癲癇是一種古老的疾病，早在《黃帝內經》中就有記載。如今，我國有超過900萬癲癇患者。在現有的治療方法下， 90%的癲癇患者都是可治愈的。從治愈的手段來看，60%-70%的癲癇患者可以通過藥物控制。

作為一種神經系統疾病，并非每一位患者都能享受到標準的治療方案。大量基層醫療機構的醫生因條件限制仍在常用二十多年前的治療方案，難以滿足患者有效控制疾病的需求。

除了癲癇以外，還有大量的神經系統疾病藥物在基層醫療中未得到有效應用，隨著神經科學日新月異的發展，當前的診療技術已經不能與以往的技術手段相提并論。基層卻成為了藥物觸達的價值洼地。

數字化的醫藥營銷方式，正在為藥企和基層醫生賦能。在神經系統疾病用藥領域，2020年12月4日，在“全球醫藥&醫療器械供應鏈創新峰會2020”上，全球性生物制藥企業優時比與國內領先的醫藥數字化推廣企業諾信創聯宣布啟動戰略合作，通過數字化解決方案改善基層患者診療體驗。

動脈網獲悉，優時比與諾信創聯的此次合作項目，將惠及國內醫療市場中約20000位醫生，其中神經科醫生17000位，兒科醫生3000位，從而惠及更大區域內的約160萬位患者，為基層醫療衛生事業的發展貢獻力量。

優時比作為全球領先的神經系統用藥和免疫系統藥物公司，看中諾信創聯在醫藥數字化營銷中的哪些能力？數字化營銷如何在醫藥營銷這一服務重線下、需求多樣化的場景中釋放價值？動脈網專訪了諾信創聯CEO阮偉。

抓住數字化營銷中的核心環節，技術驅動提升藥企效率

回顧醫藥數字化營銷行業的發展歷史，早在2014年之前，藥企就已經認識到傳統的以醫藥代表為主的醫藥營銷方式，難以下沉到基層用藥市場。加之，整個社會已經邁入數字化時代，以互聯網為基礎的數字化技術，以更高的效率和全新的互動模式，重塑了多個領域的商業模式。醫藥數字化營銷一直方興未艾。

作為醫藥數字化營銷行業中的先行者，諾信創聯在2014年成立。阮偉以往長期在英國電信擔任大客戶總監，負責制藥、能源、高科技等行業信息化的經歷，讓阮偉看到制藥這個垂直行業相對比較傳統，有著巨大的改善空間。

“在當時，我判斷制藥行業相對比較封閉，同時有著巨大的提升空間。但對于什么時候政策會出，具體會通過什么路徑會實現改變，其實還比較模糊。”在制藥企業數字化轉型這一機會面前，他認為寧愿艱巨也不愿錯過。“雖然那時我還看不清具體路徑，但我相信其他人也看不清，我們先進入這個市場，就能夠以更好的耐心等到賽道打開。”

同時期，制藥行業中也出現了形態各異的數字化營銷解決方案。大部分數字化營銷方案的思路是從醫生端出發，在數字化營銷中也看中醫生資源的聚合和累積，

深厚的技術基因和對藥企需求的深度洞察，讓諾信創聯在確立解決方案時，沒有從醫生端出發，而是從滿足藥企需求出發，一直是有的放矢以服務制藥企業為核心來服務醫生。

從戰略上看，諾信創聯在醫藥數字化營銷中選擇以技術和產品為驅動，通過技術手段去提升行業效率，搭建以技術和產品驅動的高效率、低成本、透明合規的營銷方式。

從實現路徑上看，諾信創聯通過先進的語義理解和深度學習方法，從為醫生解決實際問題出發，優化醫生和患者的體驗，為各層級醫生提供優質的信息資源和服務，幫助臨床醫生，更高效便利地獲取專業信息、使用專業工具，從而提升診療水平.

從具體的案例來看，本次與優時比合作的神經系統藥物推廣就能體現諾信創聯以技術和產品為驅動的公司基因。

隨著社會老齡化的不斷加深，帕金森病、阿爾茨海默病等神經退行性疾病的發病率也在升高。在全球藥品市場中，神經系統用藥一直是占比較大的一個細分領域，在我國，該領域在醫藥終端和臨床的使用比重也在逐漸升高，神經系統用藥市場被看作是下一個腫瘤用藥市場。

但我國的基層醫療市場中，基層醫療市場分布廣，單點規模小，大部分基層醫生缺乏培訓和學術交流的機會，疾病治療方案沒有得到及時更新，不斷更新的技術很難高效地下沉到基層市場。

目前，中國廣大鄉鎮基層醫院正面臨著“醫生獲取醫療科學技術信息渠道狹窄”和“患者就診滿意度偏低”這雙重問題的考驗。相較于大城市優質醫療資源匯集的區域性中心醫院，基層醫療機構的優秀醫生由于資源相對匱乏，難以找到屬于他們的學術交流和研討的舞臺，更難獲得貼近現代醫療發展進步的及時信息。

諾信創聯通過數字化方式，能夠建立藥企與醫生的高效雙向對話機制，實現雙方價值的精準匹配，快速滿足基層醫生的多樣化需求，也幫助基層醫生提高診療水平。

基層市場范圍廣大、單產低，采用傳統的營銷模式會面臨投入產出不對稱的問題。而天生帶著開放、共享、邊際成本為零的互聯網、數字化的解決方案，能夠在基層市場實現最大化的價值釋放。

阮偉舉了個例子：“2018年優時比在中國上市了治療帕金森病的創新藥物優普洛（羅替高汀貼片），該產品采用獨特的透皮貼片制劑，每天給藥一次，能在24小時內持續發揮藥效，給了帕金森病患者一個新的便捷的解決方案。通過合作，我們能夠在潛力非常大的神經系統用藥領域，和基層醫生建立高粘性關系，傳遞這一新型解決方案的學術信息，使廣闊基層市場的患者從中獲益。”

解決醫生核心問題，搭建雙向互動的鏈路

隨著藥物市場增長轉向廣袤的基層醫療市場，政策高壓態勢下藥品利潤空間被壓縮，越來越多的藥企開始重視數字化營銷。醫藥數字化營銷行業發展的路徑逐漸清晰，行業后續的發展路徑也證明了諾信選擇以技術和產品為驅動這一戰略的前瞻性。

現階段，行業普遍認為專業的醫學內容、精準的觸達鏈路、合規的運營方法和效果驗證四個方面成為醫藥數字化營銷企業的核心考量。

阮偉認為：“在這四個方面中，藥物本身在營銷推廣前就已有大量的專業內容，合規的運營方式需要建立在專業的醫學內容和精準的觸達鏈路之上。所以，以技術為基礎的精準的觸達鏈路是最難建立，同時也是具有獨占性的資源。

其實這和社交軟件的機制類似，無論是抖音也好，微博也好，它的信息流分發效率要越來越高，背后關鍵的機制是在于鏈路本身要越來越靈敏、智能。”

具體來說，核心難題在于醫藥數字化營銷這一場景中，在把相當多的專家指南、指南解讀、病例解讀等專業內容分發給醫生的過程中，如何超越單向、無目的的推送，而是深度觸達醫生的工作場景，讓內容分發能夠解決醫生實際工作中的問題，建立常態的互動。

諾信創聯的醫藥數字化營銷方案創造價值的方式，是與醫生所處的階段、現有病人、未來的愿景緊密結合，在更高的維度和更遠的視野中，提供相適應的信息匹配。

在基層市場這一醫藥數字化營銷的核心市場，諾信創聯已經服務超過30萬基層醫生，鏈接超過1萬家醫療機構，按照一位醫生服務10-20位患者進行測算，諾信大約服務了300-600萬位的患者，服務藥品SKU超過70個。

從未來來看，醫藥數字化行業還有很大的增長空間和潛力。對于諾信創聯來說，未來也有還有更多挑戰和機遇在等待。

首先從供給端來看，國外醫藥數字化營銷行業發展較早，藥企對數字化營銷態度較為積極，不少企業成立了單獨的數字化營銷部門。本土藥企數字化營銷的步伐雖然落后于國際藥企，但國內藥企也漸漸開始布局，諾信創聯在過去幾年也開始與本土藥企展開合作。

二是用藥結構正在發生變化。以往的用藥市場以院內市場為主，但院內通過4+7藥品政策推行后，終端售價降低50%以上，像改善型用藥，逐漸向院外、基層、網上轉移。不斷出現的新場景，也為醫藥數字化營銷提供了新的增長極。