文 | 郭小山

旅游市場迎來了首個百億補貼。今天（9月8日)，阿里巴巴旗下旅游平臺飛豬宣布啟動百億補貼計劃，首期覆蓋全國100個城市10萬家酒店，國慶前將進一步覆蓋到交通出行、景區樂園等場景。

從現在起，你在飛豬旅行預訂酒店時，按入住日期和城市搜索后，即可看到打標有“百億補貼”的酒店及價格。不少一線城市核心商圈的五星級酒店價格，甚至在原有折扣的基礎上，直接再打對折。飛豬同時表示，各個酒店補貼的比例不等，并與酒店價格一樣實時變化。

阿里巴巴集團副總裁兼飛豬總裁莊卓然

對受疫情沖擊良久的旅游行業而言，飛豬的百億補貼無疑是場及時雨。阿里巴巴集團副總裁兼飛豬旅行總裁莊卓然說，目前國內旅行市場基本上已恢復，訂單量與去年相當，但是客單價仍較往年低。在國慶黃金周即將到來之際，飛豬啟動百億補貼，對提升消費者安全出行信心、幫助商家恢復生意將是一大助力。

這幾天的“中國國際服務貿易交易會”，也是疫情以來在北京舉行的規模最大的線下國際經貿活動。外界認為，這不僅意味著中國疫情防控已取得階段性勝利，也表明中央對服務貿易和數字經濟的高度重視。在各種服務貿易中，旅游服務是其中一個重要門類。會上，全國多地的旅游部門展示了特色旅游產品。

而飛豬此間高調宣布旅游版百億補貼的政策，也相當于策應了服貿會。飛豬希望通過推動百億補貼，加速商家端和消費需求端的匹配進程，提升國內旅游行業的數字化水平。

疫情之下，飛豬推動商家向線上要生存

疫情黑天鵝沖擊之下，不管是境內游還是境外游，上半年的旅游行業都是“難”字當頭。空姐上直播賣貨、導游改行擺地攤，受影響的行業人士無不使出渾身解數自救。

疫情也是一個行業發展加速器。飛豬總裁莊卓然說：“疫情把行業痛點進一步放大，倒逼平臺和商家做出改變。”對商家而言，數字化能力是商家抵御風險、及時適應市場的關鍵。

莊卓然表示， OTA（在線旅行社）沒有為行業創造增量價值，細分的旅游服務需求沒有得到很好的滿足。而OTP（在線旅游平臺）賦能商家，讓商家看到未來的成長空間，通過積累自己的線上運營能力，與平臺一起成長。

突如其來的疫情也讓更多商家覺醒，哪怕位置偏僻的酒店，只要提升線上運營能力，依然可以通過優質特色服務吸引到潛在消費者。而這，正是OTP的價值所在。

陳鴻浩經營的廈門民宿

經營連鎖民宿品牌“飛宿”的廈門人陳鴻浩認為，頭部線上旅游平臺對民宿的重要性幾乎是決定性的。“線上來的客源，占到我們9成多，剩下的，來自老客回購和客人間的互相推薦。”在廈門開“公寓民宿”的呂瑄特也說，他基本全部靠線上獲客。“飛豬一家就占了我們大約6成。”

生態協同，助力商家從運營流量到運營用戶

飛豬的OTP定位也意味著，飛豬并沒有讓商家把飛豬僅僅當成獲得客源的平臺。莊卓然甚至斷言：“現在，單純以獲取客量為主的競爭已是落后生產力。”

飛豬手中掌握兩大法寶，一個是依托阿里經濟體的飛豬會員體系，一個是賦能到商家的用戶運營能力。

“我們在高星酒店提供‘會員通’的服務。不同級別的飛豬會員，只要在飛豬平臺內的旅游企業旗艦店消費，即可享受與該企業會員同權的升房、軟飲等服務。”莊卓然介紹。

而飛豬會員體系之所以受到品牌們的追捧，是因為背后有著完善的阿里生態體系的支持。須知，阿里經濟體已積累近10億活躍用戶。這是飛豬開掘不盡的寶庫。

比如， 飛豬與萬豪的會員體系打通后，為萬豪新增了800萬會員。一個飛豬會員，對應的也不只是客戶的消費能力，還包含誠信指數、消費行為指數等一系列數據。

與飛豬會員體系打通的知名旅游企業名單還在不斷延伸。飛豬已為酒店商家累計新增私域粉絲和會員3500萬，目前飛豬平臺酒店訂單中，超過50%都是被會員買走的。菲住聯盟的單體酒店們，也實現了超過40%的會員復購。

阿里經濟體的生態協同效應，也由此展現出來。

今年618期間，多家航空公司空姐空少走進飛豬直播間

飛豬平臺上的旅游商家，獲得了公私域結合的解決方案。“我們把公域流量給到商家，同樣我們也提供私域的服務。”莊卓然舉例，飛豬會給入駐商家開通平臺旗艦店，也同步開通支付寶小程序，商家可以在旗艦店和支付寶小程序里面為消費者提供全域服務。

在這里，商家可以發布最新促銷消息，與用戶互動等，推動商家從“運營流量”到“運營用戶”的升級。

疫情期間，飛豬推出的“任性飛”產品，深受全國用戶歡迎。飛豬表示，未來還會在用戶產品創新方面做一系列優化升級，包括對花唄、芝麻信用等應用場景的擴充，以及行中體驗上若干小而美的服務提升等。

可以預見，飛豬百億補貼將極大地促進旅游市場回暖，在為消費者帶來實惠的同時，也為旅游商家們帶來更多用戶和訂單。但飛豬推出旅游業首個百億補貼，希望商家們收獲的不只是訂單，而是利用平臺提供的各種數字化技術和能力，吸引更多用戶，留住更多用戶。

莊卓然表示，百億補貼不是短期營銷活動，而是面向消費者構建商家價值的長期舉措。“通過百億補貼，飛豬給商家帶來的不僅是交易，更是鮮活的用戶資產。”

在接受《天下網商》等媒體采訪時，阿里巴巴集團副總裁兼飛豬總裁莊卓然，向外界透露了飛豬對旅游業百億補貼及在線旅游未來的設想。

現在飛豬平臺上消費數據如何，有什么新的旅游趨勢？

莊卓然：從飛豬數據可以看出，國內游恢復非常快速，機票同比去年已經增長了8%，酒店的增長更為迅速，已同比增長25%。這個過程中，旅游行業出現了更明顯的本地生活化，本地游和周邊游的增長遠遠高于長線游，同比去年增長高達70%。同時，整個行業面對的用戶越來越年輕，飛豬平臺上58%的用戶是90后，00后用戶增長速度最快。

百億補貼從酒店開始，以后還會有景區門票等場景的補貼嗎？

莊卓然：今年的疫情，旅游行業很受傷，在行業困難的時候，平臺如果只想著賺錢，一點兒也不美。現在，疫情管控放松，同時，國慶在即，飛豬發起百億補貼活動，就是要給旅游市場加把柴，添把火，幫助商家恢復元氣，也讓消費者得到最高性價比的旅游體驗。

百億補貼的首個補貼對象是酒店。因為酒店是標品、剛需，所以我們從酒店切入，進而拉動消費需求。后面也會加入度假景區、周邊游等場景。我們希望通過百億補貼能夠有效拉動更多細分需求。

另外，百億補貼會成為一個長期建設項目，讓消費者能感受到飛豬的平臺能力，也能得到商家的認可。

預計百億補貼會在市場份額方面給飛豬帶來哪些變化？

莊卓然：百億補貼是一個引子，是助推飛豬實現客戶價值的引子，把阿里的數據和用戶的雙重優勢在旅游行業里極致放大。

我認為衡量百億補貼最重要的東西，不在于我們的份額發生了什么變化，GMV到什么樣的程度。更重要的是，我們給這個行業創造的客戶價值有沒有有效傳遞給消費者、商家合作伙伴，平臺的價值通過這些事情有沒有發生放大。這個是百億補貼的核心。

飛豬在服務下沉市場以及開拓更大用戶規模方面有哪些設想？

莊卓然：飛豬最大的優勢，是整個阿里經濟體的用戶規模和場景的全覆蓋。

不管是下沉市場還是一二線城市市場，我們的核心任務是把商家提供的服務做分層，然后在消費者端做更有效的供需匹配。我們也跟著集團在下沉市場方面的大戰略，通過服務好支付寶、高德、淘寶、釘釘等阿里這些豐富業態的用戶需求，從而實現我們用戶群體的多維度覆蓋，本身就是我們服務好下沉市場的一個有效模式。

阿里經濟體有近10億活躍用戶，飛豬的滲透率遠未到達瓶頸，還有很大的上升空間。我們做好每一層用戶的需求，通過整個經濟體的場景有效觸達，形成初次購買、復購，成為會員，然后再去延展其他需求，這是現在我們做用戶擴展的大思路。

你來飛豬大概三個月，能否談談以后飛豬在戰略上會延續之前的做法，還是會有一些新變化？

莊卓然：我覺得大的定位，飛豬給消費者和商家端帶來新價值，這個戰略定位不會變，我們會繼續圍繞OTP的定位去做，但在具體策略上，我們會有一定調整。

首先，我們還是要去加強平臺的服務能力。對旅游行業的消費者而言，服務是剛需，這個跟我們的電商場景還不太一樣。你踏入異鄉，接下來面臨的服務鏈條非常繁雜，有多個層級的商家去提供服務。平臺的深入鉆研、升級這一系列的服務能力，從而給消費者一個安心、省心的出游體驗。在這方面，我們會有更多的變化和延展。

第二，用戶側的產品，飛豬也需要去做大的創新。我們對整個無線端的產品，有些不一樣的思考。現在還不能完全跟大家展示，還需要一點時間打磨。

從策略上講，我們會做一系列調整。一方面，更貼近支付寶、高德、淘寶、飛豬、釘釘等不同場景的消費者，強調與不同場景的順滑連接。另一方面，更回歸行業本質，提供行業解決方案和商家成長工具，做供應鏈的整合。

這些都是在大的定位不變的前提下，做一系列的策略上的調整和團隊上的整合。

第三，在供應鏈側，平臺要把酒店、景區，還有更細分、更多元化的玩兒法能夠組織起來，能夠提供確定性的服務、有保障的價格，這是我們平臺建設的核心方向，也是實現OTP的基礎。

原來飛豬做的一些數據化營銷產品，商家賦能的產品，這些好做法都會延續。我們也會加大在此類產品里的技術投入，從而提升數據紅利的釋放效能。阿里跟很多OTA平臺的最大差別就是，我們的用戶規模足夠大、場景足夠豐富。所以，數據紅利是我們思考很多業務的原點，也是未來發展的方向。

總之，現在所有的策略，最終都會回到技術驅動、產品驅動、數據驅動，重構旅行行業的商品供應鏈、服務供應鏈和內容供應鏈，從而給消費者創造一個不一樣的體驗，甚至影響他的消費決策，這個是飛豬想做的事情。