在中國的互聯網巨頭中，此前沒有純線下企業逆向做成線上平臺的先例，但是貝殼找房做到了。

作為2020年以來最大的中概股IPO，貝殼找房登陸紐交所的首個交易日股價就從20美元攀升至37.44美元，市值達到了422億美元。

從2001年左暉在北京朝陽區甜水園開了第一家“鏈家”門店算起，貝殼找房的上市之路長達19年。但除了敲鐘儀式時的慶祝，左暉并沒有流露出過多的喜悅。因為在他看來，貝殼找房的路才剛剛開始。

“對上市我自己一直沒有找到什么興奮點，”在上市前的媒體見面會上，左暉坦率的表示，上市并不代表貝殼找房完全跑通了模式，只是活了下來，剛剛做到了從0到1。

“貝殼找房的發展節點不是以上市前后來論的。”事實上，無論鏈家還是貝殼找房，左暉依靠的不是樂觀主義與資本閃電戰，而是長期主義和持續的危機感。正是持續的危機感，讓左暉在房地中介行業掀起了一次又一次“戰爭”，才有了今天的鏈家與貝殼找房。

鏈家與貝殼找房的起起伏伏，也正是中國房地產這20年沉浮的縮影。

重構房產中介

盡管地產中介行業是自己的發家地，但入行之后，左暉做的最多的事，就是“砸同行的飯碗。”

創立鏈家前，左暉已經北漂多年，從北京化工大學計算機系畢業的他期間在化工廠有過分配的工作，也在中關村軟件公司做過銷售，并在保險行業賺到了第一桶金。

2000年，左暉正式進入房產中介行業，并在一年后開出了第一家鏈家門店。關于左暉進入地產中介領域的緣由，外界一個普遍的說法是，左暉在租房時屢屢被中介欺騙。

事實上，在1998年中國取消了福利分房制度的很長一段時間里，中國房地產業一直處于野蠻狀態，作為產業鏈上的重要一環，地產中介更是重災區。

盡管當時已經有搜房網、中原地產、我愛我家、中大恒基等大玩家，但市場中碎片化嚴重，魚龍混雜的中介機構們忙著利用于信息不透明、買賣雙方信息不對稱等問題吃差價、坑客戶押金，有左暉那樣遭遇的人在當時并不是少數。

深受其害的左暉在創立鏈家后，盡量杜絕暗箱操作，首推陽光交易模式，即不吃差價、讓“買方、賣方、中介方”三方見面，并簽訂三方協議。

誠然，左暉的許多做法固然開行業先河，但落地的過程中也遭遇了公司內部的博弈與同行的圍攻。

李峰巖在鏈家成立77天后，成為鏈家的一名房產經紀人，如今已經做到了北京鏈家總經理。李峰巖對鈦媒體表示，這么多年讓他印象最深刻的，是與行業頑疾對抗的那些人和事。

在外界看來，那些做法都是在與同行為敵，只有真正了解的人才知道，每一次試驗都是在拿自己人開刀，初衷只有一個——對用戶好。只是，并非所有人都能堅持去做。

2004年，鏈家率先宣布“不吃差價”，直接導致80%的買賣經紀人離職。李峰巖也曾糾結過，“一邊是‘掙快錢’的誘惑，一邊是難捱的良心譴責”。

最終，作為中層管理者的李峰巖選擇和公司一起做“難而正確的事”，開始調轉租賃經紀人補位買賣經紀人，并做好了短期無業績的心理準備。一個季度后，鏈家的新模式跑通，營收之外更重要的是收獲口碑。

實現陽光交易，逐步規范鏈家的買賣流程后，左暉也醞釀著新一輪的“戰爭”。

“過去的房屋交易行業基礎差、效率低，但是行業卻有著巨大的市場規模和增長速度，就使得所有從業者都面對短期“大”機會的巨大誘惑，不對效率和體驗做任何改善也能獲得可觀的增長。”年輕時被中介坑了多次的左暉對此深惡痛絕。

以假房源為例，假房源曾經是房產中介行業的公開的秘密，許多中介為了獲客、成交都會利用低價或者虛假房源招攬客戶，不僅損害了社會對于經紀人的信任與認可，還加劇了行業的惡性競爭。

2005年左右“國八條”落地后的六年間，此前無序的房產交易多了行政監管，這也是中介行業第一次大洗牌。

在市場降溫眾多中介品牌關店、減員的情況下，鏈家選擇了擴張，從30家店成長到了100多家。

到了2008年，隨著調控的加強，樓市寒冬再次到來。左暉卻招募了幾百人的團隊，在鏈家分布的數十個城市中“掃樓”。“掃樓”的內容非常繁瑣，包括房屋面積、地址、出售價格、房齡、周邊信息。這便是如今貝殼找房房地產數據庫“樓盤字典”的原型。

2011年，左暉又先投入數億構建樓盤字典的雛形，并推動“真房源”與“假一賠百”，將門店開到了二三線城市。

盡管當時不被理解，很多鏈家的經紀人一開始因為沒有成交最后選擇離開，鏈家遭遇了離職潮，業績也出現了下滑。但在3個多月后，無論是鏈家的來電量與訪問量，還是口碑，都迅速回升。

如今，樓盤字典是中國最全面的房地產數據庫，截至2020年6月30日，樓盤字典涵蓋了中國33個省份約332個城市的54.9萬個社區中約2.26億處房產、450萬幅景觀地圖、480萬棟建筑和1020萬套建筑單元。

這場以重塑行業規則、大數據推動行業信息化的戰爭，左暉最終還是贏了。

開放鏈家，成全貝殼

某種程度而言，貝殼創建發展的過程，就是左暉開放了鏈家封閉生態的過程。

2014年起，互聯網企業開始大規模殺入線下的各個業態，房產行業的O2O公司也涌現了大批的玩家。左暉也開始思考鏈家的存亡。

通過城市門店擴張，以及在成都、深圳、上海多個重點城市的收購，無論是新房、二手房市場，鏈家已經是中介行業的頭部巨頭。盤踞在線下，鏈家可以繼續當“山大王”，但當時獲客的方式、流量、營銷渠道都已經向線上靠攏，線上對線下顛覆是遲早的事。

同時期，市場中已經有58同城、安居客、搜房網、房天下、愛屋吉屋、吉屋網等平臺型玩家。鏈家網也于2014年成立，由加入鏈家4年的彭永東擔任CEO。

但在左暉看來，無論是房產電商還是平臺，收益模式單一，大部分只是單純的信息搬運，做撮合交易，對產業鏈的介入程度很低，并不能真正的解決行業的痼疾。

而左暉要做的是改善服務提供者的服務質量和效率，提升客戶體驗來為中國房產交易和服務行業帶來改變。

這話說起來很容易，但做起來卻很難。

根據公開信息，貝殼找房于2018年正式成立，實際上從2014年成立的鏈家網，就是貝殼的雛形。實際上2010年起，鏈家每年都會辦兩次戰略研討會，高管們會根據行業的實際情況分為正反兩隊，演練博弈一個核心爭論：鏈家是否會被打敗？

類似的討論還有VR，左暉透露鏈家內部從2016年就開始討論VR在中介行業應用的可行性，2017年開始大規模投入，前后搞了四年，VR看房在2020年疫情期間發揮大放異彩。

除了內部的分析與博弈，外界和行業也在質疑左暉與貝殼找房開放生態的可行性。

在競對眼中，既擁有鏈家又要搭建貝殼找房線上平臺的左暉，是“既要當運動員、又要做裁判員”，只是為了壟斷而不是要做開放生態。尤其以58同城、我愛我家為首的中介，還專門拉攏了一幫對貝殼模式不認可的行業玩家，組成了“反貝殼聯盟”。

更糟糕的是，2018年，由于政策不斷收緊國內的房地產市場開始下行。

從紙面上看，左暉選擇在2018年上線貝殼找房，并不一定是正確的決定。但左暉與貝殼已經做好了準備。

由于線上平臺存在的虛假、重復或過時物業數據導致的信息不對稱而導致的行業交易效率低下和客戶服務不可信的現象，貝殼在上線后陸續推出了一整套的線上數字化解決方案。

• 其中，為了實現數據的數字化和標準化，貝殼相應的推出了真房源標準、樓盤字典、房源驗真系統、貝殼分、VR/AI/IOT等產品。
• 針對流程的數字化和標準化，貝殼把房產交易各個環節進行流程拆分和標準化重構，實現了全流程數字化、標準化。包括個性化搜索、IM、智能推薦、VR看房、交易可視化、簡化安全的線上金融服務流程等功能。
• 為了做到品質的數字化和標準化，貝殼為平臺配備了Saas系統、平臺治理機制、定制培訓計劃、安心服務承諾、資金存管等服務。

多年來，房產經紀行業品牌多，分散度高，長久以來，各自為戰、惡性競爭，最終其實是由消費者買單。

為了打破品牌間的隔閡，共同提高交易效率，提升消費者體驗，貝殼把核心能力和競爭優勢向全行業開放，希望聚合更多“同路人”良性競爭，擴大消費者的選擇空間。

2017年，李鴻羽的銘家地產已是長春房產經紀的領軍品牌，但也暴露出一些問題，無論是業務流程、人員儲備還是企業管理都需要迭代升級。

貝殼的到來讓他看到了銘家提質增效的希望，也第一次開始考慮做加盟品牌。于是，銘家成為全國第一個連接貝殼平臺的經紀品牌，優銘家則是銘家和貝殼的“結晶”。

兩年多時間，品牌從長春走向全國10個城市，銘家和優銘家門店超過1200家。

李鴻羽告訴鈦媒體，為了平臺化以及開放生態，貝殼將鏈家原本封閉的真房源、樓盤字典、房源驗真等整體的生態都開放給了平臺商家。

而這正是由于貝殼構建了ACN（經紀人合作網絡）規則體系。這套模式與美國的MLS（房源共享系統）模式類似，主要為了拆除孤立的信息孤島之間的圍墻，促進平臺各方的信息、資源共享，實現跨店跨品牌合作，提高效率的同時還享有網絡效應。

這套規則實施后，鏈家的核心競爭力也得以橫向延伸至貝殼平臺，截至2020年6月30日，貝殼平臺上共有265個房地產經紀品牌、42000多家社區中心門店和45.6萬多個經紀人，遍布中國103個經濟活躍城市。

“貝殼上市只是做到了從0到1，算是活下來了”

許多人都認為，貝殼成功登陸紐交所，意味著貝殼跑通了模式。

毫無疑問，基于存量房業務發展而來的基礎設施成功實現了居住服務類目的橫向賦能，貝殼變現空間得以不斷拓展。以新房交易為例，GTV從2018年的2808億元提升到2019年的7476億元，成為中國最大的新房銷售平臺。

但左暉自己卻不以為然。在他看來，一家企業是否真的跑通模式，主要看三個維度：行業的效率能有比較大的提高；消費者的NPS（凈推薦值）是否提高；整個行業是否完成服務者職業化。

如今，貝殼已經覆蓋了二手房買賣全流程，涉及從VR看房、簽約、貸款到房產過戶、尾款放款等，包括簽約前、簽約中、簽約后的資質、貸款、估價、稅費計算、陪簽、繳稅、資金托管等十幾個環節。至于新房和租賃業務，也在有條不紊的推進中。

但左暉似乎還是不滿足，在采訪中他表示，怎么樣能夠在線上建立一個正的循環，能夠產生極大的數據規模，讓貝殼能夠更理解消費者，更充分地訓練服務者，這才是重要的。

有意思的是，盡管一直將貝殼視作眼中釘，“逢貝殼必反”的姚勁波在貝殼上市后，發了一條耐人尋味的朋友圈。

諷刺的是，開放平臺、讓行業更好，這些詞語都曾是貝殼對外的話術，如今也成為58同城的口頭禪。事實上，雖然一直與貝殼爭鋒相對，但在貝殼上線后，58同城也推出了自己的數字化產品——臨感VR看房、房源全息字典。

顯然，盡管模式不同，但58的動作說明，貝殼的鯰魚效應使得行業都開始重視數字化對于行業的價值，也對行業基礎設施有了重新的認知。

而在左暉看來，這還遠遠不夠。“我覺得我們才剛剛開始，”左暉認為，貝殼上市對于產業的意義在于，以后會有更多資源投入到產業里來，包括資本、人才。同時，未來會有更多的競爭者進入地產中介行業。

（本文首發鈦媒體 APP，作者 | 高夢陽）

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