們是招商局戰略風險投資方面的，主要在我們比較擅長的關注的幾個主營業務板塊中間尋找創新的公司。招商啟航做相對早期的風險投資和專業孵化器的運營投資商，謝謝大家！

蔣宇捷：剛才聽完各位嘉賓的分享，大家都是來自于各個行業的專家，同時還有非常專業的產業投資人，供應鏈資本和產業結合的程度也會非常緊密。

第一個問題，今年疫情爆發和蔓延改變了全球資源配置，同時也造成全球供應鏈的重構，大家認為，在疫情之后，全球化的供應鏈和疫情之前相比會有什么樣的變化趨勢呢？作為中國，它和全球的供應鏈變化又有什么樣的差異點呢？

趙建國：這是一個很大的話題，但是我從汽配供應鏈行業觀察有兩個發現：第一個發現，原來國內純粹做內貿的汽配供應鏈企業大部分“走出去”，出海，比如在非洲和東南亞國家都有設點，因為我給他IT數字化服務的時候他要語言各方面的延伸，這是一個。

第二個發現，我發現原來更上端的工廠只給國外做，現在他回過頭來又注重國內市場的建設。所以疫情給我的感覺，特別是有海外市場的，原來我們比較緊張他可能有業績的下滑，奇怪，今年會快到結尾的時候發現他們都有10%-20%的增長，數據直接體現出來了。

中國的供應鏈在全球的能力越來越被認可，政府在各個層面相比也更開放，更愿意給外部提供更好的經商環境，至少給我們這個行業的感覺是這個樣子。所以疫情反而給了我們更多的機會，給全球重新認識中國的機會，認識中國供應鏈制造的機會。

蔣宇捷：您公司未來會考慮出海業務嗎？

趙建國：其實我們伴隨客戶已經出去了，在26個國家都有用戶。

黃偉：我覺得這次疫情對整個中國供應鏈是一次挑戰和轉型，因為我在芯片行業，其實我了解的，首先外國人認為生產的東西都在中國，兩個月中國停工后訂單基本上都停掉了，他們覺得供應鏈要往全球化發展。另外一點芯片行業中，各種芯片都是被美國卡著脖子，比如3-4月份的時候，我們大量存貨從國外進口晶元芯片進來，中國的芯片制造業，從晶元到封裝測試，慢慢國產化以后，中國慢慢會成為新的制造中心，過去芯片供應鏈是非常全球化的，因為芯片可能在美國產中國造。

未來中國可能變成中心，芯片既是在中國產也會在中國造，要求各個供應鏈企業做配合更加的緊密，我們公司現在也是和國內各個小型的芯片初創企業加強緊密聯系，知道他們的客戶群體在哪，可以給客戶做定制化。這是芯片行業未來十年會是我們中國供應鏈的蓬勃發展期。

俞蕭：今年疫情影響最大的肯定是出海加供應鏈，今年國外的疫情嚴重導致線上購物增加，而中國的生產最有保障，促進了跨境出口業務和數字化的演變，所以今年的跨境電商業務量暴漲，而像京東、淘寶這樣的平臺不可能在國外有大規模復制的可能性，這個時候出海供應鏈就會變成退而求其次的創業選擇。

高勇：在供應鏈方面，目前出海是蠻好的，我們公司十年前就已經做出口貿易了，今年疫情情況下，我們海外訂單反而增長蠻多的。但今天要分享差異性的，除了海外訂單增長，今年內銷增長也很多。為什么？我們是做內衣材料供應商，今年疫情情況下，大家的消費行為在網購上面，不管是天貓淘寶拼多多，銷售數據都在增加，淘寶賣家對供應鏈的需求特性是小單快跑，我們作為輔料供應鏈平臺，我們能夠滿足他們的小單快跑能力，所以我們今年在疫情的情況下，我們內銷增長已經翻了兩倍多。

甘自辛：剛才各位都從自己行業特點介紹了經驗和感受，我是做投資的，所以我們看到的視角跟大家有一點點區別，我們自己感受到的是，由于疫情對全球現有已經遷移的供應鏈產生了干擾，所以今年我們會發現，終端產品交付量在上升，但這種上升是階段性的，它能延續多久跟兩件事情有關。

第一件事情是海外疫情，特別是海外勞動密集的基地疫情控制情況。第二是國內除了賺到錢以外，包括像趙總這塊，裝備系統服務，以及自己本身內功提升，進而降低我們原有生產制造中間勞動力成本，還是挺有壓力的。我個人覺得千萬不要盲目擴產。

蔣宇捷：因為疫情的原因導致了各行各業數字化加速，數字化又分成幾個部分，企業前臺、企業中臺即管理能力的數字化，后端供應鏈的數字化，到底什么是供應鏈的數字化呢？它的本質是什么？它的價值點又體現在什么地方？這一點我想請教各位嘉賓，從自己所在的行業講一講。

趙建國：我相信很多人現在都有車了，車這個產品配件的供應鏈有一個特點，把車拆成一個一個零件的時候，再加上品牌，SKU就變得特別復雜，我們現在系統里面的SKU有5.4億，這個數字沒有數字化完全沒辦法人工做這個事情。所以數字化對于我這個行業來講，它是剛需，非常剛的剛需。

但是這里面也走了幾個階段，我們原來的企業都比較封閉，我肯定是做我自己的數字化，我為什么跟別人連接？信息容易被泄露。所以我做數字化賦能的時候，07年之前，經常被客戶問一個問題，我所有后端數據都放在你那里安全嗎，需要花很多時間給他解釋，后來2017年很奇怪，他們不再問這個問題，他們會問我周邊的誰在用這個方法解決，特別是今年前面兩個月里面，因為疫情大家都不能干活，坐下來，我們搞了無數場直播，他們在直播里面學習，突然間發現，原來這些人對在線化的概念推進非常快的速度，原來這些管理的活，線下的這些活，都可以放在在線做，而且效率更高，他們接受數字化和在線化這兩個基礎上就發生了本質上的變化。

有機會在一個數字的世界里面在線重新對供應鏈進行重新資源分配，或者重新配備它這個公司，從而造成供應鏈新的效率提升，新的利益機制的分配機會出現，這是在我們這個行業出現很大的變化。

黃偉：我是搞技術出身的，所以我講的東西都比較直接。舉一個例子，中國人天天喜歡講概念，比如講數字中臺，我個人感覺這里面都有忽悠成份，真正數字化，從我過去的理解，比如ERP、CRM、OA這些東西，它其實已經做到數據化，現在我們講數字化具體是什么呢？我認為數據具體化就是預測，讓你的時效變短，這是供應鏈核心的地方。

過去我們知道戴爾電腦和康柏電腦，為什么康柏電腦掛了呢，其實就是因為他們的供應鏈的關系，戴爾是根據客戶的需求，改變他的庫存管理，是兩個完全不同的概念。用人工智能和大數據去預測未來，這才是數據化的核心點，包括我們企業里面，我們平臺上也有5萬家企業，我們大概會做一個預測，當然，不是特別準，我們也在改進，但會有一個大概他需求多少，這才是供應鏈的概念，這是我的認為。

蔣宇捷：黃總主要講的數據與數字，數字是智能基礎，有了數字化之后才有AI能力做預測，這是終極解決方案。

俞蕭：關于什么是數字化，我認為一個是數據獲取，一個是數據應用，比如港口集裝箱物流，我們要把大量的數據匯聚進來，做港口信息化的對接，不是我們產生這些信息，我們是快速把這些信息對接進來，結合我們自身產生的數據，整個數據進行計算，然后去做應用最直接的應用就是降成本，所有做物流的人都知道，物流就兩個問題，一個是空駛，一個是閑置，但是知道不代表能做到。

這就是數字化的優勢，當所有的信息都數字化了，各種瞬間決策方案全是基于數字化能夠快速計算出來的，這是數字化在物流領域最大的價值體現-降本范疇。當然，還有應用范疇，很多人看好未來風控授信，因為數字化的產生，帶來金融對數字化供應鏈的改變，這個我覺得是大趨勢，而我們做技術型創業的人更多關注的并不應該是大家都能做到的事，應該是獨具特色的，能讓我們加深壁壘的。

高勇：我這邊分幾塊來講。第一個，我們企業在數字化方面應用，把我們的產品SKU數字化，供應鏈核心就是你的產品供應能力，我們在內衣材料板塊有非常多圖案，每種圖案不一樣，還有彈力指標不一樣，我們目前已經把行業里面將近百萬的SKU數字化，比如應用買家，或者貿易也好，內衣廠也好，他們不可能辨別百萬數據，在數字化基礎上，我們做了以圖搜圖，目前精準度達到了95%以上，這是關于產品的數字化。

第二個，關于生產管控方面，數字化管控，數字化供應鏈核心能力是在一定時間點內交付我們所需要的產品，把交付時長和品質數字化起來，這是關于生產管控數字化。

第三個，預測分析，輔布司APP可以監測到每天大家查找的產品圖庫，因為我們做的是時尚元素，女性內衣設計，這里除了走秀和概念的主題款以外，我們比較接地氣的是來自于真正的終端用戶需求，他們會把很多想要購買的產品拿去檢索，在檢索的時候我們會積累大量的數據源，用來指導我們的生產和設計。這是關于在預測方面。

第四個，供應鏈金融，我們可以有很多交易數據，結合風控模塊，也能給到金融機構這邊的分析。這是我們四個方面的數字化。

甘自辛：做投資這個事就是各花入各眼，沒有標準答案，其實供應鏈的數字化在不同行業中間，它的抓手是不一樣，特定行業在不同環節中間大家的毛利分布是差異巨大的，比如新消費、零售的品牌，其實在不同環節上面，它的附加值在供應鏈、品牌上、布局、目標客戶引流、復購，不同環節上價值也非常大。我們也看供應鏈公司，但我們關注的是你供應鏈服務本身在于你的附加值的厚度有多高。第二個，今天信息技術和智能制造技術，數據可及、人工智能這些對應的技術，對于目標附加值足夠厚的環境中間，能夠起到什么作用，這是我們現在最看重的。

因為任何行業都缺錢，任何行業都要電子，都需要代開票，都需要物流服務，問題是哪一些行業，或者哪一個細分，他因為中間的供應鏈商的數據化、信息化數字能力的缺失，而產生巨大的空間，而這個空間本身，我們作為投資人視角可能更多看這個事情，所以很多領域大家都很熱鬧的我們都沒投，就這個原因，一點點補充分享。

蔣宇捷：剛才各位嘉賓都講得很好，把供應鏈和數字化、智能化相融合，是未來供應鏈企業所具備的很基礎的能力。我的一個問題是，如果它是一種基礎能力的話，大家認為未來自己在供應鏈數字化這條路上可能會遇到的最大的挑戰是什么？大家通過什么方式解決？請各位分享自己的觀點。

趙建國：我前面有十五年傳統行業的經歷，做這個行業里面傳統模式的經驗，后來做減法，我把我的減法形容成把原來模式改成種地的模式，我今天所謂做的數字化SaaS工具其實是我播下去的種子，我自己是這么認為的。

為什么這么說？因為這個行業SKU特別多，所以它對數字化的要求本身就很有需求。第二個，這個行業特別分散，沒有一家企業體量特別大，極度分散的一個市場，這導致很多企業單獨的能力不足。所以我就想一個招，單獨公司，像一個行業一樣，讓整個行業給我資金，把所謂數字化的深度做的更深一點。

對我來講最大的挑戰是什么呢？剛剛講數據獲得，我需要我這個行業里面大部分客戶認同我，他愿意把他的核心交易數據全部放在我這里，我把它稱之為數據銀行，數據所有權資產是屬于重復的，我幫你打理增值，但這件事情要得到他們認可，這是信任問題，是底層交托的問題，這對我來講是蠻大的挑戰。但現在好的是有一些突破，他們看到了效果，有一些是因為看到效果了，相信你這件事情，你真的這么去做了。

第二個，光種種子是不夠的，你要等種子長出來以后，怎么幫他收割，怎么做一些增值的事情，幫他把這塊地變得有價值，我們面臨第二次，比如把數字化和在線化做完以后，我們在此基礎上怎么協調，重新分配，讓這些利益變得更加符合這個時代，更加分配這個機制。舉一個例子，幫助他們代采，這樣的話可能比他自己單獨去采購變得更精準，而且成本也會更低，因為它是更多的拼團采購，這個事情落地對于我來講也有一定的挑戰。

蔣宇捷：在數字化供應鏈的過程中，有兩件事最具挑戰也最有想象力，第一個是如何獲取數據，第二個是通過供應鏈重塑去改變行業的利益格局。

黃偉：趙總剛剛提到的這個問題，其實現在所有供應鏈公司都面臨的問題，供應鏈服務從生產、制造、分銷到最終消費者，這是完整供應鏈，慢慢從過去線性供應鏈變成網狀供應鏈，但現在還是會出現信息孤島的問題，舉一個例子。我們集團是供應芯片的公司，從芯片到手機，中間有模組商，有手機制造商，比如京東這種商人，京東或者天貓網絡銷售，然后再到終端客戶，這是非常長的鏈。

但從我們最初的芯片銷售，我們很難獲取尾端消費者的數據，這就是很大問題。如果我們知道尾端消費者數據，我們基本上可以預測到，比如我芯片的用量，這個需要大家一起做平臺，把各種數據上鏈，為什么最近區塊鏈概念很火，因為大家說要保證你的數據不被外泄，只用到有限數據，其實我認為未來的供應鏈一定不是哪個公司能做的，比如手機產業鏈，咱們一塊兒做一個產業聯盟，大家的數據都共享一下。我認為未來的供應鏈一定是網狀結構，讓大家把數據共享，這才是真正的供應鏈。

蔣宇捷：黃總這個想法很有意思，大家可能都是數據孤島，信息孤島，能不能把這個數據方式貢獻出來，大家做一個數據聯盟的方式，共享信息。

黃偉：從技術上是能夠解決的，但商務談判上，一堆公司去談，小企業相對好一點。

俞蕭：剛才說到把信息孤島連成片，整合供應鏈市場，把原來傳統的無法獲取的信息，無法高效傳遞的信息，通過技術手段把行業重做一遍，這個是一個時代的機遇，因為移動互聯網的成熟才把更多個人，或者比較分散的小微企業，跟我們整個數據平臺可以連到一起，最終匯聚起我們的數據化供應鏈體系。

我們之前一直想解決的問題，回到我自己做的物流行業，第一，信息對接，給我提供服務最多的是司機，原來跟司機之間傳遞信息非常復雜，不能傳遞具體大量信息，移動互聯網的出現首先就是硬件技術上解決了問題，我們才可以在手機上快速傳遞信息。第二，算力提升，傳統的司機里面最重要的是調度，最節約的運輸方案其實是數學問題，計算機解決數學的能力比我們人強大很多。相當于我們的數據化變成工具輔助人，直到最后是完全AI替代人。

高勇：其實整個供應鏈數字化是持續的過程，我們公司從2018年開始做供應鏈數字化，產品數字化，比如整個輔料產業里面，其實是非常分散的，很多都是小B企業，他們本身在IT能力，互聯網能力方面，他們相對比較弱，我們跟他講很多信息，在早期的時候我們也花了大量的時間，行業里面2000多家企業里面收集產品，每個產品要去測量它的規格信息都挺花時間。

所以整個數字化過程是挺漫長的過程，但它一旦形成以后，在整個產業來講，確實能夠增強很多產業的應用，特別是在我們的下游賣家，或者內衣廠這邊，他要查找一個產品，原來要問很多工廠有沒有這種貨，現在在我們APP里面，原來花三五天時間，我們三位秒就搞定了，其實也是供應鏈數字化以后，對產業做了極大的效率提升。

甘自辛：現在不同領域供應鏈問題表象是很像的，但它的附加值在每一個細分領域都不相同，所以說，供應鏈領域最大的挑戰我個人覺得是這樣，在你所在的這個行業，現在這個行業中間，最大的浪費，或者最大的損耗，或者最大的阻止大家更高速高效交易的要義是什么，剛才上述環節各位分享的都是他們在這個行業中間發現的能阻礙他們把交易做大，更快的結算，更方便的找到自己產品的核心問題。我自己感覺是這樣的，核心還是在咱們這個領域中間真的問題是什么，這是比較重要的。剛才俞總提了一個，他們核心的問題在于成熟的調度數量有限，并且它還不能24小時連軸工作，這就是他這個領域最大的挑戰。

作為一個投資人，最大的挑戰是什么，我們需要行業人能夠在他的行業中間提出那個最關鍵的問題。

蔣宇捷：還是要找到行業最痛的點，并找到方式解決它，這是最大的挑戰。

剛才李祝捷李總分享的時候講到一個觀點，美國很多供應鏈公司活的很好，規模很大，利潤也很高，不需要靠供應鏈金融的方式賺錢。但實際上在中國落地的場景可能非常復雜，商業模式的構建和美國還不太一樣。請問大家，大家目前商業模式是建立在什么樣的基礎之上，是賺交易的錢、傭金的錢，還是賺供應鏈金融的錢。是不是只靠供應鏈本身就能把公司做的很大，而不需要靠其他商業模式支撐公司的成長，我不知道大家在實踐中怎么考慮這個問題的？

趙建國：這是一個很好的辯論，我在我這個行業做的時間久了以后有一個感受，要看階段，不同的階段擁有不同的能力，也擁有不同的資源，配合在一起，掙錢的方式是可以做轉移的。

我們原來在做傳統供應鏈的時候，我就賺產品交易的錢，很簡單，把規模做起來，有更高的跟上游談判的能力。但是它也會遇到一個問題，做到一定階段以后遇到大環境的挑戰。我當時遇到最大的挑戰是，要和一群我們這個行業的小B競爭，一個是合規成本，二是管理邊界問題。所以后來我做減法，不同階段用不同的掙錢方式應對，我現在的階段里面就做底層，做數據化工具，我給你提供工具，你會成為曾經的我，規模很大，效益也可以，我就收工具的錢，簡簡單單，你認同我，付工具的錢，這就是商業本質。我們做到一定階段進入第二階段，把企業分成三四個階段，每個階段都有不同的重點和方式。

所以我的觀念是，不能完全看美國，他們和我們的階段不一樣，工廠也不一樣，我們是過剩的，怎么能一樣呢？他們已經形成寡頭狀態，競爭環境也不一樣，要站在中國看中國的事情，為什么中國要走中國特色社會主義道路，要承認中國的環境和特色，如果這個不承認，你就會面臨落地的挑戰。

黃偉：中國會出現三角債，供應鏈金融本質就是三角債，我欠你一個月，你欠別人三個月，中間出現一個月的時間差。我相信未來過二十年后，中國的供應鏈體系更加完善，就不會出現三角債的問題，那個時候大家靠供應鏈掙錢可能更直接，現在供應鏈金融在很多公司中占很大一部分，包括一些核心企業，上游企業給他供貨，他不給別人錢，這不就是揩別人油嗎。

俞蕭：我們這一批創業者要數字化創業的一個原因，其實我們大部分人都是在傳統里成功過一次，也做到瓶頸了，供應鏈本身能賺錢，原來不用任何技術，不用互聯網，純拿供應鏈生意來講，我們就賺到錢了，但所有人賺到錢為什么又二次創業？因為傳統的做法面臨瓶頸，同質化競爭了，我們的水平都差不多，大家都到一個瓶頸點，誰也吞不了誰，這個行業也形不成少數寡頭，大家互相都在想辦法怎么能競爭，怎么能打出一張王炸來在這個市場贏者通吃，或者占到50%以上或更大的市場份額，在這種想法下，大家找各種加深自己壁壘的方法，突然發現，一個時代到來了，一個互聯網技術時代到來了，我的互聯網技術加到我的本行業里是什么，第一個先跑出來的可能是消費互聯網，我相信在座的企業家們都已經開始想了，跟我們商業本身相結合的商業互聯網，或者叫產業互聯網，或者現在都叫數字化供應鏈，結合起來到底是個什么樣的產物，到底有沒有一個非常大的改善。所以，在探究這個本質上，各家的判斷都不一樣，比如剛才有嘉賓判斷出來它是一個預測的能力，靠預測擊敗對手。而我自己發展的是調度能力，不只是替代調度人工的疲勞強度，而是計算能力的提升用最小成本完成履約，數據量越大機器優勢越明顯，這個優勢能夠讓我們超越傳統方式經營的對手，有機會能整合行業。

高勇：不管是對外做融資還是企業經營，最終要回歸到企業的商業本質，我們講供應鏈企業，本質供應鏈企業是必須要賺錢的，這才能真正算供應鏈企業。

如果靠融資，或者一開始就以供應鏈金融方式打法做企業的話，沒有站在基本點看事情。我們企業發展的方式從早期做外貿開始，到2018年切入數字化供應鏈，一直是自營，我們的營收和商業模式是自營模式，賺交易的錢。

而且我們這塊To B里面比較特殊的是什么呢？我們是款到發貨，我們比較強勢，我們下游的買家要全額到款我們才能發貨，為什么我們能做到比較強勢的供應鏈？因為我們在整個行業里面，我們用了行業的剩余產能，傳統制造業，特別是美絲紡織板塊，傳統制造業都有產能過剩，20%-30%的產能過剩是有的，我們靠前期的外貿積累，我們有了規模效益以后，我們就能夠把一些工廠的剩余產能承包下來，整個產品成本降低，我們再給到下游客戶。從目前來看，我們為什么能收到現金？因為我們讓利15%左右，所以我們拿到現金，但我們還是保持比較高的毛利。

在紡織輔料這塊和成品布料有差異，因為輔料是非標，所以毛利比較高，我們經營這么多年，一直是正向營利潤的，而且是現金流比較不錯的企業。我們要去挖掘整個產業做分析，找出供應鏈的價值點。當然，這塊我們也不排斥后續，畢竟我出讓15%的利潤，我想每個供應鏈金融應該都會感興趣的，因為有足夠的利潤分成，我們下一步有跟一些機構在談供應鏈金融輔助，本質還是回歸到供應鏈賺錢的情況下。

蔣宇捷：高總他們的特點是有定價權，可以比較有底氣做這件事情。甘總，你們比較認可的商業模式，或者覺得比較有想象力的商業模式，是建立在什么基礎之上的？

甘自辛：兩個事，一個事是你提供的直接產品一定要賺錢，直接產品不賺錢說明別人不夠需要，你直接的產品不能夠賺錢的話，要么是需求度不夠，要么是競爭差異化不夠，要么是你已經遇到某些補貼太狠了，就這三種可能，基本上沒有第四種可能。所以你自己本身的工具和帶來的先進生產力器物得賺錢。

我們關注早期更多一些，我們特別關注在早期階段你拿出來的玩藝大家愿意花多少錢買，可能你賣太貴了，毛利太高了，大家會猶豫，畢竟自己的生意有的時候沒那么好，但合理的利潤必須是市場很愿意買單的，這是我們關注的點。第二個，工具拿出來了，客人買的工具，參與市場競爭，你應該從這個工具中間看出你的成本結構和其他人有開始產生比較明顯的需求，否則你這個工具就不能持續賺錢。

因為你的這個工具自身的迭代取決于他的用戶，信息技術本質是用戶與工具體系之間的相伴相生相互促進的過程，當然，人工智能、機器學習只是其中一部分算法，但體系架構是得有用戶用，用的越多越好，這是基礎邏輯。你的經營數據，你的客戶，你客戶愿意買單的毛利，因為你的工具產生超額的毛利，這些都揭示出你是不是在使用一個，或者提供一個新的迎合這個行業需求的產品，或者一種服務。當然，所有利潤，或者你的收益，都是相對的，相對于社會平均資本，相對于行業中現有的融資成本，相對于行業中現有的效率，你是一個有多大幅度的提升，說有沒有定性，都有，所有人都有，每個人都能說出自己有的面，但相比較放進你的行業里，你找輔料可能找三天，我視覺識別可能就30秒，前提是它掃描更多，拍照更多。回過頭來就兩點，第一，工具本身合理利潤，好賣。第二，用了工具，做自己的業務，看上去確實有差異。就這兩個。

蔣宇捷：最后一個問題，聊聊資本市場。我們知道，今年新一代企業上市的非常多。新一代的供應鏈公司雖然看到有在A股、港股，包括美股，都有上市公司，但相對來說數量偏少。我不知道大家有沒有未來登陸資本市場的計劃，你覺得新一代供應鏈企業達到什么狀態或者什么時間點符合達到上市的要求，作為你來講，你會傾向于在國內、港股還是美股上市？

趙建國：我們拿了四次融資，但我節奏慢一點，因為我對于什么節點上市有自己的看法。第一個，我們一定不能做傳統，如果沒有創新，你很難跟別人有差異化，有了創新，還不能違背商業本質，創新背后，真正創造價值，真正拿到自己的部分，財報才能符合上市的要求。這么倒推，我形容自己是種地的行為，先把種子種下去，待它開花結果，有個時間等待。所以我們通常是分成幾個階段來看這個事情。

另外，對于國內國外，從我個人角度，我更希望是國內，但是資本市場要怎么樣走也不是我們能左右的，總的一點，我們肯定是朝那個方向去努力的。

黃偉：我們本身是港口上市公司，我是硬蛋創新的CEO，硬蛋數字化發展，包括我們系統里有5萬個客戶，我給他們做各種各樣定制化服務，我們更像是半成品加上供應鏈的公司，我們現在已經Pre IPO了，明年要過會了，基本上是上市的概念了。

俞蕭：現在肯定比起來國內市場環境更好，所以還是考慮在國內上市，計劃時間是三年內在國內上市。

高勇：輔布司這個平臺是去年開始做融資，到現在總共做兩輪融資，之前是靠自有資金來做的，前面十幾年，我們企業存活時間比較長，目前我們更希望先把這個產業深耕，整個產業物料規模體量有四千多億，我們希望先把產業做精做深，讓整個行業確實做到真正意義的降本增效。對于進程，我們公司在做合規，今年初步合規，后面主要是進度問題而已，對我們來講還是比較有信心的。

蔣宇捷：甘總，談談你們的想法，你們預計新一代供應鏈公司可能在什么時候登陸資本市場？

甘自辛：只要符合相關要求的上市公司，我自己的預感，他們會跑步上市，這是結論，盡快讓自己看上去符合條件，因為中國的資本市場周期性很明顯，能搞的時候趕緊搞一把。我補充一兩句，上市本身是企業融資渠道融資方式發生一次巨大改變的節點，這對企業自身發展有一些隱形門檻和要求，當你小，或者當你還沒有成為上市公司的時候，有些東西調整起來比較容易，你的股東結構很穩定，你的員工體系，雖然大家還沒有變現，蠢蠢欲動，但想動起來相對也比較容易。但一旦你上市了，成為公眾公司以后，反而有這樣那樣的問題，你要考慮原來不用考慮的事，你要考慮股東群體的變化，機構投資人，散戶，有各種各樣想法的人，躲在各種各樣的角落里面盯著你。某種意義上，這是企業發展過程中的時間節點，從投資人個人角度講，當然希望盡快上市。但是從企業發展角度講，還是要看自己的節奏，特別是自己在管理，在產品成熟度，在體系化建設的穩定程度上，這幾個要素。

蔣宇捷：可以看出來，投資人的態度還是相對偏謹慎的。謝謝大家的發言和分享，我們今天的圓桌環節就到這，謝謝大家！