2017年8月12日，「Grit Founder創業+」攜手「潤加速」在深圳聯合舉辦了“成就品牌出海——中美跨境電商圓桌討論會”。本次活動邀請了出海創業者、孵化器、市場營銷等專家，與深圳地區的創業者面對面交流，分享中美跨境電商行業資訊，解答創業者關于品牌出海的疑問和顧慮，幫助企業打通將產品銷售到美國的渠道。

在圓桌探討環節，Co.media CEO兼Grit Founder 聯合創始人楊子葉作為主持人，和現場嘉賓暢談了“成就品牌出海”這個話題。

主持人介紹

嘉賓介紹

楊子葉：在深圳創業有哪些優勢？如何利用深圳或者國內資源來成就自己的創業?

權泉：

深圳的創業氛圍很濃，而且硬件條件也很好。因為靠近像東莞這樣的城市，它的硬件加工產業園非常得完善。為什么HAX在深圳華強北放了一個加速器？因為即使是海外的硬件創業者，還是需要來深圳。

其他層面上來說，我們作為華潤的孵化器，我們是項目升級的項目，很多做產品升級項目的人都相互認識，大家都是很不錯“深二代”，往往之前他們的父輩就已經是在深圳的創業者，現在他們自己也出國留過學，把外國優秀的文化和產品帶進來了，比如：有人在做健康飲食產品、在做健身房等，這就是深圳的創業氣氛。

楊子葉：作為連續的出海眾籌者，你們每次眾籌的產品都不一樣。你們是如何選定做哪一款產品的？

劉大可:

選產品是非常重要的出發點，現在可以利用互聯網工具和自身產品的優勢，評估產品風險承受能力，結合創造需求的可能性和優勢產品的建設能力。可能我說得比較虛一點，但實際上，絕大部分創業者選型都是從自己的優勢、經歷、資源出發，選擇產品。

王洲平：

我很贊同劉總的說法，大家在產品初創階段，對具體產品形態可能還沒有太多的概念，主要單純地想把產品做好。等找到自己有優勢的地方后，先做出一個雛形來。

就像我們做3D打印機，先做簡單的基礎圖出來，然后放到Facebook上去做測試，你先用一點小錢做廣告，在上面你會看到你的目標人群對產品的認知度。我覺得你們可以先從這方面去嘗試選定產品。

楊子葉：你們通過哪些方法來進行前期的市場調研？

王洲平：

我們產品是基于以前的積累，做產品不要跨得太遠。我們之前做過互聯網社交項目，做得非常失敗，我也覺得很抱歉，當時虧損了有幾百萬，一塌糊涂。當時主要是跨界太遠了，整個人力、資源、精力都不足。自己的經歷是非常重要的，我們在眾籌前期，預熱是一定要的，比如剛才說的在Facebook上的預熱。

視頻是非常重要的方式，他比圖片和文字都要來得更加直接。我們當時做了一個視頻預熱的測試，在Facebook上做了視頻投放，第二天就有數據反饋回來，回來之后，馬上就根據用戶的興趣來改視頻，然后我們就再接著改視頻，接著又投放進去，一個視頻改了四五版，后來視頻的觀看率和逗留時間就會比較好， 這是我們在前期就能夠做到的調研。

第二個就是客戶、極客發燒友的市場，我們會挨個挨個去找他們。對于初創者來說，不一定都會有這個機會，我們當時聊了一百多個人，了解到了他們所感興趣的方向，去給他們提供什么產品。

劉大可：

我們有一個合作伙伴在美國。在我們的產品要上線之前，他會幫我們去做市場調研。比如說，我們要給產品起個什么名字，他會找500個人去評價這5個名字，了解有哪些好和不好的地方。調查一個還沒有真實發生的事，能幫你發現一些問題，做一些預測。

調查只能說明樣本量下面的一些成果，不能代表全部， 但做調查是很需要的。同時，最后的結果會牽扯到各方面的因素，你也不能百分之百的去依賴他。在創業之前，你要對整個產品有架構認識。尤其像硬件，在市場上有很多相似的競品，你要先定好價格、營銷、產品三個策略，然后還要想好這三個策略要怎么相互支撐。

我們之前在中國本土做了幾十年的產品，都沒有重視這些策略的布局。到了美國之后，他們天天都在說策略問題。我就跟他們說，你們不要天天給我講故事，天天給我畫餅，能不能說點兒實際的問題？我回來了之后就在想，市場已經發展成了這個樣子，我們真的需要去考慮策略問題，每次產品的更新迭代都牽涉到了策略問題。

因為我們之前已經有一兩年沒有做眾籌了，所以，三四月做智能音響眾籌的時候，我們專門在美國雇用了廣告團隊，拍攝團隊，公關團隊三個團隊。我們很重視這次眾籌，雖然我們30萬美金的收入沒有達到預期，但是我們的整個套路摸到了，影響力也有了，結果也是很不錯的。

我們得到了美國很多小分銷公司的詢問，甚至連亞馬遜也給我們發來了郵件。亞馬遜的銷售團隊也問了我們要不要在亞馬遜上架。我們用了兩個月的時間加入了亞馬遜賬號，然后就直接在全球開店了，并且得到了當地銷售經理的支持。眾籌是一個很必要的環節，會從多方面給你帶來不同的回報和影響力，同樣，從選定產品之后決定要怎么走也是很重要的。

楊子葉：作為中國初創品牌，以零資源走向海外，最大的挑戰是什么？如何破局？除了眾籌還有什么方式？

王洲平：

當企業處于這個階段的話，說明產品已經出來了，怎么打開市場是最難的事情。作為初創團隊來說，眾籌當然是第一個最好的選擇，但是現在眾籌是非常難的，跟前兩年的情況完全不一樣，以前就可以輕松拿到大媒體的報道，現在幾乎是不可能的。另外，跳票、延期都是經常發生的事情，還有眾籌要保護消費者的權益，歐美一些平臺上的原始眾籌用戶已經開始在慢慢流失了，但是對創業者來說，這是營銷成本最低的一個平臺，

第二這是我現在在做的事，參加海外展會。海外展會也是非常重要的，不管你有沒有錢，都值得參加。我在CES上也認識了可美亞的CEO楊子葉，還有亞馬遜的獨家代理人。我們非常看重的亞馬遜獨家代理人的后續動力，因為我們要做的是一條長線。展會是做外貿的一種需求，有些團隊會舍不得花這筆錢，但我們覺得咬咬牙，花這10萬人民幣是值得的。

第三，就是在深圳已經有了一些中美橋梁搭建了，會給我們提供一些幫助，斯坦福的一些高材生也在把中國的產品帶去了美國。由他們去談，跟我們自己去談去了很大的區別的，因為他們是在跟自己的學長溝通，這兩者之間就沒有什么文化或者語言的障礙。

第四，還可以和一些已經很成熟的跨境品牌合作，就像深圳浩方資本，在跨境電商這方面一直做得比較好，參加展會，他們然后把你的產品帶到世界上的各個地方去。

劉大可：

我們除了正常聚會，也參加了很多的展會。跨境電商也是一個很好的開局方式，雖然不一定會有自己的品牌，但是可以先把產品做起來。如果你真的有實力，別人也會愿意，給你投資，幫你銷售，這些都有可能。

楊子葉：當初選擇國外是不是也考慮到國內的版權和競爭問題呢？

劉大可 :

我們覺得就應該放眼全球，不應該局限于中國。現在中國市場也今非昔比了，很多中國消費電子品在全球占80%的市場份額。現在中美、中歐之間的文化差距已經越來越小了，溝通起來也就更加容易了。2000年以前，日韓都是在電子消費上都是全球主導地位的，現在我們做海外，也是必然的選擇。

因為我現在家還在北京。現在，還是要北京深圳兩頭跑。在深圳的辦事處也有了十多年的歷史；三年前，我們在深圳設立了自己的辦事地點，有了大一點的工作場地。我們也經常有北京的朋友過來，讓我介紹一些深圳工廠。開始時，我也在北京搭建團隊，后來就慢慢發現我們離不開深圳的土壤，如果是做一些創客類的項目，你不可能不來深圳。

王洲平：

我們做海外很大一部分原因是基于產品的特性，因為我們做的是極客。在中國，極客文化還沒有起來。

有趣的是在香港、臺灣、日本的客戶，都非常的想做中國市場。我有個韓國的客戶，從中國呆了一個月，從南京到上海都逛了一大圈，他自己在學中文，也把女兒送進了國際學校學中文，他覺得中國的紅利市場非常的大。

我覺得以后的硅谷會是在深圳，而不是在北京或者是上海，我是做創客的，做管理，有一個很有意思的現象是，有人就問我，中國的創客和美國的創客有什么差異？其實很簡單，早期的硅谷是以玩為創意，他沒有太多的功利心，但是在深圳我們所有的項目都進入了孵化器，想的都是要怎么把它變現，這不是什么可恥或者不好的現象，它會讓你的項目更加靠近你的商業目標，成長得更快，這是在大深圳得天獨厚的優勢。

Q&A

劉老師和王老師講到的渠道是指全網的渠道還是特定眾籌的渠道？

其實現在國際市場比較出名的還是Indiegogo和Kickstarter這兩個，影響力是全球的。日本也有三四個，但是比較難走出來。

在剛開始做硬件創業的時候，是怎么建立供應鏈的？

這里有一個特別好的解決方案，就是找孵化器。因為孵化器往往會和工廠有合作，解決創業者的小批量生產需求。如果你自己去找工廠的話，是很難談攏合作的，因為工廠靠你，是沒有什么利益的，他主要是靠孵化器后期的合作。

如果是做產品視頻的話，是自己的團隊運營還是雇傭其他團隊？

根據你自己的能力，我們第一個視頻就是完全靠著我們自己，因為我們當時的資金不足，當時，主要就是靠我、一個美工、一個策劃，三個人把這個視頻做出來了。最大的問題就是什么都不會，但是我們會學會了EDIUS，然后再找一個模版跟著做。現階段，找人做視頻的話要花10萬塊，如果還要運營和公關團隊的話，又要另外計費，有些團隊收取10個點到20個點都是不一定的。

眾籌定價是選擇高價，還是低價？

定價的話，你要對產品有充分的認識。Kickstarter的話，對項目方要求的比較多，你要注意很多無形的成本。Indiegogo會更加愿意驅動項目方。定價要考慮的東西很多，你要明白自己的目的性，不是說價格越低就越好。

主辦方

「Grit Founder創業+」專注于傳播全球創業者的故事，深挖新銳創業項目，分享有深度、有溫度、有態度的創業見解，創建創業者最期待的互助共贏社群。

在成立的半年時間中，先后采訪了50多位中美創業者，累積閱讀量超過100萬，為優質的北美創業項目提供了深度媒體曝光的渠道。

部分之前采訪的創業公司：

“潤加速”是全球五百強企業華潤集團旗下的創業加速器。不同于其他孵化/加速機構，我們最大的特點是通過產業資源對接來助力創業企業成長。至今已經幫助12個創業團隊對接華潤置地、華潤電力、華潤燃氣等版塊產業資源。

潤加速深圳旗艦店，是深圳第一家以產業對接為主的加速器，位于深圳南山區高新園華潤置地大廈E座5樓。

除了空間和資本，潤加速將通過幫助入孵項目與華潤集團旗下的優質產業及商業資源、創業教育資源、國際名校校友會資源對接，幫助入孵項目實現在人才，市場，資源，服務等方面的最優配置，幫助創業者及創業項目獲得全面提升，并助力其盡快獲得下一輪融資。

潤加速歡迎多個行業及領域的創新創業項目，包括但不限于地產、設計、智能設備、電子商務、企業軟件服務等類型的項目。

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