【獵云網北京】12月4日報道（文/盛佳瑩、尹子璇）

12月3日，在FUS獵云網2020年度電商產業新勢力峰會上，鯊魚菲特創始人強小明發表了《新品牌快速增長背后的深度洞察》主題演講。本次峰會由獵云網主辦，格家網絡協辦。

Z世代正在成為當下的消費擔當，到2020年Z世代將占據整體消費力的40%。消費權來自于他們的成長文化帶來的決策，這個背后對于消費品最大的機會是什么？

在強小明看來，有兩個核心關鍵詞，一是年輕人的健康消費，二是懶人經濟。強小明提到，年輕人的消費關鍵詞正在發生變化，其中最大的關鍵詞是方便、健康，后面是口感、飽腹感、價格。

有了品牌方向，如何運營品牌？強小明在會上給出了答案。首先圍繞人群+標簽+產品，直擊用戶健康需求，以目標用戶為核心構建全場景產品矩陣，降維打擊替代現有市場。

其次，通過互聯網方法打造爆款，爆款即流量入口，是對于消費者的抓手，每個爆款的推出解決了一部分的消費者需求，帶來了大量的免費流量。

以下為強小明演講實錄，由獵云網整理：

非常榮幸今天可以參加這場峰會，跟大家做分享，我是鯊魚菲特的創始人強小明。今天主要講一下我們做鯊魚菲特背后的一些思考。

鯊魚菲特從2017年開始，目前超過100個SKU，月訂單超過70萬筆，消費者主要為90后，是常溫、即食雞胸肉的開創者。

目前鯊魚菲特是全網雞胸肉第一，剛剛過去的雙十一獲得了天貓美食的飛躍進步獎，并且官宣了彭昱暢為代言人。Z世代的人群是當下的消費擔當，他們的消費權來自于他們的成長文化帶來的決策，這個背后對于我們消費品最大的機會是什么呢？第一，我們看到年輕人的整個世界是平的，無論今天我們在北京，還是新疆、西藏，或是杭州、廣州，我們所接觸的信息是一樣的，因為我們用的頭部APP是一樣的。我們有效覆蓋這些APP，基本就覆蓋了年輕人的文化和消費。在傳統做消費品牌，典型的特點是以物理半徑為延伸，需要幾十年的時間做全國市場。而新品牌一開始做的就是全國的生意，我們看到了花西子、王飽飽，包括鯊魚菲特都是快速的增長。

我們主要洞察的市場是兩個核心關鍵詞，第一個是年輕人的健康消費，這背后是千億級的市場，電商的存量產品也是百億級的規模。從全民健康的報告來看，90后的自我健康評分最低，從生理角度應該是年齡越大，健康越差，從生理上和心理上是不一樣的。

第二個是懶人經濟，從天貓官方關于輕食、代餐人群洞察的廣告可以看到，在年輕人的消費關鍵詞正在發生變化，其中最大的關鍵詞是方便、健康，后面是口感、飽腹感、價格。過去傳統講食品一定把口感放在第一位，所有的傳統食品品牌都是追求美味，如果不能讓產品有很好的成癮性是很難成長的。但是在消費者注重方便和健康的時候，能夠想到的品牌和品類非常之少，這個時候帶來一個巨大的供需不平衡的關系，用方便和健康定義產品的時候缺少產品和品牌。

這中間便存在創業機會。鯊魚菲特的雞胸肉口感不太好，因為它的食材本身又柴又腥，如果買雞胸肉回去吃是反人性的產品。最開始把雞胸肉寄給朋友收到的都是負反饋，但后來從消費者的購買、復購和口碑裂變都能發現這個事情是正確的。在過去三年中，我們綜合的營銷推廣占比是個位數，從來沒有超過10%，我們一直以產品為驅動，背后是它契合了這一群人的消費需求。這也是讓我們一直可以走下來的根本點。

從正式運營，做好產品的MVP打磨之后，鯊魚菲特的銷售增速就非常之快，我們從第一天就是面向全國的，產品可以到全國每一個角落。天貓正式開業后，8個月時間鯊魚菲特月銷突破500萬，16個月突破1千萬，22個月突破2千完，26個月突破3千萬，增速非常之快。

從品類上來說，第一款雞胸肉推出之后，相繼推出魔芋面、蕎麥面，背后是在深刻地運用互聯網方法，通過抖音、B站、小紅書有大量的達人以圖片、短視頻和直播的方式種草。我們只是做了這么一些小小的舉措，在整個天貓生鮮類目我們的品牌搜索詞是全網第一，更多的消費者已經逐漸開始通過鯊魚菲特選我們的產品，而不是通過雞胸肉找鯊魚菲特了，我們已經進入消費者心智中成為其首選的品牌。

如何做品牌？首先我們用人群+標簽+產品的概念，人群更多面向90后年輕人，男女比女性略多，以單身為主，以在校的大學生和剛入職的小白領為主，為這樣的單身人群提供簡單、方便的健康餐，這是我們的宗旨。圍繞他們的標簽，即低油、低碳、低脂、健康飲食的標簽，做其產品覆蓋。

其次，我們通過互聯網的方法打造爆款，爆款是流量入口，是對于消費者的抓手，我們為什么可以用較小的流量推廣，保持高速的增長，因為我們每個爆款的推出解決了一部分的消費者需求，帶來了大量的免費流量。在整個傳統電商渠道其實流量已經進入了紅海市場，在紅海市場里面如何獲得便宜而免費的流量，一定是因為洞察了新的消費需求，這些新的品類沒有很多傳統巨頭做，所以它的流量競爭是較少的，因此可以帶來大量的免費檢索流量。

鯊魚菲特核心品牌的關鍵詞方便+健康是第一要素，我們把大眾剛需的產品重新做一遍。換句話說是柴米油鹽的升級版。這款產品可以做十年、二十年，三十年。

第二是美味、豐富和性價比，在中國人的飲食習慣里口味和品類要豐富，通過豐富的產品可以更好的覆蓋生活場景，從而達到對生活習慣的占領。鯊魚菲特的復購率產生了幾何指數的增長，4月份疫情期間我們復盤復購的數據，老客戶復購接近40%，去年統計為15%，這便是產品矩陣策略發生變化帶來的。

關于性價比，我認為消費升級不是要把東西做特別高的溢價，而是要推出更好更適合新人群消費的產品，尤其我們面對的群體是大學生和剛畢業的群體，其消費能力相對不強，不應該以健康為標簽的情況下把產品定義超高的溢價，也不應該在供需不平衡的角度做健康的東西一定要貴，從制造的角度來說，無論做健康還是營養美味，基礎食材本身沒有太大的成本差異，配料的成本也沒有太大差異，只是配方的方向發生了變化。在鯊魚菲特10塊錢可以輕松吃飽，我們希望有較低門檻的入口讓大家嘗試這些產品，背后我們還是堅信把品質和健康做好。

鯊魚菲特第一點是整個品牌的經營。如今從品類驅動已經改為人群和場景驅動，從鯊魚菲特來看，圍繞人群，如果鯊魚菲特只做雞胸肉，其他品類消費者是不認可的話，體現的是流量的轉化效率和流量獲取效率低下。然而，我們做產品矩陣的時候發現，我們的流量引入效率、轉化效率、關聯效率都是較高的，這意味著消費者對鯊魚認知的不只是一個品類，而是品類之上的標簽。

我們可以支撐多品類的爆款，爆款的策略有一點是人群不能發生變化，標簽不能發生變化，延伸是源自于場景的豐富。雞胸肉解決午餐場景和運動后加餐的場景，但是午餐吃完以后，早餐吃什么？早餐我們可以推出面條、面包。核心總結下來，我們通過雞胸肉在我們目標消費當中的品類進入品牌的基礎點，然后再通過這個功能和場景去做更多的東西，通過更多的服務去占領。

其背后第一要素就是流量，做電商要做好公域即各大平臺的免費流量，商域即各大平臺付費流量，以及私域流量。第二渠道策略，鯊魚菲特同一個產品在天貓、京東、拼多多都是行業的爆款，但是每個平臺價格不一，因為我們采用了非常靈活的渠道機制，圍繞渠道的定位做特供品的策略，一品一供，爆款驅動。一個品牌圍繞爆款做推動，了解平臺定位和平臺的競爭對手來做品類和渠道策略。

鯊魚菲特內部一直踐行的方法是用MVP模式做創業，我們做任何一個賽道的時候先做一個模型，這是一個可以快速迭代的低成本的試錯方案。電商渠道變化快，在這個過程中我們經常進入一個新賽道，以MVP的模型去創業，可以降低試錯成本，快速迭代升級，鯊魚菲特就是用這一條路在走。我們希望未來用這套方法可以支撐我們做到10個億，30個億的銷售規模，謝謝大家！