編輯丨顧彥

從2018年開始，“SaaS走入深水區”、“SaaS已死”的聲音不斷在業內流傳。根據IT桔子數據，我國每年新增的SaaS公司數從2015年頂峰的452家縮減到2019年的43家，這一數字僅相當于2008年的水平。

SaaS創業熱潮逐漸消退，行業基本進入到存量企業博弈的下半場，各個細分領域也逐漸進入良性競爭。回到SaaS的商業初衷，“如何提供有價值的產品給客戶，客戶愿意為產品價值買單”再次成為行業的金規玉律。

成立于2011年的陽光印網是國內企業非核心事務采購領域的開拓者，迄今為止已獲得來自復星集團、集富亞洲、軟銀中國、齊心集團等的三輪融資, 累計超過1億美元。其提供的數字化采購的SaaS產品在國內有著廣闊的市場空間，陽光印網是其中的有力競爭者之一。

在與億歐記者的交流中，陽光印網創始人兼董事長張紅梅從行業人士的角度，深入分析了她對當下SaaS產業的現狀的思考以及未來展望。

SaaS是“慢生意”

從國內第一批Salesforce（美國知名的客戶關系管理SaaS企業）的效仿者成立算起來，SaaS在中國也已經走過了十余載光陰。但最終越來越多從業者發現，產業互聯網并不像消費互聯網那么容易理解和進入。

即使在資本的助推下，SaaS行業曾涌起創業熱潮，甚至一度站上風口，但一味燒錢看不到盈利、續約率低等問題導致SaaS公司最終成批倒下。至今國內仍未誕生可以匹敵Salesforce的SaaS巨頭。

在陽光印網董事長張紅梅看來，目前整個行業已經進入了一個冷靜期。而當初國內大量SaaS企業希望復制與模仿國外企業是不成熟的，這些創業者有兩點可能沒有想清楚。

“第一，SaaS是一個‘慢生意’，需要很多應用經驗的積累、內生的邏輯和行業的Know-How，如果沒有足夠的經驗，追風去做是非常容易失敗的。第二，中國的SaaS市場與美國市場的情況不一樣，企業客戶的付費意愿、付費能力都比較低。”

在創立陽光印網之前，張紅梅有多年的供應鏈行業背景，對于企業采購有著深入理解，積累了非常多行業的Know-How。她先是從印刷和定制品采購領域切入，后來逐漸為客戶開展SaaS系統等一系列服務。

陽光印網的SaaS系統產生于服務大量企業客戶過程中挖掘出來的訴求，通過與阿里巴巴等大客戶對接電商采購，陽光印網逐漸開始大規模建設針對企業采購的信息化系統，系統也逐漸走向產品化并最終獨立。

用張紅梅的話來說，行業內純技術公司的Know-How是“通過與客戶溝通調研得來的”，而陽光印網不同，是“從采購領域打仗打出來的”。

這一SaaS系統打磨過程耗時接近6年，從實際業務中提煉的經驗也更能滿足企業的實際使用需求，為企業在非核心事務采購方面提供了有力的工具和抓手。

據悉，目前陽光印網服務過的客戶已超過20萬家，其中包括各個領域的集團級大客戶上千家。如招商銀行、螞蟻金服等金融機構；好未來、猿輔導、作業幫等教育行業企業；雀巢、達能、聯合利華、歐萊雅等快銷品行業企業；淘寶、天貓、京東、蘇寧易購等電商企業等。

大中型企業里，想用一款大而全的采購管理軟件產品，覆蓋從原材料、到生產、到非生產的所有采購問題是非常困難的，全球也沒有任何一個廠商可以做到。這給專注于非核心事務采購領域的陽光印網留下了足夠的市場空間。

SaaS要適應中國市場

企業客戶的付費意愿較低，已經是中國SaaS行業的一大制約因素。公開數據顯示，相比于美國廠商所服務的2000萬家客戶，中國市場有付費意愿的企業數量僅僅是十萬量級。

“今年我走訪了六七十家企業，都對數字化采購很感興趣，但是都不想花太多錢。”張紅梅告訴億歐，國內企業做數字化采購的意愿比較強，但國外采購SaaS企業如Ariba、Coupa的部署費用動輒就上百萬，中國企業對此很難接受。

考慮到這一問題，陽光印網給出的方案是——輕部署、快部署、盡可能免費部署。

大部分采購SaaS廠商只賣軟件，而陽光印網則為客戶提供一套SaaS+供應鏈的整體解決方案。客戶在陽光印網的平臺上進行采購并支付貨款，陽光印網可以將采購訂單金額內部轉化覆蓋掉SaaS的費用，從而實現軟件的免費部署。

“不愿意付錢的，可以不付錢；本身必須付錢采購的物料地方，陽光印網也可以幫助企業花更少的錢去采購，實現采購降本的目的，這套整體的解決方案就做到了既輕又快還省錢。”張紅梅告訴億歐，這套方案滿足了中國的用戶“既要、又要、還要”的需求。

除此之外，陽光印網的SaaS在系統邏輯、表面風格上都努力貼近中國用戶，做到簡單易用。比如，陽光印網的易采PNP數字采購SaaS系統的主體是電商界面，而不是ERP界面，更貼合中國企業的采購邏輯；針對不同的垂直行業，陽光印網還做出了不同的行業SaaS模塊和呈現。

“我的理解是，大量采購相關的SaaS是側重供應商管理，而陽光印網的SaaS是數字化采購管理系統，后者包括前者。把供應商管理模塊做得太復雜，對工作效率并沒有太多幫助，我們進行了相應簡化使其更加符合企業習慣。”張紅梅表示。

另外一個針對中國企業制定的策略就是主抓大客戶，這也是中國特有市場情況下的主動選擇。

國內大部分中小企業不僅客單價低，缺少忠誠度，而且企業壽命短，很容易夭折。在大多數情況下，面向中小企業的通用的低客單價SaaS不過是為了交個朋友，以大客戶為主的結構才能夠保證SaaS企業的業績實現穩定、快速增長。

目前，陽光印網主要服務于年采購量2000萬元以上的中大型客戶和集團型客戶。不過，張紅梅透露，陽光印網也在做一些中小企業的SaaS研發，即將面世。

客戶留存是SaaS命門

SaaS行業之所以受到資本市場的追捧，擁有超高的估值，根本上源于其高客戶留存率。

一旦客戶離不開某款SaaS產品，持續不斷地掏腰包付訂閱費，SaaS企業就可以躺著收錢。夸張地說，即使公司的銷售全部下崗，公司在第二年仍然能夠取得和去年基本相同的收入。對于SaaS公司而言，提高客戶留存率是比增加付費客戶數更快的成長方式。

但客戶留存率低正是中國SaaS企業最大的問題所在，這等于直接葬送了SaaS模式的核心優勢。

針對客戶留存問題，陽光印網給出的解答就是SaaS+供應鏈服務的一整套解決方案。

這一方案可以通過結構化企業過往采購數據，結合陽光印網的數據庫，快速分析、判斷該企業采購是否有降本空間，一般來說能夠幫助企業整體采購降本5%-30%。

據介紹，陽光印網的客戶留存率高達90%以上。

張紅梅解釋道，一方面，陽光印網服務的大型客戶和集團型客戶決策周期和實施周期都很長，上線后B端用戶的使用年限會非常長，目前最長的已經超過6年。

另一方面，更為關鍵的是，陽光印網在此后的每年都可以做到為客戶持續降本，甚至是每半年、每季度都會與客戶核對產品價格，幫助其尋找降本空間，從而有效保證了客戶的續約率。

之所以能夠做到持續降低成本，部分源于陽光印網訂單集中采購帶來的規模效應，部分則得益于其基于自身行業經驗對于供應鏈和紙業原材料的把控。

此外，非核心事務采購領域品類繁雜，訂單更碎、更長尾，非常難管理。除了降低采購成本之外，陽光印網的SaaS解決方案也為企業提供了一個高效的管理工具，幫助節省了人力。

業內將SaaS公司進行了兩個維度的分類。一類是商業SaaS，能幫客戶企業掙錢或者提供增值價值。另一類是工具SaaS，主要用于提高內部管理效率從而降低成本。一般而言，前者更能夠被企業用戶直接感受并快速騰飛。

而作為后者代表的陽光印網同樣獲得了高留存率和較快的成長，進行了一次難得的探索，也為同行提供了有益的借鑒。

結語

中國的SaaS行業從未停止探索。

“產業互聯網是一個不同于消費互聯網的巨大潛水艇，你要等，要給它時間。所以我也勸自己沉下心來慢慢做，把它孵化，讓它成長。”張紅梅如是說。

她對中國SaaS行業的下半場充滿信心。“我相信中國的SaaS一定能夠走出不一樣的路子，未來中國一定能夠出現對標美國的SaaS龍頭企業。”