“和to C不一樣，好的to B服務是需要客戶用買單來證明的，要從day1就開始賺錢，要想清楚收多少錢，怎么收錢。這是很多做to B的踩過的最大的坑。”

日前，創新工場董事長兼CEO李開復博士在 HICOOL 全球創業者峰會上，分享了關于“中國迎來 to?B 創業的黃金時代”的精彩演講。

他的演講中提到：

未來創新創業的機會在哪里？to B的機會有多大？為什么過去20年來中國沒有出SAP，IBM這樣的公司？

為什么說to B創業的黃金時代即將來臨？商業的機會、to B的機會如此多，是什么驅動商業的創業？

世界頂級to B公司有什么特點？to B創業最重要的是什么？

以下為演講全文：

大家好，今天很高興有機會來跟大家分享，中國迎來TO B創業的黃金時代，過去這十幾年很多人說TO B的時代來了，TO B的時代來了，但是似乎一直沒有來，我們在創新工場的11年歷史中，從來沒有預測過TO B的時代來了，因為我們看到很多的挑戰。

但是今天我要開始做這樣一個大膽的預測，就像在五年前，我大膽地預測了AI的時代來了，就像在11年前，我大膽的預測移動互聯網的時代來了，所以我覺得今天應該是一個基本萬事俱備的機會，能夠讓我們充分的認為TO B的創業時代，真的要來臨到中國了。

我們都知道在過去這十五年，可以說是中國創業者的一個非常好的黃金時代，也看到了很多TO C的公司，所以我們從左邊可以看到，我們每天都在使用無論是微信，抖音，拼多多，還是美團，滴滴，淘寶等等這些非常好的APP，它給我們的生活帶來巨大的方便，這個TO C的奇跡應該說是同時幾件事情的發生，所造成的，第一個就是移動互聯網的時代來到，而中國人當時是非常有很好的準備，每個人都已經會用手機，只是還不是智能手機。

那么智能手機尤其在中國的普及，加上人口的紅利，就創造了一個最快速增長的，但是又用手機習慣的一個市場，讓這些APP一個一個的出來，能夠快速指數地增加它們的用戶，增加它們的價值，然后再尋找到好的商業模式，然后落地。而今天我們在中國非常幸福的享受到的這些產品，其實都是全世界領先的，我個人認為每一個TO C的產品，都比美國相對應的產品更好用，所以這給我們帶了很大的幸福，也給我們投資人帶來了非常好的回報和機會。

我們都很感謝有機會能夠在中國TO C崛起的時候，在里面扮演了一個角色，幫助了一些創業公司，得到了很好的回報，幫我們LP掙錢了，這是TO C的業務，中國基本在全世界是跟美國各占了半壁江山。

但是如果我們看一看TO B這個領域呢，情況其實就完全不一樣了，TO B的領域我們還是很大的程度，并沒有一些頭部的企業能夠落地，美國的這些SAP也好， salesforce也好，在中國并沒有對應的公司，但是我們認為這個機會將要起來了，我們也認為如果十五年以后，我們回顧過去的30年，我們會覺得前15年是TO C為主的一些創業公司，顛覆了社交、媒體、電商、支付這些領域，那么在現在開始的這十五年，我們將會看到TO B為主的公司，在企業服務、工業、供應鏈、物流、醫療，帶來巨大的幫助和福利，帶來一個新的創業黃金時代。

但是如果我們回顧過去，其實中國的企業服務市場起來的是相當得慢的，如果我們對比一下美國的三大TO B公司，Salesforce，甲骨文、SAP，和中國的三大TO B公司，中國的三個公司只是美國三個公司的二十一分之一，這個跟我們去對比，比如說騰訊對比Facebook，或者阿里對比亞馬遜，都已經在接近或者趕超美國的過程，從二分之一追上一比一的過程，這二十一分之一實在是落后得很多。

其實過去沒有起來，應該是有幾個重大的原因，第一，在中小企業往往是推動TO B的第一環，但是中國的中小企業付費習慣尚未培養，而且企業內部用IT也沒有這樣一個慣性，另外我們跳到第三點可以看到，中小企業能夠進去，是需要有渠道體系的，這些也不存在。

可能有人說為什么不能去到大公司，那這就回答到了第二個理由，我們看到中國的TO B產品，其實是因為這樣一個惡性循環，因為一直很難走出第一步來，就發現如果要進比較大的公司，那么我們的產品至少在過去是沒有辦法達到這種大公司的需求，而且在過去還沒有到云時代的時候，大家用甲骨文，用SAP，其實中國的產品是遠遠不如這些TO B的產品。

因為大量的中小企業，甚至大公司都比較節省，不愿意去花很多錢來買軟件，即便花錢，也希望能看到立竿見影，賺錢省錢的結果，而不是僅僅提高了效率，或者是用戶滿意度，或者是員工的生產力，這些比較虛的理由，所以一直TO B的創業沒有起來。

但是今天我認為情況是不一樣了，這里面有四個重大的理由：第一，我們進入了云時代，云計算帶來了一個新的TO B的優勢，過去要做TO B，要做SAP，你得到每個公司去布置你的服務器，和你的軟件，和你的平臺，然后內部的IT工程師要有一定的水平，所以這些可能都還沒有能夠快速的在國內提升起來。

但是云計算的時代來了以后，整個部署就變得非常非常簡單，可以放在云上面，大家慢慢接受了在云上來做一個TO B，也是可以足夠安全的，而且是能夠更容易部署的，所以我們認為這個基礎設施，尤其是云計算，會帶來我們的一個后發者的優勢，因為現在我們并沒有部署那么多在我們企業里面TO B的軟件，云時代給直接跳到一個云+SaaS的模式了。

第二，TO B的業務今天很大程度，被我們的疫情所帶來了更快速的一個數字化，我們的工作、生活、教育、學習，都快速的上線了，那么一上線，我們就進入了數字時代，我們的工作流程每一個部分都被數字化，一旦數字化以后，再接受一個數字化的TO B軟件來對接，就更簡單輕易了。

第三，國內，也包括全世界，面臨了很多經營的壓力，因為在疫情和線下等等的影響，帶來了很多的挑戰，比如說人力成本在快速的往上升，過去五年我們的人力成本增加了50%，所以從藍領的角度來說，很多生產可能會開始往越南和其他的國家遷移，那要阻止這個，我們肯定要用TO B的方法，用技術的方法，來阻止這樣一個事情發生，讓中國能夠繼續的做世界的工廠。

除了藍領之外，其實白領也是一樣的，我們可以看到當經濟帶來的經營壓力的時候，很多公司就會考慮我們是不是要把一些工作，用AI或者技術來取代，比如說在后臺的BPO、客服等等重復性的勞動，也是可以考慮，用自動化加上企業的軟件來取代，來降低成本。

現在我們看到政策方面，有了新基建，硬科技，自主創新，我們各種的板塊上面SaaS的公司，是非常受追捧的，如果是SaaS加上技術，比如說人工智能，或者是一些其他的硬科技，那就是雙重的加分，所以更多的這一類的公司，會開始在現在被創造出來。

未來這一類的TO B公司，它背后肯定還是一個技術驅動的，比如說人工智能，它所帶來的海量的數據，是需要SaaS和TO B的軟件來管理的，我們的企業需要收集大量的數據，才能夠做人工智能。然后人工智能是可以幫助去降本增效這些作用的，而且如果說我們很多的中小企業，甚至大公司，不太愿意購買一個只是能夠幫著提升這種工作體驗，或者是生產力，而是非常需要看到真金白銀，能夠降本增效，能夠省錢或者掙錢的軟件，才愿意掏腰包來付費。其實人工智能所做的正是這個，因為人工智能它的應用，一方面是取代人力，或者讓人能夠做擅長的事情，能夠把一項工作部分用AI和技術來取代。

另外，就是人工智能可以在很多環節里面，能夠創造價值，比如說幫助一些金融行業，用了人工智能這一類的技術，讓他們的壞賬率降低，或者能夠找到一些風控的點，能夠創造更多的價值。所以這些其實都是人工智能特別適合這樣的一個TO B的機會，因為它能夠讓TO B的軟件直接創造價值，直接降低成本，或者增加收益。

而這一類的技術型TO B創業，我們也研究了在海外的各種創業方法，得到了幾個結論，雖然是技術創業，但是非常重要的還是需要創業團隊里面，有非常懂業務的，懂銷售的，懂企業的，這個跟過去TO C時代，創業是不一樣的。所以投資界的朋友如果我們尋找這些TO B的機會，我們要先確保他不只是一批技術人，他是要能夠把用戶當做上帝，能夠把公司運營的第一天，就要爭取利益，有業務經驗的人來做合伙人，甚至CEO，才是最佳的。因為往往新的這一類的TO B技術，還是要跨過死亡谷，那跨過死亡谷就必須要從一個初期，尋找一個切入點，能夠發揚光大。

著名的Steve Blank也告訴我們說，很多技術型創業的公司，它其實必須要擁有把技術能夠商業化的洞察和能力，所以我們認為這是TO B創業重要的一點。所以往往我們的投資的公司會希望看到它的CEO，是有點白頭發的，或者年紀略大的，或者是有經驗的，是懂企業經營的，是知道銷售的。最好是CEO是這樣的，因為賣TO B的軟件是必須要CEO才有可能去敲開客戶的門，大客戶要下大單的時候，一定要見CEO，所以可能我們的創始人是一個技術人，但是技術人還是該做技術的事情，這樣去能夠打單的，還是要有一個有銷售經驗的企業家，來負責更好。

如果只是一個技術團隊，我們也可以幫他試著去搭配一個很好的銷售人員，這就到了我們第一個例子，現在我舉兩個例子，第一個公司是我們投資的創新奇智，創新奇智應該是全世界成長最快的AI公司之一，它用AI的技術做成了產品，幫助各種不同的領域，尤其是生產，還有制造、零售，也包括了一些金融業，幫助它去賦能它的技術和產品，能夠落地，幫助這些公司創造價值。那我們看到創新奇智啟動的時候，是我們幫著發起這個公司，也可以說是孵化這個公司。

當時已經看到了曠視、商湯這些很厲害的技術公司，我們認為我們比它晚創立了四五年，一定要能夠更快速的朝著用戶和市場去跑，所以我們創立的第一天，不只是說要累積上百個博士，最重要的是要有一個很強的銷售團隊，所以看到這個公司的CXO的六位大將里面，其實有四位都是有商業背景的，尤其是我們的CEO徐輝，是我們用獵頭去挖來的一個CEO，把他搭配到了我們的技術團隊，因為他有SAP、IBM、微軟的銷售經驗，而且正好是我們所重視的三個領域，在制造、零售和金融方面，然后他又把他的銷售團隊帶來，快速建了一個全國的銷售體系，然后達成了非常好的銷售結果。

第二個案例也是我們投資的獨角獸—第四范式，第四范式的創始人，兩位其實都是技術人，尤其是戴文淵，是一個金牌的得主，編程的金牌得主，然后在百度去領導了一個AI團隊，但是讓人跌破眼鏡的是，是他多年前大概十年前離開了百度，加入了一個金融軟件的部門，很多人覺得你在百度做鳳巢的首席科學家，是多光鮮的職位，但是為什么去做一個銀行軟件呢，就是因為他作為技術人，但是他看到了這個AI創造價值最大的機會，其實是在金融業，但是在百度當時并沒有很懂金融行業，所以他自己跳進了金融行業，學了兩年，金融軟件是怎么回事，金融創造價值是怎么回事，金融軟件怎么去賣的，他就把自己硬生生從一個技術人，變成了一個商業的領導，所以他就能夠做一個這樣的轉型，帶著第四范式切入了金融業，拿下了五大銀行，然后進入了保險和其他的行業，成為了一個在商業方面最領先的中國公司。

所以我們相信這兩組案例，一個是尋找業務型的CEO，第二個是技術人有真的決心轉型成為一個企業家，都是可行的，我相信在這四大因素之下，中國的TO B時代，真的該來臨了，我們也會看到很多中國的TO B方面的獨角獸。

謝謝大家！

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。