疫情驟然改變了人們的工作、學習、購物、用餐、旅行、娛樂和鍛煉方式。隨著越來越多的人轉向遠程辦公和學習，基于云的企業服務的投資出現激增。讓我們看看投資界的大佬是怎么看待to B吧。

一、企業服務創業方法論

01? 經緯中國熊飛?

首先，好的產品需要面向一個大市場。從職能上看，以CRM和HRM為例，對公司的銷售部門和人力資源部門的產品，都是企業管理中不可或缺的，每家有一定規模的企業都需要，因此企業也會有相應的管理投入。從行業上看，面向電商零售、醫療生物這樣萬億級別的市場，對數字化企業服務的產品需求也格外可觀。

?其次，有沒有標桿客戶也是最重要的判斷標準之一。第一，企業服務產品是最終是企業付費購買的，標桿客戶的決策已經一定程度上篩選出了最好的解決方案。第二，標桿客戶往往是一些有著比較復雜需求場景的企業，可以幫助打磨企業服務的產品。?有了標桿客戶，經過他們的驗證，能滿足行業里核心客戶的需求，這個產品在推向更廣大市場后，會更容易得到認可。像PingCAP在互聯網行業里拿下數據量飛漲的餓了么，在互聯網行業中產生良好的口碑，繼而服務了像知乎、小紅書等更多的標桿，進一步打磨和迭代自身的產品，形成一個良性的循環。??

最后，經營有效率也極為重要。企業服務不是一個燒錢就可以跑出來的領域。公司需要在自己的核心產品上跑通商業模型，在研發、獲客等投入和產品的銷售增長和定價上獲得一個平衡，盲目的擴張對于企業服務創業公司來說是不可取的。?

02? 阿爾法公社許四清

創業者不要害怕大公司，要跑贏小伙伴。?大公司的創新成本高，速度慢，雖然有錢有客戶，但是創新不是大公司的菜。我做投資前的經歷剛好是大公司和創業各占一半，突出的感受是大公司創新太難了。一個上市公司，尤其是國內的上市公司，每個季度要出財報，最優秀的人很少舍得放到回報慢的創新領域，哪怕是很戰略的創新。東方公司的管理文化也存在一個問題，如果你把一個高手派去創新，大多數人第一個感覺是這人可能不受重用了。所以我們說大公司的創新成本高。?實際上，領跑的大公司戰略性地做生態，會扶植一批垂直領域的公司，這無疑是給創業者修了一條快車道，這是美國企業服務慢成長過程中沒有的，創業者對此一定要超級敏感，學會借力實現跳躍式發展。?天下武功，唯快不敗。創業者面對機會不要太懼怕大公司，你最應該想的，是如何跑贏創業的小伙伴。

?03? 創新工場汪華

企業服務創業一般會經歷幾個階段：

?1、產品原型驗證階段。在這個階段，企業需要測試和找對需求、磨合團隊，磨合開發流程、服務、產品原型。首先要想明白你自己要干嘛。企業服務是一個長周期的事情，開發產品需要時間，進入客戶POC需要時間，實施也需要時間。整個周期很長，如果最后發現選的方向錯誤，要從頭再來一遍，大把時間就已經浪費了。

?2、獲取標桿客戶階段。標桿客戶可以讓你迅速獲得行業里面的影響力，也能學到行業的Know-How。在這個階段，要用第一階段的客戶和產品原型為基礎，想辦法打下目標領域的第一個標桿客戶。?第一個標桿客戶其實是你的老師。你在幫他做系統和產品的過程中，實際上他把這些Know-How也都教給了你，固化到你的產品和解決方案中。?以銀行業務為例，怎么去做信用卡？怎么獲客？怎么做風控？怎么盈利？怎么營銷？怎么提高客戶的存貸款？怎么減少資產不良率？?從這個意義上來講，企業服務公司其實相當于知識的轉賣商，你為行業里最好的標桿企業做了系統，從中學到知識和Know-How，固化到產品中。客戶不但不要你的專利費，還付給你錢，天下沒有比這更好的事情。

?3、培育雙重增長曲線階段。和To c不一樣，To b企業可以到享受雙重增長曲線的紅利。?第一增長曲線，是已有客戶的縱向擴張。?大型企業往往有多個部門，掌握企業的關鍵業務環節后，很容易擴展出越來越多的解決方案：從一個業務部門做另外一個；從某個具體的功能擴展到全局的功能；從小的系統解決方案開始，把方案越做越大；把單一客戶的收入，從幾十萬做到幾百萬、幾千萬。?

第二增長曲線，是客戶規模的橫向擴張，循環增長。?拿下了標桿客戶后，就可以用同樣的產品獲取更多的客戶，走上循環增長的路徑。企業服務沒有爆發性的增長，但能做到長周期的增長。在很多企業服務公司的增長曲線中，早期的增長都不是特別的快，而是慢慢加速。?對企業服務創業者來說，可能不會像過去10年那么驚心動魄、有成就感，也不像做c端產品能獲得10倍以上的爆發式增長。但是產品一旦成型，10年、20年這個行業也不會拋棄你，可以持續不斷的穩健增長，無論是客戶規模還是業務類型。

?04? 銀杏谷資本鄭雨林

如何看一個企業服務項目，我會通過三個方面來判斷：?第一，看客戶價值，你提供的價值是解決一個已知但原來技術條件下解決不了的問題，還是解決一個未知的特別重要的問題。往往一個能抓住頭部大客戶的公司能體現很高的客戶價值，哪怕經營規模一開始不大。?第二，看技術創新，要能實現技術落地、產品化，我對純粹模式的創新不太感興趣。第三，看商業模式，我不迷信SaaS，只要你創造的價值夠高，做得再重我也會投資。經典的SaaS有三個特征，第一個特征是云原生和多租戶的技術架構，第二個特征是訂閱模式，第三個特征是部署集中，美國的大部分SaaS公司是符合這三個特征的，但中國完全符合的太少了。?

美國的SaaS發展也是不斷演化過來的，況且中國還有自己的國情，照搬是很難成功的。每個階段美國都有典型的代表公司，1.0階段是Salesforce，有一百多家類Workday、Servicenow的公司，第一代的SaaS大部分是用傳統數據庫的，嚴格來說不是云原生的架構，但的確是多租戶架構。?2.0階段是Zoom，和1.0最大的區別就是移動互聯網云原生。3.0階段是Snowflake，它做的事情并不偉大，只是把數據倉庫放在云上，但按使用效果收費這種計費方式有創新。

二、企業服務市場的機會和潛力

05? 明勢資本黃明明

我們在移動互聯網領域確實走得很靠前，但是在企業數字化和云化、供應鏈科技、智能制造、智能醫療，IT基礎設施的投入，我們只是美國的1/3。我們已經是全球第二大經濟體，未來增長的潛力是巨大無比的。?
六年前，我們通過每萬名工人擁有機器人數量的指標來評估國家工業自動化的程度。當時美國是300左右，日本是400左右，韓國最高是600左右，中國才30。但今天中國這個數字是90多，翻了3倍。這么高的倍數增加，跟別人還是10倍以上的差距，所以中國會以更快的速度爆發。
我覺得未來各行各業最優秀的公司本質上一定是一家科技公司，用技術解決所在領域里面的特定問題。整體的效率有提升，才能提供給用戶更便宜的產品或者是更好的服務，這個是我們看得懂并且相信的。我們堅信，在未來十年中，最大的機會將會屬于那些能夠利用最先進的技術和創新，并且在中國的各個傳統行業中帶來數字化顛覆的企業。

06? 阿爾法公社許四清

中國企業服務有巨大的市場紅利，這個紅利與人口紅利和互聯網紅利類似，快速起步中的市場提供了潛在紅利，表現在兩個方面。?第一，中美中國企業的年度平均采購金額和美國有近10倍差距，這個10倍差距就是在座to B創業者的機會。?第二，國產替代的需求帶來了重大商機，操作系統、數據庫、開發工具等基石級產品的剛需不言而喻。?在中國企業服務行業里，IaaS、Paas和SaaS分別占62%、10%和28%，跟美國的14%、15%和71%對比起來是倒掛的。究其原因是大廠先行，像阿里、騰訊、華為、百度、京東等各種各樣的云已經開始出現，為行業起步鋪平了道路。但是面向應用的SaaS領域，還處于快速起步的階段，這個領域的機會還有很多。其次，就是腰太細，PaaS缺失，這個后面分析snowflake的時候會提到。?其實我們始終覺得中國企業服務的創業者這個群體太小了，我們還是能預見在未來5年中國的企業服務會依然快速起步。前幾年有人一直說SaaS創業的元年，我覺得元年已經有了，市場和需求有了，我們已經聽見了春天的腳步。

?07? 創新工場汪華

最近一兩年，情況發生了一些變化，預示著企業服務的創業機遇正在到來。

?1、企業整合加速。由于經營成本提高，競爭力弱的中小企業退出市場，出現頭部企業整合市場的機會，規模以上企業數量在增加，更多的企業有能力采購企業服務，對技術和效率端進行投資。

?2、電子化程度提高。移動互聯網的普及，企業的電子化程度不斷提高。以前企業老板和員工們使用的是PC，現在起碼大家都在用手機、微信、釘釘。?3、前端在線化和效率壓力。前端的在線交易、電商、移動支付，逼迫本來非常傳統的企業后端必須要對接適應。人工成本、流量成本的提升和增速的下降，逼迫企業不但要線上化，也要用自動化提升效率，促使最近幾年企業服務采購量大幅提高。

?08 啟明創投鄺子平

過去十年左右，美國VC行當里面最熱鬧的是企業軟件SaaS，所有東西都從以前傳統的微軟、Oracle、SAP這類的軟件，變成SaaS軟件。SaaS和Cloud非常不一樣，Cloud層面現在越來越多美國的同行投很多云原生的公司，不論是過去已經用了很多年的軟件開發工具，還是硬件，都是如此。?我創立啟明創投是2006年，到現在已經十四年了。企業軟件我們投過ERP、SCM、CRM、HRM、安全軟件這些，系統集成類的項目居多。基礎軟件我們投過紅旗Linux等。?軟件、企業服務，我覺得投資這個領域的春天真的來了，其他的一些新興領域，大家可能還有或多或少的疑惑，但是企業軟件，我非常有信心地認為，中國在各行各業的數字化進程，已經形成一個巨大的軟件產業。太陽已經升起了。我們非常看好這個領域，也投了不少的企業。如果還沒進場的，一點都不晚，繼續來。?這個領域里面有非常大的成長空間，大概三年前，我們看中國每年軟件的訂閱費用，就是SaaS訂閱費，收入過1億元人民幣的不到10家，軟件收入可以若干億，但每年通過客戶給訂閱費，每年續費過一個億的，當時不到十家，現在已經幾十家，而且這些費用給這些中小企業也好，銀行也好，帶來了實實在在的好處。尤其這次新冠疫情，催生了整個中國的中小企業對數字化的巨大的熱情，從這點看，未來的投資機會非常好。

?09? 初心資本田江川

初心資本在2015年開始布局企業服務賽道，經歷了5年的時間，我們也見證在這5年當中非常多的歷史性時刻，我們也投到了企業服務的獨角獸公司。站在2020年時間點，我們認為一個更大的黃金時代正在開啟。?目前，中國企業上云率43.9%僅為美國的一半，中國云計算市場出現非常畸形的IasS和SaaS結構倒掛。成熟市場中SaaS占云計算比例為58.2%，在中國僅為28.3%，這是我們所處的背景和大環境。?其實美國經歷了20年的發展，誕生了80家SaaS領域上市公司，總市值超過1.5萬億美金。回顧中國的市場，中國整個IaaS層成熟是在2015年，會推動這些本土軟件轉型和原生的SaaS發展。目前中國我們看到34家SaaS相關上市公司，總市值僅為1500億美金。

另外17家獨角獸SaaS企業，總市值是200億美金，總計1700億美金，還不到美國市值九分之一的規模。從結論的角度，其實和美國市場相比，中國整個企業服務市場成熟度非常低。?我們做了270個賽道的研究，包括3000多家美國的企業服務公司，我們發現有非常多的賽道，中國只有些初初嶄露頭角的獨角獸公司，有些賽道有些代表性企業，還有一些賽道一家公司都沒有，屬于純粹的拓荒期。跟美國相比，中國企業服務市場成熟度非常低，許多品類都有創業和投資機會。?

這個過程當中，分享我們機構的小觀點。?1、?我們認為中國的軟件市場正在迎來它的黃金時代，經過整個中國40年的追趕和互聯網的浪潮，中國企業服務不論是在供給側技術能力和人才儲備能力已經非常完善了。?2、?其實跟美國市場相比，中國企業服務市場成熟度仍比較低，許多品類仍屬拓荒期。?3、?國產替代浪潮下，去IOE化、服務、定價等因素決定本土企業優勢明顯。?4、?巨頭在加速中國軟件的成熟，催化企業服務領域的發展進程。?5、 中國整個企業服務市場一定是大B小B百花齊放的市場，大B受益于國產替代，小B受益于生態平臺的誕生，都有機會誕生千億美金公司。

三、企業服務市場的挑戰

10? 阿爾法公社許四清

to B市場滯后有3個原因：

第一，舶來品先進好用，第二，企業客戶，尤其是大型客戶喜歡做in-house開發。企業內部的技術派經常覺得創業公司的產品沒什么了不起，自己也能做，于是招兵買馬自己干，這是一個非常常見的現象。第三，投資和創業周期長，關鍵技術門檻高，我們起步晚。?滯后帶來了投資和創業機會。?第一，買舶來品逐漸怕別人不賣了，或者用著不放心。?第二，中國的人力資源成本快速上升，尤其是在北上深這種地方。甚至出現過這種笑話，一些跨國企業開始把人調到美國去，因為我們高端人才的綜合人力成本高。?用戶關起門來自造，靠的是領軍人物，但架構師級的領軍人物國內稀缺（這個議題值得做個專題討論）。

一旦做起來，在行業里有了影響力，就會招來大廠挖墻腳，核心技術人員和靠譜的技術人員都會被挖。?所以，擔心買不來，自己干不合算，催生了企業服務采購行為的微妙變化，越來越多的客戶尋求市場上可以獲得的產品或服務，自己的人配合做些客戶的工作。這樣，大量的購買需求被從客戶那里“吐”出來，成了創業者的機會。?投資和創業周期長是企業服務的特征，但是我們過去20多年to B投資欠賬也是事實。“補課”過程中天使投資的獲利速度不慢，越多的投資人嘗試著往早期to B領域里試水，這大概就是廣東人說的“頭啖湯”吸引人的原因吧。

11 創新工場汪華

過去十幾年，中國的企業服務大部分沒有做起來，增長速度非常緩慢，體量規模也不大，我認為有兩個原因：

?1、大客戶少。對比美國很多百億美金規模公司，中國的企業規模小而分散。比如某些垂直領域，在歐美可能是三四家百億美金的公司在做，而在中國，最大的企業年銷售額可能也就十幾億，但是有幾十、上百萬家企業在做。因此，針對大客戶的企業服務比較難做。

?2、缺少成型的渠道體系。在歐美，哪怕做的是服務中小企業的解決方案，也有非常多的服務商銷售商生態，有便捷的渠道觸達中小企業。而在中國，這種生態實際上是不存在的。中國有很多中小企業的決策者就是老板，他們的電子化程度非常低，也沒有什么有效觸達渠道。?這導致給中國的中小企業賣解決方案，只能賣出兩三萬甚至更低的價格，而銷售到達成本都得花一兩萬塊錢，效率非常低。

?12?維恩資本陳凜

大家都在看企業服務，我覺得最大挑戰是，國內市場還不夠成熟。所有人在這里做投資，都要耕耘市場、教育市場、培育市場，尤其是VC，要做好準備來耕耘這個市場，這是一個比較慢的過程，而且短期很難有暴利。?另外，國內中小企業死亡率很高，SaaS公司銷售成本被提高，利潤率因此降低。SaaS在國內是個早期市場，要辨別一個邏輯還需要時間。但我認為，如果技術真的好產品好，大客戶還是會付費的。

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