當(dāng)前，不少行業(yè)人士認(rèn)為，在線教育已進(jìn)入下半場(chǎng)，馬太效應(yīng)加劇。一邊，新東方赴港上市，猿輔導(dǎo)完成G2輪10億美元融資；一邊，K12老牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勝教育宣布倒閉……

的確，自2013年在線教育萌芽以來，戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙就沒有消散過。如果說，火熱掘金、資本逐利，是在線教育的上半場(chǎng)，那么，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、學(xué)會(huì)創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)健康性增長，便是在線教育的下半場(chǎng)。

“真正的競(jìng)爭(zhēng)來自于你對(duì)未來的理解，如果你看到的未來和別人不一樣，那么通往未來的道

路也會(huì)完全不同。”在進(jìn)入在線教育的戰(zhàn)場(chǎng)之前，伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河就已經(jīng)看到了與別人不一樣的未來。

11月18日，黃河在“解碼伴魚增長內(nèi)核”的主題演講中分享，伴魚自2017年以“新人”的姿態(tài)轉(zhuǎn)向在線少兒英語賽道，到如今成為創(chuàng)新的行業(yè)頭部，實(shí)現(xiàn)健康規(guī)模化發(fā)展，走的每一步，其實(shí)都是在預(yù)設(shè)之中。

伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河

預(yù)判未來生態(tài)趨勢(shì)，用創(chuàng)新的姿態(tài)入局

“從一開始就想好了，不是別人做什么，我們就做什么，伴魚整體都是比較創(chuàng)新的。”進(jìn)入賽道之前，黃河研究了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局，跑得比較快的行業(yè)頭部，它們都有很大的問題，一個(gè)是商業(yè)模型上獲客成本高，UE模型不好；一個(gè)是1V1的教學(xué)模式過于單一，學(xué)習(xí)頻次過低，無法真正滿足學(xué)習(xí)效果。

但教育的本質(zhì)就是學(xué)習(xí)效果，基于對(duì)商業(yè)模型和教育的深刻認(rèn)識(shí)，伴魚團(tuán)隊(duì)在早期便預(yù)判了整個(gè)教育產(chǎn)品趨勢(shì)，掌握用戶需求，在賽道還未出現(xiàn)矩陣式的教育產(chǎn)品形態(tài)時(shí)，搶先構(gòu)建出自己的產(chǎn)品護(hù)城河。

“我們打造了一個(gè)產(chǎn)品矩陣，教育本身是一個(gè)長用戶周期的業(yè)務(wù)，它從啟蒙階段開始，小學(xué)、初中、高中、甚至將來的大學(xué)、高等教育，它整個(gè)的用戶生存時(shí)間非常長。”縱向來看，伴魚一開始想要打造的產(chǎn)品矩陣其實(shí)年齡跨度很大；橫向來看，這樣的產(chǎn)品矩陣具有寬度，通過擴(kuò)科可以有效打造更長的LTV，產(chǎn)品矩陣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘也由此建立。

在產(chǎn)品的布局之初，伴魚就沒有把自己框在“少兒英語”的架構(gòu)里，這樣的產(chǎn)品矩陣適用于多個(gè)年齡段和不同學(xué)科，為伴魚后續(xù)擴(kuò)科發(fā)力、覆蓋更高年齡段留下了足夠的想象空間。

“我們只是以啟蒙英語的方式跟大家見面了。”事實(shí)上，伴魚從啟蒙教育切入市場(chǎng)，也是在為日后的“流量爭(zhēng)奪”埋伏筆。啟蒙的流量入口是孩子學(xué)習(xí)最初始的入口，如果平臺(tái)的學(xué)習(xí)效果足夠好，能夠不斷地支持孩子進(jìn)一步的學(xué)習(xí)需求，那么“流量”便能進(jìn)化為“存量”，一個(gè)具有規(guī)模性系統(tǒng)性的教育平臺(tái)便能自然產(chǎn)生。

“這也是很多K12現(xiàn)在反過來抓啟蒙流量入口的原因，現(xiàn)在的在線教育擴(kuò)科是必須要走的，要么是從初高中往低年齡下探，要么是低年齡往高年齡去移。”基于強(qiáng)大的用戶邏輯，伴魚的前期發(fā)展思路就已經(jīng)極具前瞻性，不難看出，它其實(shí)在下一盤很大的棋。

產(chǎn)品要有“用戶”與“企業(yè)”雙價(jià)值，伴魚不一樣的內(nèi)在邏輯

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)縝密的思考后，結(jié)合用戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值，以伴魚繪本、伴魚少兒英語1V1、伴魚AI課為核心的產(chǎn)品矩陣開始形成，這些產(chǎn)品之間也有內(nèi)在的學(xué)習(xí)邏輯和商業(yè)邏輯。

從學(xué)習(xí)邏輯來看，伴魚繪本將單詞、知識(shí)點(diǎn)、個(gè)人理解融合進(jìn)游戲化的互動(dòng)里，將孩子帶入有趣的學(xué)習(xí)場(chǎng)景里，再結(jié)合伴魚少兒英語1V1，便形成了高強(qiáng)度聽口的輸入輸出，而伴魚AI課的優(yōu)質(zhì)閱讀則可以進(jìn)一步鞏固提高孩子的英語學(xué)習(xí)能力。

從商業(yè)邏輯來看，伴魚以繪本的學(xué)習(xí)場(chǎng)景切入市場(chǎng)，保持用戶黏性的同時(shí)實(shí)現(xiàn)低成本獲客，形成一個(gè)大的活躍用戶池，再結(jié)合數(shù)據(jù)分析下的用戶需求，將這些用戶精準(zhǔn)地分發(fā)給伴魚少兒英語1V1和伴魚AI課，在打造智能學(xué)習(xí)閉環(huán)的同時(shí)形成流量閉環(huán)。“自有用戶池將CAC拉低，產(chǎn)品矩陣將LTV延長。”黃河說，這是伴魚產(chǎn)品獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值。

產(chǎn)品矩陣當(dāng)然離不開底層系統(tǒng)的支持，由此也衍生出了伴魚的技術(shù)邏輯。

“這是伴魚和別人很不一樣的地方，我們更關(guān)注人效和技術(shù)的融合。”作為一家極其講究效率的公司，伴魚強(qiáng)調(diào)用AI來擴(kuò)展能力、提升效率；基于大數(shù)據(jù)來構(gòu)建分析決策、推薦系統(tǒng)。例如，經(jīng)過不斷迭代，伴魚的外教管理體系就從最初的依賴人工轉(zhuǎn)變到了一定的自動(dòng)化管理（AI面試、AI備課系統(tǒng)等）。

不止AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段，中臺(tái)化也一直是伴魚的重要發(fā)展戰(zhàn)略。“寧愿讓機(jī)器多花一分鐘，也不要去浪費(fèi)程序員的一秒鐘。”秉持著這樣的理念，伴魚在2018年時(shí)就開始系統(tǒng)性地搭建中臺(tái)，為日后的多條產(chǎn)品線、擴(kuò)科、甚至國際化都奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

近日，德勤揭曉的“2020海淀高科技高成長10強(qiáng)”名單中，伴魚以1880%的收入增速位列第二，也是榜單上唯一一家入選的在線教育企業(yè)。一直以來，低調(diào)的伴魚潛心打磨創(chuàng)新產(chǎn)品，在市場(chǎng)鮮有發(fā)聲，而今年可謂是伴魚的收獲之年，伴魚的實(shí)力終究是“藏”不住了。

冰山下的“隱藏”實(shí)力，伴魚的團(tuán)隊(duì)在高速進(jìn)化

《孫子兵法》中說：“上下同欲者勝。”，這句話同樣適用于伴魚的團(tuán)隊(duì)。如果把伴魚的商業(yè)模式看成一座冰山，產(chǎn)品一定是在肉眼可見的最上層，系統(tǒng)在中層，而隱藏在冰山下的深海一定是伴魚的團(tuán)隊(duì)能力，畢竟，人才是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心，而要打造這樣一支堅(jiān)實(shí)有力的隊(duì)伍，管理文化就顯得極其重要。

“業(yè)務(wù)優(yōu)先”是伴魚的核心管理文化之一。因?yàn)楫a(chǎn)品緊跟用戶需求，所以伴魚的教育產(chǎn)品迭代速度非常快，像伴魚繪本是一周一個(gè)版本，伴魚少兒英語則是已經(jīng)快速多次升級(jí)。“終端部門最關(guān)鍵的價(jià)值就是服務(wù)好業(yè)務(wù)部門。”在黃河眼中，伴魚是一家把用戶需求擺在第一位的公司，“有的公司可能是產(chǎn)品優(yōu)先，有的公司是教研優(yōu)先，我們是始終圍繞著用戶需求的業(yè)務(wù)優(yōu)先。”

與“業(yè)務(wù)優(yōu)先”相輔相成的是另一核心文化是“絕對(duì)坦誠”。在伴魚，大家都是奔著把事做好的目標(biāo)一起同心協(xié)力，簡(jiǎn)單、直接、高效。不論是leader直接給團(tuán)隊(duì)成員建議，還是成員直接給leader建議，大家都能做到坦誠，這種坦誠的溝通保證了團(tuán)隊(duì)的健康成長，這也是伴魚的團(tuán)隊(duì)能夠富有凝聚力的原因。

“伴魚打造了一個(gè)持續(xù)高速進(jìn)化的團(tuán)隊(duì)。”黃河提到，他們用別人一半的時(shí)間，幾分之一的資金，做出了幾倍的產(chǎn)出。目前，伴魚的注冊(cè)用戶超4000萬，付費(fèi)用戶超200萬，付費(fèi)用戶數(shù)增幅高達(dá)300%。

今年8月，伴魚拿到了1.2億美元的C輪融資，由大眾點(diǎn)評(píng)創(chuàng)始人張濤先生和天際資本領(lǐng)投，SIG、合鯨資本等原股東跟投。僅隔一個(gè)月，其又拿到了由GGV紀(jì)源資本和BAI貝塔斯曼聯(lián)合投資的數(shù)千萬美元。這一系列動(dòng)作也創(chuàng)下了2020在線少兒英語賽道融資金額、融資頻次之最。

創(chuàng)新的產(chǎn)品、硬核的系統(tǒng)、抗打的團(tuán)隊(duì)，這絕不像止步于某個(gè)細(xì)分賽道的打法，伴魚一開始的戰(zhàn)略思維就決定了它必然會(huì)加入一場(chǎng)在線教育的大戰(zhàn)。除了繼續(xù)深耕少兒英語，擴(kuò)展多學(xué)科，進(jìn)軍國際化，伴魚也在有條不紊地行動(dòng)著。 “我們沒有給自己設(shè)限，伴魚的未來也有無限可能。”?黃河在采訪最后表示。