作者|?頓雨婷

繼2014-2017年四大民營連鎖陸續上市后，中國藥品零售行業或迎來新一波上市潮。

今年7月，云南健之佳、湖南養天和也先后公布了招股書，其中健之佳已于9月3日上會通過；同期，甘肅省龍頭眾友健康也擬通過被美爾雅收購， 成為上市公司子公司；9月底，漱玉平民大藥房也更新了招股書，離成功IPO更進一步。

第二波上市潮的B面，則是52萬家藥店在苦苦自救。

過去，藥店是門非常好的生意。老百姓大藥房董事長謝子龍坦言，“2015年以前，特別是2010年以前，我們整個行業中沒有哪一家藥店不掙錢。無論是夫妻老婆店還是我們全國連鎖，都可以掙錢。”

現如今，藥店不復往日的風光。“我們的好日子到頭了。”謝子龍沒少在公開場合“告誡”同行，一語道破零售藥店的處境。

據中康CMH統計，預計2020年全年，中國藥品市場規模約為1.78萬億元，較2019年下降2.3%，將出現罕見負增長；而零售藥店市場規模疊加價格下行因素或將出現6%的下滑。?

零售藥店的“冰火兩重天”

一切都有跡可循。

一方面，近年來，基石資本、高瓴資本、華泰系等VC／PE機構以及阿里、騰訊等互聯網企業，甚至于中國郵政、中國石化下屬便利店，以及物美、蘇寧等零售巨頭們，都在覬覦乃至大舉進軍醫藥零售，直接導致行業進入極其慘烈的競爭格局。

另一方面，集采常態化直接導致藥店經營的高毛利時代一去不返，面臨更大的經營壓力；即便有處方外流、網售處方藥等利好，但也遲遲未能兌現或難成氣候。

為此，“抱團取暖”成為了大家的應對共識。除了并購和擴張常態化外；藥店+互聯網醫院、藥店+加油站、藥店+郵政網點、藥店+電商等新的跨界模式更是層出不窮。

根據《2019年度藥品監管統計年報》顯示，截至2019年底，全國共有《藥品經營許可證》持證企業54.4萬家。其中批發企業1.4萬家；零售連鎖企業6701家，零售連鎖企業門店29.0萬家；零售藥店23.4萬家。

對比往年的統計年報可看出，零售藥店數量整體減少近萬家，近三年來出現首次下降；另外，藥品零售連鎖化率也在逐年提升——從2013年的36.57%提高至2019年的55.3%。

數據變化的背后，是零售藥店行業“冰火兩重天”的生存格局。

“火”的是，五大頭部連鎖藥店的布局越來越大，均新增了數百家門店，在“疫”境中營收和凈利不但沒有下滑，反而增長（如下圖）。與此同時，高瓴旗下的高濟醫療經過兩年時間，已經掌控上萬家藥店和200多億元的銷售規模，躍升成為行業的“隱形冠軍”。

五大連鎖藥店數據（根據企業半年報整理，36氪制圖）

“冰”的則是，國家嚴打執業藥師掛證疊加疫情利空，單體藥店被步步緊逼，不定時傳出“退市”消息。

第二波上市潮逼近，這一趨勢還將繼續加劇——公開的招股書均顯示，扎堆IPO皆是為“買買買”儲備彈藥。

不過，擴張背后也暗藏風險。一是快速擴張的門店質量能否保證；二是收購的藥店能否整合到位，如果不行，增加的規模反而會成為“包袱”，體胖而虛。行業老大高濟醫療就曾一度面臨“艱難消化”的境地。

前萬蕓藥房創始人陳春華此前在接受36氪采訪時便表示，并購之爽后連鎖藥店要面臨的是整合之殤。“收購了那么多中小連鎖，大家完全文化不一致、認知不一致、行動不一致，整合比較難。”

其實，國內實體藥店大整合由來已久，資本的大舉介入才讓“藥店并購”成為高頻詞匯。

據康復之家CEO柏煜介紹，實體藥店大整合大致可分為三個階段：第一階段是2004~2014年，并購的主角是海王星辰、國大藥房等，整合步伐相對平緩；第二階段是2014年后，并購主體是益豐、一心堂、老百姓、大參林這四大連鎖藥店上市公司，且多發生在IPO前夕；第三階段則是高瓴資本、華泰證券、基石資本等資本入場的白熱化競爭階段。

直到現在，資本仍在發揮余熱，支持龍頭連鎖繼續推進并購整合。典型的諸如國大藥房、大參林等，前者今年一舉買下成大方圓1507家藥房；大參林也進行了6起行業投資并購，控股或持股224家藥店。

整體來看，頭部龍頭連鎖都在參考國外零售巨頭Walgreens、CVS、日本杉藥局等的發展歷程，并購整合“一條路走到底”，以期發揮規模效應、提升企業競爭力。

中國零售藥店市場競爭格局（根據《中國藥店》數據整理，36氪制圖）

相較之下，單體藥店處境岌岌可危。那淘汰是必然嗎？

今年以來，業界盛傳藥店“嚴重產能過剩”的觀點，并對比美日給出一組數據：

1、在美國，藥店有6.2萬家，店均服務人數是6250人/店，單店日均銷售80136元/店；

2、在日本，調劑藥局藥店有5.5萬家，店均服務人數是2299人/店，單店日均銷售22416元/店；

3、在中國，2018年的店均服務人數是2854人/店，單店日均銷售2241元/店。

基于此，也有不少人認為，中國藥店多服務人數少、日均銷售量更少，嚴重過剩，應該“轉型”一半，單體藥店首當其沖。

不過，因為各地醫保政策、消費習慣存在差異，中國藥店具備遍地開花的特色，這也決定了藥店的便捷功能與親民特性，這很難用美日藥店服務人口數來武斷類比，單體藥店特有的“煙火氣”也讓它具備天然的生存空間。

處方外流，是喜是憂？

總得來看，中國零售藥店行業似乎是在延續美國這樣的成熟市場的發展軌跡，越來越集中、越來越規范，但實際發展中，藥店仍面臨多個攔路虎。

隨著網售處方藥的進一步放開，以及疫情的助推，醫藥電商對藥店的分流加劇。但對藥店來說，客流流失還只是其次，更大的生存難題還有毛利率的下滑。

近兩年來，國家不斷地推出新的醫改政策，從醫院品種零差價，到“4+7”，再到國采，層出不窮。這直接導致一眾醫院品種的價格低于藥店同種品種的價格，連鎖藥房的毛利空間越來越小，日子也越來越不好過——當前龍頭企業銷售規模的擴張以新增門店作為主要驅動力。?

益豐大藥房董事長高毅就公開表達過對未來藥店發展的擔憂。

“以集采常態化為例，短期內藥店雖然可以借機吃到一波處方外流的紅利，但長此以往，隨著帶量采購面越來越寬，有紅利的品種不斷減少，醫院藥品價格降低，必定會拉低整個藥品零售行業的毛利率。”

與此同時，醫保個人賬戶年收入面臨“腰斬”，更是直接沖擊零售藥店。

根據中國社科院社會發展戰略研究院副研究員張盈華的分析，一是個人賬戶積累規模縮小，可自我購藥的資源減少，藥店銷售會相應縮水；二是個人賬戶支出范圍限定，尤其是一些地區要求藥店醫保目錄內藥品價格要與集采價格一致，定點藥店醫保目錄內藥品的銷售額會受到影響；三是自我藥療者“逆流”到門診購藥，定點藥店的客源減少。

電商分流、毛利下降，處方外流被認為是藥店絕地反擊的最佳機會。?

成熟的市場經驗告訴我們，如果真正實現醫藥分開，零售藥店將成為處方藥銷售的主要終端——美國、日本的零售藥店就分別占到處方藥市場的約80%和70%。?

反觀中國，過去由于處方難以外流，零售藥店的處方藥銷售只是零頭，現，如今才有一定改善。根據IQVIA數據，2019年國內公立醫院、零售藥房、公立基層醫療的處方銷售占比分別為72.20%、12.30%、15.50%。

處方外流成為了大家爭奪的利潤增長點。

以DTP藥房、腫瘤藥房、院邊門診等形式出現的專業藥房也成為不少連鎖藥店布局的重點。舉例來看，大參林在其2019年年報中提到，目前擁有院邊店558家，籌建DTP專業藥房56家，報告期內增加36家，實現銷售增長251.15%；處方流轉平臺藥房28家，報告期內新增14家。?

最關鍵的問題擺在眼前，處方從哪里來？在36氪近日接觸到的一家DTP藥房負責人看來，如果沒有處方，一切不過是“一群藥店老板的自嗨盛宴”而已。

要知道，從公立醫院放出去的處方并非自由的，而是經由可控的途徑到達某個指定藥店。而且客觀來講，處方放在醫院其實對病人來講是最有利的，醫院是零差價，還有議價權；要放在藥店，病人免不了被“忽悠”。

處方如何流轉？（圖片來源：達嘉維康招股書）

受限于此以及各種利益分配的問題，即便有像微問診、易復診這類第三方處方共享平臺提供支持，處方外流整體進度仍舊緩慢。漱玉平民大藥房董事長李文杰就向36氪證實了這一點。

另外，處方外流對承接藥店的服務能力也有較高的要求，包括品類豐富度、藥店規模、地段特點、供應鏈能力、服務及信息能力等。基于此，我們也就不難理解為何一眾頭部連鎖要加速規模擴張了。

當然，這也難免讓許多單體藥店在“處方外流”的大勢下被自然淘汰。36氪就曾聽一些個體藥店店主抱怨，大型的藥品超市的品種會比較齊全，所以一般處方都會流向大藥店和院邊店，對小的單體藥店來說意義不大。

值得期待的是，隨著改革的繼續推進，醫院也會對處方的不斷松手，以及連鎖藥店合規性和服務能力的不斷改善，它們大規模承接處方也只是時間的問題。

為了把握這一機會，像阿里、騰訊這樣的巨頭也早早地開始布局。前者相繼投資了華人健康、漱玉平民、一樹、德生堂等區域龍頭連鎖藥店；后者則押注了高濟醫療、老百姓大藥房等全國性龍頭。

藥店發起保衛戰

喜憂參半背后，是醫藥銷售的“蛋糕”在被重新切分的現實。為此，傳統零售藥店不得不走向一個新階段。

一個基本共識就是：擁抱互聯網，即借助互聯網優化企業管理、營銷信息化體系以及服務體系；另外，豐富服務內容和品類，從治病向治未病轉型和進化，以慢病和預防為切入點，從單純藥品交易轉向“藥+服務”等。

典型如高濟醫療，據公司新零售事業部副總裁黃偉川介紹，它的一個基本思路就是，以連鎖藥房作為需求入口，用技術完善供應鏈體系，提升其集采與物流效率，并推進線上線下多渠道場景融合，串聯智慧藥房、互聯網醫院、健康管理等服務。

目前，不少連鎖藥店也已經意識到這個問題。像養天和、漱玉平民就在招股書中提及，募集資金也將用于醫藥連鎖信息服務平臺建設等方面；益豐、大參林、一心堂、老百姓這樣的老牌連鎖也都開始進軍互聯網醫院，想為用戶提供互聯網診療、處方流轉平臺、家庭醫生、健康管理等服務。

從目前互聯網藥品信息服務資格證的申請來看，這一熱度不減、保持2位數的增長；另外，已有18%的連鎖企業門店已經進駐開展O2O的業務。

至于服務升級，不少藥店都將重心放在慢病管理上。36氪在走訪中發現，不少藥店都在慢病防治上推出了各類新鮮服務，譬如在傳統的量血壓、義診上，增加社區患者關愛項目、社區講堂甚至網絡直播等，并對患者進行用藥指導以及定期免費檢測等。

還有一種比較主流的自救方式是拓展產品品類，包括保健食品、美妝、醫療器械等，借此接近消費者的需求。畢竟，近年來保健品市場增速（37%左右）遠高于零售藥店（4.8%）。

比較受到關注的諸如國大藥房和薇姿開設藥房皮膚健康科學管理中心 、百洋醫藥嘗試零售項目萌陀慧選等，甚至有同仁堂劍走偏鋒“賣咖啡”等。

其實，參照美國、日本等海外醫藥零售連鎖巨頭，其保持高毛利發展的根本原因也在于店鋪品類結構的合理性。

對此，湯臣倍健藥業CEO吳震瑜建議，藥店連鎖品類可調整至三極：保持剛需類藥品、知名產品用以引流；增加以治未病的大健康產品，特別是明星產品和大單品，建立品牌效應；切入用戶需求，精準選擇高毛利的產品，提升盈利空間。

最后回過頭來看，競爭加劇是不爭的事實，但它也會是優勝劣汰的催化劑；而且政策“風暴”也是短期的，畢竟醫藥分家的長期趨勢不變。

我們有理由相信，等待著零售藥店的會是更光明的未來，但走過了野蠻生長的階段，真正考驗精細化經營能力的時候也來了。