10月21日至23日，2020GEC全球托幼大會在上海建工浦江皇冠假日酒店/新國際博覽中心隆重召開，圓滿成功。全優加集團總經理趙興佳作為特邀嘉賓受邀出席此次大會，并在大會上作重要演講。此外，在大會上，全優加還榮獲2020全球科學育兒風尚盛典“年度托育行業影響力品牌”獎。

此次大會，不僅齊聚各大學術流派，分享科學育兒經驗成果，更有全球育兒父母大學正式啟動發布，2020全球科學育兒風尚盛典精英匯聚。在風尚盛典晚宴上，全優加憑借18年深耕早教托育行業，一直堅守在一線為中國寶寶提供優質的早期教育與服務，以及多年來在早教托育行業所做的貢獻，榮獲2020全球科學育兒風尚盛典“年度托育行業影響力品牌”獎。趙興佳總經理表示，此次獲獎，既是對全優加多年發展成績的認可,更是全優加的嶄新起點。

以下為廣東全優加教育集團總經理趙興佳的精彩演講實錄：

大家下午好，非常高興得到組委會的邀請參加這次盛典，在這次向大家的到來表示衷心的感謝!

在上半場，專家們從專業上，在托育如何對待兒童的方面做了多方探討，相信在座諸位都是從業者為主，也有一定的理解和接受。作為一個經營者，我們一定要去思考一個問題，我們的園所要如何才能生存下去。在疫情期間，有不少同行因為各種原因離開，疫情最大的變化，就是催生了整個消費者鏈條的本質性改變。為此，我們必須去接受，必須去理解。若是我們忽略了這種消費鏈條的變化，那我們就會等著慢慢離開這個行業。因此，我今天站在一個經營者的視角，把上半場的氛圍帶回到如何把園所經營好的角度，我們來看看怎樣做，才能適應當前消費鏈路的變化。

趙興佳演講題目——《OMO在托育行業的應用》。

大家都認為，早教托育行業是一個剛需行業，但大家普遍會存在誤解，托育并不是簡單在樓下建一個社區或一個站點，園所就能活下去了。做好教育、做好品牌、做好服務才是園所賴以生存的根本。因此，剛不剛需與我們能不能做贏這個品牌/網點，沒有直接的關系。除了有競爭的影響，更重要的是如何展現你這個品牌對消費者的吸引力。大家廣泛開各種社區點，可以解決托位覆蓋率的問題，但是有多少人進去接受這樣的服務?我們都知道，早期教育里，或者早期兒童發展里這一千天在人生當中的重要意義。托位是硬件條件，但更重要的是得有內涵。

疫情期間有鋪天蓋地的線上教育，大家都知道0-3歲非常忌諱長期使用電子產品，為什么咱們這個行業依然會有這么多的聲音?這個一定要梳理清楚，到底什么是OMO，或者說OMO在托育行業的應用是什么程度，在哪些領域可以去用?對此，我們的結論是：OMO在托育行業是適用的，至少大部分是適用的。我的踐行是什么?我從五個方面跟大家做一個解釋。

首先，運營是生存的根本，如何激發消費者到你的店里，最終跟你發生經濟關系，最后還能說你好，這是最難的事情，但我們天天都在面對。在新的消費鏈路上，由于疫情，絕大多數的消費者去看你的園所之前，首先看的肯定是你線上的東西，因為沒有人會跑到你的店里轉一圈然后再來，他們首先比較的是最方便的模式，就是線上怎么呈現，對比也是從這個時候開始，他說他想參觀，這時候你才能跟他發生機會，如何讓消費者去到你的園所，跟你的營銷和校長直接對話，讓你有機會改變他的思維，這才成為可能。

第二，是家園共育。這個詞說得最多，其實背后就是讓消費者跟園所之間的黏度加強。疫情期間大家看到，從一開始那些大咖在線上直播也好，做錄播也好，流量很大，你今天再看，人非常少，只有幾十個、一百個。為啥?這就是網絡給我們帶來的困惑，沒有規則，很亂，所以我們的消費者需要有途徑了解我們的東西，一定是基于你這個品牌本身在消費者心目當中的形象，告訴他這個東西將來是有意義的。百度隨便一輸“托育”，數不清，“線上早教”一輸，根本不知道誰是誰，在座各位都是同行，我們要共同努力梳理這個行業本身的秩序，讓我們的消費者和獲客成本更加合理，讓更多的人生存下去。

第三，是與學生的交互。與學生的交互就是與孩子的交互，我們要探索在家庭的環境里，在園所的環境里，如何利用線上資源解決你的成本問題，解決你的耗客問題。如果你有幾個名師，有一些課程是可以在線上進行交互的，一個名師可以覆蓋3萬個學生，全都可以覆蓋掉。但如果我們沒有這樣的思路，一個老師能覆蓋多少?一堂托育課也好，一堂手工課也好，覆蓋20個孩子，這就是典型的我們為什么賺錢難的原因，如何把名師的功能發揮出來?

第四，是智慧校園。簡單來說，我們是為了安全，安全是第一條，在任何時候都不能受到影響，你用更好的方式管理，一定走在跟別人不一樣的路徑上。但是之所以加上“智慧”是要將所有兒童成長的行為、語言、表現數據化，只有數據化，你才知道消費者在關注什么，你的孩子在發生什么變化，你才有可能在真正的早期教育的階段更多地了解你的孩子，這是智慧校園賦予我們更重要的目標，絕對不僅僅是安全而已，安全是第一任務。

第五，是行業。行業催生了很多機會，疫情過后又出現了一大波注冊高潮，托育園所非常多。積極參與的火爆程度可想而知。但還是回到一個問題，到底什么樣的狀態下，我們歡迎同行更多投入到這個行業，別認為開完園所就能賺錢，一定要精耕細作。

在疫情期間，我們花了非常多精力了解消費變化的鏈路。目前，消費者已經不僅僅是從線上的傳單或其他異業給他的介紹來了解你，更多的是在線上。我們用六個月的時間去改變了他們的行為，天天發各種各樣的育兒知識，他知道原來線上有很多寶貝，但是也充斥著很多非寶貝的東西。在這種條件下，我們把這些觸點信息收集起來，根據這些用戶群體的關心點，進行標簽化，進行畫像，我們就能精準找到這幫人。我們做這件事情不僅僅是為了養活園所，同時也是希望家長在僅僅這一千天的兒童早期發展的關鍵時期能夠早點入園，早些接受良好的早期教育。

了解消費變化的鏈路后，我們面臨第二個問題是如何打通。我認為專業的團隊，能夠做到用戶群體在不同場景關注了什么?準確地說，每一個人在上面看了什么東西，我們都知道，因為知道，所以就有目標。有了基礎的信息后，我們就有了自動化營銷的可能性，我們就可以推送，廣告的投放和主題，我們都更容易給到準確的消費者。但最重要的一點是，我們做這件事不僅僅是為了做生意，是為了讓孩子早點接受更好的教育、更好的托育服務，這才是本質，這是雙向的。

最后，有了銳歐用戶群體的了解與打通后，我們才有可能真正地形成轉化和留存。引人到店很容易，但難點是線上跟線下如何完美結合。有一個名詞叫漏斗，希望諸位都知道這個意思。在每一個節點上，只要有不妥當的地方，你的消費者就會離你而去。我們舉個簡單的例子，當消費者第一次跟你發生鏈接的時候，你有沒有可能在最短的時間跟他電話連接?如果你做不到30秒連接，你會虧損60%的名單，30秒，這要求的是精細化管理，同時就是消費體驗的過程，所以它是服務的領域。

關于家園共育，聽起來容易做起來難。因此，我總結了五個方向，是一定需要我們深耕的。這五個方向既針對在校的家長，也針對那些跟你發生過鏈接，但是沒有構成交易的家長，我們更關注的是這兩個部分，而不僅僅是增加業務和在校學員的部分。成長指導，我希望這里面能不能有一些測評工具，甚至是有一些跟家長互動的場景，讓家長更多了解我們，了解他的孩子。而育兒百科是這個行業最亂的。目前，我們需要整頓的地方也在這兒，還有繪本的閱讀。

全優加2018年開始有一個非常重要的投資，每一個校區都會投資3000-6000冊的繪本，跟臺灣的兒童文學家共同做這個事情，這是最容易觸達消費者的途徑。你請來他，跟他說我會給你的孩子介紹一本好書，是關于情緒管理的，這比你跟他說可以給他打多少折相比，他來的力度會強很多，在推薦一些主題的時候，讓他們主動愿意來找到我們。實時溝通，就是所有孩子回到家里的家庭作業，這個家庭作業就是讓孩子去強化，父母把孩子丟到園所以后解放了一天，回到家里以后沒有家庭作業，父母就全線放假了，養育，家庭是最重要的渠道，他不能停下來，必須要做這件事情才能鞏固親子關系，因此我們要給他們創建這個機會，這也是我們作為企業，尤其是大型連鎖企業，這是我們能做到的事情，我們本身在經營，同時在改變著越來越多的人知道這個行業，改變這個過程。

我們有五種東西是真正可以在線上進行交互的，這種交互就是給家長在家里完成親子過程提供工具的，不要覺得家長好像自己可以找到什么辦法，找不到的，希望大家留意，在這些方面做適當的投入。

還有就是智慧校園，智慧校園的背后需要很大的投入，各個機構可以量力而行，我們也是在全線推進的，我們跟廣東省婦幼機構在做兒童成長大數據，是需要數據采集基礎的。

最后是行業中臺，整個行業最終發展下去一定是一個大平臺，分成四個方向。一個是政府關注的安全，是整個規范性運營的問題。第二個是機構如何公開在平臺當中，讓我們的消費者輕易觸及到，只有這樣，才可以消除他整個顧慮。特別是像員工的情況，這個行業里很多人都沒有資質，這個機會一定會出現，這同時也告訴做IT的人，這個領域一定有很大的產業鏈機會。包括教師和培訓體系，今后線上線下的培訓體系都可以充分得到發揮。最后一個是家長整個的交互互動，包括對平臺和政府的通道，最終都是通的。這也是提醒大家，這個中臺的建立，我相信不久會以城市為中心建立起來，這個中臺將會讓所有這個行業的從業者更加地規范，我非常期待這一天的到來，因為那個時候，我們所有的人(會)真正地給孩子提供最有價值、最安全的服務體系。

以上就是趙興佳總經理的全部演講實錄，謝謝大家。