作者：蔚芮

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

“物競天擇，適者生存”！

——達(dá)爾文

從微生物到動(dòng)物，再從動(dòng)物到人類，達(dá)爾文的生物進(jìn)化論揭示了這個(gè)世界的運(yùn)行規(guī)則。

這條運(yùn)行規(guī)則同樣適用于創(chuàng)業(yè)，水滴就是這樣不斷進(jìn)化的一家典型公司。

2020年8月20日，在水滴保險(xiǎn)商城2020全球合作伙伴大會(huì)上，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬對(duì)外宣布，公司已經(jīng)完成了2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點(diǎn)亮全球基金等老股東跟投。

四年完成了五輪融資，水滴的投資方既有騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也有IDG資本、博裕資本、中金資本這樣的全球知名基金，還有高榕資本、藍(lán)馳創(chuàng)投，創(chuàng)新工場、真格基金這些活躍在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)圈的基金，如今，水滴又引入了瑞士再保險(xiǎn)這家百年保險(xiǎn)巨頭，進(jìn)一步拓展了投資圈對(duì)其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的想象空間。

有消息人士稱，水滴剛公布的這一輪融資的估值已經(jīng)超過20億美元。從投資圈傳出的最新消息來看，水滴的整體估值已經(jīng)升至40-60億美元。

不要等到缺錢的時(shí)候再去融資

水滴成立于2016年，至今已有4年時(shí)間，基本保持每年一輪的融資節(jié)奏。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，2016年5月份，水滴公司天使輪融資5000萬元，2017年8月完成A輪融資1.6億元，2019年3月完成B輪融資近5億元，同年6月又獲得超過10億元C輪融資，今年8月宣布完成D輪系列2.3億美元融資。

在2016年、2017年，水滴的商業(yè)模式并不清晰，水滴用戶量最大的的業(yè)務(wù)是水滴籌，但水滴籌是一個(gè)完全免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)，而且還補(bǔ)貼用戶提現(xiàn)的費(fèi)用，水滴互助也有幾百萬用戶，但是收取的管理費(fèi)僅僅維持互助平臺(tái)的運(yùn)營成本，也不賺錢。

水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬透露，2017年是水滴創(chuàng)業(yè)以來比較艱難的時(shí)刻，缺錢，當(dāng)時(shí)甚至都有人建議他做點(diǎn)賺錢的業(yè)務(wù)，比如互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，因?yàn)樗蔚挠脩粢?guī)模比一般的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)大得多，賺錢并不難。

沈鵬和他的團(tuán)隊(duì)忍住了誘惑并在內(nèi)部達(dá)成一致，創(chuàng)業(yè)還是應(yīng)該基于初心，不然跑偏了就很難再拽回來。2017年5月，水滴上線了水滴保，這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，通過線上銷售保險(xiǎn)，從保險(xiǎn)公司收取傭金，水滴這才有了一個(gè)閉環(huán)的商業(yè)模式。

通過大病籌款和網(wǎng)絡(luò)互助，水滴為線上保險(xiǎn)銷售打造了一個(gè)非常好的用戶教育場景，激發(fā)了用戶的保險(xiǎn)保障意識(shí)，捐款人和互助會(huì)員為水滴保險(xiǎn)商城帶來新用戶，水滴用了半年多時(shí)間把“籌款+互助+保險(xiǎn)”的模式跑通，從2018年開始在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上發(fā)力。

雖然模式跑通了，但沈鵬認(rèn)為僅僅通過水滴自己的流量，水滴保險(xiǎn)商城增長很快會(huì)遇到天花板，必須要開拓新的流量來源。從2019年下半年開始，水滴保險(xiǎn)商城率先在行業(yè)內(nèi)采用外部投放的方式獲客。

對(duì)照水滴融資的時(shí)間點(diǎn)可以看出，水滴每一次重大戰(zhàn)略決策定下來之前，都會(huì)提前半年就進(jìn)行融資，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。很多創(chuàng)業(yè)公司融資缺乏預(yù)見性，業(yè)務(wù)發(fā)展順利的時(shí)候認(rèn)為沒必要融資，等看到了新機(jī)會(huì)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)資金儲(chǔ)備不足，坐失良機(jī)。

“我們對(duì)于靠譜的投資人是持開放心態(tài)的，只要有時(shí)間就經(jīng)常交流，”沈鵬說，創(chuàng)業(yè)公司不要等到缺錢的時(shí)候再去融資，就會(huì)比較被動(dòng)了。水滴的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃得很細(xì)，每一輪融資前都會(huì)想好需要多少錢，用在哪些地方。

沈鵬還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是每次融資都會(huì)比算出來的結(jié)果，再多拿20%-30%，“雖然股份會(huì)稀釋得更多一點(diǎn)，但這是為探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)留出的試錯(cuò)成本，從長遠(yuǎn)來看是值得的?！?/strong>

有舍才有得，融資要拿Smart?Money

在資本寒冬來臨之前，也就是2017年那會(huì)兒，好公司要拿到融資并不難。困擾很多創(chuàng)業(yè)公司的問題是，當(dāng)選擇很多時(shí)，反而會(huì)舉棋不定，不知道拿誰的錢對(duì)自己的幫助最大，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，拿誰的投資往往還帶有站隊(duì)的意思。

對(duì)于2017年的水滴公司，也面臨兩難的選擇。沈鵬透露，當(dāng)時(shí)眾安保險(xiǎn)已經(jīng)看到了水滴籌和水滴互助業(yè)務(wù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的巨大價(jià)值，想要投資入股水滴，“為了活下來，我們差一點(diǎn)就接受了?！?/p>

最終水滴謝絕了眾安保險(xiǎn)的投資提議，因?yàn)樗我呀?jīng)計(jì)劃上線水滴保險(xiǎn)商城，這是一個(gè)第三方的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，必須要保持中立性，與眾安保險(xiǎn)的合作關(guān)系雖然很好，但拿了眾安的錢之后，勢必會(huì)讓其他保險(xiǎn)公司與水滴合作時(shí)多一層顧慮。

從2019年開始，水滴保險(xiǎn)商城業(yè)務(wù)快速增長，很多保險(xiǎn)公司都向水滴傳遞過投資的意向，有國內(nèi)的也有國外的，水滴都堅(jiān)持不拿保險(xiǎn)公司的投資。從后來的發(fā)展來看，水滴的決策是正確的，保持中立性讓水滴保險(xiǎn)商城能夠與保險(xiǎn)行業(yè)所有公司都開放合作。

此次領(lǐng)投水滴公司的瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)，雖是保險(xiǎn)巨頭，但這是一家再保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)行業(yè)也是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立和中立的業(yè)務(wù)，和任何一家保險(xiǎn)公司都可以合作，因此水滴認(rèn)為瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)的投資是可以接受的，而且雙方一個(gè)處于保險(xiǎn)行業(yè)的最上游，一個(gè)處于最下游，業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。

除了不拿保險(xiǎn)公司的投資，水滴在選擇投資機(jī)構(gòu)時(shí)還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是拿Smart?Money。Smart?Money在投資行業(yè)是指，投資人經(jīng)過充分了解某個(gè)投資領(lǐng)域后做出的投資。

這樣做的好處是，投資人對(duì)水滴的底層邏輯、發(fā)展路徑、成長潛力都是有充分了解的，有足夠的耐心，因此沈鵬剛創(chuàng)業(yè)時(shí)就敢對(duì)投資人放話：“5年內(nèi)不考慮盈利問題。”

回顧水滴從天使輪到D輪系列融資，不難發(fā)現(xiàn)很多老股東都參與了多輪：騰訊是水滴五輪融資全部參與，高榕資本、IDG參與了四輪，創(chuàng)新工場、藍(lán)馳、點(diǎn)亮基金、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)都參與了兩輪或兩輪以上。

對(duì)于水滴來說，2019年水滴保險(xiǎn)商城的業(yè)務(wù)開始起量，全年簽單保費(fèi)超過60億元，這時(shí)候公司整體盈利不再是能不能，而是要不要的問題。

沈鵬透露，水滴的投資方從來不會(huì)要求公司盡快盈利，在這一點(diǎn)上和水滴有著高度的一致：對(duì)于現(xiàn)階段的水滴，各種指標(biāo)的優(yōu)先級(jí)，首先是用戶規(guī)模，其次是保費(fèi)規(guī)模，再往后才是盈利。

因?yàn)檫@些Smart Money都知道，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是一個(gè)萬億量級(jí)的市場，如果再考慮體量更大的大健康領(lǐng)域，水滴最需要的是規(guī)模，是搶占用戶的第一心智，而不是好看的盈利數(shù)字。

盡管如此，水滴還是從今年4月份開始連續(xù)幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)月度盈利，這讓沈鵬也感到意外。

水滴公司40-60億美元估值合理嗎？

前段時(shí)間有媒體爆料，水滴公司正在籌備IPO，最快將于年內(nèi)赴美上市，估值為40-60億美元。

這個(gè)消息頗讓人意外，一家成立才四年的公司估值就超過40億美元了，一年前胡潤研究院發(fā)布的《2019胡潤全球獨(dú)角獸榜》，水滴公司的估值僅僅是超過70億元人民幣，剛邁過獨(dú)角獸的門檻。

其實(shí)仔細(xì)研究水滴公司，就會(huì)知道水滴40-60億美元的估值從何而來。2019年6月，水滴公司宣布完成C輪融資超過10億元人民幣，估值就已超過10億美元。

按照VC的慣例，水滴C輪融資的談判應(yīng)該是在2019上半年，10億美元估值參照的是水滴公司2018年的表現(xiàn)，而且是在2019年6月之前給出的價(jià)格。

水滴保險(xiǎn)商城的業(yè)務(wù)大幅增長是從2019年下半年開始，尤其是2019年5月份還啟動(dòng)了長險(xiǎn)業(yè)務(wù)。了解保險(xiǎn)行業(yè)的人都知道，長險(xiǎn)的客單價(jià)和傭金比例都更高，能夠給水滴保險(xiǎn)商城帶來更多收入，提升整體的利潤率。

根據(jù)水滴保險(xiǎn)商城總經(jīng)理?xiàng)罟獾念A(yù)計(jì)，2020年水滴保險(xiǎn)商城的年化簽單保費(fèi)將達(dá)到140億元，實(shí)收保費(fèi)有望達(dá)到60億元，比2019年增長300%。

由于水滴公司絕大部分收入都來自于水滴保險(xiǎn)商城，水滴保險(xiǎn)商城的實(shí)收保費(fèi)基本可以看成是水滴公司的主營業(yè)務(wù)收入，按照比較保守的5倍市銷率來計(jì)算，水滴公司的估值是60X5=300億元（43億美元），就在40-60億美元區(qū)間。

如果從橫向?qū)Ρ?，今年疫情發(fā)生以來，眾安保險(xiǎn)、平安好醫(yī)生、阿里健康這三家公司的業(yè)務(wù)與健康或保險(xiǎn)有關(guān)，股價(jià)走勢十分強(qiáng)勁。

2019年，眾安保險(xiǎn)、平安好醫(yī)生、阿里健康的健康業(yè)務(wù)收入分別是48億元、51億元、96億元，市銷率分別是3.6倍、18倍、16倍。三家公司中，市值最低的眾安保險(xiǎn)接近90億美元，市值最高的阿里健康超過380億美元。

如果水滴公司能夠在2020年盈利的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)60億元的主營業(yè)務(wù)收入，其對(duì)應(yīng)的估值甚至有可能突破40-60億美元這一區(qū)間的上限。

水滴是否有機(jī)會(huì)成為千億美元巨頭？

值得關(guān)注的是，水滴公司在完成D輪系列融資后，給自己定了一個(gè)新的目標(biāo)：成為中國最領(lǐng)先的健康保障平臺(tái)。用沈鵬的話來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)不是水滴的終局，水滴依然在摸索中前進(jìn)。

顯然，水滴下一步將會(huì)進(jìn)軍醫(yī)療和醫(yī)藥領(lǐng)域，這兩個(gè)行業(yè)都和健康息息相關(guān)。據(jù)媒體消息，水滴內(nèi)部在數(shù)月前已經(jīng)啟動(dòng)“險(xiǎn)+藥”模式的新項(xiàng)目，暫定名為“好藥付”，目前已經(jīng)和羅氏、默沙東、阿斯利康、正大天晴、泰德制藥等國內(nèi)外藥企展開合作探討。

另據(jù)天眼查信息，水滴公司早在2018年8月就注冊(cè)了一家“山東水滴互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院有限公司”，這表明水滴在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療方面的布局更早。

按照水滴的風(fēng)格，這一輪2.3億美元融資很可能就是在為發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、醫(yī)藥業(yè)務(wù)做資金準(zhǔn)備。在沈鵬看來，保險(xiǎn)、大健康行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，目前還處于起步階段，“這里面一定有機(jī)會(huì)產(chǎn)生千億美元量級(jí)的企業(yè)。”

水滴公司在已經(jīng)盈利的情況下，仍然在引進(jìn)新的投資方，要么是為IPO打基礎(chǔ)，要么是為啟動(dòng)新業(yè)務(wù)鋪路，又或者兩者兼而有之。

從水滴最近兩輪引進(jìn)的投資方來看，所謀甚大。博裕資本在金融、醫(yī)藥領(lǐng)域投資了許多公司，而瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)更是遍布全球，是世界領(lǐng)先的再保險(xiǎn)、保險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)型風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式的提供商。

從醫(yī)療保險(xiǎn)切入大健康，在全球范圍內(nèi)并非沒有先例，美國的聯(lián)合健康集團(tuán)、凱撒醫(yī)療集團(tuán)都是將醫(yī)療保險(xiǎn)與醫(yī)療服務(wù)整合為一體。這也是沈鵬為什么提出，水滴的十年愿景是打造中國版的聯(lián)合健康集團(tuán)。

中國人均GDP超過1萬美元之后，居民的保險(xiǎn)需求將會(huì)被進(jìn)一步激發(fā)，線上平臺(tái)在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)揮越來越重要的作用，加上國家醫(yī)療保障體系改革、醫(yī)藥行業(yè)改革，都讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和大健康領(lǐng)域存在更多的變量。

“有變化意味著有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，”沈鵬在內(nèi)部會(huì)議上有個(gè)預(yù)言，到2025年水滴公司有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)千億元的保費(fèi)收入。

但要成為中國版的聯(lián)合健康，千億元的保費(fèi)收入仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知道2019年美國聯(lián)合健康集團(tuán)的收入是2400多億美元，而今年?duì)I收更是預(yù)計(jì)超過2600億美元。

水滴也不是完全沒有機(jī)會(huì)，畢竟中國的人口基數(shù)比美國要大得多，而且1987年出生的沈鵬今年才33歲，未來有無限的可能。