作者|鷗姐? 來源|桃李財經

2020年教育圈最火的黑馬，要說釘釘排第二，沒人敢排第一。突如其來的疫情，讓原本主打商務范兒的釘釘成功破圈，火到了大中小學生組成的“后浪”圈，也成功的“刷新”了教育行業認知。

憑借著免費的“停課不停學”方案，釘釘在全國各地攻城略地、跑馬圈地。從幼兒園到小學、中學、大學，從學生、到老師、家長，都成了釘釘新用戶。不到1個月，釘釘下載量達11億人次?，一舉超過了老對手微信，甚至打得教培行業“老大哥”好未來措手不及。

此前，桃李財經3月出品的《好未來最大的敵人是字節跳動》一文中提到，字節跳動手握天下半數流量，未來3-5年一定是好未來最強勁的敵人，但字節系畢竟在教育行業處于深耕早期，暫時還無以為懼。

如今看來，釘釘才是好未來眼前最大的心腹大患！在鷗姐看來，這場戰役像極了1991年的海灣戰爭，以釘釘為代表的高科技信息化部隊，在極短的周期高密度的戰略轟炸，將古典的教育強國逼到了懸崖邊上，這是一場航母戰斗群 + F117隱身轟炸機 +??愛國者導彈?vs?百萬步兵 +?蘇氏坦克 + AK47的戰斗，最關鍵的戰術思想也完全不在一個維度了。

釘釘扎醒了好未來，也扎醒了整個教培行業。我們仍然以最高的敬意致敬好未來，畢竟他們已經是教育行業反應速度最快、應戰能力最強的團隊。如果好未來真的醒來，對于整個行業來說也是一個好事。

01釘釘戰略轟炸教育行業，14萬學校+300萬班級+1.3億學生+600萬老師

極端情況下，最能體現一個行業的應變能力，也最能推動新的業態升級。

疫情影響下，全國2.76億在校生、1700萬老師被禁足在家，無法像往年一樣正常開學。釘釘迅速馳援一線，線上重啟全面停擺的教育行業，無論是發達的北上廣深，到相對偏遠的農村山區，都有釘釘的身影。

在河南南陽，高三學生小通登上屋頂，蹭網備戰高考，家里無網，但他心中有夢；在湖北宜昌的鄉鎮鹵菜店，7歲的小恩雅蜷縮在兩層案板的夾層里上網課，案板上的生活艱難，案板下的希望炙熱；山川異域風月同釘，釘釘還漂洋過海，幫助日本和韓國的中小學生在線復課。

疫情期間，中國有14萬所學校、300萬個班級、1.3億學生，600萬老師通過釘釘實現了線上復課，累計上課超過了6000萬小時。1.3億是個什么概念呢？這相當于中國近一半的學生都已經把釘釘作為學習平臺，不得不說，作為一款“監工軟件”，釘釘在網課上的表現是史詩級的好。

釘釘用戶增長的速度更是讓人驚訝，完全可以用“大爆炸”來形容：截至2020年3月31日，釘釘的用戶數超過3億，超過1500萬家企業組織全面開啟數字新基建。而從2億到3億，釘釘只用了9個月的時間。

在這逆天的增長數據背后，有人說釘釘在線上教育行業正在“逆勢”增長和爆發，鷗姐認為，與其說是“逆勢增長”，倒不如說是“順勢爆發”。

實際上，早在2月25日的釘釘5.0在線發布上，這種“大爆炸”就已經露出端倪。疫情發生后，企業辦公數字化已經由一個“自選動作”變為“必選動作”，而且，教育機構的全部教學線上化，也給釘釘的大爆炸提供了燃料。 ? ?

站穩To B市場頭部地位的釘釘，自身生態也逐漸擴大，已經成為各個垂直行業重要的賦能工具，教育產業這塊巨大的蛋糕，自然少不了釘釘。?據中商產業研究院發布的預測數據顯示，2020年我國智慧教育行業市場規模將達7230.6億元，到2022年市場規模將突破萬億元大關，智慧教育行業市場前景十分廣闊。

2019年是釘釘在教育領域加速布局的一年。2019年3月，在“釘釘未來校園教育發展峰會”上，釘釘CEO陳航現場發布“釘釘未來校園”解決方案，并啟動“千校計劃”，在全國范圍內協助1000所學校打造“未來校園”示范園區。

“我們準備好了！”釘釘用這6 字表明自己進軍教育產業的決心。?2個月后，阿里巴巴合伙人、阿里釘釘副總裁方永新直言，“釘釘是未來數智化校園的統一入口”，進一步表明釘釘的雄心壯志，即要成為未來學校數智化轉型的基礎設施。事實表明，釘釘當時的擴張速度與覆蓋能力是驚人的。

數據顯示，僅僅兩個月時間，釘釘就服務了500家區縣教育部門，800所高等教育院校，4萬所中小學校園以及14萬所教育培訓機構。?

具體來說，釘釘針對基礎教育K12階段推出的“未來校園”解決方案，目的是通過五個在線（組織在線、溝通在線、協同在線、業務在線、生態在線）幫助學校實現數字化轉型，建立屬于學校自己的數字化運營管理平臺，讓學校的數據不再是一個個孤島，通過釘釘平臺進行沉淀，讓學校具備大數據處理和決策能力。

在廣度上，釘釘覆蓋了全國一半學生；普適大專院校、教培機構、小學中學；最近，釘釘和支付寶還推出了春雷計劃，打算幫助全國5000所學校、1000家教培機構和100家教育局實現數字化建設。

在深度上，釘釘對教育行業的數字化升級，深入到了前中后臺，同步實現了教學和管理的數字化；同時，釘釘還在不斷進化，通過復課復學、家校溝通、教務管理、在線課堂、學情分析等方式，推進教育行業的數字普惠化。

從某種程度上來看，釘釘幾個月跑完了好未來近十年的路。

02 為什么釘釘會很可怕？因為它有一個操作系統的野心

對于整個教育行業來說，釘釘有三“可怕”。

一“可怕”，互聯網速度唯快不破。

為什么釘釘能出圈？首先它的響應速度實在太快了。

在疫情剛剛爆發的時候，釘釘迅速馳援一線，研發人員加班加點，僅僅用了40小時，就在武漢封城后第三天緊急上線了一個“員工健康”的新功能；在網課需求剛爆發的時候，釘釘迅速開放網課功能，線上重啟全面停擺的教育行業。

大年三十，釘釘所有員工就已經進入了遠程辦公狀態，教育產品團隊更是一直在加班加點。?“我們團隊基本上每天都需要工作到凌晨四五點，第二天早上九點左右又開始新一天的工作。”釘釘教育行業總監盧濤說，高強度的工作狀態，并不意味著高壓，而是亢奮：“我們不是醫生，不能站在抗‘疫’一線，但是我們能夠站在教育一線，給全國各地中小學提供服務。”

1月29日，釘釘發布“在家上課”計劃，支持直播、視頻錄播等鏈接觀看課程及群內直播多種形式，覆蓋在線授課、在線提交批改作業、在線考試等應用場景，免費開放給全國大中小學使用，并覆蓋農村地區，不限存儲空間。同時，這一方案還包含釘釘在假期緊急研發的智能填表新功能，幫助教育主管單位和學校，進行學生每日健康狀況統計。

2月10日，全國多個省市在線開學，初步統計有超1億中小學生在線開課，全國 300多個城市的學校加入釘釘“在家上課”計劃，覆蓋全國大概5000萬學生。

當天，很多第三方直播系統遭遇宕機。某位教育信息化從業者曾評價：“能扛住的就能生存下去，扛不住，可能就會親手把自己的產品做死。”

同樣在這一天，釘釘遭遇巨大的流量沖擊，“學生們對知識的渴望，讓我們越感責任重大，我們必須保障平臺穩定不崩潰。”釘釘CEO陳航（花名無招）說。

為了保障網絡授課、視頻會議、群直播等在線業務，阿里云為釘釘連續擴容10萬臺服務器，幫助釘釘在這個關鍵時刻扛了下來。

基于阿里云彈性計算資源編排調度服務，釘釘在短短2小時內新增部署了超過1萬臺云服務器，這個數字也創下了阿里云上快速擴容的新紀錄。此外，阿里云遍布全球的2500個CDN節點和120T帶寬，也為群直播、視頻會議等提供支持。

當你還在焦慮的時候，人家已經出征；當你還在論證的時候，人家拿出了系統的解決方案；當你還在動員的時候，人家已經熬戰多個通宵；當你開始試一兩場直播切切得意的時候，人家在為下個戰略做Plan了……

大戰的時候，每天慢半拍，半年就慢了一個時代。

二“可怕”，釘釘定位是一個操作系統。

“3億人用釘釘，讓工作學習更簡單”這句新口號的出臺并不簡單。在它的后面，是以強大而富有活力的阿里巴巴生態體系，以及阿里巴巴已經實踐多年并被廣為學習的新型組織建設作支撐。

或許，阿里也沒有想到釘釘會成為阿里布局教育的關鍵點。

俗話說：“三流企業做產品，二流企業做平臺，一流企業做生態”。這句話誰都懂，但能實現的卻是鳳毛麟角。

做教育信息化平臺，需要整合各類廠家資源，從技術層面打通數據流，做到數據互聯互通，在商務上讓大家有肉分，但在落地的時候，一定會是一校一案，釘釘做大統一的平臺可以實現嗎？興許釘釘早已有明晰的思路了。

2019年6月18日，阿里巴巴集團CEO張勇通過全員信宣布了阿里新一輪的組織架構調整。在新一輪組織架構調整中，阿里巴巴集團將釘釘并入了阿里云智能事業群，陳航向阿里巴巴集團CTO兼阿里云智能事業群總裁張建鋒匯報。

在最近的2020阿里云峰會上，阿里云智能總裁張建鋒給阿里云的“再生長”定了個調：“做深基礎”、 “做厚中臺”以及“做強生態”。?其中，釘釘被認為是與阿里云進行深度融合、實現“云釘一體”的“新型操作系統”，這也是阿里云“做厚中臺”的主體部分。

釘釘開始成為數字經濟時代的Windows，成為阿里云面向外界的操作系統的一部分，不再只是Office型的“應用產品”。

毫無疑問，釘釘的定位需要被重新看待了，說它是移動辦公、社交等已經顯得險隘，這個雄踞移動辦公榜首的平臺需要新的定位，究竟是什么，可能要從“阿里云更大的棋局”中去尋找答案。?借此，我們也一窺阿里云下一步的走向，以及釘釘逐漸顯露的更大野心。

2020年5月17日，釘釘“家校共育2.0”面世。圍繞著家校溝通，推出了“家校群”、“師生群”等常用家校功能。除了持續的功能優化外，釘釘“家校共育2.0”重點圍繞老師的教學教研工作進行升級。

特別值得注意的是，家校共育2.0產品引入了教育垂類專業的生態合作伙伴。比如，在課前環節，入駐釘釘平臺的“愛學班班”、“寶寶巴士”，可以在課前為中小學、幼兒園老師提供教學素材和內容。????而在課后環節，釘釘與生態合作伙伴“松鼠AI”、“作業盒子”、“學霸君”一起，推出“在線智能作業”平臺，引入題庫資源，讓老師可以3秒自動完成作業批改，并生成學習分析報告，為教學方向的優化提供依據，并為學生提供個性化練習內容，實現因材施教。

在同品類競爭上，好未來不懼怕任何一個對手，但是如果釘釘真的做成一個操作系統，挾用戶、流量與平臺，去扶植更多的教育應用，神童柯潔這盤棋的對手可能就是阿爾法狗了。

三“可怕”，釘釘太懂生意和賺錢！

企業為什么會去購買軟件服務呢？說白了，B端產品的用戶需求，都圍繞著“效率”。

那么從教育來說，看起來，教學是機構和學校的主要任務，然而組織教學、招生、財務等等每一項都是復雜的組織過程，這每一個環節都會大量分散老師們的注意力，對于企業服務的企業來說，需要做的事情就是幫助老師們從這些瑣碎的事物中解脫出來，從而專注于教學本身。

而釘釘具備先天優勢，以在線辦公軟件的身份，成功跨界教育信息化，打破了在線辦公與在線教育的壁壘。用釘釘切入教育場景，憑著網課潮的流量紅利，短時間內實現了大規模集中化的用戶拉新。

就目前的市場份額來看，在進校數量及學生覆蓋人數上，釘釘已經躍入國內教育信息化行業的頭部位置。

其次關于續費，釘釘通過免費殺入教育市場，建立“服務商生態”來營造“穩定的續費”。只要釘釘平臺本身足夠好，加上軟硬件結合的強大技術壁壘，以及免費的王牌，足以讓釘釘作為企業信息門戶，占據企業信息化生態位的最重要的位置，從而可以通過“擼羊毛”的方式，只要釘釘應用商城的服務商能續費，釘釘就在續費賺錢；而如果一個服務商沒有很強的續費營收能力了，踢掉換一家就是。

綜上，作為一家SaaS企業賺錢的第一步是引流，釘釘已經度過了這最為艱難的第一步。而之后的“商業化”，從各個角度看，釘釘都即將成為國內SaaS領域最大的贏家。大家還在苦苦掙扎，在紅海里廝殺，而釘釘真正領悟了SaaS賺錢的真諦，即將悄然上岸。

釘釘讓我們看到了SaaS真正變現賺錢的可能，同時也讓一眾小SaaS廠商感到絕望，釘釘的做法幾乎不可復制。

03 好未來并沒有坐以待斃，在微信生態里還有機會打贏這一仗！

對于提供教育信息化工具、內容及服務的公司們來說，疫情期間的在線需求突增無疑是一個機遇。海量學生的在線學習，為他們提供了超乎想象的用戶數量。與此同時，對整個行業來說，競爭無疑是增加了，教育To B受到了更廣泛的關注。那么，合作抑或是競爭的選擇，擺在了每一家公司的面前。

早就與釘釘結盟的新東方董事長俞敏洪，則看到了釘釘的增量價值，“原來在教育領域有一些專門平臺，但是疫情突然到來后，大家發現專門平臺是完全不夠用的，釘釘這類社會平臺，就變成了一個重要的組成部分...我認為在疫情之后，大量人會繼續使用釘釘這樣的平臺進行教與學。”俞敏洪如此斷定。

如今，在俞老師的“帶貨”下，新東方的8萬名員工，已經All in使用釘釘。與俞老師的佛性相反，疫情期間，好未來教育開放平臺第一時間提出行業解決方案，為全國線下培訓機構提供線上直播解決方案，并為開放平臺合作伙伴免費提供課程內容、運營服務等支持。

其中，直播云經受住了業務峰值考驗，支持了4萬多機構和學校的14萬名老師，覆蓋超過千萬級學員人數、累計在線授課數千萬小時，可以說這也是一個不斐的成績，教育行業無出其右者。

只是在面對手握14萬所學校、1.3億學生用戶，600萬老師用戶的釘釘來說，確實仍然力不從心。可想而知，好未來的心被扎得多疼。在疫情中失去的用戶，如何能夠在后疫情時代奪回來，這可能是好未來需要重點考慮的。

于是，為了解決線下教育機構仍面臨復課時間不一、暑期壓力大等諸多難題，今年5月，好未來教育開放平臺全面升級，發布的直播云2.0版本，除了提升在線課堂教學體驗，在教學服務和機構管理上也進行升級；未來魔法校打通雙師課堂與在線課堂，推出OMO解決方案“雙師小組課”。

有意思的是，好未來To B 之路的最初想法也和釘釘有些絲絲關系。

好未來To B 轉向的開始，在2017 年，張超月突然在釘釘上看到了一條來自好未來集團 CTO 黃琰的訊息：“超月，想不想一起做點 2B 的事情？”拿著手機端詳了許久，他才意識到2B指的是“To B”，這條釘釘消息也使得張超月的身份從學而思培優高級總監變成了未來魔法校校長，未來魔法校則是好未來開放平臺的第一個戰略項目。

2018年，好未來成立To B事業部，在產品方面，先是推出“雙師課堂”解決方案、“未來魔法校”等To B產品，后又發布“WISROOM”智慧課堂解決方案；2018年底再次推出了線上線下全場景、系統級的開放平臺，好未來在To B 業務上的轉型一直在進行中。

好未來集團 CTO 黃琰表示，好未來將推出面向教育行業的 To B 線上線下全場景、系統級的開放平臺，將從教育產業聯盟、智能教育加速器、SaaS 服務平臺、家長生態、教育家培訓營以及開發者社區六個方向，在教研、技術、教學等方面賦能教育機構。

在好未來2018年那場宣布開啟To B業務的發布會中，提出了公司相關產品的邏輯和合作方式，從當時與各地教培機構的合作方式來看，地方教培機構不允許以好未來的名義招生，招生方面會有校長培訓和學科招生方案的輸出，前期按區和縣進行區域保護，學而思培優入駐的城市不開放培優方面的合作等。

一方面要賣自己的To B 產品，一方面不能對自身的線下業務形成擠占，這樣的擴張必然是一個漫長的過程。

截至目前，這塊新的業務線布局已有兩年。2018年好未來教育開放平臺共服務了4500家教育機構，覆蓋全國260個城市和地區。但從其2020財年年報中，To B 業務對營收的貢獻并不明顯。具體這塊業務何時能夠真正為公司營收貢獻力量，目前還看不清楚。

在To B 業務轉型收效甚微的情況下，好未來為了實現科技化轉型，無論是實現全國直播平臺建設，還是AI大數據建設，一年研發投入預算是10-20億，而擁有有相應能力的第三方平臺顯得尤為關鍵。

值得注意的是，在好未來的平臺戰略里，除了自有產品未來魔法校，在2019年末更是斥巨資1億元投投資知識付費、新教育SaaS服務商小鵝通。也就是在融資發布會上，小鵝通正式升級為新教育服務商。

據介紹，小鵝通新教育解決方案全面覆蓋招生引流、教務管理、學員管理、線上課堂、線下課堂、助學互動、經營分析、口碑傳播等核心教育場景，形成了一個完整的教育閉環。

今年6月，小鵝通對外宣布其最新經營數據情況。數據顯示，小鵝通現整體商家數量已經突破100萬，累計生產超出1100萬個知識商品，覆蓋近5億用戶數量，用戶總流水突破82億元，各項經營數據較去年同期均呈現較大增長。

桃李財經認為，這一場戰役才剛剛開始，好未來還有很大的贏面。眾所周知，阿里生態向來自成一派，并且與微信生態格格不入，如果戰役的主戰場發生在微信生態內，好未來將重新擁有主場優勢。

大膽做一個預測，好未來在不久的將來，完全有動機全資控股小鵝通。

04? 互聯網求快，教育求穩

一個是“出圈”教育的智能移動協同辦公軟件，一個是K12教培“一哥”，在入局教育信息化，兩者都蓄勢已久。

“互聯網求快，教育求穩”。

教書育人的工作天然是保守的，在技術引入后的效果還未確定時，行業對新鮮事物的接受程度往往顯得遲緩。然而，當砍掉用來吃飯的右手后，左手便成為了唯一的選項。疫情引發的一系列連鎖反應，釘釘又讓教育得以重啟，意外加速了教育行業擁抱數字化的進程。

與其說釘釘扎疼了好未來，不如說讓好未來清醒的認識到自身的優勢和不足，并及時的調整策略和方向。

“越過山丘見繁星，千山萬水又一程。”我們期待釘釘的好未來，也期待好未來能把握更好的未來。最后，祝俞老師和新東方，也早日醒來。

部分資料參考：多知網《已成頭部玩家？“1星”釘釘的教育野心和考驗》、財經故事薈《釘釘“刷新”教育圈》、極客公園《好未來，在B端》、中國軟件網《釘釘“跨界”在線教育，想說愛你不容易》等。