▲樂(lè)車(chē)邦互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部CEO谷鷹

今年5月份，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)終于結(jié)束了連續(xù)21個(gè)月的負(fù)增長(zhǎng)，但仍不樂(lè)觀。

疫情之下，很多企業(yè)不得不“趕鴨子上架”，伸手去抓“數(shù)字化”的救命稻草。經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)下行，普及性購(gòu)車(chē)進(jìn)程結(jié)束，汽車(chē)市場(chǎng)自身周期性變化是影響汽車(chē)消費(fèi)下行的關(guān)鍵因素。為了探索互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的4S店將如何發(fā)展，?我們特邀專(zhuān)訪樂(lè)車(chē)邦互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部CEO谷鷹，他告訴我們：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下品牌的“必修課”。

1、賦能智慧零售，幫助4S店完成轉(zhuǎn)型升級(jí)

Q：?近兩年，資本不斷涌入汽車(chē)后市場(chǎng)，包括BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，4S店受到的沖擊大嗎，4S店的生存現(xiàn)狀如何？

A：互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)都產(chǎn)生了摧枯拉朽式的沖擊。對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的影響目前還沒(méi)有到傷筋動(dòng)骨的地步。雖然這幾年京東、淘寶、毛豆、彈個(gè)車(chē)等都在做網(wǎng)上賣(mài)車(chē)的嘗試，但實(shí)際占據(jù)的市場(chǎng)份額非常小，僅有2%左右，汽車(chē)的交易目前還主要集中在4S店、二網(wǎng)等線下渠道，其中4S店占70%以上。

Q：?如何理解樂(lè)車(chē)邦賦能4S店智慧新零售，4S店智慧新零售又包括什么呢？

A：未來(lái)十年，4S店仍是汽車(chē)市場(chǎng)的核心主力，擁有最豪華的硬件設(shè)施、最優(yōu)質(zhì)的資源供給和基數(shù)龐大的用戶，唯一欠缺的就是線上資源和數(shù)字化能力。而樂(lè)車(chē)邦做的則是賦能4S店，將線上資源和數(shù)字化能力導(dǎo)入給4S店，幫助4S店體系完成轉(zhuǎn)型升級(jí)。

關(guān)于4S店智慧零售，主要有5種：?1.業(yè)務(wù)線上化。把線下業(yè)務(wù)全部搬到線上，打破營(yíng)業(yè)時(shí)間和物理空間的限制?；2.運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化。構(gòu)造以用戶為中心的高效連接，建立更緊密的互聯(lián)關(guān)系；?3.單店品牌多元化。通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的打通并依托我們?nèi)珖?guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)單店跨品牌經(jīng)營(yíng)；?4.管理智能化。通過(guò)大數(shù)據(jù)、AI算法，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶、員工、日常經(jīng)營(yíng)管理；?5.少人工化。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具，減少人工成本投入，提升效率。

Q：?樂(lè)車(chē)邦在助力4S店數(shù)字化方面有怎樣的布局呢？

A：疫情期間，樂(lè)車(chē)邦加快了魔輪SaaS的迭代更新，成功幫助超過(guò)800家4S店開(kāi)通線上4S店，通過(guò)運(yùn)用魔輪搭建私域流量平臺(tái)，在疫情還未完全結(jié)束的2-3月，實(shí)現(xiàn)每家店線上與顧客連接和留存，并可線上下單進(jìn)行轉(zhuǎn)化，單店平均新增注冊(cè)用戶超過(guò)2000人，極大幫助4S店恢復(fù)日常運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)了他們抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2、魔輪SaaS 6大能力，助力4S店搭建私域流量

Q：?魔輪SaaS和市面上其他的產(chǎn)品相比，獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和功能亮點(diǎn)是？

A：主要從6個(gè)方面來(lái)分析：

1）全業(yè)態(tài)線上服務(wù)能力。幫助4S店搭建自己的小程序店，線下新車(chē)、維修、保養(yǎng)、救援等業(yè)務(wù)全都可以搬到線上，進(jìn)行展示、咨詢、預(yù)約等，用戶不再是到店才能交易；同時(shí)提供保險(xiǎn)查詢、年檢代辦、愛(ài)車(chē)估價(jià)等實(shí)用業(yè)務(wù)，挖掘更多交易機(jī)會(huì)。

2）平臺(tái)化流量聚合能力。樂(lè)車(chē)邦與微信出行服務(wù)、百度地圖、高德地圖、今日頭條、淘寶、支付寶、京東等100多家全國(guó)和地區(qū)性平臺(tái)達(dá)成流量入口合作，可以為魔輪合作店帶來(lái)巨量新用戶。

3）行業(yè)最強(qiáng)大數(shù)據(jù)能力。我們優(yōu)選了幾十家合作伙伴，整合了最強(qiáng)的行業(yè)數(shù)據(jù)，建立了自己的大數(shù)據(jù)壁壘。用戶登錄店端只要輸入一個(gè)車(chē)牌，店端即獲取9個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，包括位置畫(huà)像、車(chē)架號(hào)、車(chē)型、購(gòu)車(chē)時(shí)間、保險(xiǎn)、違章、年檢、維修保養(yǎng)和二手車(chē)殘值；

4）裂變式在線獲客能力。魔輪把互聯(lián)網(wǎng)最火的直播、拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)、集贊、集客報(bào)名、全民代理人等各種類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)工具都整合進(jìn)來(lái)，幫助店端在微信生態(tài)里低成本精準(zhǔn)獲取海量用戶；

5）社交化用戶連接能力。通過(guò)用戶主動(dòng)行為跟蹤和分析，結(jié)合大數(shù)據(jù)能力，將新車(chē)、保養(yǎng)、續(xù)保、二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)精準(zhǔn)推送給用戶，用戶點(diǎn)擊即可轉(zhuǎn)化；

6）移動(dòng)化智慧管理能力。魔輪后臺(tái)向管理者開(kāi)放經(jīng)營(yíng)報(bào)表、上牌量、智慧衍生、售后接車(chē)等智能化管理工具，可以提升管理效率，并通過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析幫助管理者輕松決策。

Q：?4S店在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些短板，魔輪是如何幫助4S店實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的？

A：4S店在數(shù)字化方面，主要依賴廠家的DMS系統(tǒng)和汽車(chē)垂直媒體。但在用戶管理系統(tǒng)方面，就是持有客戶、發(fā)展客戶與客戶之間做互動(dòng)這件事情上，DMS系統(tǒng)沒(méi)有給出解決方案。4S店的數(shù)字化需要擁有一個(gè)能將前端載體和后端管理系統(tǒng)完全串聯(lián)到一起的管理系統(tǒng)。魔輪既有面向用戶的4S店小程序，也可以通過(guò)小程序把業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)在線化，并制定線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)用戶精準(zhǔn)推送，這樣有效解決了DMS的短板問(wèn)題。

Q：?目前合作的4S店主要是什么品牌？有什么成功的案例可以分享嗎？

A：目前，魔輪合作了超過(guò)800家4S店，品牌覆蓋包括奧迪、寶馬、奔馳、豐田、本田、大眾等主流汽車(chē)品牌。

很多合作伙伴通過(guò)魔輪線上4S店輕松獲得海量用戶，特別是在艱難的疫情環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。例如蘭州金島集團(tuán)旗下15家4S店在魔輪的助力下，各店成交量都快速恢復(fù)，并帶動(dòng)所有品牌的市占率實(shí)現(xiàn)較大幅度的同比增長(zhǎng)，例如寶馬品牌，4月市占率從合作前的2.73%躍升到4.03%。

3、互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，快速完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型

Q：隨著我國(guó)汽車(chē)增長(zhǎng)持續(xù)緩慢，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化的階段。那么，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)？4S店數(shù)字化會(huì)是未來(lái)的主流方向嗎？

A：4S店數(shù)字化轉(zhuǎn)型為大勢(shì)所趨，全模塊、全業(yè)務(wù)鏈條交易閉環(huán)是互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)銷(xiāo)售最為有利的工具，搭建私域流量平臺(tái)，快速完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上線下融合將是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可持續(xù)發(fā)展的“護(hù)城河”。

此外，日益興起的視頻直播、智能展廳可以作為新的流量入口，成為傳遞品牌及產(chǎn)品信息的窗口。

Q：?您覺(jué)得4S店向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要驅(qū)動(dòng)力有什么？

A：4S店數(shù)字化是必然趨勢(shì)的主要原因是4S店的用戶群體的變化，現(xiàn)在是90后，他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們成長(zhǎng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)和決策在網(wǎng)上解決。但是4S店經(jīng)營(yíng)方式過(guò)于傳統(tǒng)，數(shù)字化方面非常弱，沒(méi)有辦法去滿足新一代年輕用戶群體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求。所以4S店要適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，必須加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

Q：?疫情期間，很多車(chē)企和4S店紛紛嘗試直播，轉(zhuǎn)化如何？您怎么看直播在汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展？

A：數(shù)據(jù)顯示，車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商僅在抖音平臺(tái)開(kāi)通直播的賬號(hào)就接近5000個(gè)。但是，汽車(chē)直播的轉(zhuǎn)化率卻并不高，一些汽車(chē)大V直播間在線觀看人數(shù)動(dòng)輒上百萬(wàn)，可實(shí)際成交的訂單卻寥寥無(wú)幾。

直播能夠非常直觀生動(dòng)地向用戶展示商品，引來(lái)的用戶如果能夠沉淀在自己的平臺(tái)上，對(duì)店端交易轉(zhuǎn)化的促進(jìn)非常有幫助。魔輪也有直播功能，該功能直連魔輪小程序4S店，可以實(shí)現(xiàn)100%留存，可多渠道、多場(chǎng)景、高頻次反復(fù)觸達(dá)用戶，實(shí)現(xiàn)線上直播互動(dòng)引流，線下服務(wù)體驗(yàn)交易，形成完美交易閉環(huán)，真正幫助4S店提升成交量。

4S店的江湖從來(lái)都不缺乏明爭(zhēng)暗斗，在武器變鈍的現(xiàn)狀下，最重要的是打造好自己的盾，不僅因?yàn)殚L(zhǎng)尾是市場(chǎng)變局下震動(dòng)最強(qiáng)烈的地域，更因?yàn)樯娣▌t容不下遲疑的人。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)快速更迭的當(dāng)下，4S店數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫，等待我們的是打破行業(yè)壁壘，滿足消費(fèi)者更多需求。