天下網商記者 李丹超

家門口的夫妻老婆店里什么賣得最好？答案是，安全套。

這種大小不過方寸、售價普遍一盒20元左右的快消品，常年搶占小店收銀臺旁最搶眼貨架，大部分時候甚至無需詢價，買賣雙方會極為默契地完成交易。

因為疫情，國內安全套的產業格局正迎來變化。在杜蕾斯、岡本等國際巨頭筑起的銅墻鐵壁外，國產品牌找到了裂縫和入口。

今年3月底，全球最大的安全套生產商馬來西亞康樂公司因疫情生產受阻。據媒體報道，康樂停工10天，會導致全球安全套的短缺數量達到1億只。另一邊，安全套需求旺盛，同月進入天貓疫情消費大數據中前十榜單。

外企貨源遇困、國內“快樂”需求暴漲，這可能是二十年來國產安全套迎來的最大機會。

4個多月過去，數據有了悄然變化。針對線下小店的互聯網進貨平臺，阿里零售通的數據顯示，7月，國產安全套品牌第六感、杰士邦、名流銷量環比增長分別為30.37%、39.03%、98.23%，遠遠超過一些國外品牌的表現。

國產安全套的春天，真的來了？

套套是快消品

杰士邦在2016年入駐零售通，2017年5月開始品牌直營。

新零售相關負責人李潔介紹，除了屈臣氏、沃爾瑪等，他們很少做直營，品牌對接小店這套新的銷售模式和其中的商機對他們有所觸動。通過零售通渠道試水，杰士邦組建了公司的新零售團隊。“2017年做到500多萬，2019年2500萬，預計今年銷售額在4000萬到5000萬，每年增長幾乎翻倍。”

在國內安全套產業格局中，杰士邦雖常年居杜蕾斯之后，保持市場第二或第三的位置，但在國產品牌中，擁有不可忽視的話語權。為什么選街邊小店？李潔說，因為安全套屬于快消品，應該在哪里都可以買到。

中國人在接受“性”相關的用品時，總是表現出極為一致的含蓄。中國大陸的第一家成人用品店，出現在1993年的北京趙登禹路上，老板在租門面的時候吃盡閉門羹，好不容易開出“亞當夏娃保健中心”門店，結果半個月都沒人敢進門。

中國第一家情趣用品店

不過，時移境易。相比馬路邊小角落里閃著詭異燈光、讓人不敢正視的成人用品店，安全套的境遇要好得多。在計生用品特征的加持下，它們被裝入花花綠綠的盒子，同糖果、口香糖一起，被擺上超市、便利店收銀臺旁邊的貨架上：消費者越來越趨于年輕化、規模化，厚度、包裝、尺寸等全部配上了個性化的標簽。

至此，安全套真正成了快消品，街邊小店也成了其銷售的主戰場之一。而零售通、盒馬等新零售改革，進一步提升了零售效率，對成人用品的加成效應讓人刮目相看。

據中商產業研究院報告顯示，中國避孕套銷量將從2015年的19億美元增長到2024年的52億美元。換而言之，中國現在一年的安全套用量超過100億只，意味著你剛剛走神的一秒鐘，已經有300多只套套被用了，安全套已經成為家庭必需品。

總部位于上海的名流安全套，入駐零售通3年多，已經動銷超過15萬家小店。市場總監陳恒說，他們會定期去小店調研，及時調整產品設計和生產策略。“如果用同樣的人力、物力和時間自己去鋪設渠道，能覆蓋兩三萬小店就不錯了。”

剛剛過去的7月，名流在零售通的銷量環比增長98.23%，超過不少行業巨頭。

二十年困局

世界上沒有哪個公司敢忽略中國市場，包括安全套廠家。

杜蕾斯進入中國，要從1998年創立的青島倫敦杜蕾斯有限公司算起；岡本則在2002年。這兩個年份，也剛好是杰士邦和名流的創立年份。接下來的20多年，杜蕾斯、岡本兩家獨大，國產安全套生產及包裝企業則至少冒出了400個。

400多家工廠分割著不到50%的市場，除了杰士邦、名流等能在與國外品牌的抗衡中出現姓名，其他的大都成為過眼云煙。李潔說，行業每年增長20多個百分點，很多公司都想進入，但背后并不簡單。

這其中有先天不足的原因：原料缺乏、技術上干不過國外的百年企業，偏偏準入門檻又不高。在2014年以前，安全套被納入不需要申請《醫療器械經營企業許可證》的第二類醫療器械目錄。價格低、品牌認知度低、質量不靠譜，是消費者對于大部分國產安全套的固有成見。

很多國產安全套抵不住這個充氣爆破試驗

如今，部分品牌正在打破這種固有成見。前有杰士邦、名流、諾絲，后有赤尾、大象等。

陳恒說，工廠在十多年的技術積累后，和國外大牌比已經沒有明顯差距，并且國產品牌創新的速度和靈活度更快。比如名流有一款安全套，在潤滑劑中添加了玻尿酸，和傳統使用硅油相比，體驗更好也更安全，在零售通和天貓平臺銷量都很不錯。

名流新品在微博引發網友討論分享

杰士邦曾被國外企業收購，在2017年再一次成為國產品牌，工廠全部在泰國、印度、馬來西亞等橡膠園產地，保證原料的優質供應，用的也是全球質量管理體系，在很多歐洲國家已經拿到頭把交椅。杰士邦旗下品牌第六感，去年的銷售增長近50%。

有網友說，岡本是好用，但架不住國產后輩亂拳打死老師傅啊。

品牌島鏈

“我們在打造‘難以啟齒’的品牌文化。”

這句話出自大象安全套創始人趙川。坊間評價大象安全套出生就自帶光環，牛油盒的包裝、單手打開的便利，還是國內第一家真正擁有 001技術的品牌。可以說，大象在不斷挑戰著國產安全套的無限可能，也曾成為年輕人中的網紅。但從其天貓店最近的銷售數據來看，和前幾大品牌依然有很大的差距。

關于如何做大、推廣這種“難以啟齒”的文化，陳恒和李潔都認為國產品牌需要對抗和破圈，品類和產品的創新是需要一以貫之的，名流和第六感也在嘗試擴充新的生產線，涉獵更垂直化、差異化的情趣用品。品牌們達成的一個共識是，要想在混戰的中國市場脫穎而出，安全套這樣的特殊產品做營銷必須在社交網絡等另辟蹊徑。

比如“營銷魔鬼”杜蕾斯，有一條至今仍被奉為教科書級別的創意微博。2011年6月23日下午6點，杜蕾斯營銷團隊成員“地空搗蛋”發出一條圖文微博：今日北京暴雨，幸虧包里還有兩只杜蕾斯。為了防止鞋子被淋濕，他把兩只杜蕾斯套在了腳上，這條微博經過傳播后轉發量超過7萬。

趙川還提到一個詞：品牌島鏈。

大象曾和一個連鎖便利店做活動，在情人節把1000多家店鋪全部軟裝進行產品推廣營銷。為什么選便利店合作，趙川說，是因為他們發現便利店這類業態，消費群體以“90后”為主，這與他們的用戶相契合。

單個的品牌是孤獨的，眾多的品牌聯盟才能形成品牌島鏈。可以理解為，小店會匯聚一批90后喜歡的品牌，這些品牌在小店可以共享流量池。而零售通提供的品牌直營進貨渠道，能讓用戶對小店商品產生更多信賴。

數據顯示，上線零售通的國產安全套品牌去年成交額近1億元。

零售通上熱銷的國產安全套產品

街邊小店及其背后的零售通，已經成為情趣用品無法忽視的陣地。近年大火的情趣用品品牌、醉清風創始人楊昌亮，在一次采訪中坦言自己有一種危機感，他也在開始關注阿里的天貓超市、零售

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編輯 徐藝婷