圖片來源@視覺中國

文/DoNews，作者 | 翟子瑤，編輯 | 楊博丞

下午三點，小學(xué)門口人頭攢動，家長們望著校門口，注意著自己的孩子跑出校門。他們有的被家長接走回家寫作業(yè)，有的坐上了托管機構(gòu)的大巴，還有的學(xué)生被家長接走，轉(zhuǎn)而去往各個培訓(xùn)班。

學(xué)校門口等孩子的家長反應(yīng)大多是：“學(xué)校管體育，家里管文化課”。

80后、90后這一代的家長知識水平、文化教育程度以及對于孩子的教育的重視提高，催生了各類培訓(xùn)結(jié)構(gòu)。“不讓孩子輸在起跑線上”成為他們教育孩子的信念，從選擇小學(xué)開始，便開始考慮到了未來初中的升學(xué)以及高中的學(xué)校選擇。“這所小學(xué)雖然一般，但可以升入XX初中，初中的優(yōu)勢更大。”家長 Vidan說。

「DoNews」在對家長的探訪以及培訓(xùn)機構(gòu)的探訪中，了解到了家長們對孩子報班的不同選擇，教育需求以及線上線下培訓(xùn)機構(gòu)的市場空間，試圖揭開教育行業(yè)的冰山一角。

家長們的談資與焦慮

不斷加碼的補課培訓(xùn)背后有家長對孩子的升學(xué)焦慮、家長之間聊起孩子報輔導(dǎo)班時的談資。

當(dāng)家長們在一起聊起孩子時，不免會互相了解其他家的孩子報了什么輔導(dǎo)班，互相之間也會攀比。別家的孩子上了覺得好， 自己家的孩子也給報上。“其實這也是一種沖動消費。”Vidan無奈地說。

孩子從一年級開始，周末的時間是用來補課的，每個孩子的輔導(dǎo)班一般都在三個左右。英語課程、運動類的興趣班、再加上一門邏輯思維類的課程已經(jīng)幾乎占滿孩子的課余時間了。

Vidan本身有英語老師的教學(xué)經(jīng)驗，在給孩子報線上輔導(dǎo)機構(gòu)時，更有自己的甄別能力。上過VIPKID、vip gr、阿卡索等機構(gòu)的試聽課后，她最后給孩子報了阿卡索英語。

對于大多數(shù)家長來說，純歐美外教是最能吸引家長和孩子的部分。但Vidan在上試聽課的過程中發(fā)現(xiàn)，歐美外教參差不齊，還會出現(xiàn)劃水閑聊與課程無關(guān)的情況。阿卡索雖然有菲律賓外教，但會遇到認(rèn)真上課的老師。有英語教學(xué)經(jīng)驗的Vidan會選擇口音不太重的外教讓孩子上課。

一年級的學(xué)生，每周都會有小考，根據(jù)卷子的正確率，孩子考試結(jié)果會分A、B、C、A+等級別。有的家長看到孩子得了A便開始緊張，得A意味著只錯了一道題。孩子考試時，家長比孩子更加緊張。

焦慮的家長們，為了孩子可以拿到更多A+，開始打聽其他家孩子報什么輔導(dǎo)班，沖動消費開始了。由此，教育機構(gòu)也抓住了家長們的心理，低價促銷獲客、廣告投放吸引著家長們的注意。雖然考試不排名次，但會記錄在學(xué)生檔案，而這份檔案將會影響學(xué)生從小學(xué)升入初中的錄取結(jié)果。引起家長焦慮緊張的是幾年后的小升初。

優(yōu)藝匯創(chuàng)始人關(guān)文卓在做線下藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)的過程中也感受到了家長們對于孩子們的焦慮，包括付在學(xué)區(qū)房高額房租、買二手房;不少工薪階層的家長也盡可能滿足孩子的課外學(xué)習(xí)需求。在優(yōu)藝匯的學(xué)員中，不少家長會給孩子報兩三個不同的興趣班，培養(yǎng)他們的音樂、美術(shù)方面的技能。

投資人也看到了教育的賽道和紅利，不斷增加對在線教育的投資。

線上對線下的擠壓

“之前教育公司沒這么被關(guān)注，今年大家都在看教育。”在教育行業(yè)多年的一位媒體人感慨。

2020年以來，在線教育公司受到了前所未有的關(guān)注——融資、獲客、上市，成為今年教育公司的關(guān)鍵詞 。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，截止2020年八月份，國內(nèi)教育投資事件145起以上，每起投資金額平均1.73億元。

作業(yè)幫今年6月份完成E輪融資7.5億美金，猿輔導(dǎo)完成G2輪10億美元融資，這是猿輔導(dǎo)在2020年完成的第三筆融資。伴魚也在一個月內(nèi)拿到兩輪融資……疫情讓投資者看到了在線教育的巨大潛力，甚至在整個行業(yè)中都流傳這樣一句話：即使公司沒什么拿錢的必要，也還是要拿，否則就是在給對手送錢。

然而，在教育企業(yè)紛紛加碼融資的背后，一方面有80、90后家長不惜重金融資的背后有其攀比和焦慮，也有教育企業(yè)為了獲客實行的低價營銷。伴魚CMO翟磊坦言：“這也是不健康的獲客方式，但在大環(huán)境下，對于大部分公司來說也有一絲無奈。”

面對線上近乎病態(tài)的獲客方式，線下機構(gòu)的空間也越來越小。

家長們普遍認(rèn)為，疫情期間孩子在家影響了課程進(jìn)度，孩子返校后會更加重視文化課的補充。而這也對對線下藝術(shù)類培訓(xùn)機構(gòu)有了一定影響，學(xué)生的復(fù)課率有所降低。而疫情的影響也讓家長更加適應(yīng)線上習(xí)慣，同時也節(jié)省了路上的時間成本，讓更多家長更多喜歡線上模式。

關(guān)文卓在多年從事經(jīng)營線下藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)的過程中也感受到了家長們對于孩子們成長的焦慮，和家長們對素質(zhì)教育的重視。“在優(yōu)藝匯線下校區(qū)近5000名學(xué)員中，有40%的家長會給孩子報名兩到三個不同的藝術(shù)科目。”

優(yōu)藝匯從疫情爆發(fā)就開始開發(fā)‘優(yōu)藝匯在線’線上教學(xué)系統(tǒng)，關(guān)文卓告訴我們，在優(yōu)藝匯多年形成的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體系基礎(chǔ)上，其教研團隊有效的將課程的要素進(jìn)行拆分，目前已有一部分課程或一部分科目的部分教學(xué)內(nèi)容通過線上授課的方式代替，并取得良好成績，但藝術(shù)類的課程還是不能完全脫離線下場景的學(xué)生體驗，未來優(yōu)藝匯將以線上線下雙線教學(xué)結(jié)合的模式為主。

而對于資本投資傾向，關(guān)文卓表示：“目前線上教育是風(fēng)向，而純線下教育機構(gòu)因受疫情帶來的運營成本和風(fēng)險成本影響，融資較為困難。”但線上教育因缺乏線下機構(gòu)扎實的綜合能力，也存在種種痛點。

對于目前藝術(shù)培訓(xùn)的行業(yè)現(xiàn)狀，關(guān)文卓坦言道，目前藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)的格局還比較初級，80%的市場份額都以‘師徒店’為主，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)產(chǎn)品，及有效的管理體系，教學(xué)內(nèi)容以‘師徒傳承’為主，普遍不能保障大多學(xué)員的藝術(shù)水平成長。

對于目前線上教育對傳統(tǒng)藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)的影響方面，關(guān)文卓認(rèn)為，在藝術(shù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)產(chǎn)品設(shè)計方面，有理性(理論知識)、技術(shù)(基本功)、感性(藝術(shù)感知)三方面需要平衡設(shè)置，而純粹的線上教學(xué)，以目前的科技手段還很難完成其中‘感性’層面的教學(xué)任務(wù)及部分‘理性’和‘技術(shù)’方面的教學(xué)任務(wù)。

新東方優(yōu)能中學(xué)部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技CEO小狼也認(rèn)為：線上的效果還不能普遍地比線下好，目前還沒有做到這一點。另一方面，因為落實效果好，認(rèn)可度比較高，獲客成本比較低。”

線上教育獲客越多，虧損越大

“有很大一部分家長利用各機構(gòu)推出的免費試聽課，輪著用就可以免費用幾個月甚至半年。”一位行業(yè)人士向「DoNews」表示。

疫情期間，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等機構(gòu)為了搶占用戶，推出的低價課包與返現(xiàn)促銷方式，家長領(lǐng)了試聽課后，基本上可以免費用兩三個月。在多個教育APP不斷推出低價課包返現(xiàn)的模式下，習(xí)慣薅羊毛的家長們可以輪著免費用各家的APP。 當(dāng)個大平臺的課程模式、內(nèi)容同質(zhì)化明顯時，教育企業(yè)看到了不斷增長的用戶量，卻在不斷虧損。

但現(xiàn)實是，流量卻越來越貴。

《晚點 LatePost》曾報道：“2020 年 6 月，猿輔導(dǎo)僅在字節(jié)跳動渠道每日投放廣告的開支就達(dá)到 3666 萬元人民幣，暑期整體投放約 12-13 億元。一位猿輔導(dǎo)人士稱，公司去年預(yù)測 2020 年虧損為 20 億元，實際數(shù)據(jù)將更高。”

跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東在2月19日的2019年財年Q4財報電話會上披露：免費捐課期間，跟誰學(xué)平臺吸引了近1500萬注冊用戶。然而，用戶數(shù)量不等于客戶數(shù)量，雖然吸引客戶可以很快，但積累忠實客戶需要更長的時間。他分析道，一個用戶注冊了三個免費的實時班級，然后他決定是否參加低價促銷課程。由于此過程比直接從人民幣9元的實時課程轉(zhuǎn)換要多一步，因此轉(zhuǎn)換率肯定要低得多。

伴魚CMO翟磊談道，伴魚主要用繪本引流，產(chǎn)品矩陣中伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供用戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，伴魚少兒英語憑借一對一固定歐美外教和權(quán)威培生原版教材建立競爭壁壘，伴魚AI課繼續(xù)以高性價比和業(yè)務(wù)易擴張優(yōu)勢在競爭中釋放潛力。這幾款產(chǎn)品分別以啟蒙、外教、AI產(chǎn)品服務(wù)不同階段及不同消費能力的用戶。

掌門教育創(chuàng)始人兼CEO張翼曾表示對在線教育企業(yè)而言，用戶的良好口碑才是長期獲客、轉(zhuǎn)化、留存的關(guān)鍵。用口碑獲客，才是降低企業(yè)成本的關(guān)鍵。正如GGV執(zhí)行董事、深耕教育領(lǐng)域的投資人于紅認(rèn)為，在線教育公司在建立和購買流量的過程中，要樹立品牌思維而不是流量思維，完課率比續(xù)課率更重要。

過度營銷的亂象

然而，資本加碼，機構(gòu)在通過各種方式獲客的過程中，銷售也出現(xiàn)了業(yè)績大且不夠?qū)I(yè)的情況。有家長向「DoNews」反應(yīng)，vipgr的銷售態(tài)度有問題，試聽過程中并不承認(rèn)家長反饋課程中的情況。外教準(zhǔn)備PPT不充分，上課過程中閑聊，30分鐘的課程中，中間系統(tǒng)也會因為卡而中斷且發(fā)生了不止一次。

也有家長發(fā)現(xiàn)噠噠英語也出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、掉線、后期沒有反饋，銷售會騷擾的情況。家長個人信息泄露等問題也在多個機構(gòu)中普遍出現(xiàn)。51talk的課程貴，性價比低。也有家長買了VIPKID的課程，后來發(fā)現(xiàn)課程內(nèi)容簡單，孩子提高慢，也放棄了VIPKID的課程。

正如小狼所說：“十幾年前家長找的老師，背景肯定比家長強，機構(gòu)怎么忽悠家長都沒問題，但是可能現(xiàn)在的家長的學(xué)歷，心理學(xué)的知識比機構(gòu)的運營人員高，怎么相信讓家長信服機構(gòu)的質(zhì)量和師資都是機構(gòu)需要調(diào)整的問題，北京和上海已經(jīng)面臨這樣的情況了。”

阿卡索的課程中，菲律賓外教雖然上課相對認(rèn)真，但也免不了有口音，后臺會給用戶配置10個不固定外教，有電子教材和紙質(zhì)版教材，教材有印刷與原版的區(qū)別。家長給記者看到，印刷版教材存在印刷不夠清晰，明顯印刷痕跡的問題。Vidan告訴「DoNews」,銷售告訴她，續(xù)4000——5000元的課程，會送一本原版教材。家長轉(zhuǎn)介紹給其他家長報名阿拉索課程時，會返5% 的錢給到她。

正常但不健康

教育企業(yè)在高額融資背后，也有不少人對教育投資出現(xiàn)焦慮，畢竟現(xiàn)在各教培機構(gòu)低價獲客的局面仍無解，虧損依然不斷。

有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年1月到5月，每天新增140家在線教育創(chuàng)業(yè)企業(yè);6月底，阿里宣布成立淘寶教育，大舉進(jìn)軍教育領(lǐng)域教育;字節(jié)跳動也推出了瓜瓜龍英語、智能教育臺燈大力等教育相關(guān)的軟硬件產(chǎn)品。

但由于疫情而意外導(dǎo)致的在線教育的繁榮仍然存在擴大規(guī)模、盈利以及商業(yè)化是現(xiàn)在在線教育的問題。吳伯凡在《每周商業(yè)評論》中談道：“眼下我們看到的在線教育的風(fēng)口是一種假性風(fēng)口。”

伴魚CMO翟磊認(rèn)為，“現(xiàn)在資本加碼，低價獲客，大多處于虧損狀態(tài)，在教育行業(yè)中屬于正常但不健康的狀態(tài)。” 在翟磊看來，這也是各行業(yè)在發(fā)展過程中的必經(jīng)之路。盡管今年拿到融資的企業(yè)越來越多，但更多集中在頭部，中腰部也更難被資本所注意。

線下機構(gòu)受到更大的沖擊，家長們也把注意力轉(zhuǎn)移到了線上教育，倒逼線下機構(gòu)開始探索線上模式，但線上課程無法完全取代線下的課程效果。

而家長也是今年疫情在教育中的“受益者”。在免費學(xué)、公益課、低價課包中，不想花錢的家長基本上可以用免費課一直學(xué)一年。

但這對于這些在線教育企業(yè)來說，無疑仍處于不斷燒錢的狀態(tài)，這始終是一個無解的問題。

更多精彩內(nèi)容，關(guān)注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App