【獵云網北京】12月8日報道

12月4日，在逆勢生長-NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典之“供應鏈數智之路”專場上，六膳門創始人哈楠發表了《餐飲供應鏈“深”與“廣”方向的數字化探索》主題演講，他表示要利用數字化能力，給餐飲連鎖企業提供定制化產品研發和生產。

哈楠表示在餐飲供應鏈行業，根據用戶的需求誕生了兩種供應鏈服務，一種是服務于標準品的需求，另一種是服務于非標準品的需求。餐飲供應鏈要在“深”與“廣”方向上，進行數字化探索。

在非標服務模式下面，行業目前面臨的挑戰有兩個：一是數字化需求。需要有足夠多的經驗和數據積累，把原來手工業的東西轉化成工業出品；二是數字化研發生產工具。如何把研發生產工具數字化，批量處理用戶定制化的需求？

對此，六膳門采取的做法是，把用戶手工化流程按照公司的標準錄入，進而快速轉化成工業化的SOP，實時出報價。“我們的研發中心可以用極短的時間匹配現在已有的解決方案，做一些微調，快速地給用戶最適應他的解決方案。”此外，哈楠表示，六膳門還提供半成品成品的組合，不斷研究怎么樣能去容納更多的SKU，更好的標準化用戶的需求，快速擴張公司的數字化生產網絡。

NFS2020年度CEO峰會暨獵云網創投頒獎盛典于12月2日-4日在北京柏悅酒店召開，由獵云網主辦，銳視角、獵云資本、獵云財經、企業管家協辦。本屆峰會以“逆勢生長”為主題，開設了主論壇和九大專場，覆蓋母基金、新基建、電商、醫療、供應鏈等領域，近兩百名行業專家、投資人和創業者們深入探討各產業經營之道，以及行業變革中醞釀的創業與投資機遇。

以下為哈楠實錄，由獵云網整理：

我們公司是2015年成立的，2017年開始專注餐飲供應鏈方向，利用數字化能力給餐飲連鎖企業提供定制化產品研發和生產，其實就是幫餐飲連鎖企業干掉他的廚師，原來他可能需要一大堆廚師在廚房里面，把這件事情搬到工廠里面去，在工廠里完成這件事情，把半成品送到店里，簡單加工一下出品。

普及一下行業現狀，行業頭部這些企業里面，比如西貝、海底撈、綠茶、小南國這樣的餐廳，絕大部分產品都是預制好的，但普通消費者吃不出來這個區別。但是除了這些我們聽過的餐廳，下面大量二線、三線餐廳是沒有這種服務的，他們現在想去擁有定制化半成品拿不到，因為他沒有自己的資金和能力建立自己的工業化工廠，包括整個體系，只能買原材料在后廚加工，幾萬億餐飲市場里面，至少80%-90%的餐廳還在用非常原始的方法在后廚加工。我們做的事情是把行業剩余產能整合起來，把它進行標準化，找到不同工廠合作，把標準化的產能賣給中小的餐飲連鎖，讓他們也能擁有像綠茶、外婆家這種餐飲服務。

我們體量比較小，剛起步，去年做了一個億，在行業里處在探索階段。這一兩年我拜訪了有上百家行業里的中央廚房、中央工廠，包括行業頭部交易平臺，我發現大家在餐飲工業化這件事情上都沒有想通，都還在摸索，這種小型的中央廚房分布在城市周邊，國內至少幾千座上萬座，大家的體量基本上集中在一年幾千萬就做不上去了，再往上走很難規模化了。和行業頭部交易平臺聊，他們的體量很大，每年可能大幾百億，但做的也很痛苦，不賺錢，為什么呢？最近我也在思考這個問題，得到的結論是，大家在數字化上都沒有想清楚，也沒有做下去，今天正好借這個機會分享一下我對這個事情的思考。

我把行業里面的餐飲門店劃分成金字塔，最底層是夫妻店，單店，中間是腰部的中型連鎖，頂部是大連鎖企業。決定的參數是他的門店規模和數量。越往下的企業，標準化需求越強烈，怎么理解呢？咱們家門口賣雞排的小吃店完全用標準化成本就可以覆蓋所有需求，現在大部分雞排店都買現成的標準已經腌制好的產品，在店里炸就可以了。但越往上的餐飲門店非標產品很強烈，這個需求非常非標，你沒辦法用標準化產品覆蓋他的需求，為什么？核心來講，他們這些不同體量的餐飲店面對的競爭要求和成本管理能力不一樣，越小的門店競爭壓力越小，門口的雞排店他面對的競爭就是旁邊烤冷面的店，他沒必要絞盡腦汁做自己非常獨特的產品。當然，有的老板覺得我開店就想做自己非常有風味的東西，但反過來，你的成本管理能力達不到這個要求。八農（音）之所以做大眾餐飲，還能做的非常有特色，因為它貫穿整個鏈條，它的成本管理能力非常強，還有自己個性化需求非標需求壓縮到甚至比標準產品還要低，這樣他就有足夠的競爭優勢。這是在行業里面兩種完全不一樣的需求，服務他們就誕生了兩種供應鏈服務模式。

一種是服務于標準品的。上游是不同的食品廠，他們生產自己獨有的比較有優勢的產品，中游是經銷商，我們這個行業里有大量的經銷商，比如區域經銷商集合幾十家工廠幾百種產品，去服務這個區域里不同的門店，他把買過來的產品送給下面的雞排店快餐店，用標準化產品覆蓋他們的需求，這是一種模式。

當然，現在有一個非常大的機會，我們用交易平臺把他們中間環節打掉，這是非常大的創業機會，這種模式的一個趨向是更多的SKU，更多的客戶，要實現規模優勢。我理解，客戶在這方面的需求是對你有廣度上的依賴，我做一個快餐店希望一站式解決我所有的需求，我下載APP，在你的平臺上能夠買到我所有的半成品，這是一個模式

第二種是服務非標準的需求。他找到你區域的經銷商，你賣的產品他也滿足不了你的要求，他一定是個性化的產品，這個時候怎么辦？這里核心環節就是中央廚房，一些第三方的中央廚房，商家會找到他，我現在有定制化需求，中央廚房幫他做工業化SUP，采買原材料，生產完以后交付給不同門店。非標需求和標準需求不一樣，比如我真的要服務小南國，一定是要把這件事情做的特別特別深，首先你的產品在研發上面有一定的競爭力，達到他的風味要求，成本上也一定要有競爭力，你的成本要比他自己做要低，這是非常難的事情，所以你要做深度挖掘。

我們理解，這個時候連鎖客戶的定制化需求對你這個鏈條企業是深度依賴，就不是廣度依賴了。在這兩種模式下，面對的數字化挑戰不一樣。第一種平臺模式和經銷商模式下面，要做數字化第一步起點是產品的數字化，講起來非常簡單，把產品名稱、數量等等錄進去，但在我們行業里非常復雜的事情，復雜到現在都沒人能解決，可能頭部企業拿了幾百億資金都解決不了這個問題，為什么？比較簡單的產品我們可以想象，比如醬油，這個很好解決，國內主流醬油商品牌100多種，幾百度SKU，錄到系統就解決了。但餐飲用的最多的是蔬菜肉類產品，比如蔬菜，中國的蔬菜是非常非標的，中國的農業就非常非標，同樣一個土豆，不同產地，不同時間，不同月份，甚至配送區域不同，存儲時間不同，對它的品質和價格都有影響，這個時候怎么數字化呢？如果不能數字化，就不能保證標準交付，這個產品到店以后客戶說你跟我要求不一樣，所以這件事情在行業里到現在都沒有解決掉，企業大量精力花在這上面，怎么解決非標產品數字化問題。

非標產品數字化解決以后，第二步，要把交易工具與設施數字化，因為我們要做交易平臺的話，肯定要面臨你要端到端的解決物流問題，全國不同的城市，不同的倉，全國無數原產地，怎么做調配分撥，讓周轉率足夠高，不會有太多冗余和浪費，怎么高效率周轉起來，一輛車出去，怎么讓這輛車費效比更合適，這都是數字化要解決的問題。

有了前兩步才能形成第三步，數字化交易網絡，在這中間不斷提高交易的效率和流通的效率，在此基礎上，再去擴充你的SKU與商戶數，最終達到規模經濟的狀態。我和行業頭部交易公司去聊的時候發現就是這個問題，大家每年交易額非常非常大，但這中間流程很混亂，要不然是產品數字化解決不是特別好，面臨大量的客訴，產品的浪費，要不然就是在交易工具和設施上數字化做的不是特別好，這里的算法肯定要大量數據去喂，現在沒有那么多沉淀和積累，所以面臨物流成本的浪費，產品的浪費，產品的損耗等等問題，這是我們看下來所謂橫向模式面臨的數字化挑戰。

垂直模式，非標服務模式下面，是我們現在尋找的模式。我們面臨的挑戰是什么呢？第一步是數字化需求，我們面臨的問題是，我們找到比如大連鎖客戶，他也有需求把我的產品做成標準化產品，但你會發現他的廚師講不清楚他的需求，終端廚師永遠都是少許、適量，很難講清楚這個菜怎么按照標準定量定時做成的。

我們面臨的第一個問題是，你需要有足夠多的經驗和數據積累，把原來手工業的東西轉化成工業出品，這就需要交叉的知識。一方面是你要有餐飲行業的知識，怎么理解他少許適量的概念。另一方面，我們也要有食品工業的知識，把他的烹飪過程能夠量化成機器去完成的數據和指標，這是我們面臨的一個問題，數字化需求。

第二個挑戰，數字化研發生產工具。我們最早的時候去標準化需求還是通過人來完成，通過你培訓好的研發，去用大量Excel表格，紙質表格，標準化了，把這個表格交給工廠，工廠按照這個標準能夠滿足完成。但走到一定程度以后發現走不下去了，公司培訓研發成熟人員是有限的，核心就那幾個人，導致你每個月能夠服務的定向客戶就這幾個，你的增長率會很慢。比如我們現在和行業頭部平臺去合作，他上面幾十萬家商戶，導給你，每個月還只是能解決三五家的需求，這是極大的不匹配。

怎么能把研發生產工具數字化，批量處理大家定制化的需求？我們現在做的流程是，他把他的所謂手工化流程按照我的標準錄入給我，我能快速轉化成工業化的SUP，實時出報價，用我出來的SUP投放到研發中心，我的研發中心可以用極短的時間匹配現在已有的解決方案，做一些微調，就可以快速的給他適應他的解決方案，還有半成品成品的組合，不斷研究怎么樣能去容納更多的SKU，更好的標準化他的需求，快速擴張我們的數字化生產網絡。

未來我們希望搭建一個生產網絡，一頭是大量的渠道，包括大量的商戶，另一頭是很多的研發中心，還有很多能解決我們標準化生產的工廠。我們在這兩者之間部署數字化的信息系統，能夠把大家的需求標準化，標準化利用起來產能，讓兩方適配。這個模式下面我們核心解決的就是要提升他的研發和生產效率，能夠持續拓展我們服務的深度，提高我們服務的壁壘。

兩種模式各有優劣，如果我們做垂直模式，比較擅長的是服務能力、溢價能力和成本控制能力，做橫向模式平臺模式比較擅長的是獲客能力、交付能力、整合能力，能力模型不一樣。未來這兩種模式我覺得都能生存，但從市場角度看，未來一定是整合起來的，要么右邊往左邊找，要么左邊往右邊找，要么大家一起，平臺上面衍生出來的需求，形成定制化服務，我們也在做整合和配合，能夠真的研究怎么能夠標準化和定制化這件事情形成平衡，大家能夠有毛利的做這件事情，這是我們探索的方向，如果未來能夠真的整合起來，一定能誕生千億級別的市場。