編輯丨顧彥

SaaS能否憑借疫情起飛？

自疫情開始，業內人士對于產業進一步數字化以及SaaS行業的再次爆發一直充滿期待。

從早期的風口跌落之后，近幾年SaaS的發展一直不溫不火。消費互聯網Copy To China的策略在SaaS上并未奏效，國內尚未像美國市場一樣出現巨頭級別的SaaS公司，就連獨角獸企業也是寥寥無幾。甚至2018年之后還流行起“SaaS已死”的論調。

如今已過大半年時間，線上辦公的火爆和SaaS上市公司的業績爆發都印證了疫情對整個行業帶來的加速效應。

不過，疫情帶來的SaaS繁榮能否持續？什么樣的SaaS公司能在未來脫穎而出？億歐采訪了多位投資人和業內人士，試圖尋找以上關鍵問題的答案。

SaaS需求提前釋放

雖不似在線辦公軟件快速出圈，但由于零售、教育、地產等諸多產業因疫情原因加速了線上化和數字化的進程，SaaS公司順勢而起，實現了業績的爆發式增長。

比如，在線下實體店鋪銷售受到疫情沖擊的情況下，電商SaaS公司幫助實體店轉型至線上，因而需求激增。從上市SaaS公司的業績表現來看，中國有贊上半年SaaS業務的同比增速達到92.7%；微盟集團上半年在智慧零售業務方面的收入同比增長701%。

再比如，房地產行業扎堆“線上賣房”，給房企營銷SaaS公司提供了難得的發展機遇。億歐了解到，房地產營銷SaaS公司思為科技疫情期間的銷售額同比增長近5倍，實現了業績的爆發。

元禾重元股權投資副總裁黃文輝告訴億歐，他關注的一些做視頻會議、企業級視頻直播的SaaS企業，在疫情期間獲客數量、合同收入都同比增長數倍。

疫情之下，線上化和數字化正在成為許多企業不得不為的求生之道。思為科技創始人兼CEO彭雙全引用房企旭輝集團總裁林峰的話指出：“營銷數字化不是先后的問題，而是Must的問題。”

在這種背景下，企業對于SaaS產品的整體需求得到了非常充分甚至是提前的釋放。鈦資本管理合伙人李驊告訴億歐，他了解到很多線下零售體的數字化進程被大大提升了，原來可能依然需要2-3年才能邁出的步子，如今被疫情推著2-3個月就要完成。

從這個角度上來看，李驊認為疫情帶來的SaaS行業加速發展不是可持續的，而是“階躍式”的，“就像催化劑一直存在也不能不斷地增加反應速度”。

黃文輝也認為，疫情期間業績增長數倍的SaaS企業，在疫情之后大概率很難維持過高的增速。

不過，有些改變將會是溫和而持久的。在他看來，疫情起到催化劑的作用，加速了客戶對SaaS的接受程度，客戶在使用過程中體驗到其便利性與創造的價值，從而培養了用戶習慣。

凡創資本高級投資經理高寧同樣秉持樂觀觀點，他告訴億歐，疫情對于SaaS行業的推動將是持續和積極的，一旦客戶感受到SaaS產品的便捷靈活、對效率的提升和對成本的降低，這種影響將是不可逆的。

市場仍在增長之中

從2018年開始，“SaaS走入深水區”、“SaaS已死”的聲音不斷在業內流傳。

根據IT桔子數據，我國每年新增的SaaS公司數從2015年頂峰的452家縮減到2019年的43家，這一數字僅相當于2008年的水平。2020年至今則僅有7家。

與此同時，企業服務還是目前市場上最熱門的賽道之一，無論是一級還是二級市場都非常看好。

看似矛盾的兩個現象，在黃文輝看來是市場競爭加劇之后的正常表現。

“一方面出現SaaS企業融資輪次逐漸后移的情形，另一方面新增SaaS企業數量有所縮減。這說明行業在逐步走向成熟，資本也逐漸恢復理性，他們將更多的‘糧草’分給了更能夠證明自己競爭力的企業。”

回顧SaaS在國內的發展，早期的創業集中于通用管理型SaaS，包括CRM（客戶關系管理）、ERP（企業資源計劃）、人力資源管理、企業流程管理等，普遍對標美國同類型的公司。在資本的助推下，SaaS一度站上風口，但一味燒錢看不到盈利、續約率低等問題導致SaaS公司最終成批倒下。

目前國外的SaaS龍頭企業Salesforce市值已經突破一萬億人民幣，超越了傳統軟件龍頭SAP和Oracle，被業內認為是SaaS模式的勝利。

但黃文輝告訴億歐，國內無論是通用型SaaS，還是行業垂直型SaaS，獨角獸都還很少，更難出現像Salesforce這樣的巨頭。而且純SaaS訂閱收入相對歐美龍頭來說相形見絀。國內純訂閱收入超過1億元的SaaS企業，并不多見。

在此背景下，目前國內的投資機構對被投SaaS企業的投資回報預期普遍偏保守，像在C端互聯網上動輒百倍千倍的回報不容易見到。

不過，新增企業數量減少，并不意味著后發的企業沒有機會。在李驊看來，即便非常優秀的SaaS公司的“真實SaaS收入”也還并不高，恰恰說明了先發的優勢并不明顯。對于新進入者，如果有更深刻的業務理解、更優秀的產品、更強的市場能力，完全可以“后來居上”。

此外，中國云計算產業的快速發展提供了底層基礎設施，帶動SaaS層的發展和普及。李驊感受到，從2017年開始整個to B服務的增長態勢優于之前，這為初創SaaS企業的崛起提供了很好的機遇。

黃文輝也持相同的觀點，他認為中國SaaS行業仍處于早期發展階段，客戶的上云意愿、訂閱制付費意愿仍在培育期。競爭格局距離“塵埃落定”還有很遠的一段路。

他告訴億歐，國內SaaS市場規模還在著產業數字化的推進不斷擴大，就連一些細分行業的SaaS龍頭企業對市場空間也無法做出準確估量，市場仍然在難以預料的增長當中。

以房地產營銷賽道為例，9年前思為科技入局時，行業的信息化和數字化程度相對較低。如今隨著房地產線上營銷的盛行，行業SaaS市場也實現了快速的增長。

垂直行業SaaS仍有進場機會

雖然國內起步較早的SaaS公司尚未長成參天大樹，但在一些細分領域也已經“一個蘿卜一個坑”，對于后進入者來說都是某種限制。

黃文輝告訴億歐，通用型SaaS企業被巨頭把持的概率更大一些；行業垂直型SaaS需要比較多的know-how在里面，巨頭不容易玩得轉，是創業公司的機會所在。

不過，垂直行業型SaaS存在市場空間有限的弊端。不難發現，美國二級市場上規模較大的SaaS公司幾乎都是通用型。

針對這一問題，高寧認為，垂直行業型SaaS因為行業屬性，客戶粘性更高，整體銷售投入產出比更高，因此有望在二級市場獲得更高的估值，并不失為一條好的賽道。

“垂直行業型SaaS還可以通過軟件切入到后續的服務，比如交易和供應鏈服務，這也是一種增值的方式。目前大部分SaaS公司的營收，并不是靠純粹的軟件訂閱收入支撐。”

黃文輝表示：“通用型SaaS企業也可以通過技術優勢贏得市場。比如智能客服機器人賽道，有的企業可以利用深度學習技術，模擬真人處理客戶的問詢，這一點很好地滿足了電商企業的需求。”

高寧也發現，在常見的需求上，巨頭有流量優勢可以獲得大量客戶。但還有很多個性化的需求是其無法滿足的，比如專門針對教育行業的視頻和語音解決方案。這就是初創企業的機會。

賽道的選擇是一個方面，目前國內SaaS企業面臨的另一個難題是對于目標客戶群的定位，這直接決定其商業模式是否成立和各項經營指標的優劣。

具體來講，國內的大型B端客戶普遍要求定制化服務，這會提高SaaS公司的實施成本，拉低其盈利水平；而中小客戶雖然可以接受標準化的SaaS產品，但普遍尚未養成付費習慣，客單價低，缺少忠誠度。

這正是中國SaaS市場與發達國家市場的差異之所在。“所以企業的商業經營模式最好是混合模式，既能看到Salesforce、Shopify等國外巨頭的影子，又能充分尊重本土土壤的差異，找到在中國切實可行的路徑。”李驊表示。

接受億歐采訪的投資人普遍都青睞標準化程度比較高、交付實施輕、年費制訂閱收入占比較高、客戶續費率較高的公司。但要實現這一目標，SaaS公司的目標客戶群選擇面臨兩難。

彭雙全告訴億歐，思為科技目前的策略是“大型房企客戶定制化多一些，以滿足其內化的業務邏輯，同時參考大客戶的經驗打磨標準化方案，來覆蓋一些腰部和長尾的客戶”。他的目標是最終實現全面的產品標準化。這也是目前市場上比較被看好的策略之一。

李驊告訴億歐，他看好兩類SaaS企業。一類是從大型客戶的項目經驗中錘煉出復雜產品的輕量化，然后以訂閱方式下沉到腰部甚至長尾市場，實現梯級層層滲透，并逐步形成生態的體系。

另一類類似Salesforce，更多是輕量而剛需的產品。上半場可以在中小企業市場獲得快速增長和強大生命力，下半場可以轉戰大企業領域繼續收割，也實現從自營到生態的轉變。

他總結道，前者更“信息化流派”，后者更“互聯網流派”，兩者都有機會。這期間上半場營收和客戶數能否持續增長，上下半場切換是否順暢、有效，是重要的評估標準。

后記

身處疫情當中，面臨生死存亡焦慮的企業不得不加快數字化的進程，SaaS行業發展的步伐也進一步提速。正如2003年的非典之于電商。

然而中國SaaS行業仍然在發展初期，企業的付費意愿和付費能力仍然遠低于發達國家市場。這決定了SaaS仍然是最“慢熱”的生意。

用李驊的話來說：“疫情只是一些調節因子，SaaS市場在波動中‘線性向前’。”

回到SaaS的商業初衷，提供有價值的產品給客戶，客戶愿意為產品價值買單，是永遠的價值規律。

致謝：

因篇幅限制未能將所有內容附上，但感謝多位專業人士在本文寫作過程中提供了非常有價值的觀點及豐富案例，特別致謝（排名不分先后）：

思為科技CEO彭雙全、元禾重元股權投資副總裁黃文輝、鈦資本管理合伙人李驊、凡創資本高級投資經理高寧。