天下網商記者 丁潔

杭州車主陳金的手機里裝著滴滴和嘀嗒兩個軟件，通常接單時，兩個APP一起打開。他表示，現在很多情況下接到的是嘀嗒的乘客。

10月9日早高峰期間，他收到了嘀嗒即將上市的消息，當天他正載著一位順風車的乘客穿越整個杭州城去上班。

其實前一天，嘀嗒出行就已正式遞交招股書，擬在港交所掛牌上市。若成功上市，嘀嗒出行將成為“中國共享出行第一股”。

這是一家與滴滴同時代創業的公司。

論名氣與規模，嘀嗒都遠不及滴滴，但有一點至關重要：在移動出行市場，虧損是常態，成立于2014年的嘀嗒，自2019年起已實現盈利。

不過對嘀嗒而言，率先上市成為“中國共享出行第一股”遠不是終局。要透視嘀嗒的未來，我們先得理清它的核心是什么，它為什么能盈利，它的瓶頸又在何處。

2019年實現盈利，順風車是絕對核心

嘀嗒的故事印證了兩個道理：第一，老二并不是“非死不可”；第二，切對賽道，小火慢燉，也能烹制一桌滿漢全席。

招股書顯示，2017年至2019年，嘀嗒營收分別為0.49億元、1.18億元和5.81億元，三年增長近12倍。2019年及2020年上半年，嘀嗒經調整凈利分別為1.72億元及1.51億元。

順風車是嘀嗒絕對的核心業務。在滴滴順風車業務受到輿論和監管審視之際，嘀嗒悄然發力。

2019年，嘀嗒交易額為110億元，其中，順風車85億元，同比增長347.4%。

過去三年，嘀嗒順風車搭乘訂單分別達到2360萬份、4820萬份和1.79億份，其中2019年更是比上一年增長了上億份訂單。

根據Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨詢公司報告，2019年嘀嗒在順風車市場排名第一，市占率為66.5％，覆蓋366個城市。

截至2020年8月31日，嘀嗒出行有約1920萬名注冊私家車主，包括約980萬名認證私家車主，注冊用戶超1.8億。

順風車的商業模式

移動出行領域幾乎都在虧損，為什么依靠順風車的嘀嗒能盈利？

招股書顯示，2019年，嘀嗒順風車業務毛利率高達83.1%。

按照嘀嗒的順風車模式，平臺不承擔任何用車費用，也不會向車主、乘客提供大量補貼。2019年，嘀嗒向順風車車主和出租車司機提供的補貼和激勵僅占總收入的4.6%，2020年上半年，這個比例更是下降到0.03%。

“輕資產、低變動成本”的商業模式，讓嘀嗒表現出了可持續的盈利能力。

網友“高爾夫”看好這一模式，他認為順風車與網約車有本質上的不同，網約車為運營性質，而順風車以平等互助、分攤成本的私家車合乘形態呈現，是共享經濟的真正體現，也更加具有社會公益價值。

順風車，是已經被印證的可盈利的模式。

2014年9月，嘀嗒順風車上線。次年6月，滴滴順風車上線。車主陳金表示，滴滴和嘀嗒平臺抽傭都很接近：“滴滴每單會多抽2-3塊錢。”

在2018年下線之前，順風車也是滴滴唯一規模盈利的業務線，2017年全年為滴滴貢獻了8億元的凈利潤。

滴滴出行總裁柳青此前透露，滴滴順風車在下線前每天只有100萬-200萬單，占滴滴全天訂單的5%-10%。但利潤可觀，順風車凈利潤占據了滴滴總凈利潤的9成，成為滴滴的主利潤來源。

5個人的二次創業

嘀嗒的背后是五位兄弟，以創始人、CEO宋中杰為核心，外加朱敏、李金龍、李躍軍、段劍波四人。五人來自谷歌、惠普、寶潔、摩托羅拉等大型跨國企業。

據燃財經報道，有一天，四人收到一封來自朱敏的郵件，內容寫的是美國一家叫作Uber的公司和中國一家叫易到的公司都瞄準了出行行業。

當時，他們剛從“嘀嗒團”的失敗中回過神來，賬上還留著幾千萬現金，正在尋找下一個風口。

他們討論過P2P金融、在線教育、家政O2O、出行等領域。曾任谷歌中國銷售總監的宋中杰更看好在線教育項目，但進一步討論后，他們想找一個賽道更大的移動互聯網創業風口，共享出行成了選項。

然而2014年，滴滴、快的每天都在上演激烈的補貼大戲，海外獨角獸Uber也開始在國內攻城略地，現在進入，還有得玩嗎？

找對角度很重要，在當時，順風車賽道缺少玩家和對手，宋中杰一行人看到了機會。

經過幾輪推演，宋中杰和核心團隊成員決定上線一款拼車產品。時值移動出行大爆發，嘀嗒不到一年就占領了拼車市場。

嘀嗒的發展，也與資本的助推有關。

根據招股書，機構股東包括蔚來資本、IDG、崇德投資、易車、高瓴資本、京東、攜程等，其中蔚來在嘀嗒出行上市前持股比例為21.60%。

蔚來資本管理合伙人、蔚來汽車董事長李斌在投資嘀嗒之前，已經將市面上所有順風車平臺都摸了個透。

宋中杰曾對媒體表示：“（李斌）最后選了我們，肯定還是看中我們的管理團隊。”

“小而美”的江山，能守住嗎？

對嘀嗒來說，2019年是個關鍵年份。這一年嘀嗒迎來了收入的快速增長，并首次實現盈利。一個大背景是，2019年，滴滴順風車下線近一年。

2018年5月和8月，滴滴出行順風業務相繼出現乘客被殺事件，導致滴滴順風車業務在全國范圍內下線并進行一年半之久的整改。

這給嘀嗒留出了一片廣大的市場。

車主陳金有明顯感知，滴滴順風車關停后，用戶一股腦兒都涌入嘀嗒里，嘀嗒單量爆發式增長。

陳金認為，在服務上，嘀嗒更“親”乘客而非司機。陳金曾接受過兩起來自嘀嗒順風車乘客“莫名其妙”的投訴，明明是乘客問題，最終平臺在不核實信息的情況下關停了他的賬號。而他在滴滴上從未“被差評”過。

宋中杰曾說，注冊嘀嗒的司機，認證通過率僅50%。

然而對順風車來說，安全問題常懸，過去未出現問題，并不意味著未來“安全”。

在招股書中表示，嘀嗒出行就表示，在中國順風車市場可能面臨其他出行選擇、相關監管規定及限制以及安全、隱私問題所帶來的挑戰。

嘀嗒出行能盈利的關鍵點在于以順風車為主，在“小而美”的賽道上一路走到底。

然而拋開安全問題，對嘀嗒而言，這一主賽道存在著兩大問題：天花板較低，增長較快見頂；入局者眾多，搶食激烈。

下線435天的滴滴順風車已經重新上線，多次迭代版本，在安全上大力投入。高德、哈啰、曹操專車等平臺也已進入順風車領域。

嘀嗒想要守住順風車的江山，還得看網約車巨頭們答不答應。

第二增長曲線尚未出現

其實嘀嗒也想過成為更大的平臺。

順風車業務發展到2017年時已經進入穩定狀態，當時的嘀嗒騰出手來，開始尋找一個新的業務方向。

團隊曾想過切入網約車，但很快否決，原因很簡單：沒必要跟滴滴硬碰硬。仔細琢磨后，他們決定上線出租車業務。

宋中杰認為，未來出行一定是揚招（揚手招車）和網招并存。

出租車業務是個費時費力的大工程，嘀嗒團隊通過地推吸引出租車師傅加入。

根據招股書，截至2020年6月30日，嘀嗒已在86個城市提供出租車網約服務，2019年度，其完成出租車搭乘網約訂單1.1億份。而截至目前，嘀嗒已與西安、沈陽、徐州、南京4個城市開展全面智慧出租車合作。

但目前，出租車業務尚在投入階段，依然要靠“順風車”養家。關鍵是，嘀嗒順風車占比已經近七成，往上很難，原有市場也可能被蠶食，業績存危。

資本市場向來看中優質資產和業績增長，從這一方面看，即便真成了“中國共享出行第一股”，嘀嗒過得也不輕松。

即將上市的嘀嗒，急需講好另一個增長故事，否則前方等待的，將是“上市即巔峰”的困境。

（文中陳金為化名）

編輯 徐藝婷