作者 | 沉舟

圖片來源：受訪者提供

所有人都以為出行的硝煙漸漸消散，在資本的加持下滴滴可以高枕無憂。但2018年連續(xù)的順風(fēng)車安全事件，讓高光時刻的滴滴深陷輿論風(fēng)口浪尖并下線了順風(fēng)車業(yè)務(wù)。

而移動出行平臺的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃也更讓市場看不懂了。比如近期最受爭議的“花小豬”，滴滴從今年3 月開始就秘密孵化“花小豬”，但是，直至8月才公開承認(rèn)。花小豬是滴滴推出的定位三四線城市年輕用戶的新產(chǎn)品，主抓下沉市場，策略上依然通過補(bǔ)貼來推進(jìn)。

然而，這次滴滴的套路似乎沒有換來市場的認(rèn)可。網(wǎng)約車已經(jīng)走了10年了，早就趟過了教育市場期，推新品還是需要靠補(bǔ)貼嗎？如果補(bǔ)貼不湊效了，網(wǎng)約車怎么賺錢？

更讓市場不解的是網(wǎng)約車和監(jiān)管部門的多次關(guān)于合規(guī)的“沖突”。

花小豬上線后，創(chuàng)頭條記者統(tǒng)計，已有天津、南京、青島、合肥多地就經(jīng)營資質(zhì)問題約談并叫停該平臺。

從順風(fēng)車的安全門事件再到被主管部門叫停，移動出行平臺為什么會與監(jiān)管部門在長時間里還在展開著一場場博弈、調(diào)整和探索？

與此同時，成立于2014年，目前市場份額第二位的嘀嗒出行在2018年前后快速崛起。

在剛過去的六周年上，嘀嗒出行公布了一組數(shù)據(jù)：嘀嗒出行主營出租車、順風(fēng)車業(yè)務(wù)，在行業(yè)活躍用戶量上排名已經(jīng)第二。截至目前，嘀嗒出行整體注冊用戶數(shù)已突破1.8億，注冊車主數(shù)突破1900萬。占據(jù)了順風(fēng)車市場近7成的份額，也成為了傳統(tǒng)出租車數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的頭部企業(yè)。

嘀嗒在合規(guī)問題上是怎么做的？商業(yè)邏輯和產(chǎn)品構(gòu)架是怎樣的？嘀嗒為什么要等到4年后才開始崛起？嘀嗒怎么看移動出行的上述問題和未來生態(tài)？

本著商業(yè)的發(fā)展是為了讓生活更加美好的主旨，創(chuàng)頭條和嘀嗒出行的聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍就上述問題做了一次深度訪談。

以下為采訪實錄：

從團(tuán)購到出行

創(chuàng)頭條：嘀嗒最早是從順風(fēng)車市場切入的，邏輯是什么？

李金龍：2010年，我們的創(chuàng)始人團(tuán)隊包括我從谷歌出來。在做出行之前，我們做團(tuán)購，因為那時是“百團(tuán)大戰(zhàn)”時期，我們創(chuàng)建了嘀嗒團(tuán)。那個時候，美團(tuán)已經(jīng)上線了半年，但最終我們沒有能夠在這場大戰(zhàn)中勝出。2014年3月底就關(guān)閉了3年半的嘀嗒團(tuán)購業(yè)務(wù)。

于是，我們開始尋找新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，那時，易到用車已經(jīng)上線，如果說第一次創(chuàng)業(yè)我們抓到的是PC互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)遇，那么這一次，我們看到是移動互聯(lián)網(wǎng)正在崛起，在手機(jī)App的加持下，很多傳統(tǒng)供需關(guān)系中的體驗和效率都可以大幅提升。最終，我們把目光放到了傳統(tǒng)的“拼車”也就是“順風(fēng)車”市場上，那時候，順風(fēng)車的供需關(guān)系主要存在于QQ群，論壇和貼吧里，或者熟人之間，規(guī)模零星且效率低下。

我們當(dāng)時的判斷是，這個市場雖然小眾，但是有剛需，又有很多需要完善的地方，再加上2014年初，北京市交通委正好發(fā)布了《北京市交通委員會關(guān)于北京市私人小客車合乘的意見》，有了政策指引，最終我們決心主攻1對1的點對點順風(fēng)車市場。

創(chuàng)頭條：大家都進(jìn)入順風(fēng)車市場后，嘀嗒是怎么做的？

李金龍：我們是順風(fēng)車最早期的創(chuàng)業(yè)者，2014年的時候，和我們一起奮斗在順風(fēng)車市場的是51用車和天天用車，而彼時的滴滴正在和快的、Uber打拼出租車和專車市場。

2015年中旬，滴滴開始進(jìn)入順風(fēng)車市場。隨后，整個順風(fēng)車行業(yè)經(jīng)歷了長達(dá)一年的燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)，到2016年中旬，早期的三家中，只剩我們留下來了，市占率在各城市間參差不齊，但整體上差不多占一半的份額。

創(chuàng)頭條：被搶食有危機(jī)嗎？怎么應(yīng)對？

李金龍：危機(jī)肯定有，因為競爭的結(jié)果只有生與死，而過程又是異常殘酷，既是大家在資源基本面上的比拼，也是大家在具體運(yùn)營抉擇和取舍上的比拼。

通過上一次團(tuán)購的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我們意識到，在補(bǔ)貼大戰(zhàn)中，以創(chuàng)業(yè)公司的資源和基本面與巨頭打補(bǔ)貼戰(zhàn)無異于以卵擊石，補(bǔ)貼不可能一直持續(xù)，總有一天會停止，不如先防守，如果能夠挨過去，就還有再起的機(jī)會，所謂“存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。”

在這個背景下，我們開始防守，并積累不因補(bǔ)貼而留在平臺上的忠實用戶，由于在嘀嗒平臺上乘客經(jīng)常會遇到周圍小區(qū)鄰居或相鄰園區(qū)工作的小伙伴，因此這些用戶的畫像是，相比補(bǔ)貼，他們更喜歡鄰里關(guān)系帶來的獨(dú)有搭乘體驗。實際上，到目前為止，嘀嗒的主要流量獲得入口是“口碑相傳”，有60%以上的用戶都是通過朋友介紹來到嘀嗒的。

幸運(yùn)的是，這個保守的策略最終讓我們挨過了補(bǔ)貼大戰(zhàn)，并等到了再起崛起的時機(jī)。

“真假”順風(fēng)車

創(chuàng)頭條：2018年，順風(fēng)車市場出現(xiàn)了兩起惡性安全事件導(dǎo)致整個網(wǎng)約車平臺面臨不確定性，嘀嗒受到影響了嗎？你覺得移動出行和監(jiān)管應(yīng)該是什么關(guān)系？

李金龍：2018年接連發(fā)生兩起事件，涉事平臺下線，6部門約談8家平臺，嚴(yán)禁以順風(fēng)車名義從事非法營運(yùn)。當(dāng)時的順風(fēng)車生態(tài)可以說是惡劣的，但是，惡劣的本質(zhì)上是因為當(dāng)時順風(fēng)車市場上有兩種發(fā)展模式，一種是“以順風(fēng)車之名行非法運(yùn)營之實”的“偽順風(fēng)車”模式，一種是堅持《國辦發(fā)2016年【58號】文》相關(guān)規(guī)定的“真順風(fēng)車”模式。

幸運(yùn)的是，被下線的是“偽順風(fēng)車”模式，而“真順風(fēng)車”模式不但沒有下線，還得到了主管部門的支持和鼓勵。由于我們一直堅持真順風(fēng)的理念，同時在發(fā)展的過程中克制自己，沒有為追求短期效益而對“偽順風(fēng)”的做法開閘放水。所以，我們順勢迎來了發(fā)展的新機(jī)遇。

在我看來，移動出行和監(jiān)管不是對立面，而是相向而行，監(jiān)管的初衷是打擊非法運(yùn)營，維護(hù)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的大局，而移動出行平臺在做強(qiáng)、做大、做優(yōu)“真順風(fēng)車”的時候，同樣也在打擊和抵制非法運(yùn)營。所以，我們和監(jiān)管是相向而行的，我們依法合規(guī)經(jīng)營，監(jiān)管部門為行業(yè)健康發(fā)展保駕護(hù)航，大家合力共同打擊非法運(yùn)營。

找出租車做同盟

創(chuàng)頭條：嘀嗒的在2018年推出的助力出租車行業(yè)復(fù)興跟“擁抱監(jiān)管”有關(guān)系嗎？

李金龍：當(dāng)然有關(guān)系。早在2016年，我們知道監(jiān)管層面就發(fā)布了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于深化改革推進(jìn)出租汽車行業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，文中規(guī)范了出租車如何轉(zhuǎn)型升級，網(wǎng)約車如何規(guī)范發(fā)展，同時還規(guī)范了順風(fēng)車的定義及本質(zhì)特征。

對于出租車而言，關(guān)乎民生，關(guān)乎近300萬出租車師傅的穩(wěn)定和就業(yè)，國家鼓勵出租車行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，而我們作為城市出租車智慧運(yùn)營服務(wù)商，探索租車“新基建”發(fā)展之路，為出租車數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級賦能，助力出租車行業(yè)復(fù)興，從這一角度而言，我們是在“擁抱監(jiān)管”。

創(chuàng)頭條：具體是怎么推進(jìn)的？順利嗎？

李金龍：2017年10月，在順風(fēng)車的基礎(chǔ)上，我們正式上線了出租車業(yè)務(wù)，一開始并不順利，在很多城市做推廣的時候，我們都受到了出租車師傅的抵制，因為師傅們認(rèn)為我們也會利用他們做跳板，未來做網(wǎng)約車跟他們搶生意。

不過，看到這種情況，我們不但不失望，反而更加堅定了自己進(jìn)入出租車市場的信心，因為我們的理解是他們抵制的并不是我們，而是在抵制出爾反爾，過河拆橋的合作行為。同時，這個事情也從另外一個側(cè)面反映出全國出租車師傅都在呼喚一個能夠全心全意為他們做服務(wù)的平臺。

創(chuàng)頭條：那你們后來是如何解決出租車師傅抵制的呢？

李金龍：我們將自己的平臺定位于不做專車快車的出租車平臺，并通過媒體向全國出租車師傅公開做出承諾，永遠(yuǎn)不會做專車和快車，我們相信，以利相交，利盡則散，但以心相交，可以天荒地老。

創(chuàng)頭條：這個定位得到出租車師傅的認(rèn)可了嗎？

李金龍：得到了，2018年上半年，在很多城市，人們打出租車的時候，都會遇到出租車師傅熱情的向乘客推薦我們，讓大家以后通過嘀嗒打出租。如果不認(rèn)可，師傅們不會這樣做的。事實上，我們這個定位，不但得到了出租車師傅的認(rèn)可，還得到了行業(yè)和主管部門的認(rèn)可。

到今年9月份我們已開通北京、上海、天津、廣州、深圳、佛山等86個城市，簽訂了21個戰(zhàn)略合作城市，累計注冊出租車司機(jī)數(shù)量超過190萬，累計認(rèn)證通過出租車司機(jī)數(shù)量超80萬，橙星出租車司機(jī)數(shù)近14萬。我們于2018年推出全國統(tǒng)一的鳳凰云平臺，截至目前已幫助全國近700家出租車公司實現(xiàn)了數(shù)字化管理。

創(chuàng)頭條：有了這個定位，在推動出租車發(fā)展時，你們有什么獨(dú)特的發(fā)展方略嗎？

李金龍：三年以來，我們探索出了一條出租車發(fā)展之路，事實上，出租車打車需求由兩部分構(gòu)成——揚(yáng)招和網(wǎng)招。過去，幾乎所有的平臺都認(rèn)為，網(wǎng)招是大勢所趨，并認(rèn)為網(wǎng)招會取代揚(yáng)招，因此都在發(fā)展出租車網(wǎng)約化。

而我們則認(rèn)為，出租車發(fā)展的關(guān)鍵在于揚(yáng)招和網(wǎng)招共同增量發(fā)展，絕不是此消彼長，甚至網(wǎng)招取代揚(yáng)招，只有揚(yáng)招和網(wǎng)招共同增量發(fā)展，蛋糕才會整體增大，出租車師傅的平均收入才會提升，出租車公司才會盈利，出租車市場才會重新煥發(fā)生機(jī)。

比如，我們推出了揚(yáng)招打車助手和智慧碼，打車助手是一個小程序，可以讓揚(yáng)招打車的乘客像看實時公交一樣看到自己周圍的空車，一鍵調(diào)度這些空車來接自己，通過這個產(chǎn)品，我們解決了用戶在揚(yáng)招打車的焦慮感和不確定性。

再有，我們通過對巡游（出租車的又一稱呼）大數(shù)據(jù)的分析，利用“熱力圖”這個產(chǎn)品就可以告訴出租車師傅，在什么時間點，去什么樣的地方，會有更大的概率接到更好揚(yáng)招訂單，從而破解巡游車30%-40%空駛率的行業(yè)天花板，再次提升出租車師傅的收入。

同時，我們開發(fā)出了和計價器數(shù)據(jù)實時打通的電子發(fā)票產(chǎn)品，不但方便乘客停車即走，更由此贏得了企業(yè)用戶的青睞，從而為出租車師傅帶來額外的企業(yè)訂單增量。

接下來，我們還會開發(fā)場站合拼、順路合拼，釋放高峰運(yùn)力，讓師傅倍增單趟收入，同時還會去實現(xiàn)特定時間和特定地段的動態(tài)定價，更好的進(jìn)行供需調(diào)節(jié)，增加出租車師傅的收入。

單一的業(yè)務(wù)有沒有想象力？

創(chuàng)頭條：有想到可以做到什么規(guī)模？市場有分析說只做出租車和順風(fēng)車限制了嘀嗒未來的想象力，你認(rèn)同嗎？

李金龍：有道是，身在一樓，容易看到雞毛蒜皮，身在頂樓，滿眼盡是風(fēng)景。目前整個線上和線下的四輪出行服務(wù)市場的日均訂單總量大約在8000萬左右，服務(wù)1億人次，其中5500萬訂單都是出租車的，是網(wǎng)約車的2倍。而在5500萬訂單中，有超過5000萬訂單還是揚(yáng)招訂單，這些訂單都亟待數(shù)字化，亟待體驗升級。

在嘀嗒“出租車·新出行”戰(zhàn)略落地一年后，自今年2月份至今，西安一個城市智慧碼使用量就超過5000萬次，占當(dāng)?shù)爻鲎廛嚑I運(yùn)總趟次的72%，單日用量最高突破40萬次，用戶的體驗感和科技感得到提升。

而順風(fēng)車市場上，據(jù)公安部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2019年底中國私家車保有量約為2.07億輛，每天至少有60%的車輛會上路，平均每輛車有3.5個座位是空的，往返兩個行程就意味著每天仍有7億個空座在路上跑。未來翻兩倍是14億座位，翻三倍是21億的座位，就算7億中只有1%的座位被共享，就有700萬個座位。

出租車和順風(fēng)車加在一起是個萬億級的市場，無論是潛力還是想象空間都是巨大的。

嘀嗒是在賺辛苦錢？

創(chuàng)頭條：你覺得未來移動出行的錢是越來越好賺還是越來越難賺？

李金龍：6周年的時候，我們對外公布過，嘀嗒已經(jīng)連續(xù)15個月盈利。

移動出行的錢不能用好賺還是難賺來做概括，還是要看商業(yè)模式是否經(jīng)得起推敲。商業(yè)模式不好，即便做很大的規(guī)模，也難解盈利和可持續(xù)發(fā)展之痛。我們會走商業(yè)模式正確并且成為大池塘中大魚的發(fā)展之路。

商業(yè)模式正確與否的試金石就是這個公式——凈利=毛利-固定成本-變動成本。

嘀嗒是一個技術(shù)驅(qū)動型的信息服務(wù)提供商，我們通過收取 “信息服務(wù)費(fèi)”形成毛利，同時通過提升現(xiàn)有運(yùn)力的效率及釋放閑置空座來增加運(yùn)力，因此我們并不擁有任何車輛，這使得我們的固定成本維持在一個較低的規(guī)模。而順風(fēng)車主是以自我出行意愿為前提，因此，平臺無須支付大規(guī)模的激勵促使車主去接更多的訂單，這使得我們的變動成本很小甚至接近于零。

當(dāng)我們跨越規(guī)模門檻時，毛利就會大于固定成本和變動成本的支出，隨著規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，我們就迎來更好的盈利并為健康可持續(xù)發(fā)展提供雄厚的基礎(chǔ)。幸運(yùn)的是，經(jīng)過6年的付出和堅持，我們等到了這一刻，并堅信自己會成為大池塘里的大魚。

創(chuàng)頭條：有人說嘀嗒出租車業(yè)務(wù)選擇的是一條比較辛苦的掙錢道路，你怎么看這個問題？

李金龍：對傳統(tǒng)出租車數(shù)字化賦能確實需要跟相當(dāng)多的單位和部門去打交道，大家的出發(fā)點不同，需求也不盡相同，這條路確實艱辛異常。

但也正因為如此，截至目前這條賽道上還只有我們一家在耕耘，不過，比起辛苦更重要的是，我們做的事情是不是對的，是不是有利于民生，是不是有利于行業(yè)的發(fā)展，是不是有利于社會的發(fā)展。

我們堅持認(rèn)為，科技應(yīng)用的方向應(yīng)該是讓社會和實業(yè)變得更美好，而不是加劇社會和商業(yè)矛盾。未來是一個數(shù)字化的世界，我們?nèi)肀В每萍嫉牧α孔尦鲂凶兊妹篮谩?/p>

創(chuàng)頭條：有傳言說嘀嗒要赴港上市，爭做移動出行第一股，對此，你有回應(yīng)嗎？

李金龍：感謝關(guān)注，針對這則信息不予評論，也沒有相關(guān)信息可以披露。謝謝！

本文作者：沉舟，微信號：cz18510378718，關(guān)注吃穿行~

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